11 กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่จำเป็นเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของคุณ

มีตัวชี้วัดการตลาดมากมาย

อัตราตีกลับ อัตราการคลิกผ่าน ระยะเวลาเซสชัน

แต่สุดท้ายแล้ว มีเพียงเมตริกเดียวเท่านั้นที่ สำคัญจริงๆ นั่นคือ รายได้

ตามรายงาน Gen Demand หนึ่งในสามของนักการตลาดมุ่งมั่นที่จะเพิ่มรายได้มากกว่า 20% ในปี 2565

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่สูงส่ง พวกเขากำลังใช้ประโยชน์จากทรัพยากรที่เพิ่มขึ้น โดยสามในสี่ของนักการตลาดกล่าวว่างบประมาณของพวกเขาสำหรับปีเพิ่มขึ้น 1% – 20%

แต่เงินอย่างเดียวทำงานไม่ได้

หากคุณกำลังจะบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่ทะเยอทะยาน คุณต้องใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ชาญฉลาด

ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกถึงสิ่งที่ทำให้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ "ดี" และสำรวจ 11 กลยุทธ์ B2B ที่เราชื่นชอบซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจของคุณเองได้

กลยุทธ์การตลาด B2B คืออะไร?

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B นั้นเกี่ยวกับการเข้าถึงและสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อในธุรกิจหรือองค์กรเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ผลิตภัณฑ์ B2B อาจเป็นของ จริง เช่น อุปกรณ์สำนักงาน หรือ ดิจิทัล เช่น โซลูชัน SaaS เช่น Encharge

เป้าหมายของกลยุทธ์ B2B คือการกำหนดเป้าหมายจุดปวดและวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อแต่ละราย ด้วยการทำเช่นนี้ นักการตลาด B2B สามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเป็นโซลูชันเพื่อเอาชนะความท้าทายทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงหรือบรรลุเป้าหมาย

ด้วยเหตุนี้ การตลาดแบบ B2B จึงแตกต่างจากกลยุทธ์ B2C อย่างมาก

ในขณะที่ผู้ซื้อ B2B ตัดสินใจซื้อสำหรับองค์กรของพวกเขา ในโลก B2C ผู้บริโภคซื้อเพื่อ (หรือในนามของ) ตัวเอง

ซึ่งหมายความว่าเส้นทางของผู้ใช้ B2C มักจะซับซ้อนน้อยกว่ามาก ในขณะที่วงจรการขาย B2B สามารถคงอยู่นานหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน

อันที่จริง การวิจัยจาก CSO Insights พบว่าบริษัท B2B เกือบหนึ่งในห้าใช้เวลามากกว่า 12 เดือนในการขายให้กับลูกค้าใหม่ ในขณะที่มีเพียงหนึ่งใน 20 ที่ปิดข้อตกลงภายในเวลาไม่ถึงเดือน

ด้วยวิธีนี้ เรามาตรวจสอบกลยุทธ์ B2B บางส่วนที่คุณสามารถนำไปใช้ในการตลาดของคุณได้แล้ววันนี้

11 ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาด B2B ที่คุณนำไปใช้ได้ในตอนนี้

โอเค เรารู้ว่ากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B นั้นเกี่ยวกับการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจหรือองค์กร

และเรารู้ว่าวงจรการขาย B2B นั้นค่อนข้างยาวและซับซ้อน

กลยุทธ์ของเราจึงมีความสำคัญมากพอที่จะเข้าถึง มีส่วนร่วม และแปลงลีด — หรืออาจเป็นไปได้ว่ามี หลาย ลีดภายในองค์กรเดียว — ขณะที่พวกเขาเดินผ่านกระบวนการซื้อ

โดยที่ในใจนี่คือ 11 ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาด B2B ที่เราชื่นชอบ...

1. ให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้

ไม่ใช่เรื่องง่ายเลยที่จะเกลี้ยกล่อมกรรมการทั้งคณะให้แยกเงินหลายหมื่นดอลลาร์เพื่อซื้อซอฟต์แวร์หรืออุปกรณ์ชิ้นใหม่

แต่คุณคิดว่าด้วยช่องทางและเทคโนโลยีทั้งหมดที่มีให้สำหรับนักการตลาดและทีมขายในปัจจุบัน วงจรการขายแบบ B2B นั้นสั้นลง

ในความเป็นจริง สิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง

ในการสำรวจผู้ซื้อ B2B กว่า 250 ราย Gartner พบว่า 77% ให้คะแนนประสบการณ์การซื้อของพวกเขาว่า "ยาก" หรือ "ซับซ้อนมาก"

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่ได้รับข้อตกลงที่ง่ายกว่า ซึ่งทำให้บรรลุเป้าหมายการเติบโตของเรายากขึ้นมาก

แล้วคุณทำอะไรกับมันได้บ้าง?

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้ลีดง่ายขึ้นเพื่อทำสิ่งที่ Gartner เรียกว่า "การซื้องาน" ให้สำเร็จ นั่นคืองานเฉพาะที่จำเป็นในการซื้อ

งานเหล่านั้นแบ่งออกเป็นหกประเภท:

• การระบุปัญหา เรามีความท้าทาย เราจำเป็นต้องทำอะไรกับมัน
• การสำรวจโซลูชัน ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดบ้างที่สามารถช่วยให้เราเอาชนะปัญหานี้ได้
• อาคารความต้องการ เราต้องการฟังก์ชันใดจากโซลูชันของเรา
• การเลือกซัพพลายเออร์ ผลิตภัณฑ์หรือองค์กรนี้ตอบสนองความต้องการของเราหรือไม่?
• การตรวจสอบความถูกต้อง เราจะแน่ใจได้อย่างไรว่านี่เป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับเรา
• การสร้างฉันทามติ เราคิดว่าผลิตภัณฑ์นี้สมบูรณ์แบบ ตอนนี้เราต้องพาทุกคนขึ้นเครื่องแล้ว!

มีหลายวิธีสำหรับนักการตลาดในการสนับสนุนผู้ซื้อในการทำงานแต่ละอย่างให้เสร็จสิ้น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่ามีผู้ซื้อในบริษัท SaaS ที่พยายามเปลี่ยนสมาชิกรุ่นทดลองใช้ฟรีให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ในขั้นตอนการระบุปัญหา คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยเนื้อหาที่อธิบายปัญหาที่แบรนด์ SaaS เผชิญในการขับเคลื่อน Conversion จากผู้ทดลองใช้ฟรี

บางทีเนื้อหานั้นอาจพูดถึงความท้าทาย บาง อย่าง เช่น การพึ่งพาอีเมลทั่วไปตามเวลามากเกินไป

จากนั้นคุณสามารถแสดงวิดีโอหรือกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณช่วยแก้ปัญหาเฉพาะที่พวกเขาพบได้อย่างไร

เมื่อขายในโซลูชันของคุณแล้ว คุณสามารถช่วยสร้างฉันทามติโดยสร้างเนื้อหาทางการตลาดส่วนบุคคลสำหรับพวกเขาเพื่อแชร์กับเพื่อนร่วมงาน หรือร่วมนำเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์กับพวกเขา

ในที่สุด ยิ่งคุณให้การสนับสนุนแก่ผู้ซื้อมากเท่าใด พวกเขาก็จะได้รับประสบการณ์ความเร็วที่ลดลงระหว่างกระบวนการขายน้อยลงเท่านั้น

ในทางกลับกัน นั่นหมายความว่าพวกเขาจะสามารถตัดสินใจซื้อได้อย่างมั่นใจมากขึ้น (และหวังว่าจะ เร็วขึ้น )

2. เริ่มทำการตลาดตามบัญชี

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณคงเคยได้ยินเกี่ยวกับพลังของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในด้านการตลาดแล้ว

นักการตลาดชั้นนำ 9 ใน 10 คนกล่าวว่า "มีส่วนสำคัญ" ในการสร้างผลกำไรของธุรกิจ ดังนั้นหากคุณจริงจังกับการเพิ่มการเติบโตของธุรกิจของคุณ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็ควรเป็นส่วนหนึ่งของชุดเครื่องมือทางการตลาดของคุณอย่างแน่นอน

แต่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีมากขึ้น… ซับซ้อนขึ้น ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

ครั้งหนึ่ง แค่พูดถึงชื่อและชื่อบริษัทของลีดในอีเมลก็เพียงพอแล้ว การปรับเปลี่ยนในแบบของ คุณขั้นพื้นฐาน นั้นไม่ได้ทำให้ขาดมัสตาร์ดอีกต่อไป โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่มีมูลค่าสูง

Woodpecker กล่าวว่าอีเมลที่มี การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณขั้นสูง กล่าวคือ ผู้ที่ใช้แท็กผสานนอกเหนือจากอีเมลพื้นฐานอย่าง {{person.firstName}} หรือ {{person.companyName}} จะเห็นอัตราการตอบกลับโดยเฉลี่ย 17%

ซึ่งลดลงเหลือเพียง 7% สำหรับอีเมลที่ไม่มีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณขั้นสูง

ดังนั้นเราจึงเห็นด้วย: ยิ่งการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณซับซ้อนมากขึ้นเท่าไร ผลลัพธ์ของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

นี่คือเหตุผลที่คุณต้องใช้แนวทางการตลาดตามบัญชี (ABM) เพื่อเข้าถึงและแปลงลีด B2B

โดยสรุป การตลาดตามบัญชี (ABM) เกี่ยวข้องกับการปรับกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณให้เป็น บัญชี B2B ที่มีมูลค่าสูงเพียงบัญชี เดียว แทนที่จะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายพันรายด้วยข้อความเดียวกัน

ABM ไม่ใช่สำหรับทุกคน

เป็นแนวทางที่เข้มข้นมากซึ่งต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมากในโอกาสในการขายแต่ละราย

ดังนั้นจึงใช้ได้กับบริษัทที่มีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูงเท่านั้น

หากคุณไม่ได้จะทำเงินมากกว่าสองสามร้อยดอลลาร์จากบัญชี ABM จะไม่ทำงานให้คุณ

อย่างไรก็ตาม การรับ ABM ก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ในปี 2564 นักการตลาด 70% กล่าวว่าพวกเขาใช้มัน เพิ่มขึ้น 15% จากปีก่อนหน้า

ผลลัพธ์ดูเหมือนจะสนับสนุนการตัดสินใจของพวกเขา สำหรับบริษัทที่มีโปรแกรม ABM ที่ครบถ้วน กิจกรรมตามบัญชีจะรับผิดชอบ:

• 79% ของโอกาสในการขาย
• 73% ของรายได้ทั้งหมด

นั่นเป็นผลงานที่สูงอย่างน่าอัศจรรย์ ลองนึกภาพว่าสี่ในห้าของลีดของคุณมาจากแหล่งเดียว ... ทำไมคุณถึงต้องกังวลกับกลยุทธ์อื่น ๆ ?

สำหรับนักการตลาด ความท้าทายส่วนหนึ่งของการนำ ABM มาใช้คือการเปลี่ยนความคิด เป็นเวลาหลายปีที่พวกเขาตั้งเป้าไปที่ปริมาณลูกค้าเป้าหมาย แต่ด้วยการตลาดตามบัญชี ไม่มีใครสนใจว่าคุณสร้างโอกาสในการขายได้มากเพียงใด คุณภาพคือทุกสิ่ง

การทำให้ถูกต้องหมายถึงการจำกัดโฟกัสของคุณให้แคบลงและกำหนดเป้าหมายเนื้อหาของคุณด้วยเลเซอร์เพื่อเข้าถึงเฉพาะบัญชีที่มีค่าที่สุดที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุด

3. ใช้ประโยชน์จากแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดอีเมล B2B

จากรายงานของ Campaign Monitor บริษัทต่างๆ จะได้รับ ROI เฉลี่ย 44 ดอลลาร์สำหรับทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่ใช้ไปกับการตลาดผ่านอีเมล

นั่นเป็นผลตอบแทนที่เหลือเชื่อ ไม่มีช่องทางอื่นเข้ามาใกล้

แต่อีเมลไม่ใช่สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงินสำหรับนักการตลาดแบบ B2B

ท้ายที่สุดมีเสียงรบกวนมากมาย ปัจจุบันคนทั่วไปได้รับอีเมลมากกว่า 330 ฉบับต่อวัน และภายในปี 2568 ตัวเลขดังกล่าวคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 375 ฉบับ ซึ่งเท่ากับอีเมลหนึ่งฉบับทุกๆ สี่นาที!

เพื่อให้ตัวเองมีโอกาสดีที่สุดในการตัดผ่าน อย่าลืมใช้ประโยชน์จากแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดผ่านอีเมลเหล่านี้:

• เขียนหัวเรื่องส่วนบุคคล จากข้อมูลของ Experian อีเมลที่มีหัวเรื่องส่วนบุคคลจะมีอัตราการเปิดที่ไม่ซ้ำกันสูงกว่าอีเมลที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลถึง 26% รับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ หากคุณต้องการผลักดันการเปิดและคลิก
• รับจำนวนอักขระหัวเรื่องของคุณถูกต้อง งานวิจัยจาก Backlinko ระบุว่าอีเมลที่มีหัวเรื่องระหว่าง 36 ถึง 50 อักขระมีอัตราการตอบกลับสูงสุด เหนือกว่าหัวเรื่องสั้นๆ (1 – 15 อักขระ) ถึง 32.7%
• เก็บสำเนาอีเมลของคุณให้สั้นและน่าฟัง ความยาวไม่ได้มีความสำคัญเพียงสำหรับหัวเรื่องเท่านั้น มันสำคัญสำหรับสำเนาเนื้อหาอีเมลของคุณด้วย จากข้อมูลของ Boomerang อีเมลที่มีจำนวน 50 – 125 คำมีอัตราการตอบกลับที่ 50% ขึ้นไป ดังนั้นพยายามเก็บสำเนาของคุณไว้ไม่เกินสองหรือสามย่อหน้าปกติ
• ปรับแต่งสำเนาร่างกายของคุณด้วย อย่าจำกัดความพยายามในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณให้อยู่ในหัวเรื่อง การวิจัยของ Backlinko พบว่าอีเมลที่มีเนื้อหาส่วนบุคคลนั้นมีอัตราการตอบกลับสูงกว่าอีเมลที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลถึง 33%
• ตั้งเป้าที่จะผลักดันหนึ่งการกระทำต่ออีเมล คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทำอะไรหลังจากที่พวกเขาเปิดและอ่านอีเมลของคุณแล้ว — คลิกลิงก์? เขียนตอบกลับ? ดูวิดีโอ? รวมคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนเพียงคำเดียว เพื่อให้ผู้รับของคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณกำลังขอให้พวกเขาทำอะไรต่อไป

อ่านเพิ่มเติม: 6 เคล็ดลับนักฆ่าเพื่อสร้างหัวเรื่องอีเมลที่น่าสนใจและคลิกได้

4. วางแผนการกำหนดเป้าหมายจากคำหลักรอบช่องทางผู้ซื้อ

เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมลจนถึงตอนนี้ — แต่อีเมลไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุดและยุติการตลาดแบบ B2B ทั้งหมด

หากคุณกำลังจะขับเคลื่อนผลลัพธ์และทำให้ธุรกิจเติบโต คุณต้องทำ SEO ให้สำเร็จด้วย

เนื่องจากเส้นทางของผู้ใช้ B2B นั้นซับซ้อนและต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการค้นคว้า การมีเนื้อหาที่จัดอันดับตามหลักธรรมชาติสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง Conversion จึงคุ้มค่า

ด้วยวิธีนี้ คุณไม่ได้เพียงแค่ให้การสนับสนุนและข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจแก่ผู้ซื้อเท่านั้น คุณยังแสดงให้เห็นถึงอำนาจและความเชี่ยวชาญของคุณ ทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่จดจำเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อในที่สุด

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ผู้ซื้อที่อยู่ด้านบนสุดของช่องทางมีแรงจูงใจและข้อกำหนดที่แตกต่างกันอย่างมากสำหรับผู้ที่อยู่ถัดไปในช่องทาง

พวกเขาอาจไม่เข้าใจปัญหาที่กำลังประสบหรือเป้าหมายที่พวกเขาหวังว่าจะบรรลุ บางทีพวกเขาอาจมีความคิดคลุมเครือว่า มีบางอย่างไม่ถูกต้อง

เมื่อพวกเขาดำเนินการตามกระบวนการ พวกเขาเริ่มกำหนดความต้องการและค้นหาทางเลือกต่างๆ

เมื่อถึงจุดต่ำสุด พวกเขาอาจเหลือทางเลือกตรงระหว่างโซลูชันที่เป็นไปได้ 2 แบบ ตอนนี้เป็นโอกาสของคุณที่จะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสม

มาดูกันว่าการเดินทางครั้งนี้จะได้ผลสำหรับบริษัทการตลาดแบบ B2B แบบอัตโนมัติได้อย่างไร:

5. สร้างไปป์ไลน์ของการอ้างอิง B2B

ด้วยการโน้มน้าวใจเล็กน้อย ฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณสามารถเป็นหนึ่งในทรัพย์สินทางการตลาดที่ใหญ่ที่สุดของคุณ

จากข้อมูลของ Intuitive and Heinz Marketing 84% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B เริ่มต้นกระบวนการซื้อด้วยการอ้างอิงจากใครบางคนในเครือข่ายของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นเพื่อน เพื่อนร่วมงานในปัจจุบันหรืออดีต หรืออาจเป็นแค่คนที่พวกเขาติดตามใน LinkedIn

ไม่เพียงเท่านั้น แต่ในหมู่ผู้นำการขาย:

• 75% เชื่อว่าผู้อ้างอิงแปลงในอัตราที่สูงขึ้น
• 70% เชื่อสนิทใจเร็วกว่า
• 59% เชื่อว่ามีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงขึ้น

เป็นไปได้ว่าถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและให้บริการที่เป็นเลิศ คุณจะต้องรับผู้อ้างอิง "อย่างเป็นธรรมชาติ" อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ (นั่นคือ ไม่มีการป้อนข้อมูลโดยตรงของคุณ)

แต่คงจะดีไม่น้อยหากคุณสามารถสร้างกระแสอ้างอิงที่มีมูลค่าสูงได้อย่างต่อเนื่อง

ความจริงก็คือ คุณสามารถ คุณเพียงแค่ต้องเริ่มถามลูกค้าปัจจุบันของคุณ

อย่างไรก็ตาม การสร้างโปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จต้องใช้ความคิดเล็กน้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณต้องคิดออก:

• ซึ่งลูกค้าเป้าหมาย. มันสมเหตุสมผลหรือไม่ที่จะขอให้ลูกค้ารายเดิมที่มีรายได้น้อยของคุณเป็นผู้อ้างอิง?
• เมื่อใดที่จะกำหนดเป้าหมายพวกเขา คุณขอผู้อ้างอิงเมื่อลูกค้าเริ่มต้นใช้งานเสร็จแล้วหรือไม่? เมื่อพวกเขาได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเวลาหนึ่งเดือน? เมื่อถึงจำนวนบัญชีที่กำหนด?

ไม่น่าแปลกใจเลยที่โปรแกรมการอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดมุ่งเน้นไปที่การสร้างการอ้างอิงจากลูกค้าที่ดีที่สุด

หากองค์กร รัก ผลิตภัณฑ์ของคุณ มีผู้ใช้หลายสิบราย และเพิ่งมียอดขายสูงขึ้นไปเมื่อเร็วๆ นี้ ก็มีเหตุผลว่าคนที่พวกเขาแนะนำก็จะเป็นลูกค้าที่ดีเยี่ยมเช่นกัน

6. สร้างบทวิจารณ์เพิ่มเติม

ในทำนองเดียวกันกับผู้อ้างอิง บทวิจารณ์ก็ใช้ได้เพราะเป็นความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมาของผู้ที่ใช้ — และจ่ายเงินเพื่อ — ผลิตภัณฑ์ของคุณจริง ๆ แทนที่จะเป็นคำพูดมากมายจากทีมการตลาดของคุณ

นั่นหมายความว่าผู้ซื้อไว้วางใจพวกเขา

G2 และ Heinz Marketing ถามนักธุรกิจ 548 คนว่าการอ่านรีวิวที่เชื่อถือได้จะทำให้พวกเขามีโอกาสซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้นหรือน้อยลง มหันต์ 92% กล่าวว่าใช่

แม้ว่าจะมีบริษัท B2B เพียง 1 ใน 5 แห่งที่ใช้บทวิจารณ์เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B

นั่นเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ เพราะการสร้างบทวิจารณ์ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด มีหลายวิธีที่จะทำ รวมถึง:

• การเพิ่มส่วนความคิดเห็นเฉพาะในเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ลูกค้าสามารถส่งคำวิจารณ์ได้
• ส่งอีเมลถึงลูกค้าปัจจุบันของคุณและขอคำวิจารณ์
• เสนอสิ่งจูงใจบางอย่างสำหรับการเขียนรีวิว เช่น การเข้าร่วมการจับรางวัล หรือการเข้าถึงคุณลักษณะผลิตภัณฑ์ใหม่ฟรี
• การลงรายการผลิตภัณฑ์ของคุณบนเว็บไซต์วิจารณ์อิสระ เช่น Capterra, G2 หรือ TrustRadius
• เข้าถึงผู้เผยแพร่ที่เคยตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและขอให้พวกเขาตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณด้วย

เมื่อคุณสร้างแคตตาล็อกบทวิจารณ์คุณภาพสูงแล้ว ก็ถึงเวลา ทำบางอย่างกับพวกเขา

พิจารณาเพิ่มบทวิจารณ์ที่ดีที่สุดของคุณลงในหน้าแรกและหน้า Landing Page ที่สำคัญของคุณ แบ่งปันบนโซเชียลมีเดียและในโพสต์บล็อก และสร้างหน้าบทวิจารณ์โดยเฉพาะเพื่ออวดคำรับรองยอดนิยมของคุณ

7. สร้างหน้า Landing Page ที่มีการแปลงสูง

เมื่อถูกถามเกี่ยวกับลำดับความสำคัญของพวกเขาสำหรับปีในรายงาน "State of Content Marketing" ของ SEMRush คำตอบที่ได้รับความนิยมมากที่สุด — อ้างโดย 79% ของผู้ตอบแบบสอบถาม — คือการสร้างลีดที่มีคุณภาพ

แต่สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการใช้เวลามากมายในการกำหนดเป้าหมายโอกาสในการขายและนำพวกเขามาที่ไซต์ของคุณ เฉพาะสำหรับประสบการณ์หน้า Landing Page ที่ไม่ดีที่จะทำให้คุณผิดหวัง

หน้า Landing Page ที่มีคุณภาพต่ำโดยทั่วไป ใช้คำมากเกินไป และจัดวางไม่ดี สามารถขัดขวางการเติบโตของคุณได้อย่างมาก

ต้องการสร้างหน้า Landing Page ที่มีประสิทธิภาพสูงใช่หรือไม่ ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้:

• กำหนดเป้าหมายของหน้า Landing Page ของคุณ หน้า Landing Page แต่ละหน้าควรมีไว้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเดียว ไม่ว่าจะเป็นการขับเคลื่อนการดาวน์โหลด eBook การบันทึกการลงทะเบียนการสัมมนาทางเว็บ การสร้างคำขอสาธิต หรืออย่างอื่นทั้งหมด หากคุณพยายามกระตุ้นการกระทำหลายอย่างจากหน้าเดียว การส่งข้อความของคุณจะสับสน — และผู้ชมของคุณก็จะเช่นกัน
• กล่าวถึงผลประโยชน์ส่วนบุคคล แทนที่จะใช้หน้า Landing Page ทั่วไปเพียงหน้าเดียวเพื่อรวบรวมลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณ ให้สร้างหน้าเฉพาะสำหรับแต่ละแคมเปญหรือกลุ่มผู้ชม จากนั้นอธิบายประโยชน์และกรณีการใช้งานของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผู้ชมแต่ละกลุ่มมากที่สุด
• เก็บข้อมูลที่คุณ ต้องการ จริงๆ เท่านั้น โดยทั่วไป แบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายที่มีการแปลงฟิลด์น้อยกว่าในอัตราที่สูงกว่า ดังนั้น หากคุณต้องการเพียงชื่อและที่อยู่อีเมลจากผู้มีแนวโน้มจะ เป็น ลูกค้า อย่าถามหมายเลขโทรศัพท์ ขนาดบริษัท และชื่อสัตว์เลี้ยงในวัยเด็กตัวแรกของพวกเขา
• ให้ผู้เยี่ยมชมอยู่ในเพจ หากคุณได้สร้างหน้า Landing Page ที่มีประสิทธิภาพสูง คุณไม่ต้องการให้ผู้คนคลิกออกจากหน้านั้นและเริ่มสำรวจส่วนที่เหลือของไซต์ของคุณ ดังนั้นให้ทิ้งแถบการนำทางและลิงก์ภายใน
• ทำให้สะอาดไม่กระจัดกระจาย เช่นเดียวกับการตลาดผ่านอีเมล การทำสำเนาหน้า Landing Page ให้น้อยลงก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ว่าง พวกเขาไม่ต้องการอ่านสำเนาชิ้นใหญ่ อันที่จริง ข้อมูลจาก Unbounce แสดงให้เห็นว่าหน้า Landing Page ที่มีภาษาที่เรียบง่ายและมีคำที่คัดลอกน้อยกว่า 100 คำมีอัตราการแปลงที่ดีที่สุด

8. เข้าถึงผู้ซื้อบน LinkedIn

แน่นอนว่าการใช้ LinkedIn สำหรับการตลาดแบบ B2B เป็นกลยุทธ์ที่ค่อนข้างชัดเจน

แต่ด้วย 80% ของผู้นำการตลาด B2B จากโซเชียลมีเดียที่มาจาก LinkedIn แพลตฟอร์มนี้มีบทบาทสำคัญในความพยายามทางการตลาด B2B ของคุณ

มีหลายวิธีในการใช้ประโยชน์จาก LinkedIn ตั้งแต่การสร้างเครือข่ายที่ล้าสมัยไปจนถึงการแบ่งปันเนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้ชมของคุณ

อย่างไรก็ตาม หนึ่งในกลยุทธ์ที่เราโปรดปรานคือการเรียกใช้โฆษณาที่สร้างความสนใจในตัวสินค้าบน LinkedIn

โฆษณา LinkedIn Lead gen มีลักษณะดังนี้:

ความงามของแนวทางนี้คือทำให้การเดินทางของผู้ใช้เป็นไปอย่างราบรื่น

ในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คลิกโฆษณานั้น ฉันไม่จำเป็นต้องออกจาก LinkedIn ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่ฉันไว้วางใจ เพื่อส่งข้อมูลของฉันและขอการสาธิต

เหนือสิ่งอื่นใด เนื่องจาก LinkedIn รู้อยู่แล้วว่าฉันเป็นใคร จึงกรอกฟิลด์ในแบบฟอร์มบางส่วนให้ฉันโดยอัตโนมัติ

เช่นเดียวกับที่ LinkedIn ได้ขจัดอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการแปลง

9. มอบอำนาจให้ผู้ซื้อด้วยบริการตนเอง

การเพิ่มขีดความสามารถให้กับผู้ซื้อนั้นไม่ได้ให้ความสำคัญกับนักการตลาดแบบ B2B มากนัก

ค่อนข้างตรงกันข้ามในความเป็นจริง เท่าที่ทีมการตลาดส่วนใหญ่กังวล เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการได้รับโอกาสในการขายต่อหน้าตัวแทนขายโดยเร็วที่สุด สิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องการคือให้ผู้ซื้อค้นหา ข้อมูลด้วยตนเองมากเกินไป

แต่ทัศนคติกำลังเปลี่ยนไป

ส่วนหนึ่งเนื่องจากการระบาดใหญ่ที่ทำให้การโต้ตอบแบบเห็นหน้ากัน "น้อยลง" ผู้ซื้อจึงมีความกระตือรือร้นที่จะทำงานขาด้วยตัวเองมากขึ้นโดยไม่ต้องให้พนักงานขายอยู่ในโหมดเตรียมพร้อม

อันที่จริง การวิจัยจาก McKinsey & Company พบว่า 70% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B เปิดรับการซื้อจากระยะไกลหรือแบบบริการตนเองสำหรับผลิตภัณฑ์ราคา 50,000 ดอลลาร์ขึ้นไป ในขณะที่ 27% พร้อมที่จะใช้จ่ายมากกว่า 500,000 ดอลลาร์

ยิ่งไปกว่านั้น มีผู้ซื้อเพียง 1 ใน 5 เท่านั้นที่อยากกลับไปสู่โลกแห่งประสบการณ์การขายด้วยตนเอง

ที่สำคัญ ไม่ได้หมายความว่าคุณจำเป็นต้องเลิกจ้างทีมขายของคุณ

การขายจากระยะไกลและแบบบริการตนเอง อาจ หมายถึงการทดลองใช้ฟรีและการสาธิตผลิตภัณฑ์ DIY มากขึ้น แต่ทีมของคุณควรจะพร้อมให้คำแนะนำและสนับสนุนผู้ซื้อผ่านการแชทสด การประชุมทางวิดีโอ และช่องทางการสื่อสารอื่นๆ

10. ใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อรวบรวมลีด

เป็นไปได้ว่าคุณกำลังใช้สิ่งต่างๆ เช่น eBook และวิดีโอเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ด้านบนสุดของช่องทาง

แต่ทำไมไม่ลองให้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณมีความได้เปรียบเชิงโต้ตอบมากขึ้นด้วยการเพิ่มการสัมมนาผ่านเว็บลงในส่วนประสมการตลาดของคุณ

มีหลายสิ่งที่ชอบเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บ สามในสี่ของนักการตลาดและผู้นำการขายแบบ B2B มองว่าพวกเขาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง ในขณะที่ผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บประมาณ 2% – 5% จะซื้อต่อไป

อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังจะสร้างผลลัพธ์จากการสัมมนาผ่านเว็บ จะต้องดี นั่นหมายถึงการปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้:

• จัดการกับจุดปวดที่เฉพาะเจาะจง อย่าสับสนในการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์แอบแฝง ผู้ชมของคุณไม่ต้องการได้ยินเกี่ยวกับคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณทุกประการ ให้เน้นที่การแก้ปัญหาเฉพาะที่ผู้ชมของคุณต้องเผชิญ หากคุณสามารถสาธิตให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหา ได้ดียิ่งขึ้น
• เลือกรูปแบบการสัมมนาผ่านเว็บที่เหมาะสม หัวข้อของคุณจะถูกนำเสนออย่างดีที่สุดในฐานะการอภิปรายหรือไม่? Q&A นำเสนอคำถามจากผู้ชม? การนำเสนอโดยผู้พูดคนเดียว? สัมภาษณ์ตัวต่อตัว?
• ทำให้หลักประกันการสัมมนาผ่านเว็บของคุณกระชับ อีกครั้ง ความกะทัดรัดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเนื้อหาการสัมมนาผ่านเว็บ หากคุณกำลังจะจัดทำชุดสไลด์เพื่อรองรับการนำเสนอของคุณ อย่าตกหลุมพรางของการอ่านทุกสไลด์อย่างครบถ้วน ใช้สไลด์เพื่อเพิ่มบริบท ไม่ใช่เพื่อบอกเล่าเรื่องราวทั้งหมด
• กำหนดการซ้อมวิ่ง อย่าเหมารวมว่าทุกอย่างจะราบรื่นในวันสำคัญ ฝึกปฏิบัติเพื่อแก้ไข gremlins ทางเทคนิคใด ๆ คุณภาพเสียงดีพอไหม? ฉากหลังทำให้เสียสมาธิหรือไม่? คุณต้องการแสงที่ดีกว่านี้หรือไม่?
• โปรโมตการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ ฟังดูชัดเจน แต่ถ้าคุณไม่ได้รับการเลื่อนตำแหน่งที่ถูกต้อง จะไม่มีใครแสดง ส่งอีเมลการสัมมนาผ่านเว็บไปยังรายชื่อเพื่อทำการตลาดของคุณล่วงหน้า และพิจารณาเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ ด้วยการแสดงโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย ( คำใบ้: โฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงานได้ดีที่นี่ )

11. ทำการตลาด B2B ของคุณโดยอัตโนมัติ

เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดเกินจริงถึงคุณค่าของระบบอัตโนมัติสำหรับนักการตลาดแบบ B2B

ผู้ใช้ระบบอัตโนมัติสี่ในห้าสร้างโอกาสในการขายมากกว่าผู้ใช้ที่ไม่เป็นแบบอัตโนมัติ ในขณะที่สามในสี่มี Conversion มากกว่า ที่ไม่ต้องดมกลิ่น

คุณควรใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดอย่างไร?

มีหลายวิธี และสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม คุณควรอ่านคำแนะนำของเราเกี่ยวกับ 8 กลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติแบบ B2B หรือเคล็ดลับเพื่อให้ไปป์ไลน์ของคุณเต็ม

แต่อย่างน้อย คุณควรพิจารณาทำให้กระบวนการต่อไปนี้เป็นแบบอัตโนมัติ:

• การติดตามลูกค้า เป้าหมาย: หากไม่มีการติดตามลูกค้าเป้าหมาย นักการตลาดจะเข้าใจได้ยากว่าแคมเปญใดดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์มากที่สุด Encharge ช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากการติดตามเว็บไซต์แบบเรียลไทม์ ทำให้คุณเข้าใจชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำอะไรเมื่อพวกเขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ
• การดูแลลูกค้าเป้าหมาย: เราได้พูดถึงความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นของเส้นทางของผู้ซื้อ ซึ่งหมายความว่าสิ่งสำคัญคือต้องทำให้ลีดมีส่วนร่วมอยู่เสมอ ใช้แคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติเพื่อให้ข้อมูลที่มีค่า ตอบคำถาม และขจัดอุปสรรคในการซื้อ
• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: ลูกค้าเป้าหมายทุกคนไม่เท่ากัน บางส่วนรับประกันได้จริงที่จะซื้อ คนอื่นไม่เหมาะในตอนนี้ (และอาจจะไม่เป็นเช่นนั้น) ด้วยการให้คะแนนลีดแบบอัตโนมัติ คุณสามารถกำหนดคะแนนให้กับลีดตามการดำเนินการที่พวกเขาทำ เช่น การคลิก CTA ของอีเมล การเยี่ยมชมหน้าเว็บหลัก หรือการลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี ยิ่งกำหนดแต้มให้กับลีดมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งอุ่นขึ้นเท่านั้น
• การ ต้อนรับและการเริ่มต้นใช้งาน: สองสามวันแรกหลังจากที่ลูกค้าลงทะเบียนทดลองใช้งานหรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ทำให้ถูกต้องและพวกเขาจะคงอยู่นานหลายปี เข้าใจผิดและจะหายไปในหนึ่งเดือน การส่งอีเมลปฐมนิเทศอัตโนมัติจะช่วยให้คุณผ่านช่วงเวลาที่ยุ่งยากได้ ในการทำให้อีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด ให้ใช้การส่งข้อความตามพฤติกรรมที่ตอบสนองต่อการกระทำที่พวกเขาทำโดยอัตโนมัติ

การเติมเงินสามารถช่วยในเรื่องที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง ช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ เพิ่มรายได้ และผลักดันการรักษาโดยไม่ต้องจ้างคนพิเศษเพื่อทำงานหนักทั้งหมด

แต่อย่าเพิ่งเชื่อคำพูดของเรา เติมเงินฟรี 14 วัน ดังนั้นลงทะเบียนและเริ่มเพลิดเพลินกับประโยชน์ของการตลาดอัตโนมัติ ทันที