Marketing B2B vs B2C : quelle est la différence ?

Pour beaucoup de gens, les affaires sont les affaires. Mais nous, en tant que spécialistes du marketing, savons que ce n'est pas si noir et blanc. Il existe de nombreuses couches dans une entreprise, et le marketing en particulier n'est pas aussi granulaire que beaucoup de gens pourraient être amenés à le penser.

En matière de marketing, il y a deux grandes catégories à aborder : B2B (business to business) et B2C (business to consumer). Ces deux catégories ont le même objectif, vendre quelque chose, mais elles s'y prennent toutes deux de manière très différente.

L'objectif aujourd'hui est de mettre en évidence certaines de ces différences et de parler de ce qui rend chaque catégorie unique. Mais pour partir du bon pied, il faut d'abord comprendre les bases.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

B2B, ou business to business, le marketing se produit entre deux entreprises. Un bon exemple de ceci est un SaaS qui vend une technologie de réservation d'événements à une autre entreprise. Une entreprise fabrique le produit et une autre l'achète.

Dans l'ensemble, ce style de marketing est beaucoup plus direct. Au lieu de tourner autour du pot et de faire de votre mieux pour vendre et commercialiser, il s'agit vraiment de l'impact final sur les revenus de l'entreprise qui cherche à acheter.

Habituellement, le B2B consiste à vendre à des personnes qui savent déjà ce dont elles ont besoin. Souvent, en tant que spécialiste du marketing B2B, vous vendez à des comités d'achat avec des parties prenantes clés. Cela relativise vraiment le défi du B2B. Cela étant dit, avec les outils et les ressources Web dont nous disposons aujourd'hui, il est devenu beaucoup plus facile de se frayer un chemin dans ce paysage.

Qu'est-ce que le marketing B2C ?

Le marketing d'entreprise à consommateur implique qu'une entreprise commercialise et annonce ce qu'elle vend directement aux consommateurs individuels. C'est le consommateur moyen qui prendra ses décisions d'achat en fonction de ses besoins et de ses désirs pour sa vie quotidienne.

Un bon exemple de cela est une entreprise comme Apple. Bien sûr, ils vendent également des produits aux entreprises, mais ce n'est pas leur principal public cible. Ils ciblent le consommateur moyen avec des conférences high-tech, des publicités à gros budget et une gamme de produits conviviaux qui font que n'importe qui, féru de technologie ou non, a l'eau à la bouche. Pour Apple, leur marché est beaucoup plus large, c'est pourquoi vous auriez du mal à trouver quelqu'un qui ne possède pas de produit Apple.

Existe-t-il un exemple d'entreprise à la fois B2B et B2C ?

En passant, il est important de comprendre qu'une entreprise peut être les deux. Alors que de nombreuses entreprises ciblent l'un ou l'autre et mettent tous leurs efforts dans leur choix, certaines entreprises ont la chance de cibler à la fois les consommateurs individuels et les entreprises.

Amazon en est le parfait exemple. C'est une plate-forme massive qui vend littéralement à n'importe qui. Vous dirigez un bureau qui a besoin de fournitures de papier ? Amazone. Vous voulez chercher un cadeau d'anniversaire pour votre sœur ? Aussi, Amazone. Le fait qu'Amazon soit considéré comme B2B ou B2C dépend entièrement de la personne qui effectue l'achat à ce moment-là.

Quelle est la différence entre le marketing B2B et B2C ?

À partir des seules définitions, vous pouvez probablement deviner que les tactiques de marketing pour le B2B et le B2C diffèrent un peu. Les spécialistes du marketing qui sont dans le jeu depuis un certain temps savent que vendre à un consommateur est très différent de vendre à une entreprise.

La vérité est que les bonnes stratégies de marketing B2C n'ont rien à voir avec le marketing B2B, et vice versa. Les entonnoirs de vente, le parcours du cycle de vie du client, les cycles d'achat, les canaux de communication et les relations sont tous différents selon la personne à qui vous vendez.

Pour la plupart, ces points dépendent de la personne ou de l'entité qui achète chez vous. Dans une situation donnée, quel que soit le paysage dans lequel vous vous trouvez, la situation peut être différente. Mais il existe quelques différences fondamentales entre B2B et B2C qui valent vraiment la peine d'être évoquées. Alors quelle est la différence entre B2B et B2C ?

Votre public cible

D'accord, celui-ci est une sorte de donnée. Connaître votre public est l'une des premières étapes de toute stratégie marketing, car il est indéniablement important pour le succès non seulement de la campagne, mais aussi de l'entreprise. Si vous ne savez pas à qui vous vendez, vous ne savez pas ce qu'ils veulent, ce qui rend de plus en plus difficile la commercialisation de quoi que ce soit.

Une différence clé entre ces deux publics cibles est que le B2C joue sur l'émotion, tandis que le B2B joue sur la logique. Sans paraître trop dur, les entreprises ne se soucient tout simplement pas autant de la façon dont un produit les fait se sentir. Ils se soucient spécifiquement de ce que cet outil peut faire pour faciliter leur vie professionnelle.

Cela dit, une audience B2B interagira avec votre entreprise très différemment d'une audience B2C. Votre messagerie, vos canaux de communication et vos méthodes d'engagement seront tous différents. Chaque public aura des préférences claires pour à peu près tous les aspects de votre stratégie, il est donc préférable de les aborder dès que possible.

Temps dans l'entonnoir

Nous avons mentionné que l'entonnoir de vente sera différent entre les deux, mais ce n'est pas tout à fait la fin de l'histoire. Pour les entreprises, une fois qu'elles décident qu'elles ont besoin de ce que vous vendez, elles appuient sur la gâchette et effectuent la conversion.

Pour un consommateur, cependant, l'histoire est un peu différente. Personnellement, j'ai des articles dans mon panier Amazon depuis environ trois mois maintenant, attendant le bon moment pour les acheter. Je ne ferai peut-être jamais cette conversion.

L'histoire est la même pour beaucoup de consommateurs. D'un autre côté, certaines personnes achètent comme si cela se démodait. Le fait est que le parcours d'achat d'un particulier est un peu moins prévisible que celui d'une entreprise.

Avec une entreprise, ils font la recherche, s'assurent que l'outil ou le produit leur convient, puis effectuent l'achat. Dans un sens, vous pouvez considérer la personne qui effectue l'achat pour l'entreprise comme étant payée pour le faire. En fin de compte, cet achat est conçu pour rapporter plus d'argent à l'entreprise, c'est pourquoi l'entonnoir de vente B2B est plus prévisible d'une certaine manière. Cependant, plus l'achat est cher, plus les parties prenantes seront impliquées et plus la décision d'achat finale prendra du temps. Un accord d'entreprise, par exemple, pourrait prendre des mois, voire des années à conclure.

En d'autres termes, il n'y a pas de repères universellement acceptés pour les délais d'achat B2C ou B2B, et ils dépendraient vraiment de votre public, du type de produit ou de service, de son prix, etc.

Jargon de l'industrie

En plus de toutes les différences ci-dessus, la langue que vous utilisez sera également différente. Avec le B2B, vous vendez à quelqu'un qui sait exactement ce qu'il veut (du moins la plupart du temps) et de quoi il parle. Dans vos efforts de marketing, vous devez également avoir l'air de savoir. Cela implique d'utiliser le jargon et les mots à la mode de l'industrie pour faire le travail.

ROI, ROAS, optimisation de l'entonnoir de vente, KPI et métriques. Pour le consommateur moyen, ces mots ne veulent rien dire. Pour une entreprise essayant d'augmenter le retour sur investissement, le ROAS, d'optimiser son entonnoir de vente et de suivre ses KPI et ses métriques, ces mots signifient beaucoup. Utilisez le langage que votre public utilise. Sinon, ils seront confus.

Communication

Le plus grand impact sur la façon dont votre message est reçu est causé par la façon dont vous communiquez. Tout comme l'utilisation du jargon de l'industrie avec des consommateurs occasionnels serait déroutante et pourrait les effrayer, l'utilisation d'un langage informel dans la plupart des contextes professionnels avec des professionnels serait rebutante.

La manière dont vous présentez votre entreprise, le langage que vous utilisez lorsque vous parlez au nom de votre marque et la manière dont les entreprises reçoivent ensuite ledit message sont autant de points de communication que vous devez prendre en considération. Sachez toujours à qui vous parlez et comment ils préfèrent qu'on leur parle.

Teneur

Pour le B2B et le B2C, le marketing de contenu est nécessaire et souvent une excellente stratégie. Ce qui est différent, cependant, c'est que vos publics B2B rechercheront avant tout l'éducation. Ils s'attendent à être bien traités et presque satisfaits, mais ils doivent également prendre une décision au nom de toute leur entreprise. Ce choix a beaucoup de poids, et c'est là que le marketing de contenu entre en jeu.

Dans le cas du B2B, le contenu est direct, puissant et leur donne des informations très claires et exploitables. Des informations qu'ils vont assimiler et sur lesquelles fonder leur décision. D'autre part, un public B2C veut lire un contenu qui résonne avec lui. Ils veulent lire et se sentent obligés de se convertir. Encore une fois, cela revient à ce que nous avons mentionné plus tôt avec la logique par rapport à l'émotion. Les deux sont des éléments puissants du marketing, mais ils détiennent un pouvoir plus important avec un public par rapport à l'autre.

Frais de commercialisation

Avec le marketing B2B, cela peut prendre un certain temps. Souvent, c'est une longue chaîne de décisions qui aboutit à une seule conversion. Cette chaîne implique généralement plusieurs personnes, qui doivent toutes donner le feu vert pour effectuer un achat. Cela signifie que les spécialistes du marketing B2B doivent passer plus de temps pour obtenir cette conversion, ce qui signifie plus d'argent.

De l'autre côté de la médaille, les consommateurs prennent souvent des décisions rapides et impulsives. Très peu de marketing est nécessaire dans de tels cas, ce qui signifie moins de temps passé pour les spécialistes du marketing B2C et moins d'argent dépensé en général.

Ces deux points jouent également un rôle important dans le cycle d'achat. Des décisions rapides et impulsives signifient des références rapides à la famille et aux amis. Avec cette longue chaîne de décisions, cependant, le cycle d'achat devient beaucoup plus complexe.

Canaux marketing B2B vs B2C

Étant donné que le marketing B2B et B2C est si différent, vous pouvez vous attendre à ce que leurs canaux de marketing soient également très différents.

Avec le B2B, leurs publics existent généralement dans un créneau spécifique. Selon ce créneau, les canaux peuvent être différents.

Par exemple, les décisions de marketing sont généralement motivées par la rationalité. Cela revient à signaler les faiblesses de la stratégie de leur client et à proposer un moyen de combler ce trou, ou même à trouver des faiblesses dans la stratégie marketing d'un concurrent et à combler le trou.

Pour un client avec une stratégie de marketing par e-mail faible, une bonne approche serait de pousser la facilité d'utilisation de votre solution de messagerie automatisée pour envoyer des dizaines, des centaines, voire des milliers d'e-mails par jour.

Pour une faiblesse trouvée dans la stratégie de référencement d'un concurrent, un bon canal pourrait être votre propre blog. En fait, pour de nombreuses entreprises B2B, le référencement joue un rôle majeur dans l'obtention de nouvelles conversions. Le nom du jeu est de trouver ces petites niches où vous pouvez vous adapter et de surpasser votre concurrent.

En revanche, avec le B2C, les canaux marketing sont un peu plus définis. La réponse courte est d'aller là où se trouve votre public. Cela signifie les médias sociaux, Google Ads, et plus encore. L'objectif pour les entreprises B2C dans ce cas est de construire leur marque de manière à ce qu'elles deviennent populaires auprès des particuliers. Cela, espérons-le, répétera l'exposition et incitera les gens à y penser.

Exemples de marketing par e-mail - B2B vs B2C

Le marketing par e-mail est très important à la fois en B2B et en B2C. Étant donné que les e-mails compilent bon nombre des points que nous avons évoqués ci-dessus, quelques bons exemples pour montrer la différence entre la façon dont les e-mails B2B sont créés et les e-mails B2C pourraient nous faire du bien à tous. Commençons par un e-mail de bienvenue B2C.

E-mail de bienvenue B2C de Wealthfront

Les e-mails de bienvenue sont essentiels pour les entreprises B2C. Ils ajoutent cette petite touche supplémentaire de personnalisation que de nombreuses personnes recherchent dans une solution ou un produit. Jetez un œil à cet exemple de Wealthfront.

Vous pouvez voir que la langue ici est très personnelle et authentique. Non pas que la messagerie B2B soit authentique, mais vous pouvez certainement dire que cet e-mail a été conçu pour un particulier. C'est accrocheur, coloré et décontracté.

E-mail produit B2C d'Apple

L'un des plus grands avantages du marketing par e-mail est que vous pouvez envoyer beaucoup d'informations à un grand nombre de personnes très rapidement. Les entreprises ont utilisé cela à leur avantage et ont annoncé leurs dernières et meilleures. Jetez un œil à cet e-mail produit d'Apple spécialement conçu pour le marketing B2C.

Cet e-mail entier est une description du produit, présentant toutes les petites fonctionnalités de l'iPhone qu'un consommateur individuel pourrait trouver utiles. En bas, il est même question d'échanger contre le dernier iPhone et des programmes auxquels vous pouvez vous inscrire pour l'obtenir. Ceci est définitivement fait pour un individu de haut en bas.

E-mail d'anniversaire B2C de DSW

L'une des plus grandes opportunités dont la plupart des entreprises profitent sont les anniversaires. Les anniversaires sont un excellent moyen de saupoudrer un peu de personnalisation sur votre marque, d'obtenir potentiellement quelques ventes supplémentaires et, bien sûr, de commercialiser dans l'espace B2C. Voici un exemple de DSW.

Comme vous pouvez le constater, il s'agit d'une excellente tactique de marketing B2C. Qui n'aime pas une bonne réduction le jour de son anniversaire ? DSW le sait et utilise ce style d'e-mail dans sa stratégie d'automatisation du marketing B2C.

Lectures complémentaires : Comment envoyer facilement des e-mails d'anniversaire automatisés

Exemples de marketing par e-mail B2B

Comme vous pouvez le voir, il existe de nombreuses options en matière de marketing par e-mail en B2C. Mais qu'en est-il du B2B ? En quoi cela diffère-t-il ? Jetez un œil à ces exemples de marketing par e-mail B2B ci-dessous.

E-mail de bienvenue B2B de Buffer

Ce n'est pas parce que vous vous adressez à une entreprise entière plutôt qu'à un individu qu'il n'a pas besoin d'être bien accueilli. La plupart des entreprises qui fournissent un service enverront un e-mail de bienvenue quoi qu'il arrive, mais la langue utilisée peut être légèrement différente. Jetez un œil à la façon dont Buffer le fait.

Comme vous pouvez le voir, à première vue, il y a une énorme différence. Certes, tous les e-mails de bienvenue dans l'espace B2B ne ressembleront pas à ceci, mais vous pouvez voir le contraste. Cet e-mail est conçu pour fournir des informations et pas grand-chose d'autre. Il utilise toujours un ton décontracté, mais dans l'ensemble, il est très différent d'un e-mail de bienvenue B2C.

Nouvelle fonctionnalité E-mail B2B de Moo

Ce n'est pas parce que vous vous adressez à une entreprise qu'elle n'a pas besoin de mises à jour de produits (ou de fonctionnalités). Dans une entreprise qui utilise votre entreprise, de nouveaux produits et fonctionnalités seront répandus et hautement nécessaires pour maintenir le rythme. Dans le cas de grosses mises à jour qui changent vraiment le jeu, vous voudrez faire quelque chose comme ce que Moo fait dans cet exemple d'e-mail B2B.

De quoi chaque homme d'affaires/femme d'affaires a-t-il besoin ? Une carte de visite numérique, bien sûr. Mais pourquoi se contenter de s'ennuyer ? Moo a changé le jeu en permettant aux utilisateurs d'ajouter des GIF à leurs cartes de visite, et ils veulent que tous ceux qui utilisent leur outil le sachent. Encore une fois, lorsque vous comparez cela à l'e-mail Apple ci-dessus, il est court, simple et fournit toutes les informations dont ils ont besoin. Cet e-mail concerne la transmission d'informations, et rien d'autre

Lectures complémentaires : 30 e-mails d'annonce de lancement de produit (conseils, modèles et exemples)

E-mail B2B de vacances de Mutual of Omaha

Pour les entreprises B2B, les anniversaires sont un peu difficiles à suivre, car plusieurs personnes utilisent souvent un même compte. L'envoi d'un e-mail d'anniversaire peut ne pas avoir le même effet. Les jours fériés, cependant, sont faciles à suivre, et l'envoi d'un e-mail un jour férié donné est une stratégie de marketing B2B beaucoup plus efficace. C'est ainsi que procède Mutal of Omaha.

Ceci est un e-mail de remerciement B2B qui a été envoyé au début de la nouvelle année. C'est court, simple, et moins la personne (et son entreprise) sait qui l'a ouvert qu'elle est valorisée en tant que partenaire. Dans ce cas, il n'y a pas de remise, et la messagerie est très professionnelle. C'est simplement une note de remerciement, mais elle est efficace dans le marketing par e-mail B2B.

Conclusions et plats à emporter

En fin de compte, le marketing B2B est très différent du marketing B2C. Presque dans tous les aspects, il y aura des différences qui les différencient, même si elles sont légères. Ce qui reste le même, cependant, c'est le but de la conversion.

J'ai toujours aimé considérer le marketing comme de la psychologie. Chaque personne à qui vous commercialisez, qu'il s'agisse d'un individu ou d'une entreprise entière, est différente. Les individus apprécient la personnalisation et l'émotion, tandis que les entreprises apprécient l'information et la franchise. En raison de ce contraste frappant, les entreprises ont tendance à s'en tenir au B2B ou au B2C et se croisent très rarement entre les deux.

Cela étant dit, il est important d'avoir les bons outils pour faire le travail. Comme vous l'avez peut-être vu ci-dessus, le courrier électronique est très important dans tous les domaines du marketing. Encharge vous offre un moyen simple et automatisé d'atteindre et d'interagir avec votre public, qu'il s'agisse de B2B ou de B2C. Nourrissez vos prospects et mettez en œuvre une automatisation du marketing qui convertit, intègre et fidélise les clients.