B2B 与 B2C 营销——有什么区别？

对很多人来说，生意就是生意。 但作为营销人员，我们知道这并非非黑即白。 企业有很多层次，尤其是营销并不像许多人想象的那么精细。

在营销方面，有两个主要类别需要讨论——B2B（企业对企业）和 B2C（企业对消费者）。 这两个类别都有相同的目标，即销售某些东西，但它们都以非常不同的方式进行。

今天的目标是强调其中的一些差异，并讨论是什么让每个类别独一无二。 但是，为了从正确的角度开始，我们首先必须了解基础知识。

什么是 B2B 营销？

B2B 或企业对企业的营销发生在两个企业之间。 一个很好的例子是 SaaS，它向另一家企业销售活动预订技术。 一家企业生产产品，另一家企业购买。

从宏观上看，这种营销方式要直接得多。 与其拐弯抹角，尽最大努力进行销售和营销，不如说它真正归结为对寻求购买的企业的收入的底线影响。

通常，B2B 是向那些已经知道他们需要什么的人销售。 通常，作为 B2B 营销人员，您要向具有关键利益相关者的采购委员会进行销售。 这确实使 B2B 的挑战成为现实。 话虽如此，使用我们现在拥有的网络工具和资源，进入这个领域变得容易得多。

什么是 B2C 营销？

企业对消费者营销涉及公司营销和广告他们直接向个人消费者销售的产品。 这是普通消费者，他们会根据自己的日常生活需求和需求做出购买决定。

一个很好的例子就是像苹果这样的公司。 当然，他们也向企业销售产品，但这不是他们的主要目标受众。 他们通过高科技会议、大预算的广告和一系列友好的产品来瞄准普通消费者，这些产品让任何人，无论是否精通技术，都流口水。 对于苹果来说，他们的市场要广阔得多，这就是为什么你很难找到不拥有苹果产品的人。

有没有一个既是 B2B 又是 B2C 的公司的例子？

作为旁注，重要的是要了解一家公司可以两者兼而有之。 虽然很多公司都以其中一个或另一个为目标，并将所有努力都放在他们的选择上，但仍有一些公司幸运地同时针对个人消费者和企业。

亚马逊就是一个完美的例子。 这是一个巨大的平台，几乎可以卖给任何人。 经营一个需要纸张用品的办公室？ 亚马逊。 想要浏览给您姐姐的生日礼物吗？ 还有，亚马逊。 亚马逊被认为是 B2B 还是 B2C 完全取决于当时谁在进行购买。

B2B和B2C营销有什么区别？

仅从定义中，您可能会猜到 B2B 和 B2C 的营销策略有很大不同。 参与游戏一段时间的营销人员都知道，向消费者销售与向企业销售截然不同。

事实是，出色的 B2C 营销策略与 B2B 营销完全不同，反之亦然。 销售漏斗、客户生命周期旅程、购买周期、沟通渠道和关系都因您的销售对象而异。

在大多数情况下，这些点取决于向您购买的个人或实体。 在任何给定的情况下，无论您发现自己处于哪种环境中，情况都可能有所不同。 但是，B2B 和 B2C 之间存在一些非常值得讨论的根本区别。 那么B2B和B2C有什么区别呢？

您的目标受众

好吧，这是给定的。 了解您的受众是任何营销策略的第一步，因为不可否认，这不仅对活动的成功很重要，对公司的成功也很重要。 如果你不知道你要卖给谁，你就不知道他们想要什么，这使得推销任何东西变得越来越难。

这两个目标受众之间的主要区别在于，B2C 玩的是情感，而 B2B 玩的是逻辑。 听起来不太刺耳，企业根本不关心产品给他们的感觉。 他们特别关心该工具可以做什么来使他们的职业生活更轻松。

话虽如此，B2B 受众与您的公司的互动与 B2C 受众的互动方式截然不同。 您的消息传递、沟通渠道和参与方式都会有所不同。 每个受众都会对您策略的几乎每个方面都有明确的偏好，因此最好尽快解决这些问题。

漏斗时间

我们提到两者之间的销售漏斗会有所不同，但这还不是故事的全部。 对于企业而言，一旦他们决定需要您销售的产品，他们就会扣动扳机并进行转换。

然而，对于消费者来说，情况有所不同。 就个人而言，我的亚马逊购物车中的商品已经存放了大约三个月，等待合适的时间购买它们。 我可能永远不会进行这种转换。

对于那里的许多消费者来说，情况都是一样的。 另一方面，有些人冲动购买，好像它已经过时了。 事实是，个人购买者的旅程比公司购买者的旅程更难预测。

对于一家公司，他们进行研究，确保工具或产品适合他们，然后进行购买。 从某种意义上说，您可以将为公司进行购买的人视为获得报酬。 归根结底，这种购买旨在让公司赚更多钱，这就是为什么 B2B 销售漏斗在某种程度上更可预测的原因。 但是，购买成本越高，涉及的利益相关者就越多，最终购买决策所需的时间就越长。 例如，一项企业交易可能需要数月甚至数年才能完成。

换句话说，对于 B2C 或 B2B 购买时间框架，没有任何普遍接受的基准，它们实际上取决于您的受众、产品或服务的类型、价格等。

行业术语

除了上述所有差异之外，您使用的语言也会有所不同。 使用 B2B，您正在向确切知道他们想要什么（至少在大多数情况下）以及他们在谈论什么的人销售产品。 在你的营销工作中，你也必须听起来像你知道的那样。 这涉及使用行业术语和流行语来完成工作。

ROI、ROAS、销售漏斗优化、KPI 和指标。 对于普通消费者来说，这些话毫无意义。 对于试图提高 ROI、ROAS、优化销售渠道以及跟踪 KPI 和指标的企业来说，这些词意义重大。 使用您的受众正在使用的语言。 否则，他们会感到困惑。

沟通

对您的信息接收方式的最大影响是由您的沟通方式引起的。 就像对休闲消费者使用行业术语会令人困惑并可能吓跑他们一样，在大多数商业环境中与专业人士使用休闲语言也会令人反感。

您描绘您的业务的方式、您在代表您的品牌发言时使用的语言以及企业随后接收所述信息的方式都是您应该考虑的沟通点。 始终注意与您交谈的对象以及他们喜欢如何交谈。

内容

对于 B2B 和 B2C 来说，内容营销是必要的，而且通常是一个很好的策略。 然而，不同的是，您的 B2B 受众将寻求教育高于一切。 他们希望得到良好的对待，几乎可以得到满足，但他们也需要代表整个公司做出决定。 这种选择很重要，这就是内容营销发挥作用的地方。

在 B2B 的情况下，内容是直接的、强大的，并为他们提供非常清晰和可操作的信息。 他们将吸收并作为决策依据的信息。 另一方面，B2C 受众想要阅读与他们产生共鸣的内容。 他们想阅读并感到被迫转换。 这又回到了我们之前提到的逻辑与情感的关系。 两者都是营销中的强大元素，但它们对一个受众的影响比另一个受众更大。

营销成本

对于 B2B 营销，可能需要一段时间。 通常，导致一次转换的是一长串决策。 该连锁店通常涉及多人，所有这些人都需要开绿灯才能进行购买。 这意味着 B2B 营销人员需要花费更多时间来获得这种转化，这意味着更多的钱。

在硬币的另一面，消费者经常做出敏捷和冲动的决定。 在这种情况下，几乎不需要营销，这意味着 B2C 营销人员花费的时间更少，整体花费的资金也更少。

这两点在购买周期中也起着重要作用。 快速、冲动的决定意味着快速转介给家人和朋友。 然而，有了这么长的决策链，购买周期变得更加复杂。

B2B 与 B2C 营销渠道

由于 B2B 和 B2C 营销如此不同，您可能会认为他们的营销渠道也会大不相同。

对于 B2B，他们的受众通常存在于特定的利基市场中。 根据该利基市场，渠道可能会有所不同。

例如，营销决策通常由理性驱动。 这归结为指出他们客户策略中的弱点并提供一种方法来填补这个漏洞，或者甚至发现竞争对手营销策略中的弱点，然后填补那里的漏洞。

对于电子邮件营销策略薄弱的客户，一个好的方法是提高您的自动化电子邮件解决方案在每天发送数十、数百甚至数千封电子邮件方面的易用性。

对于在竞争对手的 SEO 策略中发现的弱点，好的渠道可能是您自己的博客。 事实上，对于很多 B2B 企业来说，搜索引擎优化在获得新的转化方面起着重要作用。 游戏的名称是找到那些你可以适应的小利基，并超越你的竞争对手。

另一方面，对于 B2C，营销渠道更加明确。 简短的回答是去你的听众所在的地方。 这意味着社交媒体、谷歌广告等。 在这种情况下，B2C 公司的目标是建立自己的品牌，使其在个人中广受欢迎。 这反过来有望重复曝光并让人们思考它们。

电子邮件营销示例 – B2B 与 B2C

电子邮件营销在 B2B 和 B2C 中都非常重要。 由于电子邮件汇集了我们上面提出的许多观点，因此一些很好的例子可以展示 B2B 电子邮件的创建方式与 B2C 电子邮件的创建方式之间的差异，这可能对我们所有人都有好处。 让我们从 B2C 欢迎电子邮件开始。

来自 Wealthfront 的 B2C 欢迎电子邮件

欢迎电子邮件对于 B2C 公司至关重要。 他们添加了许多人在解决方案或产品中寻找的一点点额外的个人主义。 看看 Wealthfront 的这个例子。

你可以看到这里的语言非常个人化和真实。 并不是说 B2B 消息传递是真诚的，但您可以肯定地说这封电子邮件是为个人制作的。 它朗朗上口，色彩缤纷，休闲。

来自 Apple 的 B2C 产品电子邮件

电子邮件营销的最大优势之一是您可以非常快速地向很多人发送大量信息。 公司已经利用这一点来宣传他们最新最好的产品。 看看这封 Apple 专门为 B2C 营销设计的产品电子邮件。

整封电子邮件是一个产品描述，展示了 iPhone 的所有小功能，个人消费者可能会觉得这些小功能很有用。 在底部，它甚至谈到了以旧换新的 iPhone，以及您可以注册以获得它的计划。 这绝对是为从上到下的个人制作的。

来自 DSW 的 B2C 生日电子邮件

大多数公司利用的最大机会之一就是生日。 生日是在您的品牌上添加一些个性化的好方法，可能会获得一些额外的销售，当然还有 B2C 领域的市场。 这是 DSW 的一个例子。

如您所见，这是一种出色的 B2C 营销策略。 谁不喜欢生日时的优惠折扣？ DSW 知道这一点，并在其 B2C 营销自动化策略中使用了这种风格的电子邮件。

进一步阅读：如何轻松发送自动生日电子邮件

B2B 电子邮件营销示例

如您所见，B2C 中的电子邮件营销有很多选择。 但是B2B呢？ 那有什么不同？ 看看下面的这些 B2B 电子邮件营销示例。

来自 Buffer 的 B2B 欢迎电子邮件

仅仅因为您为整个企业而不是个人提供服务并不意味着他们不需要受到欢迎。 大多数提供服务的公司无论如何都会发送一封欢迎电子邮件，但使用的语言可能会有所不同。 看看 Buffer 是如何做到的。

如您所见，乍一看，有很大的不同。 诚然，并非 B2B 领域中的每封欢迎电子邮件都会看起来像这样，但您可以看到对比。 此电子邮件旨在提供信息，仅此而已。 它仍然使用一种随意的语气，但总的来说，它与 B2C 欢迎电子邮件有很大不同。

Moo 的新功能 B2B 电子邮件

仅仅因为您可能正在迎合企业并不意味着他们不需要产品（或功能）更新。 在使用您的业务的企业中，新产品和功能将很普遍并且非常必要，以保持业务正常运转。 在真正改变游戏规则的重大更新的情况下，您会想要像 Moo 在此 B2B 电子邮件示例中所做的那样。

每个商人/女商人都需要什么？ 当然是数字名片。 但为什么要满足于无聊呢？ Moo 改变了游戏规则，允许用户将 GIF 添加到他们的名片中，并且他们希望每个使用他们的工具的人都知道。 同样，当您将其与上面的 Apple 电子邮件进行比较时，它简短、简单，并提供了他们需要的所有信息。 这封电子邮件是关于传输信息的，仅此而已

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来自奥马哈互惠银行的假日 B2B 电子邮件

对于 B2B 企业来说，生日有点难以追踪，因为通常有几个人使用一个帐户。 发送生日电子邮件可能不会产生相同的效果。 然而，假期很容易跟踪，在任何给定的假期发送电子邮件是一种更有效的 B2B 营销策略。 这就是 Mutal of Omaha 的做法。

这是一封感谢您在新年伊始发送的 B2B 电子邮件。 它简短、简单，而且人们（和他们的公司）知道是谁打开了它，他们被视为合作伙伴。 在这种情况下，没有折扣，并且消息传递非常专业。 这只是一封感谢信，但它在 B2B 电子邮件营销中很有效。

结论和要点

归根结底，B2B 营销与 B2C 营销有很大不同。 几乎在每个方面，都会有将这两者区分开来的差异，即使它们是细微的。 然而，保持不变的是转换的目标。

我一直喜欢将营销视为心理学。 您营销的每个人，无论是个人还是整个公司，都是不同的。 个人重视个性化和情感，而公司重视信息和直接性。 由于这种鲜明的对比，企业往往要么坚持 B2B 要么 B2C 并且很少在两者之间交叉。

话虽如此，重要的是拥有完成工作的正确工具。 正如您可能在上面看到的，电子邮件在营销中非常重要。 无论是 B2B 还是 B2C，Encharge 都为您提供了一种简单且自动化的方式来接触您的受众并与之互动。 培养您的潜在客户并实施营销自动化，以转换、加入和留住客户。