Büyümenizi Güçlendirmek için 11 Temel B2B Pazarlama Stratejisi

Orada sayısız pazarlama metriği var.

Hemen çıkma oranları. Tıklama oranları. Oturum süresi.

Ancak nihayetinde gerçekten önemli olan tek bir ölçüm vardır: gelir.

Talep Oluşturma Raporuna göre, her üç pazarlamacıdan biri 2022'de gelirlerini %20'den fazla artırmaya çalışıyor.

Bu yüksek hedefe ulaşmak için, artan kaynakları kullanıyorlar ve pazarlamacıların dörtte üçü, yıl için bütçelerinin %1 - %20 oranında büyüdüğünü söylüyor.

Ama tek başına para işi bitirmez.

İddialı iş hedeflerine ulaşacaksanız, akıllı B2B pazarlama stratejileri kullanmanız gerekir.

Bu yazıda, "iyi" bir B2B pazarlama stratejisini neyin oluşturduğunu inceleyeceğiz ve kendi işinizi büyütmek için kullanabileceğiniz favori B2B stratejilerimizden 11'ini keşfedeceğiz.

B2B pazarlama stratejileri nelerdir?

B2B pazarlama stratejileri, ürün veya hizmet satmak için bir işletme veya kuruluştaki alıcılara ulaşmak ve onlarla ilişkiler kurmakla ilgilidir.

B2B ürünleri, ofis malzemeleri gibi fiziksel veya Encharge gibi bir SaaS çözümü gibi dijital olabilir.

Herhangi bir B2B stratejisinin amacı, bireysel alıcıların sorunlu noktalarını ve hedeflerini hedeflemektir. Bunu yaparak B2B pazarlamacıları, ürün veya hizmetlerini belirli bir iş zorluğunun üstesinden gelmek veya bir hedefe ulaşmak için çözüm olarak konumlandırabilir.

Bu nedenle B2B pazarlama, B2C stratejilerinden çok farklıdır.

B2B alıcıları kuruluşları için satın alma kararları verirken, B2C dünyasında tüketiciler kendileri için (veya adına) satın alır.

Bu, B2C kullanıcı yolculuğunun genellikle çok daha az karmaşık olduğu, B2B satış döngülerinin ise haftalar hatta aylar sürebileceği anlamına gelir.

Gerçekten de, CSO Insights'ın araştırması, neredeyse beş B2B şirketinden birinin yeni müşterilere satış yapmasının 12 aydan fazla sürdüğünü, 20'de birinin ise anlaşmayı bir aydan kısa sürede tamamladığını keşfetti.

Bunun dışında, bugün pazarlamanızda uygulayabileceğiniz bazı B2B stratejilerini inceleyelim.

Hemen uygulayabileceğiniz 11 B2B pazarlama stratejisi örneği

Tamam, B2B pazarlama stratejilerinin işletmelerdeki veya kuruluşlardaki karar vericilere ulaşmakla ilgili olduğunu biliyoruz.

B2B satış döngülerinin genellikle oldukça uzun ve karmaşık olduğunu biliyoruz.

Bu nedenle, stratejilerimizin satın alma sürecinde ilerlerken potansiyel müşterilere (veya potansiyel olarak tek bir kuruluş içinde birden fazla müşteri adayına) ulaşmak, etkileşim kurmak ve bunları dönüştürmek için yeterince karmaşık olması hayati önem taşımaktadır.

Bunu akılda tutarak, işte favori B2B pazarlama stratejisi örneklerimizden 11 tanesi…

1. Alıcıların karar vermesini sağlayın

Tüm bir yönetim kurulunu yeni bir yazılım veya ekipman için on binlerce dolardan fazla para ayırmaya ikna etmek kolay bir iş değil.

Ancak bugün pazarlamacılara ve satış ekiplerine sunulan tüm kanallar ve teknolojiler göz önüne alındığında, B2B satış döngülerinin kısaldığını varsayabilirsiniz.

Gerçekte, bunun tersi doğrudur.

250'den fazla B2B alıcısıyla yaptığı bir ankette Gartner, %77'sinin satın alma deneyimlerini "zor" veya "son derece karmaşık" olarak derecelendirdiğini keşfetti.

Diğer bir deyişle, hızlı anlaşmalar yapmak hiç de kolaylaşmıyor ve bu da büyüme hedeflerimize ulaşmamızı çok daha zor hale getiriyor.

Peki bu konuda ne yapabilirsiniz?

Her şey, potansiyel müşterilerin Gartner'ın "iş satın alma" dediği şeyi, yani bir satın alma yapmak için gerekli olan belirli görevleri tamamlamasını kolaylaştırmakla ilgilidir.

Bu işler altı kategoriye ayrılır:

• Sorun tanımlama. Bir meydan okumamız var; bu konuda bir şeyler yapmalıyız.
• Çözüm keşfi. Hangi ürün veya hizmetler bu sorunun üstesinden gelmemize yardımcı olabilir?
• Gereksinim binası. Çözümümüzden hangi işlevselliğe ihtiyacımız var?
• Tedarikçi seçimi. Bu ürün veya kuruluş gereksinimlerimizi karşılıyor mu?
• Doğrulama. Bunun bizim için doğru seçenek olduğundan nasıl emin olabiliriz?
• Konsensüs oluşturma. Bu ürünün mükemmel olduğunu düşünüyoruz; şimdi diğer herkesi gemiye almamız gerekiyor!

Pazarlamacıların bu görevlerin her birini tamamlamada alıcıları desteklemesi için çok sayıda yol vardır.

Örneğin, bir SaaS şirketinde ücretsiz deneme üyelerini ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için mücadele eden bir alıcı olduğunu varsayalım.

Sorun belirleme aşamasında, SaaS markalarının ücretsiz deneme sürümlerinden dönüşüm sağlamada karşılaştığı zorlukları açıklayan içerikle onları hedefleyebilirsiniz.

Belki bu içerik, genel, zamana dayalı e-postalara aşırı güvenmek gibi belirli zorluklara hitap edebilir.

Ardından, çözümünüzün karşılaştıkları belirli sorunu çözmeye nasıl yardımcı olduğunu gösteren videolar veya vaka çalışmaları gösterebilirsiniz.

Çözümünüzde satıldıktan sonra, iş arkadaşlarıyla paylaşmaları için kişiselleştirilmiş pazarlama varlıkları hazırlayarak veya onlarla birlikte bir ürün demosu sunarak fikir birliği oluşturmalarına yardımcı olabilirsiniz.

Sonuç olarak, alıcılara ne kadar çok destek verirseniz, satış sürecinde o kadar az hız tümseği yaşayacaklardır.

Bu da, daha güvenli (ve umarız daha hızlı ) satın alma kararları verebilecekleri anlamına gelir.

2. Hesap tabanlı pazarlama yapmaya başlayın

Pazarlamada kişiselleştirmenin gücünü hiç şüphesiz duymuşsunuzdur.

Önde gelen 10 pazarlamacıdan dokuzu, bunun ticari karlılığa "önemli ölçüde" katkıda bulunduğunu söylüyor; bu nedenle, işinizi büyütme konusunda ciddiyseniz, kişiselleştirme kesinlikle pazarlama araç setinizin bir parçası olmalıdır.

Ancak kişiselleştirme yıllar geçtikçe biraz daha karmaşık hale geldi.

Bir zamanlar, bir müşteri adayının adını ve şirket adını bir e-postada belirtmek yeterliyken, bu tür temel kişiselleştirme artık hardalı kesmiyor. Özellikle yüksek değerli B2B müşteri adaylarıyla uğraşıyorsanız.

Woodpecker'a göre, gelişmiş kişiselleştirmeye sahip e-postalar, yani {{person.firstName}} veya {{person.companyName}} gibi temel etiketlerin ötesinde birleştirme etiketleri kullananlar, ortalama %17 yanıt oranı görüyor.

Gelişmiş kişiselleştirme olmadan e-postalar için bu sadece %7'ye düşüyor.

Bu yüzden anlaştık: kişiselleştirmeniz ne kadar karmaşıksa, sonuçlarınız o kadar iyi olur.

Bu nedenle, B2B müşteri adaylarına ulaşmak ve bunları dönüştürmek için hesaba dayalı bir pazarlama (ABM) yaklaşımı benimsemeniz gerekir.

Özetle, hesap tabanlı pazarlama (ABM), aynı mesajlaşma ile binlerce potansiyel müşteriye ulaşmak yerine, satış ve pazarlama stratejilerinizi tek, yüksek değerli bir B2B hesabına uyarlamayı içerir.

ABM herkes için değildir.

Her müşteri adayına önemli kaynaklar yatırımı gerektiren oldukça yoğun bir yaklaşımdır.

Bu nedenle, gerçekten yalnızca müşteri yaşam boyu değeri yüksek şirketler için geçerlidir.

Bir hesaptan asla birkaç yüz dolardan fazlasını kazanamayacaksanız, ABM sizin için çalışmayacaktır.

Yine de, ABM'nin alımı hızla artıyor. 2021'de pazarlamacıların %70'i, bir önceki yıla göre %15 artışla bunu kullandıklarını söyledi.

Sonuçlar kararlarını destekliyor gibi görünüyor. Olgun ABM programlarına sahip şirketler için hesap tabanlı faaliyetleri şunlardan sorumludur:

• Satış fırsatlarının %79'u
• toplam gelirin %73'ü

Bu şaşırtıcı derecede yüksek bir katkı. Potansiyel müşterilerinizin beşte dördünün tek bir kaynaktan geldiğini düşünün… Neden başka stratejilerle uğraşasınız ki?

Pazarlamacılar için ABM'yi benimsemenin zorluklarından biri de zihniyetlerini değiştirmektir. Yıllardır, kurşun hacimleri hedef alındı. Ancak hesap temelli pazarlamada, kaç tane potansiyel müşteri yarattığınız kimsenin umurunda değil - kalite her şeydir .

Doğru yapmak, odağınızı daraltmak ve yalnızca dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan en değerli hesaplara ulaşmak için içeriğinizi lazerle hedeflemek anlamına gelir.

3. En iyi B2B e-posta pazarlama uygulamalarından yararlanın

Campaign Monitor'e göre şirketler, e-posta pazarlamasına harcanan her 1 ABD Doları için ortalama 44 ABD Doları'lık bir yatırım getirisi görüyor.

Bu inanılmaz bir dönüş; başka hiçbir kanal yaklaşmaz.

Ancak e-posta, B2B pazarlamacıları için gümüş bir kurşun değildir.

Sonuçta, etrafta çok fazla gürültü var. Ortalama bir kişi şu anda günde 330'dan fazla e-posta alıyor - ve 2025 yılına kadar bu sayının 375'e çıkması bekleniyor. Bu, her dört dakikada bir e-postaya eşdeğer!

Kendinize en iyi şansı vermek için, bu e-posta pazarlama en iyi uygulamalarından yararlandığınızdan emin olun:

• Kişiselleştirilmiş konu satırları yazın. Experian'a göre, kişiselleştirilmiş konu satırlarına sahip e-postalar, kişiselleştirilmemiş e-postalardan %26 daha yüksek benzersiz açılma oranlarına sahip. Bu nedenle, açılışları ve tıklamaları artırmak istiyorsanız kişiselleştirmenizi erkenden edinin.
• Konu satırı karakter sayınızı doğru yapın. Konu satırlarına bağlı kalarak, Backlinko'dan yapılan araştırma, konu satırları 36 ila 50 karakter arasında olan e-postaların en yüksek yanıt oranlarını gördüğünü ve kısa konu satırlarından (1 - 15 karakter) %32.7 daha iyi performans gösterdiğini ortaya koydu.
• E-posta kopyanızı kısa ve tatlı tutun. Uzunluk sadece konu satırları için önemli değildir; e-posta gövdesi kopyanız için de önemlidir. Boomerang'a göre, 50 - 125 kelimelik e-postalar %50 veya daha fazla yanıt oranı elde etti. Bu nedenle, metninizi iki veya üç normal paragraftan fazla olmayacak şekilde tutmaya çalışın.
• Vücut kopyanızı da kişiselleştirin. Kişiselleştirme çabalarınızı konu satırıyla sınırlamayın. Backlinko'nun araştırması, kişiselleştirilmiş gövde kopyasına sahip e-postaların, kişiselleştirilmemiş e-postalardan %33 daha yüksek yanıt oranları gördüğünü gösterdi.
• E-posta başına bir işlem gerçekleştirmeyi hedefleyin. Potansiyel müşterinizin e-postanızı açıp okuduktan sonra ne yapmasını istiyorsunuz - bir bağlantıya mı tıklayın? Bir yanıt Yaz? Bir video izle? Alıcılarınızın onlardan bir sonraki adımda ne yapmalarını istediğinizi tam olarak anlamaları için tek ve net bir harekete geçirici mesaj ekleyin.

Daha fazla okuma: İlgi çekici ve Tıklanabilir E-posta Konu Satırları Oluşturmak için 6 Öldürücü İpuçları

4. Alıcı hunisi etrafında anahtar kelime hedeflemeyi planlayın

Bu noktaya kadar e-posta pazarlaması hakkında çok şey konuştuk - ancak e-posta, B2B pazarlamanın tamamı ve sonu değildir.

Sonuçları yönlendirecek ve işinizi büyütecekseniz, SEO'nuzu da çivilemeniz gerekir.

B2B kullanıcı yolculukları çok karmaşık ve araştırma ağırlıklı olduğundan, dönüşüm hunisinin her aşaması için organik olarak sıralanan içeriğe sahip olmakta fayda var.

Bu şekilde, alıcılara yalnızca karar vermeleri için ihtiyaç duydukları desteği ve bilgileri sağlamıyor; Ayrıca, nihayet satın almaya hazır olduklarında markanızı akıllarında tutarak, otoritenizi ve uzmanlığınızı da gösteriyorsunuz.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, dönüşüm hunisinin en üstündeki alıcıların motivasyonları ve gereksinimleri, dönüşüm hunisinin aşağısındaki alıcılardan çok farklı.

Yaşadıkları sorunu veya ulaşmayı umdukları hedefi tam olarak anlayamayabilirler; belki sadece bir şeylerin doğru olmadığına dair belirsiz bir fikirleri vardır.

Dönüşüm hunisinde ilerledikçe ihtiyaçlarını tanımlamaya ve farklı seçenekleri araştırmaya başlarlar.

Dibe ulaştıklarında, iki potansiyel çözüm arasında doğrudan bir seçim yapmaları gerekebilir - şimdi ürününüzün doğru seçim olduğunu gösterme şansınız.

Bir B2B pazarlama otomasyonu şirketi için bu yolculuğun nasıl yürüyebileceğine bir göz atalım:

5. B2B yönlendirmelerinden oluşan bir boru hattı oluşturun

Biraz nazik bir ikna ile mevcut müşteri tabanınız en büyük pazarlama varlıklarınızdan biri haline gelebilir.

Intuitive ve Heinz Marketing'e göre, B2B karar vericilerinin %84'ü satın alma sürecine ağlarındaki birinden - bir arkadaştan, mevcut veya eski bir meslektaştan veya belki de sadece LinkedIn'de takip ettikleri birinden - referansla başlıyor.

Sadece bu değil, aynı zamanda satış liderleri arasında:

• %75'i yönlendirmelerin daha yüksek oranda dönüştüğüne inanıyor
• %70'i daha hızlı kapandıklarına inanıyor
• %59'u daha yüksek bir yaşam boyu değerine sahip olduklarına inanıyor

Harika bir ürününüz varsa ve mükemmel bir hizmet sunuyorsanız, kaçınılmaz olarak "organik" olarak (yani, doğrudan girdiniz olmadan) tavsiyeler alacaksınız.

Ancak, sürekli bir yüksek değerli yönlendirme akışı oluşturabilseydiniz, tatlı olmaz mıydı?

Gerçek şu ki, yapabilirsin . Sadece mevcut müşterilerinize sormaya başlamanız gerekiyor.

Ancak, başarılı bir tavsiye pazarlama programı oluşturmak için biraz düşünmek gerekir. Spesifik olarak, şunları anlamanız gerekir:

• Hangi müşterilerin hedefleneceği. Düşük ücretli eski müşterilerinizden tavsiye istemek gerçekten mantıklı mı?
• Onları ne zaman hedef alacağız. Bir müşteri katılımı tamamladıktan sonra tavsiye ister misiniz? Ürününüzü bir aydır kullandıklarında? Belirli sayıda hesaba ulaştıklarında?

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, en etkili tavsiye programları, en iyi müşterilerden tavsiyeler oluşturmaya odaklanır.

Bir kuruluş ürününüzü seviyorsa , düzinelerce kullanıcısı varsa ve yakın zamanda daha yüksek bir seviyeye satıldıysa, başvurdukları kişilerin de mükemmel müşteriler olacağı mantıklıdır.

6. Daha fazla inceleme oluşturun

Yönlendirmelere benzer bir şekilde, incelemeler işe yarar çünkü bunlar, pazarlama ekibinizin bir sürü sözü yerine, ürününüzü gerçekten kullanan ve bunun için ödeme yapan birinin dürüst görüşüdür.

Bu, alıcıların onlara güvendiği anlamına gelir.

G2 ve Heinz Marketing, 548 iş uzmanına, güvenilir bir inceleme okumanın onları bir ürünü satın alma olasılığının az ya da çok olup olmadığını sordu. Yüzde 92'si evet dedi.

Buna rağmen, beş B2B şirketinden yalnızca biri şu anda B2B pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak incelemeleri kullanıyor.

Bu büyük bir hata çünkü inceleme oluşturmak roket bilimi değildir. Aşağıdakiler dahil, bunu yapmanın birçok yolu vardır:

• Müşterilerin yorum gönderebilmesi için web sitenize özel bir geri bildirim bölümü ekleme
• Mevcut müşterilerinize e-posta gönderme ve inceleme isteme
• Bir ödül çekilişine giriş veya yeni bir ürün özelliğine ücretsiz erişim gibi bir inceleme bırakmak için bir tür teşvik sunmak
• Ürününüzü Capterra, G2 veya TrustRadius gibi bağımsız bir inceleme web sitesinde listelemek
• Rakiplerinizin ürünlerini inceleyen yayıncılara ulaşmak ve onlardan sizinkini de incelemelerini istemek

Yüksek kaliteli incelemelerden oluşan bir katalog oluşturduktan sonra , onlarla bir şeyler yapmanın zamanı geldi.

En iyi incelemelerinizi ana sayfanıza ve önemli açılış sayfalarınıza eklemeyi düşünün. Bunları sosyal medyada ve blog yazılarında paylaşın. Ve en iyi referanslarınızı göstermek için özel bir inceleme sayfası oluşturun.

7. Yüksek dönüşüm sağlayan açılış sayfaları oluşturun

SEMRush'un “İçerik Pazarlamasının Durumu” raporunda bu yıl için öncelikleri sorulduğunda, en popüler cevap - yanıt verenlerin %79'u tarafından alıntılandı - kaliteli potansiyel müşteriler yaratmaktı.

Ancak isteyeceğiniz son şey, yalnızca kötü bir açılış sayfası deneyiminin sizi hayal kırıklığına uğratması için potansiyel müşterileri hedefleyerek ve onları sitenize getirmek için bir sürü zaman harcamaktır.

Genel, aşırı endişeli ve kötü hazırlanmış, düşük kaliteli bir açılış sayfası büyümenizi büyük ölçüde engelleyebilir.

Daha yüksek performanslı açılış sayfaları oluşturmak ister misiniz? Şu en iyi uygulamaları izleyin:

• Açılış sayfanızın hedefini tanımlayın. Her açılış sayfası, e-kitap indirmelerini yönlendirmek, web semineri kayıtlarını yakalamak, demo istekleri oluşturmak veya tamamen başka bir şey olsun, tek bir hedefi gerçekleştirmek için mevcut olmalıdır. Bir sayfadan birden fazla eylemi yönlendirmeye çalışırsanız, mesajınız ve hedef kitlenizin kafası karışacaktır.
• Kişiselleştirilmiş avantajlardan bahsedin. Tüm potansiyel müşterilerinizi yakalamak için tek bir genel açılış sayfasına güvenmek yerine, her kampanya veya kitle grubu için özel sayfalar oluşturun. Ardından, ürününüzün her bir hedef kitle için en alakalı olan faydalarını ve kullanım örneklerini açıklayın.
• Yalnızca gerçekten ihtiyacınız olan verileri yakalayın. Genel olarak konuşursak, daha az alana sahip müşteri adayı yakalama formları daha yüksek bir oranda dönüştürülür. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizden tek ihtiyacınız olan bir ad ve e-posta adresiyse, telefon numaralarını, şirket büyüklüğünü ve çocukluktaki ilk evcil hayvanlarının adını da sormayın.
• Ziyaretçileri sayfada tutun. Yüksek performanslı bir açılış sayfası oluşturduysanız, insanların bu sayfadan uzaklaşmasını ve sitenizin geri kalanını keşfetmeye başlamasını istemezsiniz. Bu yüzden gezinme çubuğunu ve dahili bağlantıları hendekleyin.
• Temiz ve düzenli hale getirin. Tıpkı e-posta pazarlamasında olduğu gibi, açılış sayfası kopyası söz konusu olduğunda daha azı daha fazladır. Beklentileriniz meşgul; büyük kopyaları okumak istemiyorlar. Gerçekten de, Unbounce'tan elde edilen veriler, basit bir dile ve 100 kelimeden daha az kopyaya sahip açılış sayfalarının en iyi dönüşüm oranlarına sahip olduğunu gösteriyor.

8. LinkedIn'de alıcılara ulaşın

Elbette, LinkedIn'i B2B pazarlaması için kullanmak oldukça açık bir stratejidir.

Ancak B2B pazarlamanın %80'i LinkedIn üzerinden gelen sosyal medyadan geldiğinden, platformun B2B pazarlama çabalarınızda oynayacağı kilit bir rol vardır.

Eski moda ağ oluşturmadan hedef kitlenizin ilgisini çekmek için içerik paylaşmaya kadar LinkedIn'den yararlanmanın birçok yolu vardır.

Ancak en sevdiğimiz taktiklerden biri, LinkedIn'de olası satış yaratma reklamları yayınlamaktır.

LinkedIn kurşun gen reklamları biraz şuna benzer:

Bu yaklaşımın güzelliği, sorunsuz bir kullanıcı yolculuğu sunmasıdır.

Bu reklamı tıklayan potansiyel bir müşteri adayı olarak, bilgilerimi göndermek ve bir demo talep etmek için güvendiğim bir platform olan LinkedIn'den ayrılmama gerek yok.

Hepsinden iyisi, LinkedIn kim olduğumu zaten bildiği için bazı form alanlarını benim için otomatik olarak tamamlıyor.

Aynen böyle, LinkedIn dönüşümün önündeki en büyük potansiyel engellerden bazılarını ortadan kaldırdı.

9. Self servis aracılığıyla alıcıları güçlendirin

Alıcıları güçlendirmek geleneksel olarak B2B pazarlamacılarının odak noktası olmamıştır.

Aslında tam tersi. Çoğu pazarlama ekibine göre, birincil hedefleri mümkün olan en kısa sürede bir satış temsilcisinin önüne müşteri çekmekti. İstedikleri son şey, alıcıların kendileri için çok fazla bilgi bulmalarıydı.

Ama tavırlar değişiyor.

Kısmen pandemi yüz yüze etkileşimi daha az bir "şey" haline getirdiğinden, alıcılar beklemede bir satış görevlisi olmadan ayak işlerini kendi başlarına yapmaya giderek daha istekli hale geldi.

Aslında, McKinsey & Company'den yapılan bir araştırma, B2B karar vericilerinin %70'inin 50.000 ABD Dolarından fazla fiyatlı ürünler için tamamen uzaktan veya self servis satın alma yapmaya açık olduğunu, %27'sinin ise 500.000 ABD Dolarından fazla harcamaya hazır olduğunu buldu.

Dahası, alıcıların yalnızca beşte biri yüz yüze satış deneyimleri dünyasına geri dönmeye hevesli.

Daha da önemlisi, bu satış ekibinizi işten çıkarmanız gerektiği anlamına gelmez.

Uzaktan ve self servis satışlar, daha fazla ücretsiz deneme ve DIY ürün demoları anlamına gelebilir . Ancak ekibiniz, canlı sohbet, video konferans ve diğer iletişim kanalları aracılığıyla alıcıları yönlendirmek ve desteklemek için hala hazır olmalıdır.

10. Potansiyel müşterileri yakalamak için web seminerlerini kullanın

Dönüşüm hunisinin en üstündeki potansiyel müşterileri yakalamak için e-Kitaplar ve videolar gibi şeyleri zaten kullanıyorsunuzdur.

Ancak pazarlama karmanıza web seminerleri ekleyerek neden öncü nesil taktiklerinize daha etkileşimli bir avantaj kazandırmıyorsunuz?

Web seminerleri hakkında sevilecek çok şey var. B2B pazarlamacılarının ve satış liderlerinin dörtte üçü, bunları yüksek kaliteli potansiyel müşteriler edinmenin etkili bir yolu olarak görürken, web semineri katılımcılarının tahmini %2 - %5'i satın almaya devam edecek.

Ancak, web seminerlerinden sonuçlar elde edecekseniz, bunların iyi olması gerekir . Bu, şu en iyi uygulamaları takip etmek anlamına gelir:

• Belirli bir acı noktasıyla mücadele edin. Gizli ürün demoları için web seminerlerini karıştırmayın. Hedef kitleniz, ürününüzün her bir özelliğini ve faydasını duymak istemiyor. Bunun yerine, hedef kitlenizin karşılaştığı belirli bir zorluğun üstesinden gelmeye odaklanın. Ürününüzün nasıl çözümün bir parçası olduğunu gösterebilirseniz, o kadar iyi.
• Doğru web semineri biçimini seçin. Konunuz en iyi şekilde bir panel tartışması olarak sunulabilir mi? İzleyicilerden gelen soruları içeren bir Soru-Cevap mı? Tek konuşmacı bir sunum mu? Bire bir görüşme mi?
• Web seminerinizi kısa ve öz tutun. Yine, web semineri içeriği söz konusu olduğunda kısalık çok önemlidir. Sunumunuzu desteklemek için bir slayt destesi oluşturacaksanız, her slaydı tam olarak okuma tuzağına düşmeyin. Tüm hikayeyi anlatmak için değil, bağlam eklemek için slaytları kullanın.
• Bir alıştırma çalışması planlayın. Büyük günde her şeyin yolunda gideceğini varsaymayın. Teknik gremlinleri ütülemek için bir alıştırma çalışması yapın. Ses kalitesi yeterince iyi mi? Arka plan dikkat dağıtıcı mı? Daha iyi aydınlatmaya mı ihtiyacınız var?
• Web seminerinizi tanıtın. Kulağa bariz geliyor, ancak terfiyi doğru yapmazsanız kimse gelmeyecek. Pazarlama listenize önceden web semineri e-postaları gönderin ve sosyal medya reklamları yayınlayarak yeni kitlelere ulaşmayı düşünün ( ipucu: LinkedIn öncü nesil reklamları burada iyi sonuç verir).

11. B2B pazarlamanızı otomatikleştirin

B2B pazarlamacılar için otomasyonun değerini abartmak imkansızdır.

Her beş otomasyon kullanıcısından dördü, otomatik olmayan akranlarından daha fazla potansiyel müşteri üretirken, dörtte üçü daha fazla dönüşüm elde ediyor. Bu küçümsenecek bir şey değil.

Peki pazarlama otomasyonunu nasıl kullanmalısınız?

Pek çok yol var ve daha fazla ayrıntı için, hattınızı dolu tutmak için 8 B2B pazarlama otomasyon stratejisi veya ipuçlarıyla ilgili kılavuzumuzu kesinlikle okumalısınız.

Ancak en azından aşağıdaki süreçleri otomatikleştirmeyi düşünmelisiniz:

• Müşteri adayı takibi: Müşteri adayı takibi olmadan, pazarlamacıların hangi kampanyaların en nitelikli müşteri adaylarını getirdiğini anlaması zordur. Encharge, gerçek zamanlı web sitesi takibinden yararlanmanıza olanak tanır ve size potansiyel müşterilerin web sitenizi ziyaret ettiklerinde ne yaptıklarına dair net bir anlayış sunar.
• Lider yetiştirme: Alıcı yolculuklarının artan karmaşıklığı hakkında çok şey konuştuk. Bu, olası satışları meşgul etmenin her zamankinden daha önemli olduğu anlamına gelir. Onlara değerli bilgiler sağlamak, sorularını yanıtlamak ve satın almanın önündeki engelleri kaldırmak için otomatik müşteri yetiştirme kampanyalarını kullanın.
• Müşteri adayı puanlaması: Tüm müşteri adayları eşit değildir. Bazılarının satın alması pratik olarak garantilidir; diğerleri şu anda tam olarak uygun değil (ve asla olmayabilir). Otomatik müşteri adayı puanlaması ile, bir e-posta CTA'sına tıklamak, önemli bir web sayfasını ziyaret etmek veya ücretsiz denemeye kaydolmak gibi gerçekleştirdikleri eylemlere dayalı olarak müşteri adaylarına puan atayabilirsiniz. Bir lidere ne kadar çok puan verilirse, o kadar sıcak olur.
• Karşılama ve ilk katılım: Bir müşterinin deneme için kaydolmasından veya ürününüzü satın almasından sonraki ilk birkaç gün çok önemlidir. Doğru anlayın ve yıllarca orada kalacaklar; yanlış anla ve bir ay içinde gitmiş olacaklar. Otomatik işe alım e-postaları göndermek, potansiyel olarak zor olan bu dönemde onlara rehberlik etmenize yardımcı olur. E-postalarınızı olabildiğince alakalı hale getirmek için, gerçekleştirilen eylemlere otomatik olarak yanıt veren davranışa dayalı mesajlaşmayı kullanın.

Encharge, tüm bu süper yararlı şeylerle yardımcı olabilir, tüm zor işleri yapmak için bir grup fazladan kişiyi işe almadan dönüşüm oranlarınızı artırmanıza, geliri artırmanıza ve elde tutmayı artırmanıza olanak tanır.

Ama sadece bizim sözümüze güvenmeyin. Encharge 14 gün boyunca ücretsizdir, bu nedenle kaydolun ve hemen pazarlama otomasyonunun avantajlarından yararlanmaya başlayın.