与 Matt Sunshine 一起打造成功的销售手册

制作成功的销售手册绝非易事，但我们已为您准备就绪。

Matt Sunshine 是 Center for Sales Strategy 的管理合伙人，这是一家销售绩效咨询公司，帮助销售组织吸引、留住和培养绩效最高的销售人员。 Matt 在广播领域的丰富背景为 Conquer Local Podcast 带来了新鲜感。 Matt 向我们介绍了如何通过三步流程构建成功的销售手册。 他与我们分享了他久经考验的聘用销售团队的三个关键要素，以及广播领域正在发生的事情（以及他们现在进入数字营销领域的原因）。

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马特阳光下的货物

Sunshine 的专业领域包括发展销售组织、寻找和培养销售巨星、销售流程、潜在客户生成、入站营销和数字营销。 他是美国顶级销售博客之一的特约撰稿人，也是领先的商业博客和杂志的定期撰稿人，例如Inc.、Sales and Marketing Management、Sales Hacker和Entrepreneur。 2012 年，Sunshine 开发并推出了 LeadG2，这是一家集客营销公司，可帮助企业建立思想领导力并降低销售线索成本。 LeadG2 作为白金认证合作伙伴赢得了 Hubspot 的首屈一指的认可，并且是当今世界上服务于媒体行业的最大的集客营销公司。 他还是《让潜在客户举手》一书的作者， 《福布斯》杂志将马特列为“您不应错过的 20 位演讲者之一”。

外卖

阳光在广播行业已经有很长时间了，我们注意到广播公司正在采用数字销售来向本地客户提供服务的转变。

“我的意思是，我们大多数人进入这个行业的原因，至少在销售方面，不一定是为了销售我们的产品，而是真正帮助企业发展，对吧？ 这就是动机。 我们之所以参与其中，是因为从根本上说，我们希望与企业合作，弄清楚他们想要的业务结果是什么，然后为他们带回一个解决方案，帮助他们获得所需的结果。 因此，我们能带来的资源越多，我们能提供的帮助就越多。 “
- Matt Sunshine，销售战略中心管理合伙人

Gordon Borrell 最近发布了他关于人们如何购买越来越多数字产品的最新报告。 他们不仅购买电视、广播或报纸，而且了解客户旅程。 “我们必须接触很多地方的人，我们必须向他们传达正确的信息，” Borrell 说。 “如果有人能做到这一点，那就太棒了。”

赢得销售剧本

Sunshine 分三部分描述了他的成功销售策略。

1.拥有最好的人

建立一个系统来识别：

• 需要什么工作；
• 应聘者必须具备哪些才能；
• 必须有哪些经历？ 和
• 他们会适合文化吗？

2. 正确组织才能成功

销售人员可能每周要接一个新的业务电话，也许是两个，这并不是因为他们工作不努力，而是因为他们还有大量其他事情要做。 反过来，我们看到组织可能需要修正它们的组织方式。

“如果销售人员每周可以进行三个新的业务约会，那不是很好吗？ 如果您有 15 名销售人员，他们每周都会进行一项新业务预约，即 15 项新业务预约。 如果您有 10 名销售人员，但您重新组织并构建了设备以便每个人每周可以进行 3 次约会，会怎样？ 现在，您已经从 15 次约会变成了 30 次约会，这都是因为您进行了重组。 如果某人每周进行三次约会，他们可能会做得更好。”
- Matt Sunshine，销售战略中心管理合伙人

3. 安装一个人人都遵守的可重复、可预测的销售流程

新员工的才能

作为招聘经理，我们需要更好地定义我们对新销售人员的要求。 大多数时候，招聘对话就是这样开始的。

“嘿，把你的名字填在这里，我在找一个销售人员。你认识任何人吗？”
我会说，“好吧，好吧，告诉我你在找什么。”
他们会说，“你知道，有人喜欢一个好的推销员。”

这意味着什么？ “一个好的销售人员”。 让我们尝试根据情况定义它。

1. 这个人是否需要拜访很多零售账户？
2. 他们会与广告公司合作吗？
3. 他们会成为那种会做更多客户服务工作的人吗？
4.你有什么类型的操作？
5. 你是否有人负责开发潜在客户，或者他们需要自己开发潜在客户？

作为招聘经理，我们必须退后一步，确定我们正在寻找什么。 为了获得成功，某人必须具备哪些才能、技能和经验？

有些销售组织喜欢聘用没有经验的人，因为他们有良好的入职系统并且有时间培训他们。 还有其他组织没有足够的时间来做这件事，他们需要聘请有经验的人。 制定一个非常好的工作分析。 意思是，这个人必须在这里做什么才能用简单的英语取得成功。 然后确定特定职位所需的才能、技能和经验。 如果不是很合适，你可能会牺牲自己的文化来让一个温暖的身体坐在椅子上，尤其是当你想提升你在组织中所拥有的才能时。

执业文化

在谈论建立一种文化时，在销售员 X 与潜在客户打完电话后，销售员 Y 俯身说：“如果你说的稍微不同一点，客户就会明白你在说什么。你有点陷入困境在……”能够作为队友提供建议很重要。 建立一种文化，消除在同龄人的房间内练习的恐吓。

销售人员和他们在某种情况下扮演角色的经验一直是你没有正确完成工作的耻辱。 这几乎被视为一种惩罚，必须扮演角色。 为了摆脱这种思维方式，作为销售团队，我们需要让实践成为我们文化的一部分。 就像您最喜欢的橄榄球队、棒球队或足球队一样，他们每天都在训练。 提供反馈时，将其设为 5:1。 具体什么是好的，什么需要改进。

“笼统的反馈是最糟糕的反馈类型。 告诉某人他们在 X 方面做得很好，这毫无意义。 告诉他们他们在哪些方面做得很好，并提供具体细节。 给他们五件他们做过的真正好的事情，然后给他们可以做得更好的事情。 如果你所做的只是告诉人们所有他们可以做得更好的事情，那么他们会感觉很糟糕并且再也不想这样做了。 关于角色扮演的最后一件事，它永远不应该是偷袭。 叫人到你的办公室把这支笔卖给我，我们不会那样做的。 我们必须更专业。 我们需要开创先例，每周二在销售会议上说我们要进行角色扮演。 提前一天告诉每个人他们将拜访的业务类型以及他们将进行的销售流程的哪一部分。 它必须更专业，更少个人化。”

马特的建议

“迈克泰森说了什么？ “你可以有世界上最伟大的计划，直到你被打脸。” 我认为这就是发生的事情。 当生意好的时候，人们不会觉得，‘哦，我不需要这么快就添加这个。 生意很好。 但是突然之间，当业务变得有点不稳定或者你没有看到你预期的增长时，你会看到美元开始流向正在做这件事的竞争对手，我认为你会赶上潮流。 你说，'我们最好进入这个空间'。 所以，是的，有一些数字技术的早期采用者具有先发优势，但不同的垂直行业正在迎头赶上。”
- Matt Sunshine，销售战略中心管理合伙人

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