B2B 대 B2C 마케팅 - 차이점은 무엇입니까?

많은 사람들에게 비즈니스는 비즈니스입니다. 그러나 마케터인 우리는 이것이 그렇게 흑백논리적이지 않다는 것을 알고 있습니다. 비즈니스에는 많은 계층이 있으며 특히 마케팅은 많은 사람들이 생각하는 것만큼 세분화되지 않습니다.

마케팅에 관해서는 B2B(기업 대 기업)와 B2C(기업 대 소비자)의 두 가지 주요 범주가 있습니다. 이 두 범주 모두 무언가를 판매하는 동일한 목표를 가지고 있지만 둘 다 매우 다른 방식으로 진행합니다.

오늘의 목표는 이러한 차이점 중 일부를 강조하고 각 범주를 고유하게 만드는 요소에 대해 이야기하는 것입니다. 하지만 오른쪽 발로 시작하려면 먼저 기본 사항을 이해해야 합니다.

B2B 마케팅이란?

B2B 또는 기업 간 마케팅은 두 기업 간에 발생합니다. 이에 대한 좋은 예는 판매 이벤트 예약 기술을 다른 비즈니스에 판매하는 SaaS입니다. 한 기업은 제품을 만들고 다른 기업은 그것을 구매합니다.

크게 보면 이 스타일의 마케팅이 훨씬 더 직접적입니다. 수풀을 헤치고 판매 및 마케팅을 위해 최선을 다하는 대신 실제로 구매하려는 비즈니스의 수익에 대한 최종 영향으로 귀결됩니다.

일반적으로 B2B는 자신에게 필요한 것이 무엇인지 이미 알고 있는 사람들에게 판매하는 것입니다. 종종 B2B 마케터는 주요 이해 관계자가 있는 구매 위원회에 판매합니다. 이것은 실제로 B2B의 도전을 원근법으로 보여줍니다. 그렇긴 하지만, 오늘날 우리가 가지고 있는 웹 도구와 리소스를 사용하면 이 환경으로 들어가는 것이 훨씬 쉬워졌습니다.

B2C 마케팅이란?

B2C 마케팅은 회사 마케팅과 개별 소비자에게 직접 판매하는 제품을 광고하는 것을 포함합니다. 일상 생활에서 필요와 필요에 따라 구매 결정을 내리는 일반 소비자입니다.

이에 대한 좋은 예가 Apple과 같은 회사입니다. 물론, 그들은 또한 기업에 제품을 판매하지만 주요 대상 고객은 아닙니다. 그들은 하이테크 컨퍼런스, 대규모 예산 광고, 기술에 정통한 사람이든 아니든 누구나 입에 군침이 돌게 하는 친근한 제품 라인업으로 일반 소비자를 대상으로 합니다. Apple의 경우 시장이 훨씬 더 넓기 때문에 Apple 제품을 소유하지 않은 사람을 찾기가 어렵습니다.

B2B와 B2C를 모두 수행하는 회사의 예가 있습니까?

참고로 회사는 둘 다일 수 있다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 많은 회사가 둘 중 하나를 목표로 삼고 모든 노력을 기울이고 선택에 모든 노력을 기울이지만 개인 소비자와 기업 모두를 목표로 삼는 운이 좋은 회사가 있습니다.

아마존이 완벽한 예입니다. 말 그대로 누구에게나 판매하는 대규모 플랫폼입니다. 종이가 필요한 사무실을 운영하시나요? 아마존. 동생을 위한 생일 선물을 찾고 싶으세요? 또한, 아마존. Amazon이 B2B 또는 B2C로 간주되는지 여부는 해당 시점에 구매하는 사람에 따라 전적으로 다릅니다.

B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점은 무엇입니까?

정의만으로도 B2B와 B2C의 마케팅 전술이 상당히 다르다는 것을 짐작할 수 있습니다. 한동안 게임에 참여해 온 마케터는 소비자에게 판매하는 것이 기업에 판매하는 것과 매우 다르다는 것을 알고 있습니다.

진실은 훌륭한 B2C 마케팅 전략이 B2B 마케팅과 다른 것이 아니며 그 반대의 경우도 마찬가지라는 것입니다. 판매 유입 경로, 고객 수명 주기 여정, 구매 주기, 커뮤니케이션 채널 및 관계는 모두 판매 대상에 따라 다릅니다.

대부분의 경우 이러한 포인트는 귀하로부터 구매하는 개인 또는 법인에 따라 다릅니다. 주어진 상황에서 어떤 풍경에 있든 상황은 다를 수 있습니다. 그러나 B2B와 B2C 사이에는 이야기할 가치가 있는 몇 가지 근본적인 차이점이 있습니다. 그렇다면 B2B와 B2C의 차이점은 무엇입니까?

타겟 고객

좋아, 이것은 일종의 주어진 것입니다. 잠재고객을 아는 것은 모든 마케팅 전략의 첫 번째 단계 중 하나입니다. 캠페인뿐만 아니라 회사의 성공에도 절대적으로 중요하기 때문입니다. 누구에게 팔고 있는지 모른다면 그들이 무엇을 원하는지 알 수 없기 때문에 무엇이든 마케팅하기가 점점 더 어려워집니다.

이 두 대상 고객 간의 주요 차이점은 B2C는 감정을 기반으로 하는 반면 B2B는 논리를 기반으로 한다는 것입니다. 너무 가혹하게 들리지 않으면 기업은 제품이 어떻게 느끼는지에 대해 그다지 신경 쓰지 않습니다. 그들은 그 도구가 그들의 직업 생활을 더 쉽게 만들어 줄 수 있는 것에 특히 관심을 갖습니다.

즉, B2B 청중은 B2C 청중과 매우 다르게 회사와 상호 작용합니다. 메시지, 커뮤니케이션 채널 및 참여 방법이 모두 다릅니다. 각 청중은 전략의 거의 모든 측면에 대해 명확한 선호도를 가지므로 가능한 빨리 해결하는 것이 가장 좋습니다.

유입경로의 시간

우리는 판매 깔때기가 둘 사이에 다를 것이라고 언급했지만 그것이 이야기의 끝이 아닙니다. 비즈니스의 경우 판매하려는 제품이 필요하다고 결정하면 방아쇠를 당겨 전환을 수행합니다.

그러나 소비자의 경우에는 이야기가 조금 다릅니다. 개인적으로, 나는 지금 약 3개월 동안 아마존 장바구니에 아이템을 가지고 있었고, 적절한 시기에 구매하기를 기다리고 있습니다. 나는 그런 전환을 전혀 하지 않을 수도 있습니다.

많은 소비자들의 이야기가 똑같습니다. 반면에 유행에 뒤처지는 것처럼 충동적으로 구매하는 사람들도 있습니다. 문제는 개인의 구매자 여정이 회사의 여정보다 예측 가능성이 약간 낮다는 것입니다.

그들은 회사와 함께 조사를 하고 도구나 제품이 자신에게 적합한지 확인한 다음 구매합니다. 어떤 의미에서는 회사를 위해 구매하는 사람을 그렇게 하기 위해 지불하는 것으로 생각할 수 있습니다. 결론적으로 말하면, 그 구매는 회사에 더 많은 돈을 벌기 위해 설계되었기 때문에 B2B 판매 유입경로가 어떤 면에서는 더 예측 가능합니다. 그러나 구매 비용이 높을수록 더 많은 이해 관계자가 참여하고 최종 구매 결정에 더 오랜 시간이 걸립니다. 예를 들어 기업 거래를 성사하는 데 몇 년은 아니더라도 몇 개월이 걸릴 수 있습니다.

다시 말해, B2C 또는 B2B 구매 기간에 대해 보편적으로 인정되는 벤치마크가 없으며 청중, 제품 또는 서비스 유형, 가격 등에 따라 크게 달라집니다.

업계 전문 용어

위의 모든 차이점 외에도 사용하는 언어도 다릅니다. B2B를 사용하면 그들이 원하는 것(적어도 대부분의 경우)과 그들이 말하는 내용을 정확히 알고 있는 누군가에게 판매하는 것입니다. 마케팅 활동에서 당신도 아는 것처럼 말해야 합니다. 여기에는 작업을 완료하기 위해 업계 전문 용어와 유행어를 사용하는 것이 포함됩니다.

ROI, ROAS, 판매 유입경로 최적화, KPI 및 측정항목. 일반 소비자에게 이 단어는 아무 의미가 없습니다. ROI, ROAS를 높이고 판매 유입경로를 최적화하고 KPI 및 지표를 추적하려는 기업에게 이 단어는 많은 의미를 갖습니다. 청중이 사용하는 언어를 사용하십시오. 그렇지 않으면 혼란스러울 것입니다.

의사소통

메시지 수신 방식에 가장 큰 영향을 미치는 것은 의사 소통 방식입니다. 일반 소비자에게 업계 전문 용어를 사용하는 것이 혼란스럽고 잠재적으로 겁을 줄 수 있는 것처럼, 대부분의 비즈니스 환경에서 전문가와 함께 일상적인 언어를 사용하는 것은 불쾌할 것입니다.

비즈니스를 묘사하는 방식, 브랜드를 대표하여 말할 때 사용하는 언어, 기업이 해당 메시지를 받는 방식은 모두 고려해야 할 커뮤니케이션 포인트입니다. 당신이 누구와 이야기하고 있고 그들이 어떻게 이야기하기를 선호하는지 항상 알고 있어야 합니다.

콘텐츠

B2B와 B2C 모두에게 콘텐츠 마케팅은 필수이며 종종 훌륭한 전략입니다. 그러나 다른 점은 B2B 청중이 무엇보다도 교육을 찾고 있다는 것입니다. 그들은 좋은 대우를 받고 거의 음식을 제공받기를 기대하지만 또한 회사 전체를 대신하여 결정을 내려야 합니다. 그 선택은 많은 비중을 차지하며, 콘텐츠 마케팅이 중요한 역할을 하는 곳입니다.

B2B의 경우 콘텐츠는 직접적이고 강력하며 매우 명확하고 실행 가능한 정보를 제공합니다. 그들이 흡수하고 결정의 기반이 될 정보. 반면 B2C 청중은 공감하는 콘텐츠를 읽고 싶어합니다. 그들은 읽고 싶어하고 개종을 강요받고 있습니다. 다시, 이것은 우리가 논리 대 감정으로 앞서 언급한 것으로 돌아옵니다. 둘 다 마케팅의 강력한 요소이지만 한 청중이 다른 청중보다 더 큰 영향력을 행사합니다.

마케팅 비용

B2B 마케팅의 경우 시간이 걸릴 수 있습니다. 종종 단일 전환으로 이어지는 긴 결정 체인입니다. 이 체인에는 일반적으로 여러 사람이 포함되며 모두 구매를 승인해야 합니다. 이것은 B2B 마케터가 전환을 얻기 위해 더 많은 시간을 할애해야 한다는 것을 의미하며, 이는 더 많은 돈을 의미합니다.

동전의 반대편에 있는 소비자는 종종 성급하고 충동적인 결정을 내립니다. 이러한 경우에는 마케팅이 거의 필요하지 않습니다. 즉, B2C 마케터에게 소요되는 시간과 전체 비용이 줄어듭니다.

이 두 가지 포인트는 구매 주기에도 크게 영향을 미칩니다. 신속하고 충동적인 결정은 가족과 친구에게 빠른 추천을 의미합니다. 그러나 결정의 긴 사슬로 인해 구매 주기가 훨씬 더 복잡해집니다.

B2B vs B2C 마케팅 채널

B2B와 B2C 마케팅은 너무 다르기 때문에 그들의 마케팅 채널도 상당히 다를 것이라고 예상할 수 있습니다.

B2B의 경우 청중은 일반적으로 특정 틈새 시장에 존재합니다. 그 틈새에 따라 채널이 다를 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 결정은 일반적으로 합리성에 의해 결정됩니다. 이것은 고객 전략의 약점을 지적하고 그 구멍을 메울 방법을 제시하거나 경쟁자의 마케팅 전략에서 약점을 찾아 그 구멍을 채우는 것으로 귀결됩니다.

이메일 마케팅 전략이 약한 고객의 경우 자동화된 이메일 솔루션이 하루에 수십, 수백 또는 수천 개의 이메일을 보내는 데 사용하는 것이 얼마나 쉬운지를 푸시하는 것이 좋습니다.

경쟁사의 SEO 전략에서 발견된 약점과 좋은 채널은 귀하의 블로그가 될 수 있습니다. 실제로 많은 B2B 비즈니스에서 SEO는 새로운 전환을 얻는 데 중요한 역할을 합니다. 게임의 이름은 자신에게 맞는 작은 틈새를 찾아 경쟁자를 능가하는 것입니다.

반면 B2C에서는 마케팅 채널이 조금 더 정의됩니다. 짧은 대답은 청중이 있는 곳이면 어디든 가는 것입니다. 이는 소셜 미디어, Google Ads 등을 의미합니다. 이 경우 B2C 회사의 목표는 개인에게 인기를 끌 수 있는 방식으로 브랜드를 구축하는 것입니다. 이것은 차례로 노출을 반복하고 사람들이 그것에 대해 생각하게 할 것입니다.

이메일 마케팅 예 – B2B 대 B2C

이메일 마케팅은 B2B와 B2C 모두에서 매우 중요합니다. 이메일은 우리가 위에서 만든 많은 요점을 종합하기 때문에 B2B 이메일이 생성되는 방식과 B2C 이메일이 생성되는 방식의 차이점을 보여주는 몇 가지 좋은 예가 우리 모두에게 도움이 될 수 있습니다. B2C 환영 이메일부터 시작하겠습니다.

Wealthfront의 B2C 환영 이메일

환영 이메일은 B2C 기업에 매우 중요합니다. 그들은 많은 개인이 솔루션이나 제품에서 찾고 있는 약간의 개인주의를 추가합니다. Wealthfront의 이 예를 살펴보십시오.

여기의 언어가 매우 개인적이고 진솔하다는 것을 알 수 있습니다. B2B 메시징이 진정성이 있는 것은 아니지만 이 이메일이 개인을 위해 작성되었다는 것은 확실히 알 수 있습니다. 그것은 캐치하고, 다채롭고, 캐주얼합니다.

Apple의 B2C 제품 이메일

이메일 마케팅의 가장 큰 장점 중 하나는 많은 사람들에게 많은 정보를 정말 빠르게 보낼 수 있다는 것입니다. 기업은 이를 유리하게 활용하고 최신 제품과 최고의 제품을 광고했습니다. B2C 마케팅을 위해 특별히 설계된 Apple의 이 제품 이메일을 살펴보십시오.

이 전체 이메일은 개별 소비자가 유용하다고 생각할 수 있는 iPhone의 모든 작은 기능을 보여주는 제품 설명입니다. 맨 아래에는 최신 iPhone에 대한 거래와 이를 구입하기 위해 등록할 수 있는 프로그램에 대해서도 설명되어 있습니다. 이것은 확실히 위에서 아래로 개인을 위해 만들어졌습니다.

DSW의 B2C 생일 이메일

대부분의 회사가 활용하는 가장 큰 기회 중 하나는 생일입니다. 생일은 브랜드에 약간의 개인화를 적용하고 잠재적으로 약간의 추가 판매를 얻고 물론 B2C 공간에서 마케팅할 수 있는 좋은 방법입니다. 다음은 DSW의 예입니다.

보시다시피 이것은 훌륭한 B2C 마케팅 전술입니다. 생일에 좋은 할인을 좋아하지 않는 사람이 있습니까? DSW는 이를 알고 B2C 마케팅 자동화 전략에서 이러한 스타일의 이메일을 사용합니다.

추가 읽기: 자동 생일 이메일을 쉽게 보내는 방법

B2B 이메일 마케팅 사례

보시다시피 B2C의 이메일 마케팅에는 많은 옵션이 있습니다. 그러나 B2B는 어떻습니까? 그게 어떻게 다른가요? 아래에서 이러한 B2B 이메일 마케팅 사례를 살펴보십시오.

Buffer의 B2B 환영 이메일

개인이 아닌 전체 비즈니스에 음식을 제공한다고 해서 그들이 환영받을 필요가 없다는 의미는 아닙니다. 서비스를 제공하는 대부분의 회사는 무슨 일이 있어도 환영 이메일을 보내지만 사용되는 언어가 약간 다를 수 있습니다. Buffer가 어떻게 작동하는지 살펴보십시오.

보시다시피, 언뜻보기에는 엄청난 차이가 있습니다. 물론 B2B 공간의 모든 환영 이메일이 이와 같은 모양은 아니지만 대조를 볼 수 있습니다. 이 이메일은 다른 많은 정보가 아닌 정보를 제공하기 위해 만들어졌습니다. 여전히 캐주얼한 어조를 사용하지만 전반적으로 B2C 환영 이메일과 많이 다릅니다.

Moo의 새로운 기능 B2B 이메일

당신이 비즈니스에 음식을 제공할 수 있다고 해서 그들이 제품(또는 기능) 업데이트가 필요하지 않다는 의미는 아닙니다. 비즈니스에서 귀하의 비즈니스를 사용하는 경우 새로운 제품과 기능이 널리 보급되고 계속해서 공을 들이는 데 매우 필요합니다. 게임을 완전히 바꾸는 대규모 업데이트의 경우 이 B2B 이메일 예제에서 Moo가 수행하는 것과 같은 작업을 수행하고 싶을 것입니다.

모든 사업가/사업가에게 필요한 것은 무엇입니까? 물론 디지털 명함입니다. 하지만 지루함에 만족하는 이유는 무엇입니까? Moo는 사용자가 자신의 명함에 GIF를 추가할 수 있도록 하여 게임을 바꿨고, 그들은 도구를 사용하는 모든 사람이 알기를 원합니다. 다시 말하지만, 이것을 위의 Apple 이메일과 비교하면 짧고 간단하며 필요한 모든 정보를 제공합니다. 이 이메일은 정보 전송에 관한 것입니다.

추가 참고 자료: 30개의 제품 출시 발표 이메일(팁, 템플릿 및 예)

Mutual of Omaha에서 보낸 휴일 B2B 이메일

B2B 비즈니스의 경우 하나의 계정을 여러 사람이 사용하는 경우가 많기 때문에 생일을 추적하기가 약간 어렵습니다. 생일 이메일을 보내는 것은 같은 효과가 없을 수 있습니다. 그러나 휴일은 추적하기 쉽고 지정된 휴일에 이메일을 보내는 것이 훨씬 더 효과적인 B2B 마케팅 전략입니다. 이것이 Mutal of Omaha가 하는 방식입니다.

새해 초에 보내주신 B2B 감사메일입니다. 그것은 짧고 간단하며, 그 사람(및 그들의 회사)이 누가 그것을 열었는지 알 수 없게 하여 그들이 파트너로 소중하게 여겨집니다. 이 경우 할인이 없으며 메시징은 매우 전문적입니다. 단순히 감사의 글이지만 B2B 이메일 마케팅에 효과적입니다.

결론 및 시사점

결국 B2B 마케팅은 B2C 마케팅과 많이 다릅니다. 거의 모든 측면에서 이 두 가지를 구별하는 차이점이 있습니다. 그러나 동일하게 유지되는 것은 전환의 목표입니다.

나는 항상 마케팅을 심리학으로 생각하는 것을 좋아했습니다. 개인이든 회사 전체이든 마케팅 대상이 되는 모든 사람은 다릅니다. 개인은 개인화와 감정을 중시하는 반면 기업은 정보와 직접성을 중시합니다. 이러한 극명한 대조로 인해 기업은 B2B 또는 B2C를 고수하는 경향이 있으며 그 사이를 교차하는 경우는 매우 드뭅니다.

즉, 작업을 완료하기 위한 올바른 도구를 갖는 것이 중요합니다. 위에서 보았듯이 이메일은 마케팅 전반에 걸쳐 매우 중요합니다. Encharge는 B2B 또는 B2C에 관계없이 청중에게 도달하고 상호 작용할 수 있는 쉽고 자동화된 방법을 제공합니다. 잠재 고객을 육성하고 고객을 전환, 온보딩 및 유지하는 마케팅 자동화를 구현하십시오.