B2B vs B2C Pazarlama - Fark nedir?

Birçok insan için iş iştir. Ama biz pazarlamacılar olarak bunun o kadar da siyah ve beyaz olmadığını biliyoruz. Bir işletmenin birçok katmanı vardır ve özellikle pazarlama, birçok insanın düşünmeye sevk edilebileceği kadar ayrıntılı değildir.

Pazarlama söz konusu olduğunda, tartışılması gereken iki ana kategori vardır: B2B (işletmeden işletmeye) ve B2C (işletmeden tüketiciye). Bu kategorilerin her ikisi de aynı amaca sahiptir, bir şeyler satmaktır, ancak ikisi de bunu çok farklı şekillerde gerçekleştirir.

Bugünkü amaç, bu farklılıklardan bazılarını vurgulamak ve her bir kategoriyi benzersiz kılan şeylerden bahsetmektir. Yine de sağ ayakla başlamak için önce temelleri anlamamız gerekiyor.

B2B pazarlama nedir?

B2B veya işletmeden işletmeye pazarlama, iki işletme arasında gerçekleşir. Bunun iyi bir örneği, başka bir işletmeye etkinlik rezervasyonu teknolojisi satan bir SaaS'dir. Ürünü bir işletme yapar, diğeri satın alır.

Genel olarak bakıldığında, bu pazarlama tarzı çok daha doğrudandır. Alışılmadık şekilde atıp satmak ve pazarlamak için elinizden gelenin en iyisini yapmak yerine, satın almak isteyen işletme için gelir üzerindeki en alt satırdaki etkiye iner.

Genellikle B2B, neye ihtiyaçları olduğunun zaten farkında olan insanlara satış yapmakla ilgilidir. Çoğu zaman bir B2B pazarlamacısı olarak, önemli paydaşlardan oluşan satın alma komitelerine satış yaparsınız. Bu gerçekten B2B'nin zorluklarını perspektife koyuyor. Bununla birlikte, günümüzde sahip olduğumuz web araçları ve kaynakları ile bu manzaraya doğru ilerlemek çok daha kolay hale geldi.

B2C pazarlama nedir?

İşletmeden tüketiciye pazarlama, bir şirketin doğrudan bireysel tüketicilere sattıklarını pazarlamasını ve reklamını içerir. Bu, günlük yaşamları için ihtiyaçlarına ve isteklerine göre satın alma kararları verecek ortalama tüketicidir.

Bunun harika bir örneği Apple gibi bir şirkettir. Elbette, işletmelere de ürün satıyorlar, ancak bu onların ana hedef kitlesi değil. Yüksek teknoloji konferansları, büyük bütçeli reklamlar ve teknoloji meraklısı olsun ya da olmasın herkesin ağzını açık bırakan bir dizi samimi ürünle ortalama tüketiciyi hedefliyorlar. Apple için pazarları çok daha geniş, bu yüzden Apple ürününe sahip olmayan birini bulmakta zorlanacaksınız.

Hem B2B hem de B2C olan bir şirket örneği var mı?

Bir yan not olarak, bir şirketin her ikisinin de olabileceğini anlamak önemlidir. Pek çok şirket ya birini ya da diğerini hedef alıp tüm çabalarını tercihlerine koyarken, hem bireysel tüketicileri hem de işletmeleri hedef alma konusunda şanslı olan bazı şirketler var.

Amazon mükemmel bir örnektir. Kelimenin tam anlamıyla herkese satan devasa bir platform. Kağıt sarf malzemelerine ihtiyaç duyan bir ofis mi işletiyorsunuz? Amazon. Kız kardeşin için bir doğum günü hediyesi aramak ister misin? Ayrıca, Amazon. Amazon'un B2B veya B2C olarak kabul edilip edilmeyeceği, tamamen satın alma işlemini o sırada kimin yaptığına bağlıdır.

B2B ve B2C pazarlama arasındaki fark nedir?

Yalnızca tanımlardan, B2B ve B2C için pazarlama taktiklerinin biraz farklı olduğunu tahmin edebilirsiniz. Bir süredir oyunun içinde olan pazarlamacılar, bir tüketiciye satış yapmanın bir işletmeye satış yapmaktan çok farklı olduğunu bilirler.

Gerçek şu ki, harika B2C pazarlama stratejileri B2B pazarlama gibi bir şey değildir ve bunun tersi de geçerlidir. Satış hunileri, müşteri yaşam döngüsü yolculuğu, satın alma döngüleri, iletişim kanalları ve ilişkiler kime sattığınıza bağlı olarak farklıdır.

Çoğunlukla, bu puanlar sizden satın alan kişi veya kuruluşa bağlıdır. Herhangi bir durumda, kendinizi hangi manzarada bulursanız bulun, durum farklı olabilir. Ancak, B2B ve B2C arasında bahsetmeye değer birkaç temel farklılık vardır. Peki B2B ve B2C arasındaki fark nedir?

hedef kitleniz

Tamam, bu bir çeşit verilmiş. Hedef kitlenizi tanımak, herhangi bir pazarlama stratejisinin ilk adımlarından biridir çünkü bu sadece kampanyanın değil, şirketin başarısı için de yadsınamaz derecede önemlidir. Kime sattığınızı bilmiyorsanız, ne istediklerini de bilmiyorsunuzdur, bu da herhangi bir şeyi pazarlamayı giderek zorlaştırır.

Bu iki hedef kitle arasındaki temel fark, B2C'nin duygu üzerinde oynaması, B2B'nin ise mantık üzerinde oynamasıdır. Kulağa çok sert gelmese de, işletmeler bir ürünün kendilerini nasıl hissettirdiğiyle pek ilgilenmezler. Profesyonel hayatlarını kolaylaştırmak için bu aracın neler yapabileceğini özellikle önemsiyorlar.

Bununla birlikte, bir B2B izleyicisi, şirketinizle bir B2C izleyicisinden çok farklı bir şekilde etkileşime girecektir. Mesajlaşmanız, iletişim kanallarınız ve etkileşim yöntemleriniz tamamen farklı olacaktır. Her izleyici, stratejinizin hemen hemen her yönü için net tercihlere sahip olacaktır, bu nedenle bunları mümkün olan en kısa sürede ele almak en iyisidir.

Dönüşüm hunisindeki süre

İkisi arasında satış hunisinin farklı olacağından bahsetmiştik, ancak bu hikayenin sonu değil. İşletmeler için, sattığınız şeye ihtiyaçları olduğuna karar verdiklerinde, tetiği çeker ve dönüşümü gerçekleştirirler.

Ancak bir tüketici için hikaye biraz farklı. Şahsen, yaklaşık üç aydır Amazon sepetimde onları satın almak için doğru zamanı bekleyen ürünler var. Bu dönüşümü hiç yapamayabilirim.

Hikaye, oradaki birçok tüketici için aynı. Öte yandan, bazı insanlar modası geçmiş gibi satın alma dürtüsüne sahiptir. Gerçek şu ki, alıcının bir birey için yolculuğu bir şirketinkinden biraz daha az tahmin edilebilir.

Bir şirkette araştırma yaparlar, aracın veya ürünün kendilerine uygun olduğundan emin olurlar ve ardından satın alma işlemini gerçekleştirirler. Bir anlamda, şirket için satın alma işlemini yapan kişinin bunu yapması için kendisine ödeme yapıldığını düşünebilirsiniz. Özetle, bu satın alma, şirkete daha fazla para kazandırmak için tasarlanmıştır, bu nedenle B2B satış hunisi bir şekilde daha öngörülebilirdir. Bununla birlikte, satın alma ne kadar pahalı olursa, o kadar çok paydaş dahil olacak ve nihai satın alma kararı o kadar uzun sürecektir. Örneğin bir kurumsal anlaşmanın kapanması yıllar olmasa da aylar alabilir.

Başka bir deyişle, B2C veya B2B satın alma zaman dilimleri için evrensel olarak kabul edilmiş herhangi bir kıyaslama yoktur ve bunlar gerçekten hedef kitlenize, ürün veya hizmetin türüne, fiyatına vb. bağlıdır.

endüstri jargonu

Yukarıdaki tüm farklılıkların yanı sıra kullandığınız dil de farklı olacaktır. B2B ile, tam olarak ne istediğini (en azından çoğu zaman) ve ne hakkında konuştuğunu bilen birine satış yapıyorsunuz. Pazarlama çabalarınızda, siz de biliyormuş gibi davranmalısınız. Bu, işi halletmek için endüstri jargonunu ve moda sözcükleri kullanmayı içerir.

ROI, ROAS, satış hunisi optimizasyonu, KPI'lar ve ölçümler. Ortalama bir tüketici için bu kelimeler hiçbir şey ifade etmez. ROI'yi, ROAS'ı artırmaya, satış hunilerini optimize etmeye ve KPI'larını ve ölçümlerini takip etmeye çalışan bir işletme için bu kelimeler çok şey ifade ediyor. Kitlenizin kullandığı dili kullanın. Aksi takdirde kafaları karışacaktır.

İletişim

Mesajınızın alınma şekli üzerindeki en büyük etki, iletişim kurma şeklinizden kaynaklanır. Sıradan tüketicilerle endüstri jargonunu kullanmanın kafa karıştırıcı olması ve potansiyel olarak onları korkutması gibi, profesyonellerle çoğu iş ortamında gündelik bir dil kullanmak rahatsız edici olacaktır.

İşletmenizi tasvir etme şekliniz, markanız adına konuşurken kullandığınız dil ve işletmelerin söz konusu mesajı alma şekli, dikkate almanız gereken iletişim noktalarıdır. Daima kiminle konuştuğunuzun ve nasıl konuşulmayı tercih ettiklerinin farkında olun.

İçerik

Hem B2B hem de B2C için içerik pazarlaması gereklidir ve genellikle harika bir stratejidir. Ancak farklı olan, B2B hedef kitlenizin her şeyden önce eğitim arayacak olmasıdır. İyi muamele görmeyi ve neredeyse yiyeceklerini sağlamayı beklerler, ancak aynı zamanda tüm şirketleri adına bir karar vermeleri gerekir. Bu seçim çok fazla ağırlık taşıyor ve içerik pazarlamasının devreye girdiği yer burası.

B2B söz konusu olduğunda, içerik doğrudandır, güçlüdür ve onlara çok net ve eyleme geçirilebilir bilgiler verir. Alacakları ve kararlarını dayandıracakları bilgiler. Öte yandan, bir B2C izleyicisi, kendileriyle rezonansa giren içeriği okumak ister. Okumak ve dönüştürmek için zorunlu hissetmek istiyorlar. Yine, bu daha önce bahsettiğimiz mantığa karşı duyguya geri dönüyor. Her ikisi de pazarlamada güçlü unsurlardır, ancak bir izleyici kitlesi üzerinde diğerine göre daha önemli bir güce sahiptirler.

Pazarlama maliyetleri

B2B pazarlama ile biraz zaman alabilir. Çoğu zaman, tek bir dönüşüme yol açan uzun bir karar zinciridir. Bu zincir tipik olarak birden fazla kişiyi içerir ve bunların hepsinin bir satın alma işlemi yapmak için yeşil ışık yakması gerekir. Bu, B2B pazarlamacılarının bu dönüşümü elde etmek için daha fazla zaman harcaması gerektiği anlamına gelir, bu da daha fazla para anlamına gelir.

Madalyonun diğer tarafında, tüketiciler genellikle hızlı ve dürtüsel kararlar alırlar. Bu gibi durumlarda çok az pazarlamaya ihtiyaç duyulur, bu da B2C pazarlamacıları için daha az zaman harcanması ve genel olarak daha az para harcanması anlamına gelir.

Bu noktaların her ikisi de satın alma döngüsünde büyük rol oynar. Hızlı, dürtüsel kararlar, aileye ve arkadaşlara hızlı yönlendirmeler anlamına gelir. Ancak bu uzun karar zinciri ile satın alma döngüsü çok daha karmaşık hale geliyor.

B2B ve B2C pazarlama kanalları

B2B ve B2C pazarlama çok farklı olduğundan, pazarlama kanallarının da oldukça farklı olmasını bekleyebilirsiniz.

B2B ile izleyicileri genellikle belirli bir niş içinde bulunur. Bu nişe bağlı olarak, kanallar farklı olabilir.

Örneğin, pazarlama kararları genellikle rasyonellik tarafından yönlendirilir. Bu, müşterilerinin stratejisindeki zayıflıklara işaret etmek ve bu boşluğu doldurmanın bir yolunu sunmak, hatta bir rakibin pazarlama stratejisindeki zayıflıkları bulmak ve oradaki boşluğu doldurmakla ilgilidir.

Zayıf bir e-posta pazarlama stratejisine sahip bir müşteri için, otomatik e-posta çözümünüzün günde düzinelerce, yüzlerce hatta binlerce e-posta göndermek için ne kadar kolay kullanıldığını zorlamak iyi bir yaklaşım olacaktır.

Bir rakibin SEO stratejisinde bulunan bir zayıflık için ve iyi kanal, kendi blogunuz olabilir. Aslında, birçok B2B işletmesi için SEO, yeni dönüşümler elde etmede önemli bir rol oynar. Oyunun adı, sığabileceğiniz o küçük nişleri bulmak ve rakibinizden daha iyi performans göstermektir.

Öte yandan, B2C ile pazarlama kanalları biraz daha tanımlıdır. Kısa cevap, hedef kitleniz neredeyse oraya gitmektir. Bu, sosyal medya, Google Ads ve daha fazlası anlamına gelir. Bu durumda B2C şirketlerinin amacı, markalarını bireyler arasında popüler olacak şekilde inşa etmektir. Bu da umarım maruz kalmayı tekrarlar ve insanların onlar hakkında düşünmesini sağlar.

E-posta pazarlama örnekleri – B2B ve B2C

E-posta pazarlaması hem B2B hem de B2C'de çok önemlidir. E-postalar yukarıda belirttiğimiz noktaların çoğunu derlediğinden, B2B e-postalarının nasıl oluşturulduğu ile B2C e-postalarının nasıl oluşturulduğu arasındaki farkı gösteren bazı iyi örnekler hepimize iyi gelebilir. Bir B2C karşılama e-postası ile başlayalım.

Wealthfront'tan B2C karşılama e-postası

Hoş geldiniz e-postaları B2C şirketleri için kritik öneme sahiptir. Pek çok kişinin bir çözüm veya üründe aradığı o küçük ekstra kişiselleştirme dokunuşunu eklerler. Wealthfront'tan bu örneğe bir göz atın.

Buradaki dilin çok kişisel ve gerçek olduğunu görebilirsiniz. B2B mesajlaşması orijinal değil, ancak bu e-postanın bir kişi için yapıldığını kesinlikle söyleyebilirsiniz. Akılda kalıcı, renkli ve gündelik.

Apple'dan B2C ürün e-postası

E-posta pazarlamasının en büyük avantajlarından biri, çok sayıda bilgiyi çok hızlı bir şekilde çok sayıda kişiye gönderebilmenizdir. Şirketler bunu kendi avantajlarına kullandılar ve en son ve en iyilerinin reklamını yaptılar. Apple'ın B2C pazarlaması için özel olarak tasarlanmış bu ürün e-postasına bir göz atın.

Bu e-postanın tamamı, iPhone'un bireysel bir tüketicinin yararlı bulabileceği tüm küçük özelliklerini gösteren bir ürün açıklamasıdır. Alt kısımda, en yeni iPhone için takas yapmaktan ve onu almak için kaydolabileceğiniz programlardan bile bahsediyor. Bu kesinlikle yukarıdan aşağıya bir birey için yapılır.

DSW'den B2C doğum günü e-postası

Her şirketin yararlandığı en büyük fırsatlardan biri de doğum günleridir. Doğum günleri, markanıza biraz kişiselleştirme serpmek, potansiyel olarak birkaç ekstra satış elde etmek ve elbette B2C alanında pazarlamak için harika bir yoldur. İşte DSW'den bir örnek.

Gördüğünüz gibi, bu mükemmel bir B2C pazarlama taktiği. Kim doğum günlerinde iyi bir indirimi sevmez ki? DSW bunu biliyor ve B2C pazarlama otomasyon stratejisinde bu e-posta tarzını kullanıyor.

Daha fazla okuma: Kolaylıkla Otomatik Doğum Günü E-postaları Nasıl Gönderilir

B2B e-posta pazarlama örnekleri

Gördüğünüz gibi, B2C'de e-posta pazarlaması söz konusu olduğunda birçok seçenek var. Peki ya B2B? Bu nasıl farklı? Aşağıdaki B2B e-posta pazarlama örneklerine bir göz atın.

Buffer'dan B2B karşılama e-postası

Bir kişi yerine tüm bir işletmeye yemek veriyor olmanız, onların hoş karşılanmalarına gerek olmadığı anlamına gelmez. Hizmet sağlayan çoğu şirket, ne olursa olsun bir hoş geldiniz e-postası gönderir, ancak kullanılan dil biraz farklı olabilir. Buffer'ın bunu nasıl yaptığına bir bakın.

Gördüğünüz gibi, sadece ilk bakışta, büyük bir fark var. B2B alanındaki her hoşgeldin e-postası böyle görünmeyecek, ancak kontrastı görebilirsiniz. Bu e-posta bilgi sağlamak için tasarlanmıştır, başka bir şey değil. Hala sıradan bir ton kullanıyor, ancak genel olarak B2C karşılama e-postasından çok farklı.

Moo'dan yeni özellik B2B e-postası

Bir işletmeye hizmet veriyor olmanız, onların ürün (veya özellik) güncellemelerine ihtiyaç duymadıkları anlamına gelmez. Bir işletme işinizi kullanıyorsa, yeni ürünler ve özellikler yaygın olacak ve topun yuvarlanmasını sağlamak için son derece gerekli olacaktır. Oyunu gerçekten değiştiren büyük güncellemeler söz konusu olduğunda, Moo'nun bu B2B e-posta örneğinde yaptığı gibi bir şey yapmak isteyeceksiniz.

Her iş adamının/iş kadınının neye ihtiyacı vardır? Elbette dijital bir kartvizit. Ama neden sıkıcı ile yetinelim? Moo, kullanıcıların kartvizitlerine GIF eklemelerine izin vererek oyunu değiştirdi ve araçlarını kullanan herkesin bilmesini istiyorlar. Yine, bunu yukarıdaki Apple e-postasıyla karşılaştırdığınızda, kısa, basit ve ihtiyaç duydukları tüm bilgileri sağlıyor. Bu e-posta, bilgi iletmekle ilgilidir ve başka pek bir şey yoktur.

Daha fazla okuma: 30 Ürün Lansman Duyurusu E-postası (İpuçları, Şablonlar ve Örnekler)

Mutual of Omaha'dan Holiday B2B e-postası

B2B işletmeleri için doğum günlerini takip etmek biraz zordur, çünkü çoğu zaman birden fazla kişi tek bir hesap kullanır. Doğum günü e-postası göndermek aynı etkiye sahip olmayabilir. Ancak tatilleri izlemek kolaydır ve herhangi bir tatilde e-posta göndermek çok daha etkili bir B2B pazarlama stratejisidir. Mutal of Omaha bunu böyle yapıyor.

Bu, yeni yılın başında gönderilen bir teşekkür B2B e-postasıdır. Kısa, basit ve kişi (ve şirketi), onu kimin açtığını, bir ortak olarak değerli olduklarını biliyor. Bu durumda indirim yoktur ve mesajlaşma çok profesyoneldir. Bu sadece bir teşekkür notudur, ancak B2B e-posta pazarlamasında etkilidir.

Sonuçlar ve paket servis

Günün sonunda, B2B pazarlama B2C pazarlamadan çok farklıdır. Hemen her konuda bu ikisini birbirinden ayıran küçük de olsa farklılıklar olacaktır. Bununla birlikte, aynı kalan şey, dönüşüm hedefidir.

Pazarlamayı psikoloji olarak düşünmeyi her zaman sevmişimdir. İster bireysel ister tüm şirket olsun, pazarlama yaptığınız her kişi farklıdır. Şirketler bilgiye ve doğrudanlığa değer verirken, bireyler kişiselleştirme ve duyguya değer verir. Bu keskin karşıtlık nedeniyle, işletmeler ya B2B ya da B2C içinde kalma eğilimindedir ve çok nadiren ikisi arasında geçiş yapar.

Bununla birlikte, işi yapmak için doğru araçlara sahip olmak önemlidir. Yukarıda görmüş olabileceğiniz gibi, e-posta pazarlamada çok önemlidir. Encharge, ister B2B ister B2C olsun, hedef kitlenize erişmeniz ve onlarla etkileşim kurmanız için kolay ve otomatik bir yol sağlar. Müşteri adaylarınızı besleyin ve müşterileri dönüştüren, dahil eden ve elde tutan pazarlama otomasyonunu uygulayın.