B2B مقابل B2C Marketing - ما الفرق؟

بالنسبة لكثير من الناس ، العمل هو العمل. لكننا كمسوقين نعلم أنه ليس بالأبيض والأسود تمامًا. هناك العديد من الطبقات للأعمال التجارية ، والتسويق على وجه الخصوص ليس دقيقًا كما يعتقد الكثير من الناس.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، هناك فئتان رئيسيتان يجب مناقشتهما - B2B (من الأعمال إلى الأعمال) و B2C (من الأعمال إلى المستهلك). كلتا الفئتين لهما نفس الهدف ، وهو بيع شيء ما ، لكن كلاهما لهما طرق مختلفة تمامًا.

الهدف اليوم هو تسليط الضوء على بعض هذه الاختلافات والتحدث عما يجعل كل فئة فريدة. من أجل البدء بالقدم اليمنى ، علينا أولاً أن نفهم الأساسيات.

ما هو تسويق B2B؟

B2B ، أو من شركة إلى شركة ، يحدث التسويق بين شركتين. وخير مثال على ذلك هو SaaS الذي يبيع المبيعات وتكنولوجيا حجز حدث لشركة أخرى. عمل واحد يصنع المنتج وآخر يشتريه.

في المخطط الكبير للأشياء ، يكون هذا النمط من التسويق أكثر مباشرة. فبدلاً من الالتفاف حول الأدغال ومحاولة بذل قصارى جهدك للبيع والتسويق ، يعود الأمر حقًا إلى تأثير المحصلة النهائية على إيرادات الشركة التي تتطلع إلى الشراء.

عادةً ما يتعلق B2B بالبيع للأشخاص الذين يعرفون بالفعل ما يحتاجون إليه. في كثير من الأحيان بصفتك جهة تسويق B2B ، فإنك تبيع لجان الشراء مع أصحاب المصلحة الرئيسيين. هذا يضع بالفعل تحدي B2B في منظورها الصحيح. ومع ذلك ، باستخدام أدوات الويب والموارد المتوفرة لدينا في الوقت الحاضر ، أصبح من الأسهل كثيرًا أن تتلوى في هذا المشهد الطبيعي.

ما هو تسويق B2C؟

يتضمن التسويق التجاري للمستهلكين تسويق الشركة والإعلان عما تبيعه مباشرة إلى المستهلكين الأفراد. هذا هو المستهلك العادي الذي يتخذ قرارات الشراء بناءً على احتياجاته ورغباته في حياته اليومية.

وخير مثال على ذلك شركة مثل Apple. بالتأكيد ، يبيعون أيضًا المنتجات للشركات ، لكن هذا ليس جمهورهم المستهدف الرئيسي. إنهم يستهدفون المستهلك العادي من خلال مؤتمرات عالية التقنية ، وإعلانات تجارية ذات ميزانية كبيرة ، ومجموعة من المنتجات الصديقة التي تجعل أي شخص ، سواء كان خبيرًا في التكنولوجيا أم لا ، يسيل في فمه. بالنسبة لشركة Apple ، فإن سوقهم أوسع بكثير ، ولهذا السبب ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على شخص لا يمتلك أحد منتجات Apple.

هل هناك مثال على شركة تعمل في نفس الوقت بين B2B و B2C؟

كملاحظة جانبية ، من المهم أن نفهم أن الشركة يمكن أن تكون كلاهما. في حين أن الكثير من الشركات تستهدف واحدة أو أخرى وتضع كل جهودها في اختيارهم ، إلا أن هناك بعض الشركات المحظوظة لاستهداف كل من المستهلكين الأفراد والشركات.

أمازون هو المثال المثالي. إنها منصة ضخمة تبيع لأي شخص حرفيًا. هل تدير مكتبًا يحتاج إلى مستلزمات ورقية؟ أمازون. هل تريد البحث عن هدية عيد ميلاد لأختك؟ أيضا ، أمازون. سواء كانت Amazon تعتبر B2B أو B2C ، فهذا يعتمد كليًا على من يقوم بالشراء في ذلك الوقت.

ما الفرق بين تسويق B2B و B2C؟

من التعريفات وحدها ، ربما يمكنك تخمين أن أساليب التسويق لـ B2B و B2C تختلف قليلاً. يعرف المسوقون الذين شاركوا في اللعبة لفترة من الوقت أن البيع للمستهلك يختلف تمامًا عن البيع إلى شركة.

الحقيقة هي أن استراتيجيات تسويق B2C الرائعة لا تشبه التسويق B2B ، والعكس صحيح. تختلف مسارات تحويل المبيعات ودورة حياة العميل ودورات الشراء وقنوات الاتصال والعلاقات اعتمادًا على من تبيع له.

بالنسبة للجزء الأكبر ، تعتمد هذه النقاط على الفرد أو الكيان الذي يشتري منك. في أي موقف ، بغض النظر عن المشهد الذي تجد نفسك فيه ، قد يكون الوضع مختلفًا. ولكن ، هناك بعض الاختلافات الأساسية بين B2B و B2C والتي تستحق الحديث عنها كثيرًا. إذن ما الفرق بين B2B و B2C؟

جمهورك المستهدف

حسنًا ، هذا نوع من المعطيات. تعد معرفة جمهورك إحدى الخطوات الأولى في أي استراتيجية تسويقية لأنها مهمة بلا شك لنجاح ليس فقط الحملة ، ولكن الشركة. إذا كنت لا تعرف لمن تبيعه ، فأنت لا تعرف ما يريدون ، مما يجعل تسويق أي شيء أكثر صعوبة وأصعب.

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين هذين الجمهورين المستهدفين في أن B2C يلعب على العاطفة ، بينما يلعب B2B على المنطق. بدون أن تبدو قاسية جدًا ، لا تهتم الشركات كثيرًا بما يشعر به المنتج. إنهم يهتمون بشكل خاص بما يمكن أن تفعله هذه الأداة لتسهيل حياتهم المهنية.

ومع ذلك ، سيتفاعل جمهور B2B مع شركتك بشكل مختلف تمامًا عن جمهور B2C. ستكون رسائلك وقنوات الاتصال وطرق المشاركة مختلفة. سيكون لكل جمهور تفضيلات واضحة لكل جانب من جوانب استراتيجيتك ، لذلك من الأفضل معالجتها في أقرب وقت ممكن.

الوقت في القمع

ذكرنا أن قمع المبيعات سيكون مختلفًا بين الاثنين ، لكن هذه ليست نهاية القصة تمامًا. بالنسبة للشركات ، بمجرد أن يقرروا أنهم بحاجة إلى ما تبيعه ، فإنهم يسحبون الزناد ويقومون بالتحويل.

ومع ذلك ، فإن القصة مختلفة قليلاً بالنسبة للمستهلك. أنا شخصياً لدي عناصر في عربة التسوق على أمازون الخاصة بي منذ حوالي ثلاثة أشهر الآن ، في انتظار الوقت المناسب لشرائها. قد لا أقوم بهذا التحويل على الإطلاق.

القصة هي نفسها لكثير من المستهلكين هناك. من ناحية أخرى ، يدفع بعض الناس الشراء وكأنه عفا عليه الزمن. حقيقة الأمر هي أن رحلة المشتري للفرد أقل قابلية للتنبؤ بها من رحلة الشركة.

مع الشركة ، يقومون بإجراء البحث ، والتأكد من أن الأداة أو المنتج مناسب لهم ، ثم يقومون بالشراء. بمعنى ما ، يمكنك التفكير في أن الشخص الذي أجرى عملية الشراء للشركة يدفع مقابل ذلك. عندما يتلخص الأمر في ذلك ، فإن عملية الشراء هذه مصممة لزيادة أموال الشركة ، وهذا هو السبب في أن قمع مبيعات B2B يمكن التنبؤ به بطريقة ما. ومع ذلك ، فكلما زادت تكلفة الشراء ، زادت مشاركة أصحاب المصلحة وكلما طال قرار الشراء النهائي. قد تستغرق صفقة الشركة ، على سبيل المثال ، شهورًا إن لم يكن سنوات حتى تنتهي.

بعبارة أخرى ، لا توجد أي معايير مقبولة عالميًا للأطر الزمنية لشراء B2C أو B2B ، وستعتمد حقًا على جمهورك ونوع المنتج أو الخدمة وسعرها وما إلى ذلك.

لغة الصناعة

بالإضافة إلى جميع الاختلافات المذكورة أعلاه ، ستكون اللغة التي تستخدمها مختلفة أيضًا. مع B2B ، أنت تبيع لشخص يعرف بالضبط ما يريد (معظم الوقت على الأقل) وما الذي يتحدث عنه. في جهودك التسويقية ، يجب أن تبدو كما تعلم أيضًا. يتضمن ذلك استخدام المصطلحات الصناعية والكلمات الطنانة لإنجاز المهمة.

عائد الاستثمار وعائد النفقات الإعلانية وتحسين مسار المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس. بالنسبة للمستهلك العادي ، هذه الكلمات لا تعني شيئًا. بالنسبة إلى شركة تحاول زيادة عائد الاستثمار وعائد النفقات الإعلانية وتحسين مسار مبيعاتها وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس ، فإن هذه الكلمات تعني الكثير. استخدم اللغة التي يستخدمها جمهورك. خلاف ذلك ، سوف يتم الخلط بينهم.

تواصل

أكبر تأثير على طريقة تلقي رسالتك هو الطريقة التي تتواصل بها. تمامًا مثل استخدام المصطلحات الصناعية مع المستهلكين العاديين ، سيكون أمرًا مربكًا وربما يخيفهم ، فإن استخدام لغة غير رسمية في معظم أماكن العمل مع محترفين سيكون أمرًا مغايرًا.

الطريقة التي تصور بها عملك ، واللغة التي تستخدمها عند التحدث نيابة عن علامتك التجارية ، والطريقة التي تتلقى بها الشركات الرسالة المذكورة ، كلها نقاط اتصال يجب أن تأخذها في الاعتبار. كن دائمًا على دراية بمن تتحدث معه وكيف يفضل التحدث إليه.

المحتوى

بالنسبة لكل من B2B و B2C ، يعد تسويق المحتوى ضروريًا وغالبًا ما يكون إستراتيجية رائعة. لكن الأمر المختلف هو أن جمهور B2B الخاص بك سوف يبحث عن التعليم قبل كل شيء. إنهم يتوقعون أن يعاملوا بشكل جيد وأن يتم تلبية احتياجاتهم تقريبًا ، لكنهم بحاجة أيضًا إلى اتخاذ قرار نيابة عن شركتهم بأكملها. هذا الاختيار له وزن كبير ، وهنا يأتي دور تسويق المحتوى.

في حالة B2B ، يكون المحتوى مباشرًا وقويًا ويمنحهم معلومات واضحة جدًا وقابلة للتنفيذ. المعلومات التي سيستوعبونها ويؤسسوا عليها قراراتهم. من ناحية أخرى ، يريد جمهور B2C قراءة المحتوى الذي يتردد صداها معهم. يريدون القراءة ويشعرون بأنهم مجبرون على التحول. مرة أخرى ، يعود هذا إلى ما ذكرناه سابقًا بالمنطق مقابل العاطفة. كلاهما عنصران قويان في التسويق ، لكنهما يتمتعان بقوة أكبر مع وجود جمهور على الآخر.

تكاليف التسويق

مع تسويق B2B ، قد يستغرق الأمر بعض الوقت. غالبًا ما تكون سلسلة طويلة من القرارات تؤدي إلى تحويل واحد. تتضمن هذه السلسلة عادةً عدة أشخاص ، وكلهم بحاجة إلى إعطاء الضوء الأخضر لإجراء عملية شراء. هذا يعني أن المسوقين في B2B يحتاجون إلى قضاء المزيد من الوقت للحصول على هذا التحويل ، مما يعني المزيد من المال.

على الجانب الآخر من العملة ، غالبًا ما يتخذ المستهلكون قرارات سريعة ومندفعة. هناك حاجة إلى القليل جدًا من التسويق في مثل هذه الحالات ، مما يعني قضاء وقت أقل للمسوقين من B2C ، وأموال أقل بشكل عام.

تلعب كلتا النقطتين بشكل كبير في دورة الشراء أيضًا. القرارات السريعة والمندفعة تعني إحالات سريعة للعائلة والأصدقاء. مع هذه السلسلة الطويلة من القرارات ، تصبح دورة الشراء أكثر تعقيدًا.

قنوات تسويق B2B مقابل B2C

نظرًا لأن التسويق بين B2B و B2C مختلف تمامًا ، فقد تتوقع أن تكون قنوات التسويق الخاصة بهما مختلفة تمامًا أيضًا.

مع B2B ، يتواجد جمهورهم عادةً في مكانة محددة. اعتمادًا على هذا المكانة ، يمكن أن تكون القنوات مختلفة.

على سبيل المثال ، عادة ما تكون قرارات التسويق مدفوعة بالعقلانية. يعود ذلك إلى الإشارة إلى نقاط الضعف في استراتيجية عملائهم وتقديم طريقة لملء تلك الفجوة ، أو حتى العثور على نقاط ضعف في استراتيجية التسويق الخاصة بالمنافس ، وملء الفراغ هناك.

بالنسبة للعميل الذي لديه إستراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني ضعيفة ، قد يكون الأسلوب الجيد هو دفع مدى سهولة استخدام حل البريد الإلكتروني الآلي لإرسال عشرات أو مئات أو حتى آلاف رسائل البريد الإلكتروني يوميًا.

بالنسبة لنقطة الضعف التي تم العثور عليها في إستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بالمنافس ، فقد تكون القناة الجيدة هي مدونتك الخاصة. في الواقع ، بالنسبة للعديد من شركات B2B ، تلعب مُحسّنات محرّكات البحث دورًا رئيسيًا في اكتساب تحويلات جديدة. اسم اللعبة هو العثور على تلك المنافذ الصغيرة التي تناسبك وتتفوق على منافسيك.

من ناحية أخرى ، مع B2C ، تكون قنوات التسويق أكثر تحديدًا. الإجابة المختصرة هي الذهاب إلى أي مكان يتواجد فيه جمهورك. وهذا يعني وسائل التواصل الاجتماعي وإعلانات Google والمزيد. هدف شركات B2C في هذه الحالة هو بناء علامتها التجارية بطريقة تجعلها تحظى بشعبية بين الأفراد. ونأمل أن يؤدي هذا بدوره إلى تكرار التعرض وإبقاء الناس يفكرون فيه.

أمثلة على التسويق عبر البريد الإلكتروني - B2B مقابل B2C

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني مهمًا جدًا في كل من B2B و B2C. نظرًا لأن رسائل البريد الإلكتروني تجمع العديد من النقاط التي ذكرناها أعلاه ، فإن بعض الأمثلة الجيدة لإظهار الفرق بين كيفية إنشاء رسائل البريد الإلكتروني B2B مقابل رسائل البريد الإلكتروني B2C قد تفيدنا جميعًا. لنبدأ برسالة ترحيب B2C.

B2C البريد الإلكتروني الترحيبي من Wealthfront

رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية ضرورية لشركات B2C. يضيفون تلك اللمسة الإضافية القليلة من الشخصية التي يبحث عنها العديد من الأفراد في حل أو منتج. ألق نظرة على هذا المثال من Wealthfront.

يمكنك أن ترى أن اللغة هنا شخصية للغاية وحقيقية. لا يعني ذلك أن مراسلة B2B أصلية ، ولكن يمكنك بالتأكيد معرفة أن هذا البريد الإلكتروني تم إنشاؤه لفرد. إنها جذابة وملونة وعادية.

B2C بريد إلكتروني من Apple

تتمثل إحدى أكبر مزايا التسويق عبر البريد الإلكتروني في أنه يمكنك إرسال الكثير من المعلومات إلى الكثير من الأشخاص بسرعة كبيرة. لقد استخدمت الشركات هذا لصالحها وأعلنت عن أحدثها وأعظمها. ألق نظرة على هذا البريد الإلكتروني للمنتج من Apple المصمم خصيصًا لتسويق B2C.

هذا البريد الإلكتروني بأكمله عبارة عن وصف للمنتج ، ويعرض جميع الميزات الصغيرة لجهاز iPhone التي قد يجدها المستهلك الفردي مفيدة. في الجزء السفلي ، يتحدث حتى عن التداول بأحدث iPhone ، والبرنامج الذي يمكنك التسجيل فيه للحصول عليه. هذا بالتأكيد مصنوع لفرد من أعلى إلى أسفل.

B2C عيد ميلاد البريد الإلكتروني من DSW

واحدة من أكبر الفرص التي تستفيد منها كل شركة هي أعياد الميلاد. تعتبر أعياد الميلاد طريقة رائعة لإضفاء القليل من التخصيص على علامتك التجارية ، وربما الحصول على القليل من المبيعات الإضافية ، وبالطبع التسويق في مساحة B2C. هذا مثال من DSW.

كما ترى ، هذا أسلوب تسويق ممتاز لل B2C. من منا لا يحب الخصم الجيد في عيد ميلاده؟ يعرف DSW هذا ويستخدم هذا النمط من البريد الإلكتروني في إستراتيجية أتمتة التسويق B2C.

اقرأ المزيد: كيفية إرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائية لعيد الميلاد بسهولة

أمثلة لتسويق البريد الإلكتروني B2B

كما ترى ، هناك الكثير من الخيارات عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر البريد الإلكتروني في B2C. لكن ماذا عن B2B؟ كيف يختلف ذلك؟ ألق نظرة على أمثلة التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B أدناه.

B2B البريد الإلكتروني الترحيبي من Buffer

لا يعني مجرد تقديمك لنشاط تجاري بأكمله بدلاً من فرد أنه لا داعي لأن يتم الترحيب بهم. سترسل معظم الشركات التي تقدم خدمة بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا بغض النظر عن السبب ، ولكن قد تكون اللغة المستخدمة مختلفة قليلاً. ألقِ نظرة على كيفية قيام Buffer بذلك.

كما ترون ، للوهلة الأولى ، هناك فرق هائل. منحت ، لن يبدو كل بريد إلكتروني ترحيبي في مساحة B2B على هذا النحو ، ولكن يمكنك رؤية التباين. تم تصميم هذا البريد الإلكتروني لتوفير المعلومات وليس الكثير. لا يزال يستخدم نغمة عادية ، ولكن بشكل عام ، يختلف كثيرًا عن البريد الإلكتروني الترحيبي B2C.

ميزة جديدة للبريد الإلكتروني B2B من Moo

لا يعني مجرد أنك قد تقدم خدمات إلى شركة ما أنها لا تحتاج إلى تحديثات المنتج (أو الميزة). في الأعمال التجارية التي تستخدم عملك ، ستكون المنتجات والميزات الجديدة سائدة وضرورية للغاية للحفاظ على الكرة متدحرجة. في حالة التحديثات الكبيرة التي غيرت اللعبة حقًا ، سترغب في القيام بشيء مثل ما يفعله Moo في مثال البريد الإلكتروني B2B هذا.

ماذا يحتاج كل رجل أعمال / سيدة أعمال؟ بطاقة عمل رقمية ، بالطبع. لكن لماذا ترضى بالملل؟ قام Moo بتغيير اللعبة من خلال السماح للمستخدمين بإضافة صور GIF إلى بطاقات العمل الخاصة بهم ، وهم يريدون أن يعرف الجميع باستخدام أداتهم. مرة أخرى ، عندما تقارن هذا بالبريد الإلكتروني من Apple أعلاه ، فهو قصير وبسيط ويوفر جميع المعلومات التي يحتاجون إليها. يتعلق هذا البريد الإلكتروني بنقل المعلومات ، والقليل من الأشياء الأخرى

قراءة إضافية: 30 رسالة بريد إلكتروني لإعلان إطلاق المنتج (نصائح ، قوالب وأمثلة)

بريد إلكتروني B2B للعطلات من Mutual of Omaha

بالنسبة للأعمال التجارية بين الشركات ، يصعب تتبع أعياد الميلاد قليلاً ، حيث غالبًا ما يستخدم عدة أشخاص حسابًا واحدًا. قد لا يكون إرسال بريد إلكتروني بعيد ميلاد نفس التأثير. ومع ذلك ، من السهل تتبع الإجازات ، كما أن إرسال بريد إلكتروني في أي عطلة معينة يعد استراتيجية تسويق B2B أكثر فاعلية. هذه هي الطريقة التي يفعلها Mutal of Omaha.

هذه رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني B2B تم إرسالها في بداية العام الجديد. إنه قصير وبسيط ولا يعرف الشخص (وشركته) من قام بفتحه أنه يتم تقييمه كشريك. في هذه الحالة ، لا يوجد خصم ، والمراسلة احترافية للغاية. إنها ببساطة ملاحظة شكر ، لكنها فعالة في تسويق البريد الإلكتروني B2B.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

في نهاية اليوم ، يختلف تسويق B2B كثيرًا عن تسويق B2C. تقريبًا في كل جانب ، ستكون هناك اختلافات تفرق بين هذين الأمرين ، حتى لو كانت طفيفة. ومع ذلك ، يبقى الهدف من التحويل كما هو.

لطالما أحببت التفكير في التسويق على أنه علم نفس. يختلف كل شخص تقوم بالتسويق له ، سواء كان فردًا أو شركة بأكملها. يقدر الأفراد التخصيص والعاطفة ، بينما تقدر الشركات المعلومات والمباشرة. بسبب هذا التناقض الصارخ ، تميل الشركات إلى التمسك إما بـ B2B أو B2C ونادرًا ما تتقاطع بينهما.

ومع ذلك ، من المهم أن يكون لديك الأدوات المناسبة لإنجاز المهمة. كما رأيت أعلاه ، فإن البريد الإلكتروني مهم جدًا في جميع المجالات في مجال التسويق. يوفر Encharge طريقة سهلة وآلية للوصول إلى جمهورك والتفاعل معه ، بغض النظر عما إذا كان B2B أو B2C. رعاية العملاء المتوقعين وتنفيذ أتمتة التسويق التي تحوّل العملاء وتوصلهم وتحتفظ بهم.