11 إستراتيجية تسويق أساسية بين الشركات لتعزيز نموك

هناك مقاييس تسويق لا حصر لها هناك.

معدلات الارتداد. معدلات النقر. مدة الجلسة.

لكن في النهاية ، هناك مقياس واحد فقط مهم حقًا: الأرباح.

وفقًا لتقرير Demand Gen ، يسعى واحد من كل ثلاثة جهات تسويق إلى زيادة الإيرادات بأكثر من 20٪ في عام 2022.

لتحقيق هذا الهدف النبيل ، فهم يستفيدون من زيادة الموارد ، حيث قال ثلاثة أرباع المسوقين إن ميزانياتهم للعام قد نمت بنسبة 1٪ - 20٪.

لكن المال وحده لن ينجز المهمة.

إذا كنت ستحقق أهدافًا تجارية طموحة ، فأنت بحاجة إلى استخدام استراتيجيات تسويق ذكية بين الشركات.

في هذه المقالة ، سنبحث في الأسباب التي تجعل إستراتيجية تسويق B2B "جيدة" ، ونستكشف 11 من استراتيجيات B2B المفضلة لدينا والتي يمكنك استخدامها لدفع نمو عملك الخاص.

ما هي استراتيجيات التسويق بين الشركات؟

تدور استراتيجيات التسويق بين الشركات حول الوصول إلى المشترين وبناء علاقات معهم في شركة أو مؤسسة لبيع المنتجات أو الخدمات.

يمكن أن تكون منتجات B2B شيئًا ماديًا - مثل اللوازم المكتبية - أو رقمية ، مثل حل SaaS مثل Encharge.

الهدف من أي استراتيجية B2B هو استهداف نقاط الألم وأهداف المشترين الأفراد. من خلال القيام بذلك ، يمكن للمسوقين B2B وضع منتجهم أو خدمتهم كحل للتغلب على تحدي عمل معين أو تحقيق هدف.

على هذا النحو ، يختلف تسويق B2B اختلافًا كبيرًا عن استراتيجيات B2C.

في حين يتخذ مشترو B2B قرارات الشراء لمنظمتهم ، في عالم B2C ، يشتري المستهلكون (أو نيابةً عن) أنفسهم.

هذا يعني أن رحلة مستخدم B2C عادة ما تكون أقل تعقيدًا بكثير ، في حين أن دورات مبيعات B2B يمكن أن تستمر لأسابيع أو حتى أشهر.

في الواقع ، اكتشف بحث من CSO Insights أن شركة من كل خمس شركات B2B تقريبًا تستغرق أكثر من 12 شهرًا لبيعها لعملاء جدد ، في حين أن شركة واحدة فقط من كل 20 تنهي الصفقة في أقل من شهر.

مع هذا بعيدًا ، دعنا نفحص بعض استراتيجيات B2B التي يمكنك تنفيذها في التسويق الخاص بك اليوم.

11 مثالاً لاستراتيجية التسويق B2B يمكنك تنفيذها الآن

حسنًا ، نحن نعلم أن استراتيجيات التسويق بين الشركات والمؤسسات تدور حول الوصول إلى صانعي القرار في الشركات أو المؤسسات.

ونحن نعلم أن دورات مبيعات B2B عادة ما تكون طويلة جدًا ومعقدة.

لذلك من الأهمية بمكان أن تكون استراتيجياتنا معقدة بما يكفي للوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم وتحويلهم - أو ربما عدة عملاء متوقعين داخل مؤسسة واحدة - أثناء انتقالهم خلال عملية الشراء.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك 11 مثالاً مفضلاً لدينا لاستراتيجيات التسويق B2B ...

1. تمكين المشترين من اتخاذ القرارات

ليس من السهل إقناع مجلس إدارة كامل بدفع عشرات الآلاف من الدولارات مقابل قطعة جديدة من البرامج أو المعدات.

لكنك تفترض أنه نظرًا لجميع القنوات والتقنيات المتاحة للمسوقين وفرق المبيعات اليوم ، أصبحت دورات مبيعات B2B أقصر.

في الواقع، فإن العكس هو الصحيح.

في دراسة استقصائية شملت أكثر من 250 مشتري B2B ، اكتشفت شركة Gartner أن 77٪ صنفوا تجربة الشراء على أنها "صعبة" أو "معقدة للغاية".

بعبارة أخرى ، ليس من الأسهل الحصول على صفقات تتجاوز الحد ، مما يجعل تحقيق أهداف النمو لدينا أكثر صعوبة.

اذا ماذا تستطيع ان تفعل حيال ذلك؟

يتعلق الأمر كله بتيسير إكمال العملاء المحتملين لما تسميه Gartner "شراء الوظائف" - أي المهام المحددة الضرورية لإجراء عملية شراء.

تنقسم هذه الوظائف إلى ست فئات:

• تعريف المشكلة. لدينا تحد. نحن بحاجة إلى القيام بشيء حيال ذلك.
• استكشاف الحل. ما هي المنتجات أو الخدمات التي يمكن أن تساعدنا في التغلب على هذه المشكلة؟
• بناء المتطلبات. ما هي الوظائف التي نطلبها من حلنا؟
• اختيار الموردين. هل هذا المنتج أو المنظمة تلبي متطلباتنا؟
• تصديق. كيف يمكننا التأكد من أن هذا هو الخيار الصحيح لنا؟
• خلق توافق في الآراء. نعتقد أن هذا المنتج مثالي ؛ الآن نحن بحاجة إلى إشراك الجميع!

هناك طرق عديدة للمسوقين لدعم المشترين في إكمال كل من هذه المهام.

على سبيل المثال ، لنفترض أن هناك مشترًا في شركة SaaS يكافح لتحويل أعضاء التجربة المجانية إلى عملاء يدفعون.

في مرحلة تحديد المشكلة ، يمكنك استهدافهم بمحتوى يشرح الصعوبات التي تواجهها العلامات التجارية SaaS في زيادة التحويلات من التجريبين المجانيين.

ربما يمكن أن يتحدث هذا المحتوى عن تحديات معينة ، مثل الاعتماد المفرط على رسائل البريد الإلكتروني العامة المستندة إلى الوقت.

بعد ذلك ، يمكنك عرض مقاطع فيديو أو دراسات حالة توضح كيف يساعد الحل الذي تقدمه في حل المشكلة المحددة التي يواجهونها.

بمجرد بيعها على الحل الخاص بك ، يمكنك مساعدتهم في تكوين إجماع من خلال صياغة أصول تسويقية مخصصة لهم لمشاركتها مع الزملاء ، أو المشاركة في تقديم عرض توضيحي للمنتج معهم.

في النهاية ، كلما زاد الدعم الذي تقدمه للمشترين ، قلت مطبات السرعة التي سيواجهونها أثناء عملية البيع.

في المقابل ، هذا يعني أنهم سيكونون قادرين على اتخاذ قرارات شراء أكثر ثقة (ونأمل أن تكون أسرع ).

2. ابدأ في القيام بالتسويق القائم على الحساب

لا شك أنك سمعت بالفعل عن قوة التخصيص في التسويق.

يقول تسعة من كل 10 من كبار المسوقين أن هذا يساهم "بشكل كبير" في ربحية الأعمال ، لذلك إذا كنت جادًا في زيادة نمو عملك ، فيجب أن يكون التخصيص جزءًا من مجموعة أدوات التسويق الخاصة بك.

لكن التخصيص أصبح أكثر قليلاً ... متطورًا على مر السنين.

في حين أنه مرة واحدة ، كان يكفي ببساطة ذكر الاسم الأول للعميل واسم الشركة في رسالة بريد إلكتروني ، فإن هذا النوع من التخصيص الأساسي لم يعد يقطع الخردل بعد الآن. خاصة إذا كنت تتعامل مع عملاء B2B ذوي القيمة العالية.

وفقًا لـ Woodpecker ، فإن رسائل البريد الإلكتروني ذات التخصيص المتقدم - أي تلك التي تستخدم علامات دمج بخلاف تلك الأساسية مثل {{person.firstName}} أو {{person.companyName}} - ترى متوسط ​​معدل الاستجابة 17٪.

ينخفض ​​هذا إلى 7٪ فقط لرسائل البريد الإلكتروني بدون تخصيص متقدم.

لذلك نحن متفقون: كلما كان التخصيص الخاص بك أكثر تعقيدًا ، كانت نتائجك أفضل.

لهذا السبب تحتاج إلى اتباع نهج التسويق القائم على الحساب (ABM) للوصول إلى عملاء B2B وتحويلهم.

باختصار ، يتضمن التسويق القائم على الحساب (ABM) تخصيص استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك لحساب B2B عالي القيمة ، بدلاً من الوصول إلى الآلاف من العملاء المحتملين بنفس الرسائل.

ABM ليست للجميع.

إنه نهج مكثف للغاية يتطلب استثمار موارد كبيرة في كل عميل متوقع.

لذلك فهو ينطبق حقًا فقط على الشركات ذات القيمة العالية لعمر العملاء.

إذا كنت لن تربح أكثر من بضع مئات من الدولارات من حساب ، فلن تعمل ABM من أجلك.

ومع ذلك ، فإن امتصاص ABM ينمو بسرعة. في عام 2021 ، قال 70٪ من المسوقين إنهم يستخدمونه ، بزيادة 15٪ عن العام السابق.

يبدو أن النتائج تدعم قراراتهم. بالنسبة للشركات التي لديها برامج ABM ناضجة ، فإن أنشطتها القائمة على الحسابات هي المسؤولة عن:

• 79٪ من فرص البيع
• 73٪ من إجمالي الإيرادات

هذه مساهمة كبيرة بشكل مذهل. تخيل لو أن أربعة أخماس العملاء المحتملين جاءوا من مصدر واحد فقط ... لماذا تهتم بأي إستراتيجيات أخرى؟

بالنسبة للمسوقين ، يكمن جزء من التحدي المتمثل في اعتماد ABM في تغيير عقليتهم. لسنوات ، تم استهدافهم على أحجام الرصاص. ولكن مع التسويق المستند إلى الحساب ، لا أحد يهتم بعدد العملاء المتوقعين الذين تولدهم - الجودة هي كل شيء .

يعني القيام بذلك بشكل صحيح تضييق نطاق تركيزك واستهداف المحتوى الخاص بك بالليزر للوصول فقط إلى الحسابات الأكثر قيمة التي يُرجح أن تقوم بالتحويل.

3. الاستفادة من أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

وفقًا لـ Campaign Monitor ، ترى الشركات متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 44 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه على التسويق عبر البريد الإلكتروني.

هذه عودة لا تصدق. لا توجد قناة أخرى تقترب.

لكن البريد الإلكتروني ليس رصاصة فضية للمسوقين B2B.

بعد كل شيء ، هناك الكثير من الضوضاء حولها. يتلقى الشخص العادي حاليًا أكثر من 330 رسالة بريد إلكتروني يوميًا - وبحلول عام 2025 ، من المتوقع أن يقفز هذا الرقم إلى 375. وهذا يعادل بريدًا إلكترونيًا واحدًا كل أربع دقائق!

لمنح نفسك أفضل فرصة للتقدم ، تأكد من الاستفادة من أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني:

• اكتب سطور موضوع شخصية. وفقًا لـ Experian ، تتمتع رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعية مخصصة بمعدلات فتح فريدة أعلى بنسبة 26٪ من رسائل البريد الإلكتروني غير المخصصة. لذا احصل على التخصيص في وقت مبكر إذا كنت ترغب في زيادة الفتحات والنقرات.
• احصل على عدد أحرف سطر الموضوع الصحيح. بالتمسك بخطوط الموضوع ، كشفت الأبحاث من Backlinko أن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوع بين 36 و 50 حرفًا ترى أعلى معدلات استجابة ، وتتفوق في الأداء على سطور الموضوع القصيرة (1 - 15 حرفًا) بنسبة 32.7٪.
• احتفظ بنسخة بريدك الإلكتروني قصيرة ولطيفة. الطول ليس مهمًا فقط لسطر الموضوع ؛ من المهم أيضًا لنسخة نص بريدك الإلكتروني. وفقًا لـ Boomerang ، حققت رسائل البريد الإلكتروني المكونة من 50 إلى 125 كلمة معدلات استجابة بلغت 50٪ أو أكثر. لذا حاول ألا تزيد نسختك عن فقرتين أو ثلاث فقرات عادية.
• إضفاء الطابع الشخصي على نسخة الجسم الخاصة بك أيضا. لا تقصر جهود التخصيص على سطر الموضوع. أظهر بحث Backlinko أن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على نسخة شخصية من الجسم ترى معدلات استجابة أعلى بنسبة 33 ٪ من رسائل البريد الإلكتروني غير الشخصية.
• تهدف إلى دفع إجراء واحد لكل بريد إلكتروني. ماذا تريد أن يفعل العميل المحتمل بعد فتحه وقراءة بريدك الإلكتروني - انقر فوق ارتباط؟ اكتب ردا؟ شاهد الفيديو؟ قم بتضمين عبارة واحدة وواضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء حتى يفهم المستلمون بالضبط ما تطلب منهم فعله بعد ذلك.

قراءة متعمقة: 6 نصائح رائعة لصياغة سطور موضوعات بريد إلكتروني جذابة وقابلة للنقر

4. خطة استهداف الكلمات الرئيسية حول مسار تحويل المشتري

لقد تحدثنا كثيرًا عن التسويق عبر البريد الإلكتروني حتى هذه النقطة - لكن البريد الإلكتروني ليس هو كل شيء وينهي جميع عمليات التسويق بين الشركات.

إذا كنت ستحقق نتائج وتطور عملك ، فأنت بحاجة إلى تحسين مُحسنات محركات البحث أيضًا.

نظرًا لأن رحلات مستخدم B2B معقدة للغاية ومثقلة بالبحث ، فمن المفيد الحصول على محتوى يتم تصنيفه بشكل عضوي لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

بهذه الطريقة ، أنت لا تمنح المشترين فقط الدعم والمعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرارات ؛ أنت أيضًا تُظهر سلطتك وخبرتك ، مع إبقاء علامتك التجارية في مقدمة الأذهان عندما تكون جاهزًا للشراء في النهاية.

مما لا يثير الدهشة ، أن المشترين في الجزء العلوي من القمع لديهم دوافع ومتطلبات مختلفة تمامًا عن أولئك الذين هم في أسفل القمع.

قد لا يفهمون تمامًا المشكلة التي يواجهونها أو الهدف الذي يأملون في تحقيقه ؛ ربما لديهم فكرة غامضة أن شيئًا ما ليس صحيحًا .

مع تقدمهم في مسار التحويل ، يبدأون في تحديد احتياجاتهم والبحث عن خيارات مختلفة.

عندما يصلون إلى القاع ، قد يُترك لهم خيار مباشر بين حلين محتملين - الآن هي فرصتك لإثبات أن منتجك هو الخيار الصحيح.

دعنا نلقي نظرة على كيفية عمل هذه الرحلة لشركة أتمتة تسويق B2B:

5. بناء خط أنابيب من الإحالات B2B

مع القليل من الإقناع اللطيف ، يمكن أن تصبح قاعدة عملائك الحالية واحدة من أكبر أصولك التسويقية.

وفقًا لـ Intuitive و Heinz Marketing ، يبدأ 84 ٪ من صانعي القرار في B2B عملية الشراء بإحالة من شخص ما في شبكتهم - صديق أو زميل حالي أو سابق أو ربما مجرد شخص يتابعونه على LinkedIn.

ليس هذا فقط ، ولكن بين رواد المبيعات:

• 75٪ يعتقدون أن الإحالات تقوم بالتحويل بمعدل أعلى
• 70٪ يعتقدون أن إغلاقهم أسرع
• 59٪ يعتقدون أن لديهم قيمة أعلى مدى الحياة

هناك احتمالات ، إذا كان لديك منتج رائع وتقدم خدمة ممتازة ، فستلتقط حتماً الإحالات "بشكل عضوي" (أي بدون مدخلاتك المباشرة).

لكن ألن يكون حلوًا إذا كان بإمكانك إنشاء دفق مستمر من الإحالات عالية القيمة؟

الحقيقة هي أنه يمكنك . ما عليك سوى البدء في سؤال عملائك الحاليين.

ومع ذلك ، فإن الأمر يتطلب بعض التفكير لبناء برنامج تسويق إحالة ناجح. على وجه التحديد ، تحتاج إلى معرفة:

• العملاء الذين يجب استهدافهم. هل من المنطقي حقًا أن تطلب من العملاء القدامى ذوي الأجور المنخفضة إحالات؟
• متى تستهدفهم. هل تطلب الإحالات بمجرد أن يكمل العميل عملية الإعداد؟ متى كانوا يستخدمون منتجك لمدة شهر؟ متى يصلون إلى عدد معين من الحسابات؟

ليس من المستغرب أن تركز برامج الإحالة الأكثر فاعلية على توليد إحالات من أفضل العملاء.

إذا كانت منظمة ما تحب منتجك ، ولديها العشرات من المستخدمين ، وارتفعت مؤخرًا إلى مستوى أعلى ، فمن المنطقي أن الأشخاص الذين تشير إليهم سيكونون عملاء ممتازين أيضًا.

6. توليد المزيد من الاستعراضات

في سياق مماثل للإحالات ، تعمل المراجعات لأنها رأي صادق لشخص يستخدم منتجك بالفعل - ويدفع ثمنه ، بدلاً من مجموعة كلمات من فريق التسويق الخاص بك.

هذا يعني أن المشترين يثقون بهم.

سأل G2 و Heinz Marketing 548 متخصصًا في الأعمال عما إذا كانت قراءة مراجعة موثوق بها ستجعلهم أكثر أو أقل احتمالية لشراء منتج. قال 92٪ نعم.

ومع ذلك ، على الرغم من ذلك ، تستخدم شركة واحدة فقط من أصل خمس شركات B2B حاليًا المراجعات كجزء من إستراتيجيتها للتسويق B2B.

هذا خطأ كبير ، لأن إنشاء المراجعات ليس علمًا صارخًا. هناك العديد من الطرق للقيام بذلك ، بما في ذلك:

• إضافة قسم ملاحظات مخصص إلى موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن العملاء من إرسال المراجعات
• إرسال بريد إلكتروني إلى عملائك الحاليين وطلب المراجعة
• تقديم نوع من الحوافز لترك مراجعة ، مثل الدخول في السحب على الجوائز ، أو الوصول المجاني إلى ميزة منتج جديد
• إدراج منتجك على موقع مراجعة مستقل مثل Capterra أو G2 أو TrustRadius
• تواصل مع الناشرين الذين راجعوا منتجات منافسيك واطلب منهم مراجعة منتجاتك أيضًا

بمجرد إنشاء كتالوج من المراجعات عالية الجودة ، فقد حان الوقت للقيام بشيء ما معهم.

ضع في اعتبارك إضافة أفضل تقييماتك إلى صفحتك الرئيسية والصفحات المقصودة الرئيسية. شاركها على وسائل التواصل الاجتماعي وفي منشورات المدونة. وقم ببناء صفحة مراجعات مخصصة لإظهار أفضل الشهادات الخاصة بك.

7. إنشاء صفحات مقصودة عالية التحويل

عند سؤالهم عن أولوياتهم للعام في تقرير "حالة تسويق المحتوى" الصادر عن SEMRush ، كانت الإجابة الأكثر شيوعًا - التي استشهد بها 79٪ من المستجيبين - هي الحصول على عملاء محتملين جيدين.

لكن آخر شيء تريده هو قضاء بعض الوقت في استهداف العملاء المحتملين وإحضارهم إلى موقعك ، فقط من أجل تجربة صفحة مقصودة سيئة تخذلك.

يمكن أن تؤدي الصفحة المقصودة منخفضة الجودة العامة ، والمفرطة في الكلام ، والمخططة بشكل سيئ إلى إعاقة نموك بشكل كبير.

هل تريد إنشاء صفحات مقصودة عالية الأداء؟ اتبع أفضل الممارسات التالية:

• حدد الهدف من صفحتك المقصودة. يجب أن توجد كل صفحة مقصودة لتحقيق هدف واحد ، سواء كان ذلك زيادة تنزيلات الكتب الإلكترونية ، أو التقاط تسجيلات الندوات عبر الإنترنت ، أو إنشاء طلبات تجريبية ، أو أي شيء آخر تمامًا. إذا حاولت دفع إجراءات متعددة من صفحة واحدة ، فسيتم الخلط بين رسائلك - وكذلك جمهورك.
• اذكر الفوائد الشخصية. بدلاً من الاعتماد على صفحة مقصودة عامة واحدة لجذب جميع العملاء المحتملين ، أنشئ صفحات مخصصة لكل حملة أو مجموعة جمهور. ثم اشرح الفوائد وحالات الاستخدام لمنتجك الأكثر صلة بكل جمهور.
• التقط البيانات التي تحتاجها حقًا فقط. بشكل عام ، يتم تحويل نماذج التقاط الرصاص مع عدد أقل من الحقول بمعدل أعلى. لذا ، إذا كان كل ما تحتاجه من العملاء المحتملين هو اسم وعنوان بريد إلكتروني ، فلا تسأل أيضًا عن رقم هاتفهم وحجم الشركة واسم حيوانهم الأليف في طفولتهم.
• إبقاء الزوار على الصفحة. إذا كنت قد أنشأت صفحة مقصودة عالية الأداء ، فأنت لا تريد أن يبتعد الناس عنها ويبدأوا في استكشاف بقية موقعك. لذا تخلص من شريط التنقل والروابط الداخلية.
• اجعلها نظيفة ومرتبة. تمامًا كما هو الحال مع التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يكون القليل أكثر عندما يتعلق الأمر بنسخ الصفحة المقصودة. آفاقك مشغولة. إنهم لا يريدون قراءة أجزاء كبيرة من النسخ. في الواقع ، تُظهر البيانات من Unbounce أن الصفحات المقصودة التي تحتوي على لغة بسيطة وأقل من 100 كلمة للنسخ لديها أفضل معدلات التحويل.

8. الوصول إلى المشترين على LinkedIn

بالتأكيد ، يعد استخدام LinkedIn للتسويق B2B استراتيجية واضحة جدًا.

ولكن مع وصول 80٪ من العملاء المحتملين للتسويق بين الشركات من وسائل التواصل الاجتماعي عبر LinkedIn ، فإن النظام الأساسي يلعب دورًا رئيسيًا في جهود التسويق الخاصة بنظام B2B.

هناك الكثير من الطرق للاستفادة من LinkedIn ، من الشبكات القديمة الجيدة إلى مشاركة المحتوى لإشراك جمهورك.

ومع ذلك ، فإن أحد الأساليب المفضلة لدينا هو تشغيل إعلانات الجيل الرائد على LinkedIn.

تبدو الإعلانات العامة على LinkedIn مثل هذا قليلاً:

يكمن جمال هذا الأسلوب في أنه يجعل رحلة المستخدم خالية من الاحتكاك.

بصفتي عميلاً محتملاً ينقر على هذا الإعلان ، لست بحاجة إلى مغادرة LinkedIn - منصة أثق بها - لإرسال معلوماتي وطلب عرض توضيحي.

أفضل ما في الأمر ، لأن LinkedIn تعرف بالفعل من أنا ، فهي تكمل تلقائيًا بعض حقول النموذج نيابة عني.

تمامًا مثل ذلك ، قضى LinkedIn على بعض أكبر العوائق المحتملة أمام التحويل.

9. تمكين المشترين من خلال الخدمة الذاتية

لم يكن تمكين المشترين تقليديًا محل تركيز كبير للمسوقين B2B.

بل العكس هو الصحيح. بالنسبة إلى معظم فرق التسويق ، كان هدفهم الأساسي هو الحصول على عملاء محتملين أمام مندوب مبيعات في أقرب وقت ممكن. آخر شيء أرادوه هو أن يكتشف المشترون الكثير من المعلومات لأنفسهم.

لكن المواقف تتغير.

جزئيًا بسبب الوباء الذي يجعل التفاعل وجهاً لوجه أقل من "شيء" ، أصبح المشترون حريصين بشكل متزايد على القيام بالمزيد من الأعمال بأنفسهم ، دون وجود مندوب مبيعات في وضع الاستعداد.

في الواقع ، وجدت الأبحاث التي أجرتها شركة McKinsey & Company أن 70٪ من صانعي القرار في مجال B2B منفتحون لإجراء عمليات شراء عن بُعد أو ذاتية الخدمة بالكامل للمنتجات التي يزيد سعرها عن 50000 دولار ، بينما سيكون 27٪ على استعداد لإنفاق أكثر من 500000 دولار.

علاوة على ذلك ، يتوق خُمس المشترين فقط للعودة إلى عالم من تجارب المبيعات الشخصية.

الأهم من ذلك ، هذا لا يعني أنك بحاجة إلى تسريح فريق المبيعات الخاص بك.

قد تعني مبيعات الخدمة عن بعد وذاتية المزيد من التجارب المجانية والعروض التوضيحية لمنتجات DIY. ولكن يجب أن يظل فريقك في متناول اليد لتوجيه المشترين ودعمهم عبر الدردشة الحية ومؤتمرات الفيديو وقنوات التواصل الأخرى.

10. استخدام الندوات عبر الإنترنت لالتقاط العملاء المحتملين

من المحتمل أنك تستخدم بالفعل أشياء مثل الكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو لجذب العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل.

ولكن لماذا لا تمنح تكتيكاتك الرئيسية ميزة أكثر تفاعلية عن طريق إضافة ندوات عبر الإنترنت إلى مزيج التسويق الخاص بك؟

هناك الكثير مما يعجبك في الندوات عبر الإنترنت. يرى ثلاثة أرباع المسوقين وقادة المبيعات في B2B أنهم وسيلة فعالة لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، في حين أن ما يقدر بنحو 2٪ - 5٪ من الحاضرين على الويب سيواصلون الشراء.

ومع ذلك ، إذا كنت تريد إنشاء نتائج من الندوات عبر الإنترنت ، فيجب أن تكون جيدة . هذا يعني اتباع أفضل الممارسات التالية:

• عالج نقطة ألم محددة. لا تخلط بين الندوات عبر الإنترنت والعروض التوضيحية السرية للمنتجات. جمهورك لا يريد أن يسمع عن كل ميزة وفائدة لمنتجك. بدلاً من ذلك ، ركز على معالجة تحدٍ معين يواجهه جمهورك. إذا كان بإمكانك توضيح كيف أن منتجك جزء من الحل ، فهذا أفضل.
• اختر التنسيق الصحيح للندوة عبر الإنترنت. هل من الأفضل تقديم موضوعك في حلقة نقاش؟ سؤال وجواب يعرض أسئلة من الجمهور؟ عرض المتحدث الواحد؟ مقابلة فردية؟
• اجعل ضمانات الويب الخاصة بك موجزة. مرة أخرى ، الإيجاز هو المفتاح عندما يتعلق الأمر بمحتوى الندوة عبر الإنترنت. إذا كنت ستنتج مجموعة شرائح لدعم عرضك التقديمي ، فلا تقع في فخ مجرد قراءة كل شريحة كاملة. استخدم الشرائح لإضافة سياق وليس لإخبار القصة كاملة.
• حدد موعدًا لممارسة الجري. لا تفترض أن كل شيء سوف يسير بسلاسة في اليوم الكبير. اعقد تمرينًا سريعًا للتخلص من أي جرملين تقني. هل جودة الصوت جيدة بما فيه الكفاية؟ هل الخلفية تشتت الانتباه؟ هل تحتاج إلى إضاءة أفضل؟
• روّج لندوة الويب الخاصة بك. يبدو واضحًا ، ولكن إذا لم تحصل على الترقية بشكل صحيح ، فلن يحضر أحد. أرسل رسائل بريد إلكتروني للندوة عبر الويب إلى قائمة التسويق الخاصة بك مسبقًا ، وفكر في الوصول إلى جماهير جديدة عن طريق تشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية ( تلميح: تعمل إعلانات LinkedIn الرئيسية بشكل جيد هنا ).

11. أتمتة التسويق B2B الخاص بك

من المستحيل المبالغة في قيمة الأتمتة للمسوقين B2B.

أربعة من كل خمسة مستخدمين للأتمتة يولدون عملاء متوقعين أكثر من أقرانهم غير الآليين ، بينما يحقق ثلاثة أرباعهم تحويلات أكثر. هذا لا يمكن استنشاقه.

إذن كيف يجب أن تستخدم أتمتة التسويق؟

حسنًا ، هناك الكثير من الطرق ، ولمزيد من التفاصيل ، يجب عليك بالتأكيد قراءة دليلنا حول 8 استراتيجيات أو نصائح لأتمتة التسويق B2B للحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا.

ولكن كحد أدنى ، يجب أن تفكر في أتمتة العمليات التالية:

• تتبع العملاء المحتملين: بدون تتبع العملاء المحتملين ، يصعب على جهات التسويق فهم الحملات التي تجلب العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً. يتيح لك Encharge الاستفادة من تتبع موقع الويب في الوقت الفعلي ، مما يمنحك فهمًا واضحًا لما يفعله العملاء المحتملون عند زيارتهم لموقع الويب الخاص بك.
• رعاية العملاء المحتملين: لقد تحدثنا كثيرًا عن التعقيد المتزايد لرحلات المشتري. هذا يعني أنه من المهم أكثر من أي وقت مضى الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين. استخدم حملات رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة لتزويدهم بمعلومات قيمة ، والإجابة على أسئلتهم ، وإزالة العوائق التي تحول دون الشراء.
• تسجيل النقاط الرئيسية: ليست كل العملاء المتوقعين متساوية. بعضها مضمون عمليًا للشراء ؛ الآخرين ببساطة ليسوا مناسبين في الوقت الحالي (وقد لا يكونون كذلك أبدًا). من خلال التسجيل الآلي للعميل المتوقع ، يمكنك تعيين نقاط للعملاء المحتملين بناءً على الإجراءات التي يتخذونها ، مثل النقر فوق رسالة CTA عبر البريد الإلكتروني ، أو زيارة صفحة ويب رئيسية ، أو التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية. كلما زاد عدد النقاط المخصصة لأحد العملاء المحتملين ، زادت دفئهم.
• الترحيب والإعداد: الأيام القليلة الأولى بعد اشتراك العميل في نسخة تجريبية أو شراء منتجك أمر بالغ الأهمية. احصل عليه بشكل صحيح وسوف يستمرون لسنوات ؛ فهمت الأمر بشكل خاطئ وسيذهبون في غضون شهر. يساعدك إرسال رسائل البريد الإلكتروني التلقائية في إرشادهم خلال تلك الفترة التي يحتمل أن تكون صعبة. لجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ذات صلة قدر الإمكان ، استخدم الرسائل القائمة على السلوك والتي تستجيب تلقائيًا للإجراءات التي قاموا بها.

يمكن أن يساعدك Encharge في كل تلك الأشياء المفيدة للغاية ، مما يسمح لك بتحسين معدلات التحويل ، وزيادة الإيرادات ، وزيادة الاحتفاظ دون توظيف مجموعة من الأشخاص الإضافيين للقيام بكل العمل الشاق.

لكن لا تأخذ كلمتنا على محمل الجد. إن Encharge مجاني لمدة 14 يومًا ، لذا اشترك وابدأ في الاستمتاع بفوائد أتمتة التسويق الآن .