Marketing B2B vs B2C: qual è la differenza?

Per molte persone, gli affari sono affari. Ma noi come marketer sappiamo che non è così in bianco e nero. Ci sono molti livelli in un'azienda e il marketing in particolare non è così granulare come molte persone potrebbero essere indotte a pensare.

Quando si tratta di marketing, ci sono due categorie principali di cui discutere: B2B (business to business) e B2C (business to consumer). Entrambe queste categorie hanno lo stesso obiettivo, vendere qualcosa, ma entrambe lo fanno in modi molto diversi.

L'obiettivo di oggi è evidenziare alcune di queste differenze e parlare di ciò che rende unica ogni categoria. Per iniziare con il piede giusto, però, dobbiamo prima capire le basi.

Che cos'è il marketing B2B?

B2B, o business to business, il marketing avviene tra due aziende. Un buon esempio di questo è un SaaS che vende la vendita di una tecnologia di prenotazione di eventi a un'altra azienda. Un'azienda produce il prodotto e un'altra lo acquista.

Nel grande schema delle cose, questo stile di marketing è molto più diretto. Invece di girare intorno al cespuglio e fare del tuo meglio per vendere e commercializzare, si tratta davvero dell'impatto dei profitti sulle entrate per l'azienda che sta cercando di acquistare.

Di solito, il B2B riguarda la vendita a persone che sono già consapevoli di ciò di cui hanno bisogno. Spesso come marketer B2B, stai vendendo a comitati di acquisto con le principali parti interessate. Questo mette davvero in prospettiva la sfida del B2B. Detto questo, con gli strumenti web e le risorse che abbiamo al giorno d'oggi, è diventato molto più facile entrare in questo panorama.

Che cos'è il marketing B2C?

Il marketing business to consumer coinvolge un'azienda che commercializza e pubblicizza ciò che sta vendendo direttamente ai singoli consumatori. Questo è il consumatore medio che prenderà decisioni di acquisto in base ai propri bisogni e desideri per la propria vita quotidiana.

Un ottimo esempio di questo è un'azienda come Apple. Certo, vendono anche prodotti alle aziende, ma questo non è il loro pubblico di destinazione principale. Si rivolgono al consumatore medio con conferenze high-tech, spot pubblicitari ad alto budget e una gamma di prodotti amichevoli che fanno venire l'acquolina in bocca a chiunque, esperto di tecnologia o meno. Per Apple, il loro mercato è molto più ampio, motivo per cui sarebbe difficile trovare qualcuno che non possieda un prodotto Apple.

C'è un esempio di azienda che è sia B2B che B2C?

Come nota a margine, è importante capire che un'azienda può essere entrambe le cose. Mentre molte aziende prendono di mira l'una o l'altra e mettono tutti i loro sforzi nella loro scelta, ci sono alcune aziende là fuori che hanno la fortuna di rivolgersi sia ai singoli consumatori che alle aziende.

Amazon è l'esempio perfetto. È una piattaforma enorme che vende letteralmente a chiunque. Gestisci un ufficio che ha bisogno di forniture di carta? Amazon. Vuoi cercare un regalo di compleanno per tua sorella? Inoltre, Amazon. Il fatto che Amazon sia considerato B2B o B2C dipende completamente da chi sta effettuando l'acquisto in quel momento.

Qual è la differenza tra marketing B2B e B2C?

Dalle sole definizioni, puoi probabilmente intuire che le tattiche di marketing per B2B e B2C differiscono un po'. I marketer che sono stati in gioco per un po' sanno che vendere a un consumatore è molto diverso da vendere a un'azienda.

La verità è che le grandi strategie di marketing B2C non assomigliano al marketing B2B e viceversa. Le canalizzazioni di vendita, il percorso del ciclo di vita del cliente, i cicli di acquisto, i canali di comunicazione e le relazioni sono tutti diversi a seconda della persona a cui stai vendendo.

Per la maggior parte, questi punti dipendono dall'individuo o dall'entità che acquista da te. In qualsiasi situazione, indipendentemente dal paesaggio in cui ti trovi, la situazione potrebbe essere diversa. Ma ci sono alcune differenze fondamentali tra B2B e B2C di cui vale davvero la pena parlare. Allora qual è la differenza tra B2B e B2C?

Il tuo pubblico di destinazione

Ok, questo è un po' scontato. Conoscere il proprio pubblico è uno dei primi passi in qualsiasi strategia di marketing perché è innegabilmente importante per il successo non solo della campagna, ma dell'azienda. Se non sai a chi stai vendendo, non sai cosa vogliono, rendendo sempre più difficile commercializzare qualsiasi cosa.

Una differenza fondamentale tra questi due segmenti di pubblico di destinazione è che il B2C gioca sulle emozioni, mentre il B2B gioca sulla logica. Senza sembrare troppo duro, le aziende semplicemente non si preoccupano tanto di come un prodotto le fa sentire. Si preoccupano in particolare di ciò che quello strumento può fare per semplificare la loro vita professionale.

Detto questo, un pubblico B2B interagirà con la tua azienda in modo molto diverso rispetto a un pubblico B2C. I tuoi messaggi, i canali di comunicazione e i metodi di coinvolgimento saranno tutti diversi. Ogni pubblico avrà chiare preferenze per quasi ogni aspetto della tua strategia, quindi è meglio affrontarle il prima possibile.

Tempo nell'imbuto

Abbiamo detto che l'imbuto di vendita sarà diverso tra i due, ma non è proprio la fine della storia. Per le aziende, una volta deciso che hanno bisogno di ciò che stai vendendo, premono il grilletto ed effettuano la conversione.

Per un consumatore, tuttavia, la storia è leggermente diversa. Personalmente, ho articoli nel mio carrello Amazon da circa tre mesi, aspettando il momento giusto per acquistarli. Potrei non fare mai quella conversione.

La storia è la stessa per molti consumatori là fuori. D'altra parte, alcune persone acquistano impulsivamente come se stesse andando fuori moda. Il fatto è che il percorso dell'acquirente per un individuo è leggermente meno prevedibile di quello di un'azienda.

Con un'azienda, fanno la ricerca, si assicurano che lo strumento o il prodotto sia adatto a loro e quindi effettuano l'acquisto. In un certo senso, puoi pensare alla persona che effettua l'acquisto per l'azienda come pagata per farlo. Alla fine, quell'acquisto è progettato per far guadagnare più soldi all'azienda, motivo per cui l'imbuto di vendita B2B è più prevedibile in un certo senso. Tuttavia, più costoso è l'acquisto, più parti interessate saranno coinvolte e più tempo impiegherà la decisione finale di acquisto. Un accordo aziendale, ad esempio, potrebbe richiedere mesi se non anni per essere concluso.

In altre parole, non ci sono benchmark universalmente accettati per i tempi di acquisto B2C o B2B e dipenderebbero davvero dal tuo pubblico, dal tipo di prodotto o servizio, dal suo prezzo e così via.

gergo del settore

Oltre a tutte le differenze di cui sopra, anche la lingua che usi sarà diversa. Con B2B, stai vendendo a qualcuno che sa esattamente cosa vuole (almeno la maggior parte delle volte) e di cosa sta parlando. Nei tuoi sforzi di marketing, anche tu devi suonare come se lo sapessi. Ciò comporta l'uso del gergo del settore e delle parole d'ordine per portare a termine il lavoro.

ROI, ROAS, ottimizzazione della canalizzazione di vendita, KPI e metriche. Per il consumatore medio, queste parole non significano nulla. Per un'azienda che cerca di aumentare il ROI, il ROAS, ottimizzare la canalizzazione di vendita e tenere traccia dei propri KPI e metriche, queste parole significano molto. Usa la lingua utilizzata dal tuo pubblico. Altrimenti, saranno confusi.

Comunicazione

L'impatto maggiore sul modo in cui il tuo messaggio viene ricevuto è causato dal modo in cui comunichi. Proprio come l'uso del gergo del settore con i consumatori occasionali creerebbe confusione e potenzialmente li spaventerebbe, l'uso di un linguaggio informale nella maggior parte degli ambienti aziendali con i professionisti sarebbe scoraggiante.

Il modo in cui rappresenti la tua attività, il linguaggio che usi quando parli per conto del tuo marchio e il modo in cui le aziende ricevono tale messaggio sono tutti punti di comunicazione che dovresti prendere in considerazione. Sii sempre consapevole di chi stai parlando e di come preferiscono che gli si parli.

Contenuto

Sia per il B2B che per il B2C, il content marketing è necessario e spesso è un'ottima strategia. La differenza, tuttavia, è che il tuo pubblico B2B cercherà soprattutto l'istruzione. Si aspettano di essere trattati bene e quasi soddisfatti, ma devono anche prendere una decisione per conto dell'intera azienda. Questa scelta ha molto peso ed è qui che entra in gioco il content marketing.

Nel caso del B2B, il contenuto è diretto, potente e fornisce informazioni molto chiare e fruibili. Informazioni che assorbiranno e su cui baseranno la loro decisione. D'altra parte, un pubblico B2C vuole leggere contenuti che risuonano con loro. Vogliono leggere e sentirsi in dovere di convertirsi. Ancora una volta, questo torna a ciò che abbiamo menzionato in precedenza con la logica contro l'emozione. Entrambi sono elementi potenti nel marketing, ma detengono un potere più significativo con un pubblico sull'altro.

Costi di marketing

Con il marketing B2B, può volerci del tempo. Spesso è una lunga catena di decisioni che portano a un'unica conversione. Questa catena coinvolge in genere più persone, che devono dare il via libera per effettuare un acquisto. Ciò significa che i marketer B2B devono dedicare più tempo per ottenere quella conversione, il che significa più soldi.

Dall'altro lato della medaglia, i consumatori spesso prendono decisioni rapide e impulsive. In questi casi è necessario pochissimo marketing, il che significa meno tempo speso per i marketer B2C e meno soldi spesi in generale.

Entrambi questi punti giocano pesantemente anche nel ciclo di acquisto. Decisioni rapide e impulsive significano rapidi rinvii a familiari e amici. Con quella lunga catena di decisioni, tuttavia, il ciclo di acquisto diventa molto più complesso.

Canali di marketing B2B vs B2C

Poiché il marketing B2B e B2C è così diverso, potresti aspettarti che anche i loro canali di marketing siano abbastanza diversi.

Con B2B, il loro pubblico in genere esiste all'interno di una nicchia specifica. A seconda di quella nicchia, i canali potrebbero essere diversi.

Ad esempio, le decisioni di marketing sono solitamente guidate dalla razionalità. Ciò si riduce a sottolineare i punti deboli nella strategia del cliente e offrire un modo per colmare quel vuoto, o anche trovare i punti deboli nella strategia di marketing di un concorrente e colmare il vuoto.

Per un cliente con una strategia di email marketing debole, un buon approccio sarebbe quello di spingere quanto sia facile utilizzare la tua soluzione di posta elettronica automatizzata per inviare dozzine, centinaia o addirittura migliaia di e-mail al giorno.

Per un punto debole che è stato riscontrato nella strategia SEO di un concorrente, e un buon canale potrebbe essere il tuo blog personale. In effetti, per molte aziende B2B, la SEO gioca un ruolo importante nell'ottenere nuove conversioni. Il nome del gioco è trovare quelle piccole nicchie in cui puoi adattarti e superare le prestazioni del tuo concorrente.

Con il B2C, invece, i canali di marketing sono un po' più definiti. La risposta breve è andare ovunque si trovi il tuo pubblico. Ciò significa social media, Google Ads e altro ancora. L'obiettivo per le aziende B2C in questo caso è quello di costruire il proprio marchio in modo tale che diventino popolari tra gli individui. Questo a sua volta, si spera, ripeterà l'esposizione e farà sì che le persone pensino a loro.

Esempi di email marketing: B2B vs B2C

L'email marketing è molto importante sia nel B2B che nel B2C. Poiché le e-mail compilano molti dei punti che abbiamo illustrato sopra, alcuni buoni esempi per mostrare la differenza tra il modo in cui vengono create le e-mail B2B e le e-mail B2C potrebbero fare bene a tutti noi. Iniziamo con un'e-mail di benvenuto B2C.

Email di benvenuto B2C da Wealthfront

Le email di benvenuto sono fondamentali per le aziende B2C. Aggiungono quel tocco in più di personalismo che molte persone cercano in una soluzione o in un prodotto. Dai un'occhiata a questo esempio di Wealthfront.

Puoi vedere che la lingua qui è molto personale e genuina. Non che la messaggistica B2B sia ingenua, ma puoi sicuramente dire che questa e-mail è stata creata per un individuo. È accattivante, colorato e casual.

E-mail di prodotto B2C da Apple

Uno dei maggiori vantaggi dell'email marketing è che puoi inviare molte informazioni a molte persone molto rapidamente. Le aziende l'hanno sfruttato a proprio vantaggio e hanno pubblicizzato le loro ultime novità. Dai un'occhiata a questa email di prodotto di Apple progettata specificamente per il marketing B2C.

L'intera email è una descrizione del prodotto, che mostra tutte le piccole funzionalità dell'iPhone che un singolo consumatore potrebbe trovare utili. In fondo, si parla anche di permuta per l'ultimo iPhone e dei programmi a cui puoi iscriverti per ottenerlo. Questo è sicuramente fatto per un individuo da cima a fondo.

E-mail di compleanno B2C da DSW

Una delle maggiori opportunità che la maggior parte delle aziende sfrutta sono i compleanni. I compleanni sono un ottimo modo per dare un tocco di personalizzazione al tuo marchio, potenzialmente ottenere qualche vendita extra e, naturalmente, fare mercato nello spazio B2C. Ecco un esempio da DSW.

Come puoi vedere, questa è un'eccellente tattica di marketing B2C. Chi non ama un buono sconto per il proprio compleanno? DSW lo sa e utilizza questo stile di posta elettronica nella sua strategia di automazione del marketing B2C.

Ulteriori letture: Come inviare facilmente e-mail di compleanno automatizzate

Esempi di email marketing B2B

Come puoi vedere, ci sono molte opzioni quando si tratta di email marketing in B2C. Ma che dire del B2B? In che cosa differisce? Dai un'occhiata a questi esempi di email marketing B2B di seguito.

E-mail di benvenuto B2B da Buffer

Solo perché ti rivolgi a un'intera azienda invece che a un individuo non significa che non debbano essere accolti. La maggior parte delle aziende che forniscono un servizio invierà un'e-mail di benvenuto indipendentemente da cosa, ma la lingua utilizzata potrebbe essere leggermente diversa. Dai un'occhiata a come funziona Buffer.

Come puoi vedere, solo a prima vista, c'è una differenza enorme. Certo, non tutte le email di benvenuto nello spazio B2B avranno questo aspetto, ma puoi vedere il contrasto. Questa email è progettata per fornire informazioni e non molto altro. Usa ancora un tono casual, ma nel complesso è molto diverso da un'e-mail di benvenuto B2C.

Nuova funzionalità e-mail B2B da Moo

Solo perché potresti rivolgerti a un'azienda non significa che non abbiano bisogno di aggiornamenti di prodotti (o funzionalità). In un'azienda che utilizza la tua attività, nuovi prodotti e funzionalità saranno prevalenti e altamente necessari per mantenere la palla al balzo. Nel caso di grandi aggiornamenti che cambiano davvero il gioco, ti consigliamo di fare qualcosa di simile a quello che fa Moo in questo esempio di email B2B.

Di cosa ha bisogno ogni uomo d'affari/donna d'affari? Un biglietto da visita digitale, ovviamente. Ma perché accontentarsi del noioso? Moo ha cambiato il gioco consentendo agli utenti di aggiungere GIF ai propri biglietti da visita e vogliono che tutti utilizzino il loro strumento per farlo sapere. Ancora una volta, quando lo confronti con l'e-mail di Apple sopra, è breve, semplice e fornisce tutte le informazioni di cui hanno bisogno. Questa e-mail riguarda la trasmissione di informazioni e poco altro

Ulteriori letture: 30 e-mail di annuncio di lancio del prodotto (suggerimenti, modelli ed esempi)

Email B2B per le vacanze da Mutual of Omaha

Per le aziende B2B, i compleanni sono un po' difficili da tenere traccia, poiché spesso sono più persone che utilizzano un account. L'invio di un'e-mail di compleanno potrebbe non avere lo stesso effetto. Le vacanze, tuttavia, sono facili da monitorare e l'invio di un'e-mail in una determinata vacanza è una strategia di marketing B2B molto più efficace. Questo è il modo in cui Mutal of Omaha lo fa.

Questa è un'e-mail di ringraziamento B2B che è stata inviata all'inizio del nuovo anno. È breve, semplice e meno la persona (e la sua azienda) sa chi l'ha aperto che è apprezzato come partner. In questo caso, non ci sono sconti e la messaggistica è molto professionale. È semplicemente una nota di ringraziamento, ma è efficace nell'email marketing B2B.

Conclusioni e da asporto

Alla fine della giornata, il marketing B2B è molto diverso dal marketing B2C. Quasi in ogni aspetto, ci saranno differenze che li distinguono, anche se lievi. Ciò che rimane lo stesso, tuttavia, è l'obiettivo della conversione.

Mi è sempre piaciuto pensare al marketing come alla psicologia. Ogni persona a cui vendi, sia che si tratti di un individuo o di un'intera azienda, è diversa. Gli individui apprezzano la personalizzazione e le emozioni, mentre le aziende apprezzano le informazioni e l'immediatezza. A causa di questo netto contrasto, le aziende tendono a rimanere all'interno del B2B o del B2C e molto raramente si incrociano.

Detto questo, è importante disporre degli strumenti giusti per portare a termine il lavoro. Come potresti aver visto sopra, l'e-mail è molto importante su tutta la linea nel marketing. Encharge ti offre un modo semplice e automatizzato per raggiungere e interagire con il tuo pubblico, indipendentemente dal fatto che si tratti di B2B o B2C. Coltiva i tuoi contatti e implementa l'automazione del marketing che converte, integra e fidelizza i clienti.