Marketing B2B a marketing B2C — jaka jest różnica?

Dla wielu ludzi biznes to biznes. Ale my jako marketerzy wiemy, że nie jest to takie czarno-białe. Firma ma wiele warstw, a zwłaszcza marketing nie jest tak szczegółowy, jak mogłoby się wydawać wielu osobom.

Jeśli chodzi o marketing, istnieją dwie główne kategorie do omówienia — B2B (business to business) i B2C (business to consumer). Obie te kategorie mają ten sam cel, aby coś sprzedać, ale obie podchodzą do tego na bardzo różne sposoby.

Celem na dziś jest podkreślenie niektórych z tych różnic i omówienie tego, co sprawia, że ​​każda kategoria jest wyjątkowa. Aby jednak zacząć na prawą stopę, najpierw musimy zrozumieć podstawy.

Czym jest marketing B2B?

Marketing B2B, czyli business to business, odbywa się między dwoma firmami. Dobrym tego przykładem jest SaaS, który sprzedaje technologię rezerwacji wydarzeń innej firmie. Jedna firma wytwarza produkt, a inna go kupuje.

W ogólnym ujęciu ten styl marketingu jest o wiele bardziej bezpośredni. Zamiast owijać w bawełnę i starać się z całych sił sprzedawać i wprowadzać na rynek, tak naprawdę sprowadza się to do wpływu na dochody firmy, która chce kupić.

Zazwyczaj B2B polega na sprzedaży osobom, które już wiedzą, czego potrzebują. Często jako marketer B2B sprzedajesz komitetom zakupów z kluczowymi interesariuszami. To naprawdę stawia wyzwanie B2B w perspektywie. Biorąc to pod uwagę, dzięki narzędziom internetowym i zasobom, które mamy obecnie, o wiele łatwiej jest poruszać się po tym krajobrazie.

Czym jest marketing B2C?

Marketing Business to Consumer obejmuje marketing firmy i reklamowanie tego, co sprzedaje bezpośrednio indywidualnym konsumentom. To przeciętny konsument, który będzie podejmował decyzje zakupowe w oparciu o swoje potrzeby i pragnienia w codziennym życiu.

Świetnym tego przykładem jest firma taka jak Apple. Jasne, sprzedają również produkty firmom, ale to nie jest ich główna grupa docelowa. Docierają do przeciętnego konsumenta, organizując konferencje high-tech, wysokobudżetowe reklamy i linię przyjaznych produktów, które sprawiają, że każdy, obeznany z technologią lub nie, ma ślinę w ustach. W przypadku Apple ich rynek jest znacznie szerszy, dlatego trudno byłoby znaleźć kogoś, kto nie posiada produktu Apple.

Czy istnieje przykład firmy, która działa zarówno B2B, jak i B2C?

Na marginesie ważne jest, aby zrozumieć, że firma może mieć jedno i drugie. Podczas gdy wiele firm celuje w jedną lub drugą stronę i wkłada wszystkie swoje wysiłki w ich wybór, istnieją firmy, które mają szczęście kierować reklamy zarówno na indywidualnych konsumentów, jak i firmy.

Amazon jest doskonałym przykładem. To ogromna platforma, która sprzedaje się dosłownie każdemu. Prowadzisz biuro, które potrzebuje materiałów eksploatacyjnych? Amazonka. Chcesz poszukać prezentu urodzinowego dla swojej siostry? Również Amazon. To, czy Amazon jest uważany za B2B, czy B2C, zależy całkowicie od tego, kto w danym momencie dokonuje zakupu.

Jaka jest różnica między marketingiem B2B a B2C?

Na podstawie samych definicji można się domyślić, że taktyki marketingowe dla B2B i B2C znacznie się różnią. Marketerzy, którzy są w grze od jakiegoś czasu, wiedzą, że sprzedaż konsumentowi bardzo różni się od sprzedaży firmie.

Prawda jest taka, że ​​świetne strategie marketingowe B2C w niczym nie przypominają marketingu B2B i vice versa. Lejki sprzedaży, cykl życia klienta, cykle zakupowe, kanały komunikacji i relacje różnią się w zależności od tego, komu sprzedajesz.

W większości punkty te zależą od osoby lub podmiotu kupującego od Ciebie. W każdej sytuacji, bez względu na krajobraz, w którym się znajdujesz, sytuacja może być inna. Istnieje jednak kilka fundamentalnych różnic między B2B i B2C, o których warto opowiedzieć. Jaka jest więc różnica między B2B a B2C?

Twoja grupa docelowa

Dobra, to jest pewne. Znajomość odbiorców to jeden z pierwszych kroków w każdej strategii marketingowej, ponieważ jest niezaprzeczalnie ważny dla sukcesu nie tylko kampanii, ale i firmy. Jeśli nie wiesz, komu sprzedajesz, nie wiesz, czego chcą, przez co coraz trudniej jest sprzedawać cokolwiek.

Kluczową różnicą między tymi dwoma docelowymi odbiorcami jest to, że B2C gra na emocjach, podczas gdy B2B gra na logice. Nie brzmiąc zbyt surowo, firmy po prostu nie dbają tak bardzo o to, jak produkt sprawia, że ​​się czują. Zależy im szczególnie na tym, co to narzędzie może zrobić, aby ułatwić im życie zawodowe.

Biorąc to pod uwagę, odbiorcy B2B będą wchodzić w interakcje z Twoją firmą zupełnie inaczej niż odbiorcy B2C. Twoje wiadomości, kanały komunikacji i metody zaangażowania będą inne. Każda publiczność będzie miała jasne preferencje dotyczące niemal każdego aspektu Twojej strategii, więc najlepiej zająć się nimi jak najszybciej.

Czas w lejku

Wspomnieliśmy, że lejek sprzedaży będzie się różnił między nimi, ale to nie koniec historii. W przypadku firm, gdy zdecydują, że potrzebują tego, co sprzedajesz, pociągają za spust i dokonują konwersji.

Dla konsumenta historia jest jednak nieco inna. Osobiście mam produkty w moim koszyku Amazon od około trzech miesięcy, czekając na właściwy moment, aby je kupić. Może w ogóle nigdy nie dokonam tego nawrócenia.

Historia jest taka sama dla wielu konsumentów. Z drugiej strony, niektórzy ludzie kupują pod wpływem impulsu, jakby to wychodziło z mody. Faktem jest, że podróż kupującego dla jednostki jest nieco mniej przewidywalna niż dla firmy.

Wraz z firmą przeprowadzają badania, upewniają się, że narzędzie lub produkt jest dla nich odpowiedni, a następnie dokonują zakupu. W pewnym sensie można pomyśleć, że osoba dokonująca zakupu dla firmy otrzymuje za to wynagrodzenie. Sprowadzając się do tego, zakup ten ma na celu przyniesienie firmie większych pieniędzy, dlatego lejek sprzedaży B2B jest w pewnym sensie bardziej przewidywalny. Jednak im droższy zakup, tym więcej interesariuszy będzie zaangażowanych i tym dłużej zajmie ostateczna decyzja o zakupie. Na przykład zawarcie umowy korporacyjnej może zająć miesiące, jeśli nie lata.

Innymi słowy, nie ma żadnych powszechnie akceptowanych wskaźników porównawczych dla ram czasowych zakupów B2C lub B2B, które naprawdę zależą od odbiorców, rodzaju produktu lub usługi, jego ceny i tak dalej.

żargon branżowy

Oprócz wszystkich powyższych różnic, język, którego używasz, będzie również inny. W B2B sprzedajesz komuś, kto dokładnie wie, czego chce (przynajmniej przez większość czasu) i o czym mówi. W swoich działaniach marketingowych również musisz brzmieć tak, jak wiesz. Wiąże się to z użyciem żargonu branżowego i modnych słów, aby wykonać zadanie.

ROI, ROAS, optymalizacja lejka sprzedaży, KPI i metryki. Dla przeciętnego konsumenta te słowa nic nie znaczą. Dla firmy, która stara się zwiększyć ROI, ROAS, zoptymalizować lejek sprzedaży oraz śledzić swoje KPI i metryki, te słowa wiele znaczą. Użyj języka, którego używają Twoi odbiorcy. W przeciwnym razie będą zdezorientowani.

Komunikacja

Największy wpływ na sposób odbierania wiadomości ma sposób, w jaki się komunikujesz. Podobnie jak używanie żargonu branżowego w przypadku zwykłych konsumentów byłoby mylące i potencjalnie ich odstraszało, tak używanie zwykłego języka w większości sytuacji biznesowych z profesjonalistami byłoby zniechęcające.

Sposób, w jaki przedstawiasz swoją firmę, język, którego używasz, wypowiadając się w imieniu swojej marki, oraz sposób, w jaki firmy odbierają tę wiadomość, to punkty komunikacji, które powinieneś wziąć pod uwagę. Zawsze bądź świadomy tego, z kim rozmawiasz i jak woli się do nich zwracać.

Zawartość

Zarówno dla B2B, jak i B2C marketing treści jest niezbędny i często jest świetną strategią. Różni się jednak tym, że Twoi odbiorcy B2B będą przede wszystkim szukać edukacji. Oczekują, że będą dobrze traktowani i prawie zaspokojeni, ale muszą też podjąć decyzję w imieniu całej swojej firmy. Ten wybór ma dużą wagę i tu właśnie pojawia się content marketing.

W przypadku B2B treść jest bezpośrednia, mocna i dostarcza bardzo jasnych i użytecznych informacji. Informacje, które przyjmą i na których będą opierać swoją decyzję. Z drugiej strony odbiorcy B2C chcą czytać treści, które do nich pasują. Chcą czytać i czują się zmuszeni do nawrócenia. Ponownie, wracamy do tego, o czym wspomnieliśmy wcześniej: logika kontra emocje. Oba są potężnymi elementami marketingu, ale mają większą władzę w przypadku jednej grupy odbiorców nad drugą.

Koszty marketingu

W przypadku marketingu B2B może to chwilę potrwać. Często jest to długi łańcuch decyzji, które prowadzą do jednego nawrócenia. Ta sieć zazwyczaj obejmuje wiele osób, z których wszystkie muszą dać zielone światło, aby dokonać zakupu. Oznacza to, że marketerzy B2B muszą poświęcić więcej czasu na uzyskanie tej konwersji, co oznacza więcej pieniędzy.

Po drugiej stronie medalu konsumenci często podejmują szybkie i impulsywne decyzje. W takich przypadkach potrzeba bardzo mało marketingu, co oznacza mniej czasu spędzanego przez marketerów B2C i ogólnie mniej wydawanych pieniędzy.

Oba te punkty mają również duży wpływ na cykl zakupowy. Szybkie, impulsywne decyzje oznaczają szybkie skierowanie do rodziny i przyjaciół. Jednak przy tak długim łańcuchu decyzji cykl zakupowy staje się znacznie bardziej złożony.

Kanały marketingu B2B vs B2C

Ponieważ marketing B2B i B2C są tak różne, można się spodziewać, że ich kanały marketingowe również będą zupełnie inne.

W przypadku B2B ich odbiorcy zazwyczaj znajdują się w określonej niszy. W zależności od tej niszy kanały mogą być różne.

Na przykład decyzje marketingowe są zwykle kierowane racjonalnością. Sprowadza się to do wskazywania słabości w strategii klienta i oferowania sposobu na wypełnienie tej luki, a nawet znalezienie słabych punktów w strategii marketingowej konkurenta i wypełnienie tej luki.

Dla klienta ze słabą strategią e-mail marketingu dobrym podejściem byłoby podkreślenie, jak łatwe jest użycie automatycznego rozwiązania e-mail do wysyłania dziesiątek, setek, a nawet tysięcy e-maili dziennie.

Za słabość, która została znaleziona w strategii SEO konkurencji, a dobrym kanałem może być Twój własny blog. W rzeczywistości dla wielu firm B2B SEO odgrywa ważną rolę w pozyskiwaniu nowych konwersji. Nazwa gry polega na znajdowaniu tych małych nisz, w których możesz się zmieścić, i przewyższaniu konkurencji.

Z drugiej strony w przypadku B2C kanały marketingowe są nieco bardziej zdefiniowane. Krótka odpowiedź brzmi: idź tam, gdzie są Twoi odbiorcy. Oznacza to media społecznościowe, reklamy Google i nie tylko. Celem firm B2C w tym przypadku jest zbudowanie swojej marki w taki sposób, aby stały się popularne wśród osób prywatnych. To z kolei, miejmy nadzieję, powtórzy ekspozycję i sprawi, że ludzie będą o nich myśleć.

Przykłady e-mail marketingu – B2B vs B2C

E-mail marketing jest bardzo ważny zarówno w B2B, jak i B2C. Ponieważ e-maile łączą wiele z powyższych punktów, kilka dobrych przykładów pokazujących różnicę między sposobem tworzenia e-maili B2B a e-mailami B2C może przynieść nam wszystkim dobre rezultaty. Zacznijmy od powitalnego e-maila B2C.

Wiadomość powitalna B2C od Wealthfront

E-maile powitalne mają kluczowe znaczenie dla firm B2C. Dodają ten dodatkowy akcent personalizmu, którego wiele osób szuka w rozwiązaniu lub produkcie. Spójrz na ten przykład z Wealthfront.

Widać, że język tutaj jest bardzo osobisty i autentyczny. Nie chodzi o to, że wiadomości B2B są oryginalne, ale z pewnością możesz powiedzieć, że ten e-mail został stworzony dla osoby. Jest chwytliwy, kolorowy i swobodny.

E-mail produktu B2C od Apple

Jedną z największych zalet e-mail marketingu jest to, że możesz bardzo szybko wysłać wiele informacji do wielu osób. Firmy wykorzystały to na swoją korzyść i reklamowały swoje najnowsze i najlepsze. Spójrz na tę wiadomość e-mail dotyczącą produktu od Apple, zaprojektowaną specjalnie z myślą o marketingu B2C.

Cały ten e-mail to opis produktu, przedstawiający wszystkie małe funkcje iPhone'a, które mogą być przydatne dla indywidualnego konsumenta. Na dole mówi nawet o wymianie na najnowszy iPhone i programach, na które możesz się zapisać, aby go zdobyć. Jest to zdecydowanie dla osoby od góry do dołu.

Urodzinowy e-mail B2C od DSW

Jedną z największych okazji, z których korzysta każda firma, są urodziny. Urodziny to świetny sposób na odrobinę personalizacji Twojej marki, potencjalnie na kilka dodatkowych sprzedaży i oczywiście na rynek w przestrzeni B2C. Oto przykład z DSW.

Jak widać, jest to doskonała taktyka marketingowa B2C. Kto nie lubi dobrego rabatu na urodziny? DSW o tym wie i wykorzystuje ten styl e-maili w swojej strategii automatyzacji marketingu B2C.

Dalsza lektura: Jak z łatwością wysyłać zautomatyzowane e-maile urodzinowe

Przykłady e-mail marketingu B2B

Jak widać, możliwości e-mail marketingu w B2C jest bardzo dużo. Ale co z B2B? Jak to się różni? Spójrz na poniższe przykłady e-mail marketingu B2B.

E-mail powitalny B2B od Buffer

Tylko dlatego, że obsługujesz całą firmę, a nie pojedynczą osobę, nie oznacza to, że nie muszą być mile widziani. Większość firm świadczących usługi wyśle ​​wiadomość powitalną bez względu na wszystko, ale używany język może być nieco inny. Zobacz, jak to robi Buffer.

Jak widać, na pierwszy rzut oka jest ogromna różnica. To prawda, że ​​nie każda wiadomość powitalna w przestrzeni B2B będzie wyglądać tak, ale widać kontrast. Ten e-mail ma na celu dostarczenie informacji i niewiele więcej. Nadal używa swobodnego tonu, ale ogólnie różni się znacznie od powitalnej wiadomości e-mail B2C.

Nowa funkcja e-mail B2B od Moo

To, że możesz obsługiwać firmę, nie oznacza, że ​​nie potrzebują aktualizacji produktów (lub funkcji). W biznesie, w którym wykorzystujesz swoją firmę, nowe produkty i funkcje będą powszechne i bardzo potrzebne, aby utrzymać piłkę w ruchu. W przypadku dużych aktualizacji, które naprawdę zmieniają grę, będziesz chciał zrobić coś podobnego do tego, co robi Moo w tym przykładzie wiadomości e-mail B2B.

Czego potrzebuje każdy biznesmen/bizneswoman? Oczywiście cyfrowa wizytówka. Ale po co zadowalać się nudą? Moo zmienił grę, umożliwiając użytkownikom dodawanie GIF-ów do swoich wizytówek i chcą, aby wszyscy korzystający z ich narzędzia wiedzieli. Ponownie, porównując to z powyższym e-mailem Apple, jest on krótki, prosty i zawiera wszystkie potrzebne informacje. Ten e-mail dotyczy przekazywania informacji i niewiele więcej

Czytaj dalej: 30 e-maili z ogłoszeniami o wprowadzeniu produktu na rynek (wskazówki, szablony i przykłady)

Wakacyjny e-mail B2B od Mutual of Omaha

W przypadku firm B2B urodziny są trochę trudne do śledzenia, ponieważ często z jednego konta korzysta kilka osób. Wysłanie urodzinowego e-maila może nie dać tego samego efektu. Święta są jednak łatwe do śledzenia, a wysyłanie wiadomości e-mail w dowolne święto jest znacznie skuteczniejszą strategią marketingową B2B. Tak to robi Mutal of Omaha.

To jest wiadomość e-mail z podziękowaniami B2B, która została wysłana na początku nowego roku. Jest krótki, prosty i pozwala osobie (i jej firmie) wiedzieć, kto ją otworzył, że jest ceniony jako partner. W tym przypadku nie ma rabatu, a wiadomości są bardzo profesjonalne. To po prostu podziękowanie, ale skuteczne w e-mail marketingu B2B.

Wnioski i wynos

Podsumowując, marketing B2B znacznie różni się od marketingu B2C. Niemal pod każdym względem będą różnice, które odróżniają te dwie rzeczy, nawet jeśli są one niewielkie. Nie zmienia się jednak cel nawrócenia.

Zawsze lubiłem myśleć o marketingu jako o psychologii. Każda osoba, z którą się kierujesz, niezależnie od tego, czy jest to osoba, czy cała firma, jest inna. Jednostki cenią personalizację i emocje, podczas gdy firmy cenią informację i bezpośredniość. Z powodu tego wyraźnego kontrastu firmy mają tendencję do trzymania się albo w ramach B2B, albo B2C i bardzo rzadko pomiędzy nimi.

Biorąc to pod uwagę, ważne jest, aby mieć odpowiednie narzędzia do wykonania pracy. Jak mogłeś zauważyć powyżej, e-mail jest bardzo ważny w marketingu. Encharge zapewnia łatwy i zautomatyzowany sposób dotarcia do odbiorców i interakcji z nimi, bez względu na to, czy jest to B2B, czy B2C. Pielęgnuj swoich potencjalnych klientów i wdrażaj automatyzację marketingu, która konwertuje, wdraża i zatrzymuje klientów.