11 estratégias essenciais de marketing B2B para impulsionar seu crescimento

Existem inúmeras métricas de marketing por aí.

Taxas de rejeição. Taxas de cliques. Duração da sessão.

Mas, em última análise, há apenas uma métrica que realmente importa: receita.

De acordo com o Demand Gen Report, um em cada três profissionais de marketing está se esforçando para aumentar a receita em mais de 20% em 2022.

Para atingir essa meta elevada, eles estão alavancando mais recursos, com três quartos dos profissionais de marketing dizendo que seus orçamentos para o ano cresceram de 1% a 20%.

Mas o dinheiro sozinho não vai fazer o trabalho.

Se você deseja atingir metas de negócios ambiciosas, precisa empregar estratégias inteligentes de marketing B2B.

Neste artigo, vamos nos aprofundar no que é uma “boa” estratégia de marketing B2B e explorar 11 de nossas estratégias B2B favoritas que você pode usar para impulsionar o crescimento do seu próprio negócio.

O que são estratégias de marketing B2B?

As estratégias de marketing B2B tratam de alcançar e construir relacionamentos com compradores em uma empresa ou organização para vender produtos ou serviços.

Os produtos B2B podem ser algo físico – como material de escritório – ou digital , como uma solução SaaS como o Encharge.

O objetivo de qualquer estratégia B2B é atingir os pontos problemáticos e os objetivos de compradores individuais. Ao fazer isso, os profissionais de marketing B2B podem posicionar seu produto ou serviço como a solução para superar um desafio de negócios específico ou atingir uma meta.

Como tal, o marketing B2B é muito diferente das estratégias B2C.

Enquanto os compradores B2B tomam decisões de compra para sua organização, no mundo B2C, os consumidores compram para (ou em nome de) eles mesmos.

Isso significa que a jornada do usuário B2C geralmente é muito menos complexa, enquanto os ciclos de vendas B2B podem durar semanas ou até meses.

De fato, uma pesquisa da CSO Insights descobriu que quase uma em cada cinco empresas B2B leva mais de 12 meses para vender para novos clientes, enquanto apenas uma em cada 20 fecha o negócio em menos de um mês.

Com isso fora do caminho, vamos examinar algumas das estratégias B2B que você pode implementar em seu marketing hoje.

11 exemplos de estratégia de marketing B2B que você pode implementar agora

Ok, então sabemos que as estratégias de marketing B2B visam alcançar os tomadores de decisão em empresas ou organizações.

E sabemos que os ciclos de vendas B2B são normalmente muito longos e complexos.

Portanto, é vital que nossas estratégias sejam sofisticadas o suficiente para alcançar, engajar e converter leads – ou, potencialmente, vários leads dentro de uma única organização – à medida que avançam no processo de compra.

Com isso em mente, aqui estão 11 dos nossos exemplos favoritos de estratégia de marketing B2B…

1. Permita que os compradores tomem decisões

Não é tarefa fácil convencer um conselho de diretores inteiro a desembolsar dezenas de milhares de dólares por um novo software ou equipamento.

Mas você suporia que, dados todos os canais e tecnologias disponíveis para profissionais de marketing e equipes de vendas hoje, os ciclos de vendas B2B estão ficando mais curtos.

Na realidade, o oposto é verdadeiro.

Em uma pesquisa com mais de 250 compradores B2B, o Gartner descobriu que 77% classificaram sua experiência de compra como “difícil” ou “extremamente complexa”.

Em outras palavras, não está ficando mais simples conseguir negócios no limite, o que torna muito mais difícil atingir nossas metas de crescimento.

Então, o que você pode fazer sobre isso?

Trata-se de tornar mais fácil para os leads concluir o que o Gartner chama de “comprar empregos” – ou seja, as tarefas específicas necessárias para fazer uma compra.

Esses trabalhos se dividem em seis categorias:

• Identificação de problema. Temos um desafio; precisamos fazer algo a respeito.
• Exploração de soluções. Quais produtos ou serviços podem nos ajudar a superar esse problema?
• Construção de requisitos. Que funcionalidade exigimos da nossa solução?
• Seleção de fornecedores. Este produto ou organização atende aos nossos requisitos?
• Validação. Como podemos ter certeza de que esta é a opção certa para nós?
• Criação de consenso. Achamos que este produto é perfeito; agora precisamos colocar todos a bordo!

Existem várias maneiras de os profissionais de marketing apoiarem os compradores na conclusão de cada uma dessas tarefas.

Por exemplo, digamos que há um comprador em uma empresa de SaaS que luta para converter membros de avaliação gratuita em clientes pagantes.

Na fase de identificação do problema, você pode segmentá-los com conteúdo que explique as dificuldades que as marcas de SaaS enfrentam para gerar conversões de testadores gratuitos.

Talvez esse conteúdo possa enfrentar desafios específicos , como a dependência excessiva de e-mails genéricos e baseados em tempo.

Em seguida, você pode mostrar a eles vídeos ou estudos de caso mostrando como sua solução ajuda a resolver o problema específico que eles estão enfrentando.

Depois de vender sua solução, você pode ajudá-los a criar consenso criando ativos de marketing personalizados para compartilhar com colegas ou apresentando uma demonstração de produto com eles.

Em última análise, quanto mais suporte você der aos compradores, menos problemas de velocidade eles enfrentarão durante o processo de vendas.

Por sua vez, isso significa que eles poderão tomar decisões de compra mais confiantes (e, esperançosamente, mais rápidas ).

2. Comece a fazer marketing baseado em contas

Sem dúvida, você já ouviu falar sobre o poder da personalização no marketing.

Nove em cada 10 profissionais de marketing dizem que isso contribui “significativamente” para a lucratividade dos negócios, portanto, se você leva a sério a superalimentação do crescimento de seus negócios, a personalização definitivamente deve fazer parte do seu kit de ferramentas de marketing.

Mas a personalização ficou um pouco mais... sofisticada ao longo dos anos.

Considerando que uma vez, era suficiente simplesmente mencionar o primeiro nome de um lead e o nome da empresa em um e-mail, esse tipo de personalização básica simplesmente não corta mais a mostarda. Especialmente se você estiver lidando com leads B2B de alto valor.

De acordo com Woodpecker, e-mails com personalização avançada – ou seja, aqueles que usam tags de mesclagem além das básicas, como {{person.firstName}} ou {{person.companyName}} – têm uma taxa média de resposta de 17%.

Isso cai para apenas 7% para e-mails sem personalização avançada.

Então estamos de acordo: quanto mais sofisticada for sua personalização, melhores serão seus resultados.

É por isso que você precisa adotar uma abordagem de marketing baseado em contas (ABM) para alcançar e converter leads B2B.

Em poucas palavras, o marketing baseado em contas (ABM) envolve adaptar suas estratégias de vendas e marketing para uma única conta B2B de alto valor , em vez de alcançar milhares de clientes em potencial com a mesma mensagem.

ABM não é para todos.

É uma abordagem altamente intensiva que requer o investimento de recursos significativos em cada lead.

Portanto, é realmente aplicável apenas a empresas com alto valor de vida útil do cliente.

Se você nunca vai ganhar mais do que algumas centenas de dólares com uma conta, o ABM não vai funcionar para você.

Ainda assim, a aceitação do ABM está crescendo rapidamente. Em 2021, 70% dos profissionais de marketing disseram que estavam usando, um aumento de 15% em relação ao ano anterior.

Os resultados parecem respaldar suas decisões. Para empresas com programas ABM maduros, suas atividades baseadas em contas são responsáveis ​​por:

• 79% das oportunidades de vendas
• 73% da receita total

Essa é uma contribuição surpreendentemente alta. Imagine se quatro quintos de seus leads viessem de apenas uma fonte... Por que você se incomodaria com outras estratégias?

Para os profissionais de marketing, parte do desafio de adotar o ABM está em mudar sua mentalidade. Durante anos, eles foram direcionados para volumes de leads. Mas com o marketing baseado em contas, ninguém se importa com quantos leads você gera – qualidade é tudo .

Acertar significa estreitar seu foco e direcionar seu conteúdo a laser para alcançar apenas as contas mais valiosas com maior probabilidade de conversão.

3. Aproveite as melhores práticas de marketing por e-mail B2B

De acordo com o Campaign Monitor, as empresas obtêm um ROI médio de US$ 44 para cada US$ 1 gasto em email marketing.

Esse é um retorno inacreditável; nenhum outro canal chega perto.

Mas o e-mail não é uma bala de prata para os profissionais de marketing B2B.

Afinal, há muito barulho ao redor. A pessoa média recebe atualmente mais de 330 e-mails por dia – e até 2025, esse número deverá saltar para 375. Isso equivale a um e-mail a cada quatro minutos!

Para ter a melhor chance de avançar, certifique-se de aproveitar estas práticas recomendadas de marketing por e-mail:

• Escreva linhas de assunto personalizadas. De acordo com a Experian, e-mails com linhas de assunto personalizadas têm taxas de abertura exclusivas 26% mais altas do que e-mails não personalizados. Portanto, faça sua personalização com antecedência se quiser gerar aberturas e cliques.
• Acerte a contagem de caracteres da sua linha de assunto. Mantendo as linhas de assunto, a pesquisa da Backlinko revelou que e-mails com linhas de assunto entre 36 e 50 caracteres têm as maiores taxas de resposta, superando as linhas de assunto curtas (1 a 15 caracteres) em 32,7%.
• Mantenha sua cópia de e-mail curta e agradável. O comprimento não é importante apenas para as linhas de assunto; é importante para a cópia do corpo do seu e-mail também. De acordo com o Boomerang, emails de 50 a 125 palavras alcançaram taxas de resposta de 50% ou mais. Portanto, tente manter sua cópia em não mais do que dois ou três parágrafos regulares.
• Personalize sua cópia do corpo também. Não limite seus esforços de personalização à linha de assunto. A pesquisa da Backlinko mostrou que e-mails com texto personalizado têm taxas de resposta 33% mais altas do que e-mails não personalizados.
• Procure conduzir uma ação por e-mail. O que você quer que seu cliente em potencial faça depois de abrir e ler seu e-mail — clique em um link? Escreva uma resposta? Assista um video? Inclua um call to action único e claro para que seus destinatários entendam exatamente o que você está pedindo que eles façam em seguida.

Leitura adicional: 6 dicas matadoras para criar linhas de assunto de e-mail atraentes e clicáveis

4. Planeje a segmentação por palavras-chave em torno do funil do comprador

Falamos muito sobre marketing por e-mail até agora – mas o e-mail não é tudo e termina todo o marketing B2B.

Se você deseja gerar resultados e expandir seus negócios, também precisa aprimorar seu SEO.

Como as jornadas do usuário B2B são tão complexas e pesadas de pesquisa, vale a pena ter conteúdo que seja classificado organicamente para cada estágio do funil de conversão.

Dessa forma, você não está apenas dando aos compradores o suporte e as informações de que precisam para tomar decisões; você também está demonstrando sua autoridade e experiência, mantendo sua marca em mente quando eles finalmente estiverem prontos para comprar.

Sem surpresa, os compradores no topo do funil têm motivações e requisitos muito diferentes daqueles que estão mais abaixo no funil.

Eles podem nem entender completamente o problema que estão enfrentando ou a meta que esperam alcançar; talvez eles apenas tenham uma vaga noção de que algo não está certo .

À medida que progridem no funil, eles começam a definir suas necessidades e pesquisar diferentes opções.

Quando eles chegarem ao fundo, eles podem ficar com uma escolha direta entre duas soluções potenciais - agora é sua chance de demonstrar que seu produto é a escolha certa.

Vamos dar uma olhada em como essa jornada pode funcionar para uma empresa de automação de marketing B2B:

5. Crie um pipeline de referências B2B

Com um pouco de persuasão gentil, sua base de clientes existente pode se tornar um dos seus maiores ativos de marketing.

De acordo com a Intuitive e a Heinz Marketing, 84% dos tomadores de decisão B2B iniciam o processo de compra com uma indicação de alguém em sua rede – um amigo, um colega atual ou antigo, ou talvez apenas alguém que eles seguem no LinkedIn.

Não só isso, mas entre os líderes de vendas:

• 75% acreditam que as referências convertem a uma taxa mais alta
• 70% acreditam que fecham mais rápido
• 59% acreditam que têm um valor de vida útil maior

As chances são de que, se você tiver um ótimo produto e oferecer um serviço excelente, inevitavelmente obterá referências “organicamente” (ou seja, sem sua contribuição direta).

Mas não seria legal se você pudesse gerar um fluxo constante de referências de alto valor?

O fato é que você pode . Você só precisa começar a perguntar aos seus clientes existentes.

No entanto, é preciso pensar um pouco para construir um programa de marketing de referência bem-sucedido. Especificamente, você precisa descobrir:

• Quais clientes segmentar. Faz realmente sentido pedir referências aos seus clientes antigos com salários baixos?
• Quando direcioná-los. Você pede referências depois que um cliente conclui a integração? Quando eles estão usando seu produto por um mês? Quando atingem um certo número de contas?

Sem surpresa, os programas de indicação mais eficazes se concentram em gerar indicações dos melhores clientes.

Se uma organização ama seu produto, tem dezenas de usuários e recentemente vendeu para um nível superior, é lógico que as pessoas que eles indicarem também serão excelentes clientes.

6. Gere mais avaliações

De maneira semelhante às referências, as avaliações funcionam porque são a opinião honesta de alguém que está realmente usando - e pagando - seu produto, em vez de um monte de palavras de sua equipe de marketing.

Isso significa que os compradores confiam neles.

A G2 e a Heinz Marketing perguntaram a 548 profissionais de negócios se a leitura de uma avaliação confiável os tornaria mais ou menos propensos a comprar um produto. Um gritante 92% disse que sim.

No entanto, apesar disso, apenas uma em cada cinco empresas B2B está usando avaliações como parte de sua estratégia de marketing B2B.

Isso é um grande erro, porque gerar avaliações não é ciência do foguete. Há muitas maneiras de fazer isso, incluindo:

• Adicionando uma seção de feedback dedicada ao seu site para que os clientes possam enviar avaliações
• Enviando e-mails para seus clientes existentes e pedindo uma avaliação
• Oferecer algum tipo de incentivo para deixar uma avaliação, como uma entrada em um sorteio ou acesso gratuito a um novo recurso do produto
• Listar seu produto em um site de avaliação independente como Capterra, G2 ou TrustRadius
• Entrar em contato com editores que avaliaram os produtos de seus concorrentes e pedir que eles também avaliem os seus

Depois de criar um catálogo de avaliações de alta qualidade, é hora de fazer algo com elas.

Considere adicionar suas melhores avaliações à sua página inicial e às principais páginas de destino. Compartilhe-os nas mídias sociais e nas postagens do blog. E crie uma página de comentários dedicada para mostrar seus principais depoimentos.

7. Crie páginas de destino de alta conversão

Quando perguntados sobre suas prioridades para o ano no relatório “State of Content Marketing” da SEMRush, a resposta mais popular – citada por 79% dos entrevistados – foi gerar leads de qualidade.

Mas a última coisa que você quer é gastar muito tempo segmentando leads em potencial e trazendo-os para o seu site, apenas para que uma experiência ruim na página de destino o decepcione.

Genérica, excessivamente prolixa e mal estruturada, uma landing page de baixa qualidade pode atrapalhar enormemente seu crescimento.

Quer construir landing pages de alto desempenho? Siga estas práticas recomendadas:

• Defina o objetivo da sua página de destino. Cada página de destino deve existir para atingir um único objetivo, seja impulsionar downloads de e-books, capturar registros de webinars, gerar solicitações de demonstração ou algo completamente diferente. Se você tentar direcionar várias ações de uma página, sua mensagem ficará confusa – e seu público também.
• Mencione benefícios personalizados. Em vez de depender de uma única página de destino genérica para capturar todos os seus leads, crie páginas dedicadas para cada campanha ou grupo de público. Em seguida, explique os benefícios e os casos de uso do seu produto que são mais relevantes para cada público.
• Capture apenas os dados que você realmente precisa. De um modo geral, os formulários de captura de leads com menos campos convertem a uma taxa mais alta. Portanto, se tudo o que você precisa dos clientes em potencial é um nome e endereço de e-mail, não peça também o número de telefone, o tamanho da empresa e o nome do primeiro animal de estimação da infância.
• Mantenha os visitantes na página. Se você construiu uma página de destino de alto desempenho, não quer que as pessoas cliquem fora dela e comecem a explorar o resto do seu site. Portanto, abandone a barra de navegação e os links internos.
• Torná-lo limpo e organizado. Assim como no marketing por e-mail, menos é mais quando se trata de cópia da página de destino. Seus clientes potenciais estão ocupados; eles não querem ler grandes pedaços de cópia. De fato, os dados do Unbounce mostram que páginas de destino com linguagem simples e menos de 100 palavras de texto têm as melhores taxas de conversão.

8. Alcance compradores no LinkedIn

Claro, usar o LinkedIn para marketing B2B é uma estratégia bastante óbvia.

Mas com 80% dos leads de marketing B2B das mídias sociais vindos do LinkedIn, a plataforma tem um papel fundamental a desempenhar em seus esforços de marketing B2B.

Existem muitas maneiras de alavancar o LinkedIn, desde o bom e velho networking até o compartilhamento de conteúdo para envolver seu público.

No entanto, uma de nossas táticas favoritas é veicular anúncios de geração de leads no LinkedIn.

Os anúncios de geração de leads do LinkedIn se parecem um pouco com isso:

A beleza dessa abordagem é que ela contribui para uma jornada do usuário sem atritos.

Como um lead em potencial clicando nesse anúncio, não preciso sair do LinkedIn — uma plataforma em que confio — para enviar minhas informações e solicitar uma demonstração.

O melhor de tudo, porque o LinkedIn já sabe quem eu sou, ele preenche automaticamente alguns dos campos do formulário para mim.

Assim, o LinkedIn erradicou algumas das maiores barreiras potenciais à conversão.

9. Capacite os compradores por meio do autoatendimento

Tradicionalmente, capacitar os compradores não tem sido um grande foco para os profissionais de marketing B2B.

Muito pelo contrário, na verdade. No que dizia respeito à maioria das equipes de marketing, seu objetivo principal era levar leads para um representante de vendas o mais rápido possível. A última coisa que eles queriam era que os compradores descobrissem muitas informações por si mesmos.

Mas as atitudes estão mudando.

Em parte devido à pandemia que torna a interação face a face menos “coisa”, os compradores estão cada vez mais ansiosos para fazer mais trabalho por conta própria, sem ter um vendedor de prontidão.

De fato, uma pesquisa da McKinsey & Company descobriu que 70% dos tomadores de decisão B2B estão abertos a fazer compras totalmente remotas ou de autoatendimento para produtos com preço acima de US$ 50.000, enquanto 27% estariam dispostos a gastar mais de US$ 500.000.

Além disso, apenas um quinto dos compradores está ansioso para retornar a um mundo de experiências de vendas presenciais.

Importante, isso não significa que você precisa demitir sua equipe de vendas.

As vendas remotas e de autoatendimento podem significar mais testes gratuitos e demonstrações de produtos DIY. Mas sua equipe ainda deve estar disponível para orientar e apoiar os compradores por meio de bate-papo ao vivo, videoconferência e outros canais de comunicação.

10. Use webinars para capturar leads

Provavelmente, você já está usando coisas como e-books e vídeos para capturar leads no topo do funil.

Mas por que não dar às suas táticas de geração de leads uma vantagem mais interativa, adicionando webinars ao seu mix de marketing?

Há muito o que gostar nos webinars. Três quartos dos profissionais de marketing B2B e líderes de vendas os veem como uma maneira eficaz de trazer leads de alta qualidade, enquanto cerca de 2% a 5% dos participantes do webinar continuarão a comprar.

No entanto, se você vai gerar resultados de webinars, eles precisam ser bons . Isso significa seguir estas práticas recomendadas:

• Enfrente um ponto de dor específico. Não confunda webinars com demonstrações secretas de produtos. Seu público não quer ouvir sobre todos os recursos e benefícios do seu produto. Em vez disso, concentre-se em enfrentar um desafio específico enfrentado pelo seu público. Se você puder demonstrar como seu produto faz parte da solução, melhor ainda.
• Escolha o formato de webinar certo. Seu tópico seria melhor apresentado como um painel de discussão? Um Q&A com perguntas do público? Uma apresentação de um único orador? Uma entrevista individual?
• Mantenha seu material de webinar conciso. Novamente, a brevidade é fundamental quando se trata de conteúdo de webinar. Se você for produzir um conjunto de slides para dar suporte à sua apresentação, não caia na armadilha de simplesmente ler todos os slides na íntegra. Use slides para adicionar contexto, não para contar toda a história.
• Agende uma corrida prática. Não assuma que tudo vai correr bem no grande dia. Faça um teste prático para resolver quaisquer gremlins técnicos. A qualidade do som é boa o suficiente? O pano de fundo é uma distração? Precisa de uma iluminação melhor?
• Promova seu webinar. Parece óbvio, mas se você não acertar a promoção, ninguém vai aparecer. Envie e-mails de webinar para sua lista de marketing com antecedência e considere alcançar novos públicos executando anúncios de mídia social ( dica: os anúncios de geração de leads do LinkedIn funcionam bem aqui ).

11. Automatize seu marketing B2B

É impossível exagerar o valor da automação para os profissionais de marketing B2B.

Quatro em cada cinco usuários de automação geram mais leads do que seus pares não automatizados, enquanto três quartos obtêm mais conversões. Isso não é para ser desprezado.

Então, como você deve usar a automação de marketing?

Bem, existem muitas maneiras e, para mais detalhes, você definitivamente deve ler nosso guia sobre 8 estratégias ou dicas de automação de marketing B2B para manter seu pipeline cheio.

Mas, no mínimo, você deve considerar automatizar os seguintes processos:

• Rastreamento de leads: sem o rastreamento de leads, é difícil para os profissionais de marketing entender quais campanhas estão trazendo os leads mais qualificados. O Encharge permite que você aproveite o rastreamento de sites em tempo real, fornecendo uma compreensão clara do que os clientes em potencial fazem quando visitam seu site.
• Nutrição de leads: Já falamos bastante sobre a crescente complexidade das jornadas do comprador. Isso significa que é mais importante do que nunca manter os leads engajados. Use campanhas automatizadas de nutrição de leads para fornecer informações valiosas, responder às suas perguntas e remover barreiras à compra.
• Pontuação de leads: nem todos os leads são iguais. Alguns são praticamente garantidos para comprar; outros simplesmente não se encaixam bem no momento (e podem nunca ser). Com a pontuação de leads automatizada, você pode atribuir pontos aos leads com base nas ações que eles realizam, como clicar em um CTA de e-mail, visitar uma página da Web importante ou se registrar para uma avaliação gratuita. Quanto mais pontos atribuídos a um lead, mais quentes eles são.
• Boas-vindas e integração: os primeiros dias após um cliente se inscrever para uma avaliação ou comprar seu produto são cruciais. Faça certo e eles permanecerão por anos; errar e eles vão embora em um mês. O envio de e-mails de integração automatizados ajuda a orientá-los nesse período potencialmente complicado. Para tornar seus e-mails o mais relevantes possível, use mensagens baseadas em comportamento que respondem automaticamente às ações que eles realizaram.

O Encharge pode ajudar com todas essas coisas super úteis, permitindo que você melhore suas taxas de conversão, aumente a receita e gere retenção sem contratar um monte de pessoas extras para fazer todo o trabalho duro.

Mas não acredite apenas em nossa palavra. O Encharge é gratuito por 14 dias, então inscreva-se e comece a aproveitar os benefícios da automação de marketing agora mesmo .