Marketing B2B vs B2C: ¿cuál es la diferencia?

Para muchas personas, los negocios son los negocios. Pero nosotros, como especialistas en marketing, sabemos que no es tan blanco o negro. Hay muchas capas en un negocio, y el marketing en particular no es tan granular como muchas personas podrían pensar.

Cuando se trata de marketing, hay dos categorías principales para discutir: B2B (empresa a empresa) y B2C (empresa a consumidor). Ambas categorías tienen el mismo objetivo, vender algo, pero ambas lo hacen de maneras muy diferentes.

El objetivo de hoy es resaltar algunas de estas diferencias y hablar sobre lo que hace que cada categoría sea única. Sin embargo, para comenzar con el pie derecho, primero debemos comprender los conceptos básicos.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B, o de empresa a empresa, se produce entre dos empresas. Un buen ejemplo de esto es un SaaS que vende ventas y tecnología de reserva de eventos a otra empresa. Una empresa fabrica el producto y otra lo compra.

En el gran esquema de las cosas, este estilo de marketing es mucho más directo. En lugar de andarse con rodeos y hacer todo lo posible por vender y comercializar, realmente se reduce al impacto final en los ingresos de la empresa que busca comprar.

Por lo general, B2B se trata de vender a personas que ya saben lo que necesitan. A menudo, como comercializador B2B, está vendiendo a comités de compra con partes interesadas clave. Esto realmente pone el desafío de B2B en perspectiva. Dicho esto, con las herramientas y los recursos web que tenemos hoy en día, se ha vuelto mucho más fácil abrirse camino en este panorama.

¿Qué es el marketing B2C?

El marketing de empresa a consumidor implica que una empresa comercialice y anuncie lo que está vendiendo directamente a los consumidores individuales. Este es el consumidor promedio que tomará decisiones de compra en función de sus necesidades y deseos para su vida cotidiana.

Un gran ejemplo de esto es una empresa como Apple. Claro, también venden productos a empresas, pero ese no es su público objetivo principal. Se dirigen al consumidor promedio con conferencias de alta tecnología, comerciales de gran presupuesto y una línea de productos amigables que hace que cualquiera, sea experto en tecnología o no, se le haga agua la boca. Para Apple, su mercado es mucho más amplio, por lo que sería difícil encontrar a alguien que no tenga un producto Apple.

¿Hay algún ejemplo de una empresa que sea tanto B2B como B2C?

Como nota al margen, es importante comprender que una empresa puede ser ambas cosas. Si bien muchas empresas apuntan a uno u otro y ponen todos sus esfuerzos en su elección, hay algunas empresas que tienen la suerte de dirigirse tanto a consumidores individuales como a empresas.

Amazon es el ejemplo perfecto. Es una plataforma masiva que vende literalmente a cualquiera. ¿Dirige una oficina que necesita suministros de papel? Amazonas. ¿Quieres buscar un regalo de cumpleaños para tu hermana? Además, Amazonas. Si Amazon se considera B2B o B2C depende completamente de quién realiza la compra en ese momento.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y B2C?

Solo a partir de las definiciones, probablemente pueda adivinar que las tácticas de marketing para B2B y B2C difieren bastante. Los especialistas en marketing que han estado en el juego por un tiempo saben que venderle a un consumidor es muy diferente de venderle a una empresa.

La verdad es que las grandes estrategias de marketing B2C no se parecen en nada al marketing B2B, y viceversa. Los embudos de ventas, el viaje del ciclo de vida del cliente, los ciclos de compra, los canales de comunicación y las relaciones son diferentes según a quién le esté vendiendo.

En su mayor parte, estos puntos dependen de la persona o entidad que le compre. En cualquier situación dada, sin importar en qué paisaje te encuentres, la situación podría ser diferente. Sin embargo, existen algunas diferencias fundamentales entre B2B y B2C de las que vale la pena hablar. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre B2B y B2C?

Tu público objetivo

Bien, esta es una especie de dado. Conocer a su audiencia es uno de los primeros pasos en cualquier estrategia de marketing porque es innegablemente importante para el éxito no solo de la campaña, sino también de la empresa. Si no sabe a quién le está vendiendo, no sabe lo que quieren, lo que hace que sea cada vez más difícil comercializar cualquier cosa.

Una diferencia clave entre estos dos públicos objetivo es que B2C juega con la emoción, mientras que B2B juega con la lógica. Sin sonar demasiado duro, a las empresas simplemente no les importa tanto cómo las hace sentir un producto. Se preocupan específicamente por lo que esa herramienta puede hacer para facilitarles la vida profesional.

Dicho esto, una audiencia B2B interactuará con su empresa de manera muy diferente a una audiencia B2C. Sus mensajes, canales de comunicación y métodos de participación serán todos diferentes. Cada audiencia tendrá preferencias claras para casi todos los aspectos de su estrategia, por lo que es mejor abordarlas lo antes posible.

Tiempo en embudo

Mencionamos que el embudo de ventas será diferente entre los dos, pero ese no es el final de la historia. Para las empresas, una vez que deciden que necesitan lo que está vendiendo, aprietan el gatillo y realizan la conversión.

Para un consumidor, sin embargo, la historia es un poco diferente. Personalmente, tengo artículos en mi carrito de Amazon desde hace unos tres meses, esperando el momento adecuado para comprarlos. Puede que nunca haga esa conversión.

La historia es la misma para muchos consumidores. Por otro lado, algunas personas compran por impulso como si estuviera pasando de moda. El quid de la cuestión es que el viaje del comprador para un individuo es un poco menos predecible que el de una empresa.

Con una empresa, hacen la investigación, se aseguran de que la herramienta o el producto sea el adecuado para ellos y luego hacen la compra. En cierto sentido, puede pensar que la persona que realiza la compra para la empresa recibe un pago por hacerlo. Cuando se reduce a eso, esa compra está diseñada para hacer que la empresa obtenga más dinero, razón por la cual el embudo de ventas B2B es más predecible en cierto modo. Sin embargo, cuanto más costosa sea la compra, más interesados ​​estarán involucrados y más tiempo tomará la decisión final de compra. Un acuerdo empresarial, por ejemplo, podría tardar meses, si no años, en cerrarse.

En otras palabras, no existen puntos de referencia universalmente aceptados para los plazos de compra B2C o B2B, y realmente dependerán de su audiencia, el tipo de producto o servicio, su precio, etc.

Jerga de la industria

Además de todas las diferencias anteriores, el idioma que utilice también será diferente. Con B2B, estás vendiendo a alguien que sabe exactamente lo que quiere (al menos la mayor parte del tiempo) y de lo que está hablando. En sus esfuerzos de marketing, también debe sonar como si supiera. Esto implica usar la jerga de la industria y palabras de moda para hacer el trabajo.

ROI, ROAS, optimización del embudo de ventas, KPI y métricas. Para el consumidor medio, estas palabras no significan nada. Para una empresa que intenta aumentar el ROI, el ROAS, optimizar su embudo de ventas y realizar un seguimiento de sus KPI y métricas, estas palabras significan mucho. Usa el lenguaje que tu audiencia está usando. De lo contrario, se confundirán.

Comunicación

El mayor impacto en la forma en que se recibe su mensaje es causado por la forma en que se comunica. Al igual que usar la jerga de la industria con los consumidores ocasionales sería confuso y potencialmente los asustaría, usar un lenguaje informal en la mayoría de los entornos comerciales con los profesionales sería desalentador.

La forma en que retratas a tu negocio, el lenguaje que usas cuando hablas en nombre de tu marca y la forma en que las empresas reciben dicho mensaje son puntos de comunicación que debes tener en cuenta. Siempre tenga en cuenta con quién está hablando y cómo prefieren que les hablen.

Contenido

Tanto para B2B como para B2C, el marketing de contenidos es necesario y, a menudo, una gran estrategia. Sin embargo, lo que es diferente es que sus audiencias B2B buscarán educación por encima de todo. Esperan ser tratados bien y casi atendidos, pero también necesitan tomar una decisión en nombre de toda su empresa. Esa elección tiene mucho peso, y ahí es donde entra en juego el marketing de contenidos.

En el caso del B2B, el contenido es directo, potente y les da información muy clara y accionable. Información que absorberán y en la que basarán su decisión. Por otro lado, una audiencia B2C quiere leer contenido que resuene con ellos. Quieren leer y se sienten obligados a convertirse. Una vez más, esto vuelve a lo que mencionamos anteriormente con la lógica frente a la emoción. Ambos son elementos poderosos en marketing, pero tienen un poder más significativo con una audiencia sobre la otra.

costos de mercadeo

Con el marketing B2B, puede llevar un tiempo. A menudo, se trata de una larga cadena de decisiones que conducen a una única conversión. Esta cadena generalmente involucra a varias personas, todas las cuales deben dar luz verde para realizar una compra. Esto significa que los especialistas en marketing B2B necesitan dedicar más tiempo para obtener esa conversión, lo que significa más dinero.

En el otro lado de la moneda, los consumidores a menudo toman decisiones rápidas e impulsivas. Se necesita muy poco marketing en tales casos, lo que significa menos tiempo para los vendedores B2C y menos dinero gastado en general.

Ambos puntos también juegan un papel importante en el ciclo de compra. Las decisiones rápidas e impulsivas significan referencias rápidas a familiares y amigos. Sin embargo, con esa larga cadena de decisiones, el ciclo de compra se vuelve mucho más complejo.

Canales de marketing B2B vs B2C

Dado que el marketing B2B y B2C es tan diferente, es de esperar que sus canales de marketing también sean bastante diferentes.

Con B2B, sus audiencias normalmente existen dentro de un nicho específico. Dependiendo de ese nicho, los canales pueden ser diferentes.

Por ejemplo, las decisiones de marketing suelen estar impulsadas por la racionalidad. Esto se reduce a señalar las debilidades en la estrategia de sus clientes y ofrecer una forma de llenar ese vacío, o incluso encontrar las debilidades en la estrategia de marketing de un competidor y llenar el vacío allí.

Para un cliente con una estrategia de marketing por correo electrónico débil, un buen enfoque sería impulsar la facilidad de uso de su solución de correo electrónico automatizado para enviar docenas, cientos o incluso miles de correos electrónicos al día.

Para una debilidad que se encontró en la estrategia de SEO de un competidor, un buen canal podría ser su propio blog. De hecho, para muchas empresas B2B, el SEO juega un papel importante en la obtención de nuevas conversiones. El nombre del juego es encontrar esos pequeños nichos en los que puedes encajar y superar a tu competidor.

En cambio, con B2C, los canales de comercialización están un poco más definidos. La respuesta corta es ir donde quiera que esté tu audiencia. Esto significa redes sociales, Google Ads y más. El objetivo de las empresas B2C en este caso es construir su marca de tal manera que se vuelvan populares entre las personas. Con suerte, esto a su vez repetirá la exposición y hará que la gente piense en ellos.

Ejemplos de marketing por correo electrónico: B2B vs B2C

El email marketing es muy importante tanto en B2B como en B2C. Dado que los correos electrónicos recopilan muchos de los puntos que mencionamos anteriormente, algunos buenos ejemplos para mostrar la diferencia entre cómo se crean los correos electrónicos B2B y los correos electrónicos B2C podrían ser útiles para todos. Comencemos con un correo electrónico de bienvenida B2C.

Correo electrónico de bienvenida B2C de Wealthfront

Los correos electrónicos de bienvenida son fundamentales para las empresas B2C. Añaden ese pequeño toque extra de personalismo que muchas personas buscan en una solución o producto. Eche un vistazo a este ejemplo de Wealthfront.

Puedes ver que el lenguaje aquí es muy personal y genuino. No es que la mensajería B2B sea ingeniosa, pero definitivamente se puede decir que este correo electrónico fue creado para un individuo. Es pegadizo, colorido y casual.

Correo electrónico de producto B2C de Apple

Una de las mayores ventajas del marketing por correo electrónico es que puede enviar mucha información a muchas personas muy rápidamente. Las empresas han usado esto a su favor y publicitaron sus últimos y mejores. Eche un vistazo a este correo electrónico de producto de Apple diseñado específicamente para el marketing B2C.

Todo este correo electrónico es una descripción del producto, que muestra todas las pequeñas características del iPhone que un consumidor individual podría encontrar útiles. En la parte inferior, incluso habla sobre el intercambio por el iPhone más nuevo y los programas en los que puede inscribirse para obtenerlo. Esto definitivamente está hecho para un individuo de arriba a abajo.

Correo electrónico de cumpleaños B2C de DSW

Una de las mayores oportunidades que la mayoría de las empresas aprovecha son los cumpleaños. Los cumpleaños son una excelente manera de rociar un poco de personalización en su marca, obtener potencialmente algunas ventas adicionales y, por supuesto, comercializar en el espacio B2C. Aquí hay un ejemplo de DSW.

Como puede ver, esta es una excelente táctica de marketing B2C. ¿Quién no ama un buen descuento en su cumpleaños? DSW lo sabe y utiliza este estilo de correo electrónico en su estrategia de automatización de marketing B2C.

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Ejemplos de marketing por correo electrónico B2B

Como puede ver, hay muchas opciones cuando se trata de marketing por correo electrónico en B2C. Pero ¿qué pasa con B2B? ¿Cómo difiere eso? Eche un vistazo a estos ejemplos de marketing por correo electrónico B2B a continuación.

Correo electrónico de bienvenida B2B de Buffer

El hecho de que esté atendiendo a un negocio completo en lugar de a un individuo no significa que no necesiten ser bienvenidos. La mayoría de las empresas que brindan un servicio enviarán un correo electrónico de bienvenida sin importar qué, pero el lenguaje utilizado puede ser un poco diferente. Echa un vistazo a cómo lo hace Buffer.

Como puede ver, a primera vista, hay una gran diferencia. Por supuesto, no todos los correos electrónicos de bienvenida en el espacio B2B se verán así, pero puedes ver el contraste. Este correo electrónico está diseñado para proporcionar información y no mucho más. Todavía usa un tono casual, pero en general, es muy diferente a un correo electrónico de bienvenida B2C.

Nueva función de correo electrónico B2B de Moo

El hecho de que pueda atender a una empresa no significa que no necesite actualizaciones de productos (o funciones). En una empresa que utiliza su negocio, los nuevos productos y características serán frecuentes y muy necesarios para mantener la pelota en marcha. En el caso de grandes actualizaciones que realmente cambien el juego, querrás hacer algo como lo que hace Moo en este ejemplo de correo electrónico B2B.

¿Qué necesita todo empresario/empresaria? Una tarjeta de presentación digital, por supuesto. Pero, ¿por qué conformarse con lo aburrido? Moo cambió el juego al permitir que los usuarios agreguen GIF a sus tarjetas de presentación y quieren que todos los que usen su herramienta lo sepan. Nuevamente, cuando compara esto con el correo electrónico de Apple anterior, es breve, simple y proporciona toda la información que necesitan. Este email se trata de transmitir información, y poco más

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Correo electrónico B2B de vacaciones de Mutual of Omaha

Para las empresas B2B, los cumpleaños son un poco difíciles de rastrear, ya que a menudo varias personas usan una cuenta. Enviar un correo electrónico de cumpleaños podría no tener el mismo efecto. Sin embargo, los días festivos son fáciles de rastrear y enviar un correo electrónico en cualquier día festivo es una estrategia de marketing B2B mucho más efectiva. Así lo hace Mutal of Omaha.

Este es un correo electrónico B2B de agradecimiento que se envió al comienzo del nuevo año. Es breve, simple y permite que la persona (y su empresa) sepan quién lo ha abierto y que se les valore como socios. En este caso, no hay descuento y la mensajería es muy profesional. Es simplemente una nota de agradecimiento, pero es eficaz en el marketing por correo electrónico B2B.

Conclusiones y comida para llevar

Al final del día, el marketing B2B es muy diferente al marketing B2C. Casi en todos los aspectos, habrá diferencias que distingan a estos dos, incluso si son leves. Sin embargo, lo que permanece igual es el objetivo de conversión.

Siempre me ha gustado pensar en el marketing como psicología. Todas y cada una de las personas a las que comercializa, ya sea un individuo o una empresa completa, son diferentes. Los individuos valoran la personalización y la emoción, mientras que las empresas valoran la información y la franqueza. Debido a este marcado contraste, las empresas tienden a quedarse dentro de B2B o B2C y muy rara vez se cruzan en el medio.

Dicho esto, es importante contar con las herramientas adecuadas para hacer el trabajo. Como habrás visto anteriormente, el correo electrónico es muy importante en todos los ámbitos del marketing. Encharge proporciona una manera fácil y automatizada de llegar e interactuar con su audiencia, sin importar si es B2B o B2C. Cultive a sus clientes potenciales e implemente la automatización de marketing que convierta, incorpore y retenga clientes.