Matt Sunshine과 함께 성공적인 영업 플레이북 구축
게시 됨: 2019-09-28성공적인 영업 플레이북을 구축하는 것은 쉬운 일이 아니지만, 저희가 도와드리겠습니다.
Matt Sunshine은 영업 조직이 최고의 성과를 내는 영업 사원을 유치, 유지 및 개발할 수 있도록 지원하는 영업 성과 컨설팅 회사인 Center for Sales Strategy의 관리 파트너입니다. 브로드캐스터 공간에 대한 Matt의 광범위한 배경은 Conquer Local Podcast에 신선한 느낌을 줍니다. Matt는 3단계 프로세스를 통해 성공적인 판매 플레이북을 구축하는 방법을 안내합니다. 그는 영업 팀을 고용하기 위해 시도하고 테스트한 세 가지 핵심 요소와 방송 공간에서 일어나는 일(그리고 그들이 현재 디지털 마케팅 스택에 들어가는 이유)을 공유합니다.
여기에서 팟캐스트를 들어보세요.
매트 선샤인의 상품
Sunshine의 전문 분야에는 영업 조직 성장, 영업 슈퍼스타 발굴 및 개발, 영업 프로세스, 리드 생성, 인바운드 마케팅 및 디지털 마케팅이 포함됩니다. 그는 미국 최고의 영업 블로그 중 하나의 특집 작가이자 Inc., 영업 및 마케팅 관리, 영업 해커 및 기업가와 같은 주요 비즈니스 블로그 및 잡지에 정기적으로 기고하고 있습니다. 2012년에 Sunshine은 기업이 사고 리더십을 확립하고 리드 비용을 낮추는 데 도움이 되는 인바운드 마케팅 회사인 LeadG2를 개발하고 출시했습니다. LeadG2는 플래티넘 인증 파트너로 최고의 Hubspot 인정을 받았으며 오늘날 세계에서 미디어 산업에 서비스를 제공하는 가장 큰 인바운드 마케팅 회사입니다. 그는 또한 Get Prospects to Raise They Hand 의 저자이며 Forbes 잡지는 Matt를 "볼 기회를 놓치지 말아야 할 20명의 연사" 중 한 명으로 선정했습니다.
테이크아웃
Sunshine은 오랫동안 방송 산업에 종사해 왔으며 방송사에서 지역 고객에게 제공하기 위해 디지털 판매를 채택하는 변화를 감지했습니다.
“내 말은, 우리 대부분이 적어도 판매 측면에서 이 사업에 뛰어든 이유는 반드시 우리 제품을 판매하기 위해서가 아니라 실제로 비즈니스 성장을 돕기 위해서죠, 그렇죠? 그것이 동기입니다. 근본적으로 우리는 기업과 협력하고 원하는 비즈니스 결과가 무엇인지 파악한 다음 필요한 결과를 얻는 데 도움이 되는 솔루션을 다시 제공하기를 원하기 때문에 모두 참여했습니다. 따라서 우리가 가져올 수 있는 자원이 많을수록 더 많은 도움을 줄 수 있습니다. “
- Matt Sunshine, 영업 전략 센터 관리 파트너
Gordon Borrell은 최근 사람들이 점점 더 많은 디지털 제품을 구매하는 방법에 대한 최신 보고서를 발표했습니다. 그들은 TV, 라디오 또는 신문을 구매하는 것이 아니라 고객 여정을 이해하고 있습니다. Borrell 은 "우리는 많은 장소에 있는 사람들에게 다가가 올바른 메시지를 전달해야 합니다 ."라고 말합니다. "그리고 한 사람이 그것을 전달할 수 있다면, 그것은 정말 환상적입니다."
성공적인 판매 플레이북
Sunshine은 그의 성공적인 영업 플레이북을 세 부분으로 설명합니다.
1. 최고의 인재 확보
다음을 식별하기 위한 시스템을 갖추고 있습니다.
- 어떤 직업이 필요한지;
- 지원자가 가져야 할 재능은 무엇입니까?
- 반드시 경험해야 할 것은 무엇입니까? 그리고
- 그들은 좋은 문화에 맞을 것입니다.
2. 성공을 위해 올바르게 구성
영업 사원은 일주일에 한 번, 어쩌면 두 번 정도 새로운 비즈니스 전화를 받을 수 있습니다. 이는 그들이 열심히 일하지 않아서가 아니라 해야 할 다른 일이 많기 때문입니다. 차례로 조직이 조직된 방식을 수정해야 할 수도 있음을 알 수 있습니다.
“영업사원이 일주일에 세 번의 새로운 약속을 잡을 수 있다면 좋지 않을까요? 15명의 영업 사원이 있는 경우 모두 일주일에 한 번 새로운 비즈니스 약속을 잡습니다. 즉, 15개의 새로운 비즈니스 약속입니다. 10명의 영업사원이 있지만 스스로를 재구성하고 모든 사람이 일주일에 세 번 약속을 잡을 수 있도록 장치를 만들었다면 어떨까요? 이제 조직을 개편했기 때문에 약속이 15개에서 30개로 줄었습니다. 누군가가 일주일에 세 번 약속을 하고 있다면 아마 더 잘할 것입니다.”
- Matt Sunshine, 영업 전략 센터 관리 파트너
3. 모두가 준수하는 반복 가능하고 예측 가능한 판매 프로세스를 설치합니다.
신입사원의 인재상
고용 관리자로서 우리는 새로운 영업사원에게서 찾고 있는 것을 더 잘 정의해야 합니다. 대부분의 경우 채용 대화가 시작되는 방식입니다.
" 여기에 이름을 입력하세요 . 영업 사원을 찾고 있습니다. 아는 사람이 있습니까?"
"알겠습니다. 무엇을 찾고 있는지 말씀해 주십시오."
그들은 "좋은 영업 사원 같은 사람"이라고 말할 것입니다.
그게 무슨 뜻이야? "좋은 영업 사원". 상황에 따라 그것을 시도하고 정의합시다.
1. 이 사람이 소매 고객을 많이 방문해야 합니까?
2. 그들은 광고 대행사와 협력할 예정입니까?
3. 그들은 더 많은 고객 서비스 업무를 수행할 유형의 사람이 될 것입니까?
4. 어떤 수술을 하나요?
5. 리드 제네레이션을 수행하는 사람이 있습니까, 아니면 리드 제네레이션을 직접 수행해야 합니까?
채용 관리자로서 우리는 한 걸음 물러서서 우리가 찾고 있는 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 누군가가 성공하기 위해 갖추어야 할 필수 재능, 기술 및 경험은 무엇입니까?
온보딩 시스템이 좋고 교육할 시간이 있기 때문에 경험이 없는 사람들을 고용하는 것을 좋아하는 영업 조직이 있습니다. 이를 수행할 시간이 충분하지 않은 다른 조직이 있으므로 경험이 있는 사람을 고용해야 합니다. 정말 좋은 직업 분석을 개발하십시오. 즉, 일반 영어로 성공하려면 이 주변에서 무엇을 할 수 있어야 합니까? 그런 다음 특정 직책에 필요한 재능, 기술 및 경험을 식별하십시오. 의자가 잘 맞지 않는 경우, 특히 조직에서 보유하고 있는 재능으로 게임을 향상시키려는 경우 따뜻한 몸을 의자에 앉히기 위해 문화를 희생할 위험이 있습니다.
실천의 문화
영업사원 X가 잠재 고객과 전화를 끊은 후 영업사원 Y가 몸을 기울여 "조금 다르게 말하면 고객이 무슨 말을 하는지 이해했을 겁니다. 아래로 ..." 팀원으로서 조언을 제공할 수 있는 것이 중요합니다. 동료들과 함께 방 안에서 연습할 때 위협을 느끼지 않는 문화를 만드세요.
영업사원과 역할극에 대한 그들의 경험은 당신이 일을 제대로 하고 있지 않다는 오명이었습니다. 역할극을 해야 하는 것은 거의 처벌로 여겨져 왔습니다. 그런 사고방식을 없애기 위해 영업팀으로서 우리는 실천을 우리 문화의 일부로 만들어야 합니다. 좋아하는 축구팀, 야구팀, 축구팀처럼 매일 연습합니다. 피드백을 줄 때는 5:1로 하세요. 구체적으로 좋았던 점과 개선이 필요한 점.
“일반적인 피드백은 최악의 피드백 유형입니다. 누군가에게 X로 잘했다고 말하는 것은 아무 의미가 없습니다. 그들이 무엇을 잘 했는지 알려주고 구체적으로 알려주십시오. 그들에게 그들이 한 정말 좋은 일 다섯 가지를 주고 그들이 조금 더 잘할 수 있는 일을 주십시오. 당신이 하는 일이 사람들에게 그들이 더 잘할 수 있는 모든 것을 말하는 것뿐이라면 그들은 기분이 나쁘고 다시는 하고 싶지 않을 것입니다. 역할극의 마지막 사항은 절대로 기습 공격이 되어서는 안 된다는 것입니다. 이 펜을 나에게 팔기 위해 누군가 당신의 사무실로 오라고 요청하는 것은 우리가 하지 않습니다. 우리는 더 전문적이 되어야 합니다. 매주 화요일 영업 회의에서 우리는 역할극을 할 것이라고 말함으로써 선례를 세워야 합니다. 하루 전에 모든 사람에게 방문할 비즈니스 유형과 판매 프로세스의 어떤 부분을 실행할 것인지 알려줍니다. 좀 더 전문적이고 덜 개인적이어야 합니다.”
매트의 조언
“마이크 타이슨이 뭐라고 하던가요? '얼굴을 한 대 맞기 전까지는 세상에서 가장 위대한 계획을 세울 수 있다.' 그리고 나는 그것이 일어나는 일이라고 생각합니다. 장사가 잘되면 사람들은 '아, 이걸 그렇게 빨리 추가할 필요가 없다'고 느끼지 않는다. 장사가 잘된다.' 그러나 갑자기 비즈니스가 약간 불안정해지거나 예상한 성장이 보이지 않을 때 이러한 일을 하는 경쟁업체에 달러가 가기 시작하는 것을 보게 되면 시류에 편승하게 될 것입니다. 당신은 '우리는 이 공간에 들어가는 것이 좋을 것'이라고 말합니다. 예, 약간의 선점자 이점이 있는 디지털 얼리 어답터가 있지만 다른 분야가 따라잡고 있습니다.”
- Matt Sunshine, 영업 전략 센터 관리 파트너
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