B2B- und B2C-Marketing – was ist der Unterschied?

Für viele ist Business Business. Aber wir als Vermarkter wissen, dass es nicht ganz so schwarz auf weiß ist. Ein Unternehmen hat viele Ebenen, und insbesondere das Marketing ist nicht so granular, wie viele Leute denken mögen.

Wenn es um Marketing geht, gibt es zwei Hauptkategorien zu diskutieren – B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer). Beide Kategorien haben das gleiche Ziel, etwas zu verkaufen, aber beide gehen auf sehr unterschiedliche Weise vor.

Das Ziel heute ist es, einige dieser Unterschiede hervorzuheben und darüber zu sprechen, was jede Kategorie einzigartig macht. Um richtig durchstarten zu können, müssen wir allerdings erst einmal die Grundlagen verstehen.

Was ist B2B-Marketing?

B2B- oder Business-to-Business-Marketing findet zwischen zwei Unternehmen statt. Ein gutes Beispiel hierfür ist ein SaaS, das eine Veranstaltungsbuchungstechnologie an ein anderes Unternehmen verkauft. Ein Unternehmen stellt das Produkt her, ein anderes kauft es.

Im Großen und Ganzen ist dieser Marketingstil viel direkter. Anstatt um den heißen Brei herumzureden und alles zu versuchen, um zu verkaufen und zu vermarkten, kommt es wirklich auf die Auswirkungen auf den Umsatz des Unternehmens an, das kaufen möchte.

Normalerweise geht es beim B2B darum, an Menschen zu verkaufen, die bereits wissen, was sie brauchen. Als B2B-Vermarkter verkaufen Sie oft an Einkaufskomitees mit wichtigen Interessenvertretern. Dies relativiert die Herausforderung von B2B wirklich. Abgesehen davon ist es mit den Web-Tools und -Ressourcen, die wir heutzutage haben, viel einfacher geworden, sich in diese Landschaft einzuarbeiten.

Was ist B2C-Marketing?

Business-to-Consumer-Marketing beinhaltet ein Unternehmen, das das vermarktet und bewirbt, was es direkt an einzelne Verbraucher verkauft. Dies ist der Durchschnittsverbraucher, der Kaufentscheidungen auf der Grundlage seiner Bedürfnisse und Wünsche für sein tägliches Leben trifft.

Ein gutes Beispiel dafür ist ein Unternehmen wie Apple. Sicher, sie verkaufen auch Produkte an Unternehmen, aber das ist nicht ihre Hauptzielgruppe. Sie richten sich mit High-Tech-Konferenzen, Werbespots mit großem Budget und einer Reihe freundlicher Produkte an den Durchschnittsverbraucher, bei denen jedem, ob technisch versiert oder nicht, das Wasser im Mund zusammenläuft. Für Apple ist der Markt viel breiter, weshalb es schwierig sein wird, jemanden zu finden, der kein Apple-Produkt besitzt.

Gibt es ein Beispiel für ein Unternehmen, das sowohl B2B als auch B2C betreibt?

Als Randnotiz ist es wichtig zu verstehen, dass ein Unternehmen beides sein kann. Während viele Unternehmen entweder auf das eine oder das andere abzielen und alle Anstrengungen in ihre Wahl stecken, gibt es einige Unternehmen, die das Glück haben, sowohl einzelne Verbraucher als auch Unternehmen anzusprechen.

Amazon ist das perfekte Beispiel. Es ist eine riesige Plattform, die buchstäblich an jeden verkauft wird. Führen Sie ein Büro, das Papierbedarf benötigt? Amazonas. Möchten Sie nach einem Geburtstagsgeschenk für Ihre Schwester suchen? Auch Amazon. Ob Amazon als B2B oder B2C betrachtet wird, hängt ganz davon ab, wer gerade den Kauf tätigt.

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing?

Allein anhand der Definitionen können Sie wahrscheinlich erahnen, dass sich die Marketingtaktiken für B2B und B2C ziemlich unterscheiden. Vermarkter, die schon eine Weile im Spiel sind, wissen, dass sich der Verkauf an einen Verbraucher sehr vom Verkauf an ein Unternehmen unterscheidet.

Die Wahrheit ist, dass großartige B2C-Marketingstrategien nichts mit B2B-Marketing zu tun haben und umgekehrt. Verkaufstrichter, die Customer Lifecycle Journey, Kaufzyklen, Kommunikationskanäle und Beziehungen sind alle unterschiedlich, je nachdem, an wen Sie verkaufen.

Größtenteils hängen diese Punkte davon ab, ob die natürliche oder juristische Person bei Ihnen kauft. In jeder gegebenen Situation, egal in welcher Landschaft Sie sich befinden, könnte die Situation anders sein. Es gibt jedoch einige grundlegende Unterschiede zwischen B2B und B2C, über die es sich zu sprechen lohnt. Was ist also der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Ihre Zielgruppe

Okay, das ist irgendwie eine Selbstverständlichkeit. Das Kennen Ihrer Zielgruppe ist einer der ersten Schritte in jeder Marketingstrategie, da dies unbestreitbar wichtig für den Erfolg nicht nur der Kampagne, sondern des Unternehmens ist. Wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen, wissen Sie nicht, was sie wollen, was es immer schwieriger macht, etwas zu vermarkten.

Ein wesentlicher Unterschied zwischen diesen beiden Zielgruppen besteht darin, dass B2C mit Emotionen spielt, während B2B mit Logik spielt. Ohne zu hart zu klingen, Unternehmen kümmern sich einfach nicht so sehr darum, wie sich ein Produkt bei ihnen anfühlt. Sie interessieren sich besonders dafür, was dieses Tool tun kann, um ihr Berufsleben zu erleichtern.

Allerdings wird ein B2B-Publikum ganz anders mit Ihrem Unternehmen interagieren als ein B2C-Publikum. Ihre Botschaften, Kommunikationskanäle und Methoden des Engagements werden alle unterschiedlich sein. Jede Zielgruppe hat klare Präferenzen für fast jeden Aspekt Ihrer Strategie, daher ist es am besten, sie so schnell wie möglich anzusprechen.

Zeit im Trichter

Wir haben erwähnt, dass der Verkaufstrichter zwischen den beiden unterschiedlich sein wird, aber das ist noch nicht das Ende der Geschichte. Wenn Unternehmen entscheiden, dass sie das brauchen, was Sie verkaufen, drücken sie den Abzug und führen die Konvertierung durch.

Für einen Verbraucher sieht die Geschichte jedoch etwas anders aus. Ich persönlich habe jetzt seit ungefähr drei Monaten Artikel in meinem Amazon-Warenkorb und warte auf den richtigen Zeitpunkt, um sie zu kaufen. Ich werde diese Konvertierung vielleicht nie machen.

Die Geschichte ist die gleiche für viele Verbraucher da draußen. Auf der anderen Seite kaufen manche Leute spontan, als würde es aus der Mode kommen. Tatsache ist, dass die Reise des Käufers für eine Einzelperson etwas weniger vorhersehbar ist als die eines Unternehmens.

Bei einem Unternehmen recherchieren sie, stellen sicher, dass das Tool oder Produkt für sie geeignet ist, und tätigen dann den Kauf. In gewisser Weise können Sie sich vorstellen, dass die Person, die den Kauf für das Unternehmen tätigt, dafür bezahlt wird. Letztendlich soll dieser Kauf dem Unternehmen mehr Geld einbringen, weshalb der B2B-Verkaufstrichter in gewisser Weise vorhersehbarer ist. Je teurer der Kauf jedoch ist, desto mehr Interessengruppen werden beteiligt und desto länger dauert die endgültige Kaufentscheidung. Der Abschluss eines Unternehmensgeschäfts kann beispielsweise Monate, wenn nicht Jahre dauern.

Mit anderen Worten, es gibt keine allgemein akzeptierten Benchmarks für B2C- oder B2B-Kaufzeiträume, und sie würden wirklich von Ihrer Zielgruppe, der Art des Produkts oder der Dienstleistung, seinem Preis usw. abhängen.

Fachjargon

Zusätzlich zu den oben genannten Unterschieden unterscheidet sich auch die Sprache, die Sie verwenden. Mit B2B verkaufen Sie an jemanden, der genau weiß, was er will (zumindest meistens) und wovon er spricht. In Ihren Marketingbemühungen müssen Sie auch so klingen, als würden Sie es wissen. Dies beinhaltet die Verwendung von Branchenjargon und Schlagwörtern, um die Arbeit zu erledigen.

ROI, ROAS, Verkaufstrichteroptimierung, KPIs und Metriken. Für den Durchschnittsverbraucher bedeuten diese Worte nichts. Für ein Unternehmen, das versucht, ROI und ROAS zu steigern, seinen Verkaufstrichter zu optimieren und seine KPIs und Metriken zu verfolgen, bedeuten diese Worte viel. Verwenden Sie die Sprache, die Ihr Publikum verwendet. Sonst werden sie verwirrt.

Kommunikation

Den größten Einfluss darauf, wie Ihre Nachricht ankommt, hat die Art und Weise, wie Sie kommunizieren. Genauso wie es verwirrend wäre, Branchenjargon bei gelegentlichen Verbrauchern zu verwenden und sie möglicherweise abzuschrecken, wäre die Verwendung von beiläufiger Sprache in den meisten Geschäftsumgebungen mit Fachleuten abstoßend.

Die Art und Weise, wie Sie Ihr Unternehmen darstellen, die Sprache, die Sie verwenden, wenn Sie im Namen Ihrer Marke sprechen, und die Art und Weise, wie Unternehmen diese Nachricht dann erhalten, sind alles Kommunikationspunkte, die Sie berücksichtigen sollten. Achten Sie immer darauf, mit wem Sie sprechen und wie sie am liebsten gesprochen werden möchten.

Inhalt

Sowohl für B2B als auch für B2C ist Content Marketing notwendig und oft eine großartige Strategie. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass Ihr B2B-Publikum vor allem nach Bildung sucht. Sie erwarten, gut behandelt und fast verpflegt zu werden, aber sie müssen auch eine Entscheidung für ihr gesamtes Unternehmen treffen. Diese Wahl hat viel Gewicht, und hier kommt Content Marketing ins Spiel.

Im Fall von B2B ist der Inhalt direkt, aussagekräftig und liefert ihnen sehr klare und umsetzbare Informationen. Informationen, die sie aufnehmen und auf die sie ihre Entscheidung stützen. Auf der anderen Seite möchte ein B2C-Publikum Inhalte lesen, die bei ihm Anklang finden. Sie wollen lesen und fühlen sich gezwungen, zu konvertieren. Auch dies kommt auf das zurück, was wir zuvor mit Logik versus Emotion erwähnt haben. Beide sind mächtige Elemente im Marketing, aber sie haben bei einer Zielgruppe eine größere Macht als bei der anderen.

Marketingkosten

Beim B2B-Marketing kann es eine Weile dauern. Oft ist es eine lange Kette von Entscheidungen, die zu einer einzigen Conversion führen. An dieser Kette sind normalerweise mehrere Personen beteiligt, die alle grünes Licht geben müssen, um einen Kauf zu tätigen. Das bedeutet, dass B2B-Vermarkter mehr Zeit aufwenden müssen, um diese Conversion zu erzielen, was mehr Geld bedeutet.

Auf der anderen Seite treffen Verbraucher oft schnelle und impulsive Entscheidungen. In solchen Fällen ist sehr wenig Marketing erforderlich, was bedeutet, dass B2C-Vermarkter weniger Zeit und insgesamt weniger Geld aufwenden müssen.

Beide Punkte spielen auch eine große Rolle im Kaufzyklus. Schnelle, impulsive Entscheidungen bedeuten schnelle Überweisungen an Familie und Freunde. Mit dieser langen Entscheidungskette wird der Kaufzyklus jedoch viel komplexer.

B2B- vs. B2C-Marketingkanäle

Da B2B- und B2C-Marketing so unterschiedlich sind, könnten Sie erwarten, dass auch ihre Marketingkanäle sehr unterschiedlich sind.

Bei B2B existiert ihr Publikum normalerweise in einer bestimmten Nische. Abhängig von dieser Nische können die Kanäle unterschiedlich sein.

Beispielsweise werden Marketingentscheidungen normalerweise von Rationalität getrieben. Dies läuft darauf hinaus, Schwächen in der Strategie ihres Kunden aufzuzeigen und eine Möglichkeit anzubieten, dieses Loch zu füllen, oder sogar Schwächen in der Marketingstrategie eines Konkurrenten zu finden und das Loch dort zu füllen.

Für einen Kunden mit einer schwachen E-Mail-Marketingstrategie wäre es ein guter Ansatz, darauf hinzuweisen, wie einfach es ist, Ihre automatisierte E-Mail-Lösung zum Versenden von Dutzenden, Hunderten oder sogar Tausenden von E-Mails pro Tag zu verwenden.

Für eine Schwachstelle, die in der SEO-Strategie eines Konkurrenten gefunden wurde, könnte Ihr eigener Blog ein guter Kanal sein. Tatsächlich spielt SEO für viele B2B-Unternehmen eine wichtige Rolle bei der Gewinnung neuer Conversions. Der Name des Spiels besteht darin, diese kleinen Nischen zu finden, in die Sie passen können, und Ihren Konkurrenten zu übertreffen.

Auf der anderen Seite sind die Marketingkanäle bei B2C etwas definierter. Die kurze Antwort ist, dorthin zu gehen, wo immer Ihr Publikum ist. Das bedeutet soziale Medien, Google Ads und mehr. Das Ziel für B2C-Unternehmen ist es in diesem Fall, ihre Marke so aufzubauen, dass sie bei Einzelpersonen beliebt wird. Dies wiederum wird die Exposition hoffentlich wiederholen und die Leute dazu bringen, über sie nachzudenken.

Beispiele für E-Mail-Marketing – B2B vs. B2C

E-Mail-Marketing ist sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich sehr wichtig. Da E-Mails viele der oben genannten Punkte zusammenfassen, könnten einige gute Beispiele, die den Unterschied zwischen der Erstellung von B2B-E-Mails und B2C-E-Mails zeigen, uns allen gut tun. Beginnen wir mit einer B2C-Willkommens-E-Mail.

B2C-Begrüßungs-E-Mail von Wealthfront

Willkommens-E-Mails sind für B2C-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Sie fügen den kleinen zusätzlichen Hauch von Personalisierung hinzu, nach dem viele Menschen in einer Lösung oder einem Produkt suchen. Schauen Sie sich dieses Beispiel von Wealthfront an.

Man merkt, dass die Sprache hier sehr persönlich und echt ist. Nicht, dass B2B-Messaging echt wäre, aber Sie können definitiv erkennen, dass diese E-Mail für eine Einzelperson erstellt wurde. Es ist eingängig, bunt und lässig.

B2C-Produkt-E-Mail von Apple

Einer der größten Vorteile des E-Mail-Marketings ist, dass Sie viele Informationen sehr schnell an viele Leute senden können. Unternehmen haben dies zu ihrem Vorteil genutzt und ihr Neuestes und Größtes beworben. Sehen Sie sich diese Produkt-E-Mail von Apple an, die speziell für das B2C-Marketing entwickelt wurde.

Diese gesamte E-Mail ist eine Produktbeschreibung, die all die kleinen Funktionen des iPhones präsentiert, die ein einzelner Verbraucher nützlich finden könnte. Ganz unten geht es sogar um den Handel mit dem neuesten iPhone und die Programme, für die Sie sich anmelden können, um es zu bekommen. Dies ist definitiv für eine Person von oben bis unten gemacht.

B2C-Geburtstags-E-Mail von DSW

Eine der größten Gelegenheiten, die fast jedes Unternehmen nutzt, sind Geburtstage. Geburtstage sind eine großartige Möglichkeit, Ihre Marke ein wenig zu personalisieren, möglicherweise ein paar zusätzliche Verkäufe zu erzielen und natürlich im B2C-Bereich zu vermarkten. Hier ist ein Beispiel von DSW.

Wie Sie sehen können, ist dies eine hervorragende B2C-Marketing-Taktik. Wer freut sich nicht über einen guten Rabatt an seinem Geburtstag? DSW weiß das und verwendet diesen E-Mail-Stil in seiner B2C-Marketing-Automatisierungsstrategie.

Weiterführende Literatur: So versenden Sie ganz einfach automatisierte Geburtstags-E-Mails

Beispiele für B2B-E-Mail-Marketing

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, wenn es um E-Mail-Marketing im B2C-Bereich geht. Aber was ist mit B2B? Wie unterscheidet sich das? Sehen Sie sich diese B2B-E-Mail-Marketing-Beispiele unten an.

B2B-Willkommens-E-Mail von Buffer

Nur weil Sie statt einer Einzelperson ein ganzes Unternehmen beliefern, bedeutet das nicht, dass diese nicht willkommen geheißen werden müssen. Die meisten Unternehmen, die einen Service anbieten, senden in jedem Fall eine Willkommens-E-Mail, aber die verwendete Sprache kann etwas anders sein. Schauen Sie sich an, wie Buffer das macht.

Wie Sie sehen können, gibt es nur auf den ersten Blick einen gewaltigen Unterschied. Zugegeben, nicht jede Willkommens-E-Mail im B2B-Bereich sieht so aus, aber Sie sehen den Kontrast. Diese E-Mail dient der Bereitstellung von Informationen und nicht viel mehr. Es verwendet immer noch einen lockeren Ton, aber insgesamt unterscheidet es sich stark von einer B2C-Willkommens-E-Mail.

Neue Funktion B2B-E-Mail von Moo

Nur weil Sie ein Unternehmen beliefern, heißt das nicht, dass es keine Produkt- (oder Funktions-) Updates benötigt. In einem Unternehmen, das Ihr Unternehmen nutzt, werden neue Produkte und Funktionen weit verbreitet und dringend erforderlich sein, um den Ball am Laufen zu halten. Bei großen Updates, die das Spiel wirklich verändern, sollten Sie so etwas wie Moo in diesem B2B-E-Mail-Beispiel tun.

Was braucht jeder Geschäftsmann/jede Geschäftsfrau? Natürlich eine digitale Visitenkarte. Aber warum sich mit Langeweile zufrieden geben? Moo hat das Spiel verändert, indem es Benutzern erlaubte, GIFs zu ihren Visitenkarten hinzuzufügen, und sie möchten, dass jeder, der ihr Tool verwendet, davon erfährt. Nochmals, wenn Sie dies mit der obigen Apple-E-Mail vergleichen, ist es kurz, einfach und enthält alle Informationen, die sie benötigen. In dieser E-Mail geht es um die Übermittlung von Informationen und wenig mehr

Weiterführende Literatur: 30 Ankündigungs-E-Mails zur Produkteinführung (Tipps, Vorlagen und Beispiele)

Feiertags-B2B-E-Mail von Mutual of Omaha

Für B2B-Unternehmen sind Geburtstage etwas schwer nachzuverfolgen, da oft mehrere Personen ein Konto verwenden. Das Senden einer Geburtstags-E-Mail hat möglicherweise nicht den gleichen Effekt. Feiertage sind jedoch leicht nachzuverfolgen, und das Versenden einer E-Mail an einem bestimmten Feiertag ist eine viel effektivere B2B-Marketingstrategie. So macht es Mutal of Omaha.

Dies ist eine Dankes-B2B-E-Mail, die zu Beginn des neuen Jahres gesendet wurde. Es ist kurz, einfach und verhindert, dass die Person (und ihr Unternehmen) weiß, wer sie geöffnet hat, dass sie als Partner geschätzt wird. In diesem Fall gibt es keinen Rabatt und die Nachrichtenübermittlung ist sehr professionell. Es ist einfach ein Dankesschreiben, aber es ist effektiv im B2B-E-Mail-Marketing.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Letztendlich unterscheidet sich B2B-Marketing stark von B2C-Marketing. Fast in jeder Hinsicht wird es Unterschiede geben, die diese beiden voneinander unterscheiden, auch wenn sie geringfügig sind. Was jedoch gleich bleibt, ist das Ziel der Konvertierung.

Ich habe Marketing immer gerne als Psychologie betrachtet. Jede einzelne Person, an die Sie vermarkten, ob es sich um eine Einzelperson oder ein ganzes Unternehmen handelt, ist anders. Privatpersonen legen Wert auf Personalisierung und Emotion, Unternehmen auf Information und Direktheit. Aufgrund dieses starken Kontrasts neigen Unternehmen dazu, entweder im B2B- oder im B2C-Bereich zu bleiben und sehr selten dazwischen zu wechseln.

Davon abgesehen ist es wichtig, die richtigen Werkzeuge zu haben, um die Arbeit zu erledigen. Wie Sie vielleicht oben gesehen haben, ist E-Mail im gesamten Marketing sehr wichtig. Encharge bietet Ihnen eine einfache und automatisierte Möglichkeit, Ihr Publikum zu erreichen und mit ihm zu interagieren, egal ob B2B oder B2C. Pflegen Sie Ihre Leads und implementieren Sie eine Marketingautomatisierung, die Kunden konvertiert, einbindet und bindet.