B2B vs B2C Marketing — Care este diferența?

Pentru mulți oameni, afacerile sunt afaceri. Dar noi, ca marketeri, știm că nu este chiar atât de alb-negru. Există multe straturi într-o afacere, iar marketingul în special nu este atât de granular pe cât ar putea crede mulți oameni.

Când vine vorba de marketing, există două categorii principale de discutat - B2B (business to business) și B2C (business to consumer). Ambele categorii au același scop, de a vinde ceva, dar ambele merg la asta în moduri foarte diferite.

Scopul astăzi este de a evidenția unele dintre aceste diferențe și de a vorbi despre ceea ce face ca fiecare categorie să fie unică. Pentru a începe cu piciorul bun, totuși, trebuie mai întâi să înțelegem elementele de bază.

Ce este marketingul B2B?

B2B, sau business to business, marketingul are loc între două afaceri. Un bun exemplu în acest sens este un SaaS care vinde vânzări o tehnologie de rezervare a evenimentelor unei alte companii. O afacere face produsul, iar alta îl cumpără.

În marea schemă a lucrurilor, acest stil de marketing este mult mai direct. În loc să dai peste cap și să încerci din greu să vinzi și să comercializezi, totul se reduce într-adevăr la impactul final asupra veniturilor afacerii care dorește să cumpere.

De obicei, B2B se referă la vânzarea unor oameni care sunt deja conștienți de ceea ce au nevoie. De multe ori, în calitate de agent de marketing B2B, vindeți către comitete de cumpărare cu părți interesate cheie. Acest lucru pune într-adevăr provocarea B2B în perspectivă. Acestea fiind spuse, cu instrumentele și resursele web pe care le avem în prezent, a devenit mult mai ușor să vă îndreptați spre acest peisaj.

Ce este marketingul B2C?

Marketingul business to consumer implică o companie de marketing și publicitate pentru ceea ce vând direct consumatorilor individuali. Acesta este consumatorul mediu care va lua decizii de cumpărare în funcție de nevoile și dorințele sale pentru viața de zi cu zi.

Un exemplu excelent în acest sens este o companie precum Apple. Sigur, vând produse și companiilor, dar nu acesta este publicul țintă principal. Acestea vizează consumatorul obișnuit cu conferințe de înaltă tehnologie, reclame cu buget mare și o gamă de produse prietenoase care îi face pe oricine, expert sau nu în tehnologie, să se apuce la gură. Pentru Apple, piața lor este mult mai largă, motiv pentru care ați fi greu să găsiți pe cineva care nu deține un produs Apple.

Există un exemplu de companie care este atât B2B, cât și B2C?

Ca o notă secundară, este important să înțelegeți că o companie poate fi ambele. În timp ce multe companii vizează fie una, fie alta și pun toate eforturile în alegerea lor, există unele companii care au norocul să vizeze atât consumatorii individuali, cât și companiile.

Amazon este exemplul perfect. Este o platformă masivă care vinde literalmente oricui. Conduceți un birou care are nevoie de consumabile de hârtie? Amazon. Vrei să cauți un cadou de ziua de naștere pentru sora ta? De asemenea, Amazon. Dacă Amazon este considerat B2B sau B2C depinde complet de cine face achiziția la momentul respectiv.

Care este diferența dintre marketingul B2B și B2C?

Numai din definiții, probabil că puteți ghici că tacticile de marketing pentru B2B și B2C diferă destul de mult. Specialiștii de marketing care sunt în joc de ceva vreme știu că vânzarea către un consumator este foarte diferită de vânzarea către o afacere.

Adevărul este că strategiile grozave de marketing B2C nu se aseamănă cu marketingul B2B și invers. Canalele de vânzări, călătoria ciclului de viață al clientului, ciclurile de cumpărare, canalele de comunicare și relațiile sunt toate diferite în funcție de cine vindeți.

În cea mai mare parte, aceste puncte depind de persoana sau entitatea care cumpără de la dvs. În orice situație dată, indiferent în ce peisaj vă aflați, situația poate fi diferită. Dar, există câteva diferențe fundamentale între B2B și B2C despre care merită să vorbim. Deci, care este diferența dintre B2B și B2C?

Publicul dvs. țintă

Bine, acesta este un fel de dat. Cunoașterea publicului este unul dintre primii pași în orice strategie de marketing, deoarece este incontestabil important pentru succesul nu doar al campaniei, ci și al companiei. Dacă nu știi cui vinzi, nu știi ce vor ei, ceea ce face din ce în ce mai greu să comercializezi ceva.

O diferență cheie între aceste două audiențe țintă este că B2C joacă pe emoție, în timp ce B2B joacă pe logică. Fără a suna prea dur, companiilor pur și simplu nu le pasă atât de mult de felul în care un produs le face să se simtă. Le pasă în mod special de ce poate face acel instrument pentru a le ușura viața profesională.

Acestea fiind spuse, un public B2B va interacționa cu compania ta foarte diferit decât un public B2C. Mesajele tale, canalele de comunicare și metodele de implicare vor fi toate diferite. Fiecare public va avea preferințe clare pentru aproape fiecare aspect al strategiei dvs., așa că cel mai bine este să le abordați cât mai curând posibil.

Timp în pâlnie

Am menționat că pâlnia de vânzări va fi diferită între cele două, dar acesta nu este chiar sfârșitul poveștii. Pentru companii, odată ce decid că au nevoie de ceea ce vindeți, ele apasă pe trăgaci și fac conversia.

Pentru un consumator, însă, povestea este puțin diferită. Personal, am articole în coșul meu Amazon de aproximativ trei luni, așteptând momentul potrivit pentru a le cumpăra. S-ar putea să nu fac deloc această conversie.

Povestea este aceeași pentru mulți consumatori de acolo. Pe de altă parte, unii cumpără impulsiv de parcă s-ar fi demodat. Adevărul este că călătoria cumpărătorului pentru o persoană este puțin mai puțin previzibilă decât cea a unei companii.

Cu o companie, ei fac cercetările, se asigură că instrumentul sau produsul este potrivit pentru ei și apoi fac achiziția. Într-un fel, vă puteți gândi la persoana care face achiziția pentru companie ca fiind plătită pentru acest lucru. Când se rezumă la asta, acea achiziție este concepută pentru a aduce companiei mai mulți bani, motiv pentru care pâlnia de vânzări B2B este într-un fel mai previzibilă. Cu toate acestea, cu cât achiziția este mai scumpă, cu atât vor fi implicați mai mulți factori interesați și cu atât decizia finală de cumpărare va dura mai mult. O afacere întreprindere, de exemplu, ar putea dura luni, dacă nu ani, până se încheie.

Cu alte cuvinte, nu există criterii de referință acceptate universal pentru intervalele de timp de cumpărare B2C sau B2B și acestea ar depinde într-adevăr de publicul dvs., tipul de produs sau serviciu, prețul acestuia și așa mai departe.

Jargonul industriei

Pe lângă toate diferențele de mai sus, limbajul pe care îl utilizați va fi și el diferit. Cu B2B, vinzi cuiva care știe exact ce vrea (cel puțin de cele mai multe ori) și despre ce vorbește. În eforturile tale de marketing, trebuie să pari și tu ca și cum știi. Aceasta implică folosirea jargonului din industrie și a cuvintelor la modă pentru a face treaba.

Rentabilitatea investiției, rentabilitatea cheltuielilor publicitare, optimizarea pâlniei de vânzări, KPI-uri și valori. Pentru consumatorul mediu, aceste cuvinte nu înseamnă nimic. Pentru o companie care încearcă să crească rentabilitatea investiției, rentabilitatea cheltuielilor publicitare, să își optimizeze canalul de vânzări și să își urmărească KPI-urile și valorile, aceste cuvinte înseamnă mult. Utilizați limba pe care o folosește publicul dvs. În caz contrar, vor fi confuzi.

Comunicare

Cel mai mare impact asupra modului în care este primit mesajul dvs. este cauzat de modul în care comunicați. La fel cum folosirea jargonului din industrie cu consumatorii ocazionali ar fi confuză și ar putea să-i sperie, folosirea unui limbaj obișnuit în majoritatea setărilor de afaceri cu profesioniști ar fi dezamăgitoare.

Felul în care vă prezentați afacerea, limbajul pe care îl folosiți atunci când vorbiți în numele mărcii dvs. și modul în care companiile primesc apoi mesajul respectiv sunt puncte de comunicare pe care ar trebui să le luați în considerare. Fiți întotdeauna conștienți de cine vorbiți și de cum preferă să i se vorbească.

Conţinut

Atât pentru B2B, cât și pentru B2C, marketingul de conținut este necesar și adesea o strategie excelentă. Ceea ce este diferit, însă, este că publicul tău B2B va căuta educație mai presus de orice. Ei se așteaptă să fie tratați bine și aproape serviți, dar trebuie și să ia o decizie în numele întregii lor companii. Această alegere are o mare greutate și aici intervine marketingul de conținut.

În cazul B2B, conținutul este direct, puternic și le oferă informații foarte clare și acționabile. Informații pe care își vor absorbi și pe care își vor baza decizia. Pe de altă parte, un public B2C dorește să citească conținut care rezonează cu el. Vor să citească și să se simtă obligați să se convertească. Din nou, acest lucru revine la ceea ce am menționat mai devreme cu logica versus emoție. Ambele sunt elemente puternice în marketing, dar dețin o putere mai semnificativă cu un public față de celălalt.

Costuri de marketing

Cu marketingul B2B, poate dura ceva timp. Adesea, este un lanț lung de decizii care duc la o singură conversie. Acest lanț implică de obicei mai multe persoane, toți care trebuie să dea undă verde pentru a face o achiziție. Aceasta înseamnă că agenții de marketing B2B trebuie să petreacă mai mult timp pentru a obține acea conversie, ceea ce înseamnă mai mulți bani.

Pe de altă parte a monedei, consumatorii iau adesea decizii rapide și impulsive. Este nevoie de foarte puțin marketing în astfel de cazuri, ceea ce înseamnă mai puțin timp petrecut pentru agenții de marketing B2C și mai puțini bani cheltuiți în general.

Ambele puncte joacă, de asemenea, foarte mult în ciclul de cumpărare. Deciziile rapide și impulsive înseamnă trimiteri rapide către familie și prieteni. Cu acel lanț lung de decizii, însă, ciclul de cumpărare devine mult mai complex.

Canale de marketing B2B vs B2C

Deoarece marketingul B2B și B2C este atât de diferit, vă puteți aștepta ca și canalele lor de marketing să fie destul de diferite.

Cu B2B, publicul lor există de obicei într-o anumită nișă. În funcție de acea nișă, canalele ar putea fi diferite.

De exemplu, deciziile de marketing sunt de obicei conduse de raționalitate. Acest lucru se reduce la evidențierea punctelor slabe ale strategiei clienților lor și la oferirea unei modalități de a umple acea gaură sau chiar la găsirea punctelor slabe în strategia de marketing a unui concurent și la umplerea golului de acolo.

Pentru un client cu o strategie slabă de marketing prin e-mail, o abordare bună ar fi să insiste asupra cât de ușor este soluția ta automată de e-mail de utilizat pentru a trimite zeci, sute sau chiar mii de e-mailuri pe zi.

Pentru o slăbiciune care a fost găsită în strategia SEO a unui concurent, și un canal bun ar putea fi propriul tău blog. De fapt, pentru multe afaceri B2B, SEO joacă un rol major în obținerea de noi conversii. Numele jocului este să găsești acele nișe mici în care te poți potrivi și să-ți depășești concurentul.

Pe de altă parte, cu B2C, canalele de marketing sunt puțin mai definite. Răspunsul scurt este să mergi oriunde se află publicul tău. Aceasta înseamnă rețelele sociale, Google Ads și multe altele. Scopul companiilor B2C în acest caz este să-și construiască brandul în așa fel încât să devină populare în rândul persoanelor fizice. Acest lucru, la rândul său, sperăm că va repeta expunerea și va lăsa oamenii să se gândească la ele.

Exemple de marketing prin e-mail – B2B vs B2C

Marketingul prin e-mail este foarte important atât în ​​B2B, cât și în B2C. Deoarece e-mailurile compilează multe dintre punctele pe care le-am menționat mai sus, câteva exemple bune pentru a arăta diferența dintre modul în care sunt create e-mailurile B2B și e-mailurile B2C ne-ar putea face bine tuturor. Să începem cu un e-mail de bun venit B2C.

E-mail de bun venit B2C de la Wealthfront

E-mailurile de bun venit sunt esențiale pentru companiile B2C. Ei adaugă acea mică notă suplimentară de personalism pe care multe persoane o caută într-o soluție sau produs. Aruncă o privire la acest exemplu de la Wealthfront.

Puteți vedea că limbajul de aici este foarte personal și autentic. Nu că mesajele B2B sunt ingenioase, dar puteți spune cu siguranță că acest e-mail a fost făcut pentru o persoană. Este atrăgător, colorat și casual.

E-mail de produs B2C de la Apple

Unul dintre cele mai mari avantaje ale marketingului prin e-mail este că puteți trimite o mulțime de informații către o mulțime de oameni foarte rapid. Companiile au folosit acest lucru în avantajul lor și și-au făcut publicitate cele mai recente și mai bune. Aruncă o privire la acest e-mail de produs de la Apple, conceput special pentru marketing B2C.

Întregul e-mail este o descriere a produsului, prezentând toate caracteristicile mici ale iPhone-ului pe care un consumator individual le-ar putea găsi utile. În partea de jos, se vorbește chiar despre tranzacționarea cu cel mai nou iPhone și despre programele la care te poți înscrie pentru a-l obține. Acest lucru este cu siguranță făcut pentru o persoană de sus până jos.

E-mail de naștere B2C de la DSW

Una dintre cele mai mari oportunități de care profită fiecare companie este zilele de naștere. Zilele de naștere sunt o modalitate excelentă de a presăra un pic de personalizare pe brandul dvs., potențial de a obține câteva vânzări suplimentare și, desigur, de a comercializa în spațiul B2C. Iată un exemplu de la DSW.

După cum puteți vedea, aceasta este o excelentă tactică de marketing B2C. Cui nu-i place o reducere bună de ziua lui? DSW știe acest lucru și folosește acest stil de e-mail în strategia sa de automatizare a marketingului B2C.

Citiri suplimentare: Cum să trimiteți cu ușurință e-mailuri automate de ziua de naștere

Exemple de marketing prin e-mail B2B

După cum puteți vedea, există o mulțime de opțiuni când vine vorba de marketing prin e-mail în B2C. Dar ce zici de B2B? Cum diferă asta? Aruncă o privire la aceste exemple de marketing prin e-mail B2B de mai jos.

E-mail de bun venit B2B de la Buffer

Doar pentru că sunteți de catering pentru o întreagă afacere în loc de un individ, nu înseamnă că nu trebuie să fie binevenit. Majoritatea companiilor care furnizează un serviciu vor trimite un e-mail de bun venit indiferent de ce, dar limbajul folosit ar putea fi puțin diferit. Aruncă o privire la cum face Buffer.

După cum puteți vedea, doar la prima vedere, există o diferență enormă. Desigur, nu toate e-mailurile de bun venit din spațiul B2B vor arăta așa, dar puteți vedea contrastul. Acest e-mail este conceput pentru a oferi informații și nu multe altele. Folosește în continuare un ton casual, dar, în general, este mult diferit de un e-mail de bun venit B2C.

Noua funcție de e-mail B2B de la Moo

Doar pentru că s-ar putea să vă adresați unei companii nu înseamnă că nu au nevoie de actualizări ale produselor (sau ale caracteristicilor). Într-o afacere care folosește afacerea dvs., noile produse și caracteristici vor fi predominante și extrem de necesare pentru a menține mingea în mișcare. În cazul actualizărilor mari care schimbă cu adevărat jocul, veți dori să faceți ceva ca ceea ce face Moo în acest exemplu de e-mail B2B.

De ce are nevoie fiecare om de afaceri/femeie de afaceri? O carte de vizită digitală, desigur. Dar de ce să te mulțumești cu plictisirea? Moo a schimbat jocul, permițând utilizatorilor să adauge GIF-uri pe cărțile lor de vizită și doresc ca toți cei care folosesc instrumentul lor să știe. Din nou, când comparați acest lucru cu e-mailul Apple de mai sus, este scurt, simplu și oferă toate informațiile de care au nevoie. Acest e-mail este despre transmiterea de informații și puțin altceva

Citiri suplimentare: 30 de e-mailuri de anunț de lansare a produsului (sfaturi, șabloane și exemple)

E-mail B2B de vacanță de la Mutual of Omaha

Pentru companiile B2B, zilele de naștere sunt puțin greu de urmărit, deoarece adesea mai multe persoane folosesc un singur cont. Este posibil ca trimiterea unui e-mail de naștere să nu aibă același efect. Sărbătorile, însă, sunt ușor de urmărit, iar trimiterea unui e-mail în orice vacanță este o strategie de marketing B2B mult mai eficientă. Așa face Mutal of Omaha.

Acesta este un e-mail de mulțumire B2B care a fost trimis la începutul noului an. Este scurt, simplu, iar persoana (și compania lor) știe cine a deschis-o că este apreciată ca partener. În acest caz, nu există nicio reducere, iar mesajele sunt foarte profesioniste. Este pur și simplu o notă de mulțumire, dar este eficientă în marketingul prin e-mail B2B.

Concluzii și la pachet

La sfârșitul zilei, marketingul B2B este mult diferit de marketingul B2C. Aproape din toate aspectele, vor exista diferențe care îi deosebesc pe acești doi, chiar dacă sunt ușoare. Ceea ce rămâne însă același, este scopul conversiei.

Întotdeauna mi-a plăcut să mă gândesc la marketing ca la psihologie. Fiecare persoană către care faceți marketing, fie că este un individ sau o întreagă companie, este diferită. Indivizii apreciază personalizarea și emoția, în timp ce companiile prețuiesc informația și directitatea. Din cauza acestui contrast puternic, companiile tind să rămână fie în B2B, fie în B2C și foarte rar se intersectează între ele.

Acestea fiind spuse, este important să aveți instrumentele potrivite pentru a face treaba. După cum probabil ați văzut mai sus, e-mailul este foarte important în marketing. Encharge vă oferă o modalitate simplă și automată de a ajunge și de a interacționa cu publicul dvs., indiferent dacă este B2B sau B2C. Creșteți-vă clienții potențiali și implementați automatizarea de marketing care convertește, integrează și păstrează clienții.