Pemasaran B2B vs B2C — Apa bedanya?

Bagi banyak orang, bisnis adalah bisnis. Tapi kita sebagai pemasar tahu bahwa itu tidak begitu hitam dan putih. Ada banyak lapisan dalam sebuah bisnis, dan pemasaran khususnya tidak sedetail yang mungkin dipikirkan banyak orang.

Dalam hal pemasaran, ada dua kategori utama yang perlu dibahas — B2B (bisnis ke bisnis) dan B2C (bisnis ke konsumen). Kedua kategori ini memiliki tujuan yang sama, untuk menjual sesuatu, tetapi keduanya melakukannya dengan cara yang sangat berbeda.

Tujuannya hari ini adalah untuk menyoroti beberapa perbedaan ini dan berbicara tentang apa yang membuat setiap kategori unik. Namun, untuk memulai dengan langkah yang benar, pertama-tama kita harus memahami dasar-dasarnya.

Apa itu pemasaran B2B?

B2B, atau bisnis ke bisnis, pemasaran terjadi antara dua bisnis. Contoh bagusnya adalah SaaS yang menjual penjualan teknologi pemesanan acara ke bisnis lain. Satu bisnis membuat produk, dan bisnis lain membelinya.

Dalam skema besar, gaya pemasaran ini jauh lebih langsung. Alih-alih bertele-tele dan berusaha sekuat tenaga untuk menjual dan memasarkan, itu benar-benar bermuara pada dampak bottom-line pada pendapatan untuk bisnis yang ingin dibeli.

Biasanya, B2B adalah tentang menjual kepada orang-orang yang sudah mengetahui apa yang mereka butuhkan. Sering kali sebagai pemasar B2B, Anda menjual kepada komite pembelian dengan pemangku kepentingan utama. Ini benar-benar menempatkan tantangan B2B ke dalam perspektif. Karena itu, dengan alat web dan sumber daya yang kita miliki saat ini, menjadi jauh lebih mudah untuk menjelajahi lanskap ini.

Apa itu pemasaran B2C?

Pemasaran bisnis ke konsumen melibatkan pemasaran perusahaan dan mengiklankan apa yang mereka jual langsung ke konsumen individu. Ini adalah rata-rata konsumen yang akan membuat keputusan pembelian berdasarkan kebutuhan dan keinginan mereka untuk kehidupan sehari-hari.

Contoh yang bagus dari ini adalah perusahaan seperti Apple. Tentu, mereka juga menjual produk ke bisnis, tetapi itu bukan audiens target utama mereka. Mereka menargetkan konsumen rata-rata dengan konferensi teknologi tinggi, iklan beranggaran besar, dan jajaran produk ramah yang membuat siapa pun, paham teknologi atau tidak, tergiur. Untuk Apple, pasar mereka jauh lebih luas, itulah sebabnya Anda akan kesulitan menemukan seseorang yang tidak memiliki produk Apple.

Apakah ada contoh perusahaan yang B2B dan B2C?

Sebagai catatan tambahan, penting untuk dipahami bahwa perusahaan dapat menjadi keduanya. Sementara banyak perusahaan menargetkan salah satu atau yang lain dan mengerahkan semua upaya mereka ke dalam pilihan mereka, ada beberapa perusahaan di luar sana yang beruntung menargetkan konsumen individu dan bisnis.

Amazon adalah contoh sempurna. Ini adalah platform besar yang menjual kepada siapa pun secara harfiah. Menjalankan kantor yang membutuhkan persediaan kertas? Amazon. Mau cari kado ulang tahun untuk kakak? Juga, Amazon. Apakah Amazon dianggap B2B atau B2C sepenuhnya bergantung pada siapa yang melakukan pembelian pada saat itu.

Apa perbedaan antara pemasaran B2B dan B2C?

Dari definisinya saja, Anda mungkin bisa menebak bahwa taktik pemasaran untuk B2B dan B2C sedikit berbeda. Pemasar yang telah lama berkecimpung dalam permainan tahu bahwa menjual ke konsumen sangat berbeda dengan menjual ke bisnis.

Yang benar adalah bahwa strategi pemasaran B2C yang hebat tidak seperti pemasaran B2B, dan sebaliknya. Saluran penjualan, perjalanan siklus hidup pelanggan, siklus pembelian, saluran komunikasi, dan hubungan semuanya berbeda tergantung pada siapa Anda menjual.

Sebagian besar, poin-poin ini bergantung pada individu atau entitas yang membeli dari Anda. Dalam situasi apa pun, tidak peduli di lanskap mana Anda berada, situasinya bisa berbeda. Tapi, ada beberapa perbedaan mendasar antara B2B dan B2C yang sangat layak untuk dibicarakan. Jadi apa perbedaan antara B2B dan B2C?

Audiens target Anda

Oke, yang satu ini diberikan. Mengetahui audiens Anda adalah salah satu langkah pertama dalam strategi pemasaran apa pun karena tidak dapat disangkal penting untuk keberhasilan tidak hanya kampanye, tetapi juga perusahaan. Jika Anda tidak tahu kepada siapa Anda menjual, Anda tidak tahu apa yang mereka inginkan, sehingga semakin sulit untuk memasarkan apa pun.

Perbedaan utama antara kedua audiens target ini adalah bahwa B2C bermain dengan emosi, sedangkan B2B bermain dengan logika. Tanpa terdengar terlalu keras, bisnis tidak terlalu peduli tentang bagaimana suatu produk membuat mereka merasa. Mereka secara khusus peduli tentang apa yang dapat dilakukan alat itu untuk membuat kehidupan profesional mereka lebih mudah.

Yang sedang berkata, audiens B2B akan berinteraksi dengan perusahaan Anda sangat berbeda dari audiens B2C. Pesan Anda, saluran komunikasi, dan metode keterlibatan semuanya akan berbeda. Setiap audiens akan memiliki preferensi yang jelas untuk hampir setiap aspek strategi Anda, jadi yang terbaik adalah mengatasinya sesegera mungkin.

Waktu di corong

Kami menyebutkan bahwa saluran penjualan akan berbeda di antara keduanya, tetapi itu bukan akhir dari cerita. Untuk bisnis, begitu mereka memutuskan bahwa mereka membutuhkan apa yang Anda jual, mereka menarik pelatuknya dan melakukan konversi.

Untuk konsumen, bagaimanapun, ceritanya sedikit berbeda. Secara pribadi, saya sudah memiliki barang di keranjang Amazon saya selama sekitar tiga bulan sekarang, menunggu waktu yang tepat untuk membelinya. Saya mungkin tidak akan pernah melakukan konversi itu sama sekali.

Ceritanya sama untuk banyak konsumen di luar sana. Di sisi lain, beberapa orang melakukan pembelian impulsif seperti akan ketinggalan zaman. Faktanya adalah bahwa perjalanan pembeli untuk seorang individu sedikit kurang dapat diprediksi dibandingkan dengan perjalanan perusahaan.

Dengan perusahaan, mereka melakukan penelitian, memastikan alat atau produk cocok untuk mereka, dan kemudian melakukan pembelian. Dalam arti tertentu, Anda dapat menganggap orang yang melakukan pembelian untuk perusahaan tersebut dibayar untuk melakukannya. Ketika intinya, pembelian itu dirancang untuk menghasilkan lebih banyak uang bagi perusahaan, itulah sebabnya saluran penjualan B2B lebih dapat diprediksi. Namun, semakin mahal pembeliannya, semakin banyak pemangku kepentingan yang akan terlibat dan semakin lama keputusan pembelian akhir akan diambil. Kesepakatan perusahaan, misalnya, bisa memakan waktu berbulan-bulan jika tidak bertahun-tahun untuk diselesaikan.

Dengan kata lain, tidak ada tolok ukur yang diterima secara universal untuk jangka waktu pembelian B2C atau B2B, dan mereka akan sangat bergantung pada audiens Anda, jenis produk atau layanan, harganya, dan sebagainya.

jargon industri

Selain semua perbedaan di atas, bahasa yang Anda gunakan juga akan berbeda. Dengan B2B, Anda menjual kepada seseorang yang tahu persis apa yang mereka inginkan (setidaknya sebagian besar waktu) dan apa yang mereka bicarakan. Dalam upaya pemasaran Anda, Anda juga harus terdengar seperti Anda tahu. Ini melibatkan penggunaan jargon industri dan kata kunci untuk menyelesaikan pekerjaan.

ROI, ROAS, pengoptimalan saluran penjualan, KPI, dan metrik. Bagi konsumen rata-rata, kata-kata ini tidak berarti apa-apa. Untuk bisnis yang mencoba meningkatkan ROI, ROAS, mengoptimalkan saluran penjualan mereka, dan melacak KPI dan metrik mereka, kata-kata ini sangat berarti. Gunakan bahasa yang digunakan audiens Anda. Jika tidak, mereka akan bingung.

Komunikasi

Dampak terbesar pada cara pesan Anda diterima disebabkan oleh cara Anda berkomunikasi. Sama seperti menggunakan jargon industri dengan konsumen biasa akan membingungkan dan berpotensi menakut-nakuti mereka, menggunakan bahasa kasual di sebagian besar pengaturan bisnis dengan profesional akan mengecewakan.

Cara Anda menggambarkan bisnis Anda, bahasa yang Anda gunakan saat berbicara atas nama merek Anda, dan cara bisnis kemudian menerima pesan tersebut adalah semua poin komunikasi yang harus Anda pertimbangkan. Selalu waspada dengan siapa Anda berbicara dan bagaimana mereka lebih suka diajak bicara.

Isi

Untuk B2B dan B2C, pemasaran konten diperlukan dan seringkali merupakan strategi yang hebat. Apa yang berbeda, bagaimanapun, adalah bahwa audiens B2B Anda akan mencari pendidikan di atas segalanya. Mereka berharap diperlakukan dengan baik dan hampir dipenuhi, tetapi mereka juga perlu membuat keputusan atas nama seluruh perusahaan mereka. Pilihan itu memiliki banyak bobot, dan di situlah pemasaran konten berperan.

Dalam kasus B2B, konten bersifat langsung, kuat, dan memberi mereka informasi yang sangat jelas dan dapat ditindaklanjuti. Informasi yang akan mereka serap dan dasarkan keputusan mereka. Di sisi lain, audiens B2C ingin membaca konten yang sesuai dengan mereka. Mereka ingin membaca dan merasa terdorong untuk pindah agama. Sekali lagi, ini kembali ke apa yang kami sebutkan sebelumnya dengan logika versus emosi. Keduanya adalah elemen yang kuat dalam pemasaran, tetapi mereka memiliki kekuatan yang lebih signifikan dengan satu audiens di atas yang lain.

Biaya pemasaran

Dengan pemasaran B2B, ini bisa memakan waktu cukup lama. Seringkali, ini adalah rantai panjang keputusan yang mengarah pada satu konversi. Rantai ini biasanya melibatkan banyak orang, yang semuanya perlu memberi lampu hijau untuk melakukan pembelian. Ini berarti bahwa pemasar B2B perlu menghabiskan lebih banyak waktu untuk mendapatkan konversi itu, yang berarti lebih banyak uang.

Di sisi lain, konsumen sering membuat keputusan yang cepat dan impulsif. Sangat sedikit pemasaran yang diperlukan dalam kasus seperti itu, yang berarti lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk pemasar B2C, dan lebih sedikit uang yang dihabiskan secara keseluruhan.

Kedua poin ini juga berperan besar dalam siklus pembelian. Keputusan cepat dan impulsif berarti rujukan cepat ke keluarga dan teman. Namun, dengan rantai keputusan yang panjang itu, siklus pembelian menjadi jauh lebih kompleks.

Saluran pemasaran B2B vs B2C

Karena pemasaran B2B dan B2C sangat berbeda, Anda mungkin berharap bahwa saluran pemasaran mereka juga akan sangat berbeda.

Dengan B2B, audiens mereka biasanya ada dalam ceruk tertentu. Tergantung pada ceruk itu, salurannya bisa berbeda.

Misalnya, keputusan pemasaran biasanya didorong oleh rasionalitas. Ini datang untuk menunjukkan kelemahan dalam strategi pelanggan mereka dan menawarkan cara untuk mengisi lubang itu, atau bahkan menemukan kelemahan dalam strategi pemasaran pesaing, dan mengisi lubang di sana.

Untuk pelanggan dengan strategi pemasaran email yang lemah, pendekatan yang baik adalah dengan mendorong betapa mudahnya solusi email otomatis Anda digunakan untuk mengirim lusinan, ratusan, atau bahkan ribuan email setiap hari.

Untuk kelemahan yang ditemukan dalam strategi SEO pesaing, dan saluran yang bagus mungkin blog Anda sendiri. Faktanya, untuk banyak bisnis B2B, SEO memainkan peran utama dalam mendapatkan konversi baru. Nama permainannya adalah menemukan ceruk kecil di mana Anda dapat menyesuaikan diri, dan mengungguli pesaing Anda.

Di sisi lain, dengan B2C, saluran pemasaran sedikit lebih jelas. Jawaban singkatnya adalah pergi ke mana pun audiens Anda berada. Ini berarti media sosial, Google Ads, dan banyak lagi. Tujuan perusahaan B2C dalam hal ini adalah membangun merek mereka sedemikian rupa sehingga menjadi populer di kalangan individu. Hal ini pada gilirannya diharapkan akan mengulangi paparan dan membuat orang terus memikirkannya.

Contoh pemasaran email – B2B vs B2C

Pemasaran email sangat penting dalam B2B dan B2C. Karena email mengkompilasi banyak poin yang kami buat di atas, beberapa contoh bagus untuk menunjukkan perbedaan antara bagaimana email B2B dibuat versus email B2C mungkin bermanfaat bagi kita semua. Mari kita mulai dengan email selamat datang B2C.

Email sambutan B2C dari Wealthfront

Email selamat datang sangat penting bagi perusahaan B2C. Mereka menambahkan sedikit sentuhan personalisme ekstra yang dicari banyak orang dalam solusi atau produk. Lihatlah contoh ini dari Wealthfront.

Anda dapat melihat bahwa bahasa di sini sangat pribadi dan asli. Bukan berarti pesan B2B itu asli, tetapi Anda pasti tahu bahwa email ini dibuat untuk seorang individu. Ini menarik, penuh warna, dan kasual.

Email produk B2C dari Apple

Salah satu keuntungan terbesar pemasaran email adalah Anda dapat mengirimkan banyak informasi ke banyak orang dengan sangat cepat. Perusahaan telah menggunakan ini untuk keuntungan mereka dan mengiklankan produk terbaru dan terbaik mereka. Lihatlah email produk ini dari Apple yang dirancang khusus untuk pemasaran B2C.

Seluruh email ini adalah deskripsi produk, menampilkan semua fitur kecil iPhone yang mungkin berguna bagi konsumen individu. Di bagian bawah, bahkan berbicara tentang berdagang untuk iPhone terbaru, dan program yang dapat Anda daftarkan untuk mendapatkannya. Ini pasti dibuat untuk individu dari atas ke bawah.

Email ulang tahun B2C dari DSW

Salah satu peluang terbesar yang paling banyak dimanfaatkan oleh setiap perusahaan adalah hari ulang tahun. Ulang tahun adalah cara yang bagus untuk memercikkan sedikit personalisasi pada merek Anda, berpotensi mendapatkan beberapa penjualan tambahan, dan tentu saja, memasarkan di ruang B2C. Berikut adalah contoh dari DSW.

Seperti yang Anda lihat, ini adalah taktik pemasaran B2C yang luar biasa. Siapa yang tidak suka diskon yang bagus di hari ulang tahun mereka? DSW mengetahui hal ini dan menggunakan gaya email ini dalam strategi otomatisasi pemasaran B2C.

Bacaan lebih lanjut: Cara Mengirim Email Ulang Tahun Otomatis Dengan Mudah

Contoh pemasaran email B2B

Seperti yang Anda lihat, ada banyak opsi terkait pemasaran email di B2C. Tapi bagaimana dengan B2B? Bagaimana itu berbeda? Lihatlah contoh pemasaran email B2B di bawah ini.

B2B selamat datang email dari Buffer

Hanya karena Anda melayani seluruh bisnis alih-alih individu tidak berarti mereka tidak perlu disambut. Sebagian besar perusahaan yang menyediakan layanan akan mengirim email selamat datang, apa pun yang terjadi, tetapi bahasa yang digunakan mungkin sedikit berbeda. Lihatlah bagaimana Buffer melakukannya.

Seperti yang Anda lihat, hanya pada pandangan pertama, ada perbedaan besar. Memang, tidak semua email selamat datang di ruang B2B akan terlihat seperti ini, tetapi Anda dapat melihat kontrasnya. Email ini dirancang untuk memberikan informasi dan tidak banyak lagi. Itu masih menggunakan nada santai, tetapi secara keseluruhan, ini jauh berbeda dari email selamat datang B2C.

Fitur baru email B2B dari Moo

Hanya karena Anda mungkin melayani bisnis tidak berarti mereka tidak memerlukan pembaruan produk (atau fitur). Dalam bisnis yang menggunakan bisnis Anda, produk dan fitur baru akan lazim dan sangat diperlukan untuk menjaga agar bola terus bergulir. Dalam kasus pembaruan besar yang benar-benar mengubah permainan, Anda pasti ingin melakukan sesuatu seperti yang dilakukan Moo dalam contoh email B2B ini.

Apa yang dibutuhkan setiap pebisnis/pengusaha? Kartu nama digital, tentu saja. Tapi mengapa puas dengan membosankan? Moo mengubah permainan dengan mengizinkan pengguna menambahkan GIF ke kartu bisnis mereka, dan mereka ingin semua orang yang menggunakan alat mereka tahu. Sekali lagi, ketika Anda membandingkan ini dengan email Apple di atas, ini singkat, sederhana, dan menyediakan semua informasi yang mereka butuhkan. Email ini tentang mengirimkan informasi, dan sedikit lainnya

Bacaan lebih lanjut: 30 Email Pengumuman Peluncuran Produk (Tips, Template & Contoh)

Email liburan B2B dari Mutual of Omaha

Untuk bisnis B2B, ulang tahun agak sulit dilacak, karena sering kali beberapa orang menggunakan satu akun. Mengirim email ulang tahun mungkin tidak memiliki efek yang sama. Liburan, bagaimanapun, mudah dilacak, dan mengirim email pada hari libur tertentu adalah strategi pemasaran B2B yang jauh lebih efektif. Beginilah cara Mutal dari Omaha melakukannya.

Ini adalah email ucapan terima kasih B2B yang dikirim di awal tahun baru. Singkat, sederhana, dan agar orang (dan perusahaannya) tahu siapa yang membukanya, maka mereka dihargai sebagai mitra. Dalam hal ini, tidak ada diskon, dan pesannya sangat profesional. Ini hanya ucapan terima kasih, tetapi efektif dalam pemasaran email B2B.

Kesimpulan dan takeaway

Pada akhirnya, pemasaran B2B jauh berbeda dari pemasaran B2C. Hampir di setiap aspek, akan ada perbedaan yang membedakan keduanya, meskipun sedikit. Apa yang tetap sama, bagaimanapun, adalah tujuan untuk konversi.

Saya selalu suka menganggap pemasaran sebagai psikologi. Setiap orang yang Anda pasarkan, apakah mereka individu atau seluruh perusahaan, berbeda. Individu menghargai personalisasi dan emosi, sementara perusahaan menghargai informasi dan keterusterangan. Karena kontras yang mencolok ini, bisnis cenderung tetap berada di dalam B2B atau B2C dan sangat jarang bersilangan di antara keduanya.

Karena itu, penting untuk memiliki alat yang tepat untuk menyelesaikan pekerjaan. Seperti yang mungkin telah Anda lihat di atas, email sangat penting dalam pemasaran. Encharge menyediakan cara yang mudah dan otomatis bagi Anda untuk menjangkau dan berinteraksi dengan audiens Anda, baik itu B2B atau B2C. Kembangkan prospek Anda dan terapkan otomatisasi pemasaran yang mengonversi, mengaktifkan, dan mempertahankan pelanggan.