İş Hattınızı Dolu Tutmak için 8 B2B Pazarlama Otomasyonu Stratejisi veya İpuçları

Çoğu işletmenin talihsiz gerçeği, pazarlama ekiplerinin çok zayıf olmasıdır. Her girişim bir öncelik gibi geliyor, bu yüzden herkes yanıyor.

Biliyoruz. Oluşturmak, beslemek ve dönüştürmek için her zaman yeni müşteri adayları olması gerektiğinden, yapılacaklar listemiz her zaman dolup taşmaktadır.

Peki, zaten paketlenmiş programınıza nasıl başka bir görev ekleyeceksiniz?

Pazarlama otomasyonundan yararlanın.

Pazarlama görevlerinizi otomatikleştirmek, diğer etkinlikler için değerli zamanınızı boşaltırken hattınızı dolu tutmanıza yardımcı olabilir:

• Pazarlama Otomasyonu kullanan işletmeler, nitelikli müşteri adaylarında %451'lik bir artış görüyor.
• Capterra, pazarlama otomasyon yazılımını hayata geçirdikten sonra satış yeterlilik oranını %400 artırdı.
• Pazarlama otomasyonu kullanıcılarının %80'i daha fazla potansiyel müşteri ve %77 daha fazla dönüşüm sağladı.

Görüyorsunuz, artık daha fazla pazarlamacı, pazarlama otomasyonunun uygulanmasının önemini anlıyor:

• Tahminlere göre, pazarlama otomasyon yazılımı endüstrisi 2027 yılına kadar %17,67'lik bir CAGR'de büyüyecek.
• Pazarlama teknolojisi için küresel pazar payının 2021'de 344,8 milyar ABD doları olduğu tahmin ediliyor.
• 2023 yılına kadar, pazarlama otomasyonu harcamalarının 25 milyar doları aşması bekleniyor.

Siz de teknolojiye dahil olmak ister misiniz? İşte keşfetmeye değer 8 B2B pazarlama otomasyonu stratejisi:

1. E-posta Erişimi
2. Müşteri Adayı Takibi
3. Lider yetiştirmek
4. Kurşun Puanlama
5. Müşteri Profili Oluşturma ve Veri Zenginleştirme
6. Karşılama ve Katılım
7. Yukarı Satış ve Çapraz Satış
8. LinkedIn Erişimi

Ancak her birini daha derinlemesine tartışmadan önce, temelleri gözden geçirerek başlayalım.

B2B pazarlama otomasyonu nedir?

İşletmeler Arası (B2B) pazarlama, müşteri olarak başka bir işletmeyi hedefleyen bir pazarlama şeklidir. Pazarlamacılar satın alma komitelerini, yani bir satın alma kararından sorumlu birden fazla kişiyi hedeflediğinden, yaklaşımı daha karmaşıktır.

Daha karmaşık olmasına rağmen, satın alma döngüleri de daha öngörülebilir.

Hesap tabanlı pazarlama, otomasyondan yararlanacak bir B2B pazarlama örneğidir. Yüksek değerli hesapları hedefliyorsunuz. Bu, ürününüzden yararlanabilecek birden fazla karar vericiyi içerir. Anlaşmayı tamamlamak için son derece alakalı mesajlar gönderir ve yatırım getirilerini (ROI) vurgularsınız - ve çoğu zaman paydaşlar farklı şeylerle ilgilenir.

Otomasyon olmadan, B2B pazarlamacılar bunu zor bulacaktır.

Örneğin, bir B2B pazarlama otomasyon yazılımı olan Encharge, güçlü kullanıcı segmentasyon özelliklerine sahiptir. En çok dikkat edilmesi gereken hesapları belirleyebilir ve aynı zamanda hedef kitlenizle olan ilişkinizi eninde sonunda oluşturacak e-posta kampanyaları oluşturabilirsiniz.

Peki, tüm pazarlama gerçekten B2B mi?

B2B ve B2C pazarlaması

Numara.

İşletmenizin ihtiyaç duyduğu pazarlama modeline karar vermek için önce son müşterilerinizin kim olduğunu belirleyin. Kime pazarlama yapacağınız konusunda net olduğunuzda, hedefleriniz ve taktikleriniz bunu takip edebilir.

Ürününüz kişisel tüketim için ise ideal müşteriniz kitle pazarıdır. Bu durumda, B2C pazarlamasını (Business to Consumer) anlamalısınız.

Ancak başka bir işi hedefliyorsanız, bu bir şirket adına satın alma sürecinden sorumlu bir grup insandır.

Artık ideal müşteriniz hakkında daha iyi bir fikriniz var mı? Ardından pazarlama yaklaşımınızı buna göre seçin.

B2B pazarlamanın B2C'den nasıl farklı olduğuna dair birkaç nokta daha:

• B2B satış döngüleri ve yaşam döngüsü yolculuğu daha pahalı olabilir. B2B'de bir şirket ile markanız arasındaki temas noktaları daha öngörülebilir olsa da, daha fazla zaman alır. Ve çoğu zaman, daha fazla karar vericiyi içerir. En iyi B2B stratejileri, kapsamlı planlama, yürütme ve yönetim gerektirir.
• B2B pazarlamada, satın alma mantığına daha çok odaklanırsınız. Duygusal tetikleyiciler ikincildir. Satış döngüsünün farklı aşamalarında hedeflenen gruplara içerik sunmalısınız. Bu hedefe yönelik mesajlar, bağlantılar kurmak ve paydaşların şirketlerinin belirli zorluklarına ilişkin itirazlarını yanıtlamak için hazırlanmıştır.
• B2B pazarlama, pazarlama ve satış ekibinin daha yakın katılımını gerektirir. Bir işletme hesabını takip ederken, onlar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanız gerekir. Ayrıca her zaman destek için hazır olan bir temsilciniz olması gerekir.
• B2B pazarlama kulağa oldukça resmi gelebilir. İşletmeler, dillerini, süreçlerini ve sorunlarını nasıl çözeceklerini bilen bir sağlayıcıdan hizmet satın almayı tercih ederler. Sıkıcı olmak şartın bir parçası değil, bu yüzden biraz kişilik katın!

Daha fazla okuma: B2B ve B2C Pazarlama - Fark nedir?

Peki B2B pazarlamacılar pazarlama otomasyonunu nasıl kullanabilir?

B2B pazarlamayı tanımladık, bu yüzden şimdiye kadar bunun birkaç pazarlama faaliyeti içerebileceğini anladınız. Bunları otomatikleştirmek, daha kısa sürede daha fazlasını elde etmenize yardımcı olacaktır. İşte B2B pazarlama otomasyonunun bazı gerçek faydaları:

• Hedef odaklı.
• Otomatik satış süreci.
• Arama motoru sıralamanızı yükseltin
• Çalışan kurşun üretimi.
• Daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için otomatik beslemeyi kullanma.

Encharge, tüm B2B satış sürecinizi otomatikleştirmenize yardımcı olabilir. İşte nasıl:
HubSpot ve Salesforce gibi CRM yazılımları ile entegrasyonu satış sürecinizi hızlandıracaktır. Form gönderimleri, sayfa ziyaretleri ve e-posta etkinliği gibi kullanıcı verilerini araçtan CRM yazılımınıza senkronize edebilirsiniz.

Ayrıca, Encharge'ı Calendly gibi yerel bir rezervasyon aracına bağlamak, rezervasyon yapanlara (veya bir toplantıyı iptal edenlere) onay e-postaları göndererek kullanıcı yolculuğunuzu otomatikleştirecektir.

Son olarak, kişiselleştirilmiş e-posta mesajlarıyla tüm müşteri yolculuğunu otomatikleştirebilirsiniz.

Şimdi, hangi B2B pazarlama faaliyetlerinin otomasyona ihtiyacı var?

Farklı B2B pazarlama kanallarına ayak uydurmak için ne kadar uğraşılması gerektiğini muhtemelen zaten biliyorsunuzdur. Otomasyondan yararlanabilecek 8 tanesine bakalım.

1. E-posta Yardımı

E-posta erişimi, diğer insanlara e-posta yoluyla ulaşma eylemidir (tabii ki). B2B e-postaları hem gelen hem de giden pazarlamanın bir parçası olabilir.

Gelen pazarlama için, işte örnek bir e-posta. Şirketler genellikle kişiselleştirilmiş yardım sunmak ve potansiyel olarak büyük hesaplar kazanmak için işaretli B2B hesaplarına ulaşır.

Bazen e-posta erişimi, soğuk e-posta gönderme uygulamasıdır (giden pazarlama olarak da bilinir). Bu, bir ilişki kurmayı veya markanızı tanıtmayı denemeyi amaçlayan soğuk potansiyel müşterilere e-posta gönderdiğiniz zamandır.

E-posta erişiminin iyi bir kullanımı, lüks markalarla arama yapmaktır.

Ama mesele şu ki, potansiyel müşterilerinize sadece e-posta patlamaları göndermemelisiniz. Önce bunu nasıl yapacağınıza dair net bir süreç oluşturun - ardından sonuçların doğru ve güvenilir olması için otomasyon ekleyin.

Alıcılarınızın ayrıntılı segmentasyonlarıyla başlayın ve her segment için benzersiz bir kopya yazın.

Encharge gibi otomasyon araçları, davranış tepkilerine bağlı olarak otomatik takip e-postaları eklemek gibi yaklaşımınızı segment başına kişiselleştirmenize yardımcı olabilir.

2. Kurşun Takibi

İyi müşteri adayı takibi, pazarlama departmanlarının hangi kampanyaların en nitelikli müşteri adaylarını getirdiğini izlemesine yardımcı olabilir. Kaynaklar, aşağıdakilerden potansiyel müşteri formlarını içerebilir:

• Açılış Sayfaları
• Kurşun Mıknatıslar
• Sosyal Medya Reklamları
• Soğuk E-postalar
• Kapılı İçerik

Encharge gibi B2B pazarlama otomasyon araçları, gerçek zamanlı web sitesi takibi almanızı sağlar. Böylece insanların sitenizde ne yaptığı hakkında iyi bir fikir edinebilir ve anonim görüşlerini müşteri profillerine dönüştürebilirsiniz.

Uygun bir müşteri adayı izleme sistemine sahip olmak, satış ekibinizin her bir potansiyel müşteriye yaklaşımlarını özelleştirmek ve kişiselleştirmek için ihtiyaç duydukları tüm verilere sahip olacağı anlamına gelir - bu, elbette, dönüştürme veya satış şansını artırır.

3. Kurşun Yetiştiriciliği

Eskiden insanlar çok çabuk karar verirdi. Ne satın alabilecekleri konusunda kendilerini eğitmek için zaman ayırmadılar. Bugün, özellikle işletmeler için tam tersi.

Müşteri adayı bilgileri vererek ve sorularını yanıtlayarak satış döngüsünü kısaltabilir ve olası satışları alıcılara dönüştürebilirsiniz.

Lider yetiştirme kampanyası, pazarlamacıların, çözümün ihtiyaç duydukları bir şey olduğuna dair umutları ikna etmek için kullandıkları otomatik, kişiselleştirilmiş bir kampanyadır. B2B kampanyaları ile amaç, onların sizinle birlikte birkaç keşif ve satış görüşmesine katılmalarını sağlamaktır. Besleyici kısım, otomatik olan şeydir.

4. Öncü Puanlama

Müşteri adayı puanlama, kullanıcıları sıralamanın ve uygun müşteriler bulmanın bir yoludur.

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler) genellikle aşağıdaki kriterlere göre nitelendirilir:

• Demo istekleri.
• Ücretsiz deneme için kaydolma.
• Önemli web sayfalarını ziyaret etmek.
• E-postalardaki CTA bağlantılarını açma veya tıklama.

Daha sonra her eyleme puan atayabilirsiniz. Bir müşteri adayı ne kadar çok puan biriktirirse, B2B lideri o kadar sıcak olur.

Kullanıcılar, satın alma sürecinde bulundukları yere göre sıralanır. Ardından, ürünle etkileşimlerine göre segmentler oluşturabilirsiniz. Veya satış ekibinizden son derece ilgili olanlara ulaşmasını isteyin.

5. Müşteri Profili Oluşturma ve Veri Zenginleştirme

Müşteri adayları var mı? O zaman daha iyi pazarlama yapabilmek için onlar hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanız gerekir. Müşteri profillerini daha derin bir düzeyde tanıyarak nasıl oluşturduğunuzu geliştirin.

B2B beklentileriniz hakkında kişisel düzeyde daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olan UpLead gibi araçlar vardır. Bir e-posta listesi yüklediğinizde, potansiyel müşterilerinizin adının, unvanının, telefon numarasının, sosyal bağlantıların ve daha fazlasının kilidini açabilirsiniz.

B2B pazarlama otomasyon araçları, e-posta adreslerinin ötesine geçen potansiyel müşteriler elde etmek için B2B hedef kitlelerini hedeflemenize olanak tanır. Müşteri adaylarınızın bilgilerini sağlayabilirler, böylece markanızla yolculuklarını kişiselleştirebilirsiniz.

6. Karşılama ve işe başlama

İşletmeniz müşterilerin karşısına ilk nasıl çıkıyor? Karşılama ve işe başlama e-postaları markanızın tonunu belirler ve hatta alanınızda lider olarak durumunuzu önerir.

Kaydolduktan hemen sonra Ahrefs otomatik e-postalar gönderir. Size katılmanın yararlarını vurgular.

Faaliyetlerine göre daha da alakalı mesajlar gönderebilmeniz için, işe alım e-postalarınıza davranışa dayalı mesajlaşmayı dahil etmeyi düşünün. Ama asıl mesele şu ki, onları işe almak (ve onları sürekli beslemek) istiyorsanız, müşterilerinizin iletişim bilgilerini takip etmeniz gerekiyor.

7. Ek satış ve çapraz satış

Her müşterinin sipariş değerini artırarak satışlarınızı artırabilirsiniz. Bir e-posta dizisi kullanarak, müşteriniz sipariş verdiğinde artık satış ve çapraz satış sürecini otomatikleştirebilirsiniz.

CRM'inizle entegre olan bir pazarlama otomasyonu aracı, ihtiyacınız olan verileri izlemenizi kolaylaştırır. Kimin ve ne zaman bir satın alma yaptığını bilmek gibi.

8. LinkedIn Sosyal Yardımı

LinkedIn sosyal yardım, LinkedIn'deki potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmanıza olanak tanır. Bağlantı istekleri göndererek başlayabilirsiniz ve otomasyon bunu düzenli tutmanıza yardımcı olacaktır. Kabul ederlerse, sizi ve markanızı tanıtacak otomatik bir mesaj gönderebilirsiniz.

Meet Alfred gibi bir pazarlama otomasyon aracını burada kullanabilirsiniz.

LinkedIn bağlantı isteklerinizi kişiselleştirerek artırın. Bu araçla, yalnızca mesaj içeriğinizi kişiselleştirmekle kalmaz, aynı zamanda kadansınızı da özelleştirebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin eylemlerine bağlı olarak, Alfred'e ne yapması gerektiğini söyleyebilirsiniz. Havalı değil mi?

Biraz ilhama mı ihtiyacınız var?

İşte B2B pazarlama otomasyonu yapan 3 işletme

SmartBear , e-posta otomasyonu aracılığıyla olası satış hacmini %200 artırdı.

Yazılım şirketi muazzam bir büyüme yaşıyordu ve buna ayak uydurmak zordu. Birkaç e-posta kampanyasını hayata geçirip test ettiklerinde, istedikleri oranda büyümelerini sağlayan yetiştirme yolları ürettiler.

Thomson Reuters , Pazarlama Otomasyonu'nu kullandıktan sonra %175'lik bir gelir artışı elde etti.

Şirket, kişi listesine segmentasyon olmadan e-posta gönderirdi. Ancak, gelen müşteri adayları bir CRM kullanılarak bölümlere ayrıldığında, olası satışların nitelikli olup olmadığını ve satışa gönderilmeleri gerekip gerekmediğini veya onları beslemeleri gerekip gerekmediğini anlayabilirler.

Copa Airlines , geliri %14 artırmak için pazarlama otomasyonundan yararlanıyor.

Havayolları, pazarlama çalışması için gereken süreyi azaltırken kullanıcı katılımını artırmak istedi. Böylece Copa Airlines'daki ekip, etkin olmayan kullanıcıları dışarıda bıraktı ve onları sildi. Kişiselleştirme eklediklerinde, yalnızca aktif kullanıcılara e-posta teslim ettiler. Bu sadece maliyetleri düşürmekle kalmadı, aynı zamanda genel performansın daha doğru bir ölçüsünü de verdi.

B2B pazarlama otomasyon platformları

Aşağıda, B2B pazarlama otomasyonu ile başlamanıza yardımcı olabilecek bazı platformlar bulunmaktadır:

şarj

Encharge, basit ama güçlü bir pazarlama otomasyonu platformudur. Tüm kampanyalarınızı ve pazarlama otomasyonunuzu tek bir yerde bir arada bulundurabilirsiniz. Otomasyon akışlarını, görsel bir sürükle ve bırak akışı oluşturucu ile oluşturmak basit ve eğlencelidir.

Encharge, çoğu pazarlama otomasyon aracına kıyasla çok daha uygun fiyatlı, kullanıcı dostu bir çözümdür. HubSpot veya Pardot'un pazarlama otomasyonu bölümüyle karşılaştırırsanız, Encharge 20 kat daha ucuzdur. Ve en iyi yanı, onu HubSpot ve Salesforce'ta CRM'inizle birlikte kullanabilmenizdir, böylece satış özelliklerinden ödün vermek zorunda kalmazsınız.

Ayrıca uygulamaya sürekli olarak daha fazla entegrasyon ve özellik ekliyoruz. En yenisi, GPT-3 teknolojisini kullanan ücretsiz konu satırı oluşturucudur.

HubSpot

HubSpot, içerik oluşturma, e-posta pazarlaması, sosyal medya promosyonu ve daha fazlasını içeren popüler bir CRM ve pazarlama otomasyon yazılımıdır. Müşterilerinize kişiselleştirilmiş ve alakalı bir deneyim sunabilmeniz için genel pazarlama çabalarınızı kolaylaştırırlar.

Satış ekibi

Salesforce, her büyüklükteki işletme için endüstrinin lider CRM'sidir. Üçüncü taraf sistemlere yönelik entegrasyonları ve analitikleri, her türlü veriyi yönetmenize ve raporlamanıza olanak tanıyarak işinizi yönetmeyi kolaylaştırır.

pardot

Bu ürün Salesforce ailesinin bir parçasıdır. Pardot, Salesforce CRM ile sorunsuz bir şekilde entegre olur. Otomatik CRM güncellemeleri, abone olmayan kişilerin pazarlama kampanyaları için kişi listenize eklenmemesini sağlar.

pazar

Marketo, B2B pazarlama için harika bir pazarlama otomasyon platformudur. Bu araçla, pazarlama programlarınızı global müşteri veri tabanınıza göre ölçeklendirebilirsiniz. Ancak, araçtan en iyi şekilde yararlanmak, oldukça fazla kullanıcı eğitimi gerektirir.

B2B pazarlama otomasyonunu başlatırken 7 faydalı ipucu

İşte hatırlamanız gereken birkaç hızlı ipucu:

1. Bir B2B pazarlama otomasyon stratejisi geliştirin.
2. Satış sürecini otomatikleştirmek için otomasyon yazılımınızın CRM entegrasyonuna sahip olduğundan emin olun.
3. Pazarlama taktiğinizin başarılı olup olmadığını ölçebilmek için gelir katmanlarınızı tanımlayın.
4. Abonelikten çıkmaları, geçersiz ve kara listeye alınmış e-postaları ve etkin olmayan kişileri yönetin.
5. Kişiye özel lider yetiştirme yapın.
6. Hedef kitlenizle bağlantı kuracak bir mesaj oluşturun.
7. Sosyal medya pazarlaması için zaman ayırın.

B2B pazarlama otomasyonunun uyarlanması

Evet, özellikle manuel olarak yapıyorsanız, pazarlama hattınızı dolu tutmak zordur. Tüm pazarlama görevlerinizle uğraşmak, pratik olmayı bir yana, zaman alıcıdır.

Pazarlama otomasyonu araçları bu konuda size yardımcı olabilir, böylece üst düzey etkinliklere odaklanmak için daha fazla zamanınız olur.

Bu görevlerden bazılarını otomatikleştirmenin bir yolunu arıyorsanız, 8 B2B pazarlama otomasyonu taktikleri listemize göz atın. Ve taahhütte bulunmadan önce onları denemek istersen, seni koruduk.
Encharge 14 gün boyunca ücretsizdir. Otomatikleştirmeye başlayın ve işlem hattınızın dolmasını izleyin.