11 grundlegende B2B-Marketingstrategien, um Ihr Wachstum zu beschleunigen

Es gibt unzählige Marketing-Metriken da draußen.

Absprungraten. Klickraten. Sitzungsdauer.

Aber letztendlich zählt nur eine Kennzahl wirklich: der Umsatz.

Laut Demand Gen Report strebt jeder dritte Vermarkter danach, seinen Umsatz bis 2022 um mehr als 20 % zu steigern.

Um dieses hochgesteckte Ziel zu erreichen, nutzen sie mehr Ressourcen, wobei drei Viertel der Marketer sagen, dass ihre Budgets für das Jahr um 1 % bis 20 % gestiegen sind.

Aber Geld allein wird die Arbeit nicht erledigen.

Wenn Sie ehrgeizige Geschäftsziele erreichen wollen, müssen Sie intelligente B2B-Marketingstrategien anwenden.

In diesem Artikel gehen wir näher darauf ein, was eine „gute“ B2B-Marketingstrategie ausmacht, und untersuchen 11 unserer bevorzugten B2B-Strategien, mit denen Sie Ihr eigenes Unternehmenswachstum vorantreiben können.

Was sind B2B-Marketingstrategien?

Bei B2B-Marketingstrategien geht es darum, Käufer in einem Unternehmen oder einer Organisation zu erreichen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

B2B-Produkte können etwas Physisches – wie Büromaterial – oder Digitales sein, wie eine SaaS-Lösung wie Encharge.

Das Ziel jeder B2B-Strategie ist es, die Schmerzpunkte und Ziele einzelner Käufer anzusprechen. Auf diese Weise können B2B-Vermarkter ihr Produkt oder ihre Dienstleistung als Lösung zur Bewältigung einer bestimmten geschäftlichen Herausforderung oder zum Erreichen eines Ziels positionieren.

Daher unterscheidet sich B2B-Marketing stark von B2C-Strategien.

Während B2B-Käufer Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen treffen, kaufen Verbraucher in der B2C-Welt für (oder im Namen von) sich selbst.

Das bedeutet, dass die B2C-Benutzerreise in der Regel viel weniger komplex ist, während die B2B-Verkaufszyklen Wochen oder sogar Monate dauern können.

Tatsächlich haben Untersuchungen von CSO Insights ergeben, dass fast jedes fünfte B2B-Unternehmen mehr als 12 Monate braucht, um an neue Kunden zu verkaufen, während nur eines von 20 das Geschäft in weniger als einem Monat abschließt.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund einige der B2B-Strategien untersuchen, die Sie heute in Ihrem Marketing implementieren können.

11 Beispiele für B2B-Marketingstrategien, die Sie sofort umsetzen können

Okay, wir wissen also, dass es bei B2B-Marketingstrategien darum geht, Entscheidungsträger in Unternehmen oder Organisationen zu erreichen.

Und wir wissen, dass B2B-Verkaufszyklen normalerweise ziemlich lang und komplex sind.

Daher ist es wichtig, dass unsere Strategien ausgefeilt genug sind, um Leads – oder möglicherweise mehrere Leads innerhalb einer einzelnen Organisation – zu erreichen, zu binden und zu konvertieren, während sie den Kaufprozess durchlaufen.

Vor diesem Hintergrund sind hier 11 unserer beliebtesten Beispiele für B2B-Marketingstrategien…

1. Käufer in die Lage versetzen, Entscheidungen zu treffen

Es ist keine leichte Aufgabe, einen ganzen Vorstand davon zu überzeugen, Zehntausende von Dollar für eine neue Software oder Ausrüstung auszugeben.

Aber Sie würden annehmen, dass angesichts all der Kanäle und Technologien, die Marketingfachleuten und Vertriebsteams heute zur Verfügung stehen, die B2B-Verkaufszyklen immer kürzer wurden.

In Wirklichkeit ist das Gegenteil der Fall.

In einer Umfrage unter über 250 B2B-Käufern stellte Gartner fest, dass 77 % ihr Einkaufserlebnis als „schwierig“ oder „extrem komplex“ bewerteten.

Mit anderen Worten, es wird nicht einfacher, Geschäfte über die Linie zu bringen, was es viel schwieriger macht, unsere Wachstumsziele zu erreichen.

Was können Sie dagegen tun?

Es geht darum, Leads das Erledigen dessen zu erleichtern, was Gartner „Buying Jobs“ nennt – das heißt, die spezifischen Aufgaben, die für einen Kauf erforderlich sind.

Diese Jobs fallen in sechs Kategorien:

• Problemerkennung. Wir haben eine Herausforderung; wir müssen etwas dagegen tun.
• Lösungserkundung. Welche Produkte oder Dienstleistungen können uns helfen, dieses Problem zu lösen?
• Aufbau von Anforderungen. Welche Funktionalität benötigen wir von unserer Lösung?
• Lieferantenauswahl. Erfüllt dieses Produkt oder diese Organisation unsere Anforderungen?
• Validierung. Wie können wir sicher sein, dass dies die richtige Option für uns ist?
• Konsensbildung. Wir denken, dass dieses Produkt perfekt ist; Jetzt müssen wir alle anderen mit ins Boot holen!

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten für Vermarkter, Käufer bei der Erfüllung dieser Aufgaben zu unterstützen.

Nehmen wir zum Beispiel an, es gibt einen Käufer bei einem SaaS-Unternehmen, der Schwierigkeiten hat, kostenlose Testmitglieder in zahlende Kunden umzuwandeln.

In der Phase der Problemidentifizierung könnten Sie sie mit Inhalten ansprechen, die die Schwierigkeiten erklären, mit denen SaaS-Marken konfrontiert sind, Conversions von kostenlosen Testern zu erzielen.

Vielleicht könnte dieser Inhalt auf bestimmte Herausforderungen hinweisen, wie zum Beispiel die übermäßige Abhängigkeit von generischen, zeitbasierten E-Mails.

Dann können Sie ihnen Videos oder Fallstudien zeigen, die zeigen, wie Ihre Lösung hilft, das spezifische Problem zu lösen, auf das sie stoßen.

Sobald sie von Ihrer Lösung überzeugt sind, können Sie ihnen helfen, einen Konsens zu erzielen, indem Sie personalisierte Marketing-Assets erstellen, die sie mit Kollegen teilen können, oder gemeinsam mit ihnen eine Produktdemo präsentieren.

Letztendlich gilt: Je mehr Unterstützung Sie den Käufern geben, desto weniger Verzögerungen werden sie während des Verkaufsprozesses erfahren.

Das bedeutet wiederum, dass sie in der Lage sein werden, sicherere (und hoffentlich schnellere ) Kaufentscheidungen zu treffen.

2. Beginnen Sie mit kontobasiertem Marketing

Zweifellos haben Sie bereits von der Macht der Personalisierung im Marketing gehört.

Neun von zehn führenden Vermarktern sagen, dass es „erheblich“ zur Rentabilität des Unternehmens beiträgt. Wenn Sie es also ernst meinen, Ihr Unternehmenswachstum zu beschleunigen, sollte Personalisierung definitiv Teil Ihres Marketing-Toolkits sein.

Aber die Personalisierung ist im Laufe der Jahre etwas ... raffinierter geworden.

Während es früher ausreichte, einfach den Vornamen und den Firmennamen eines Leads in einer E-Mail zu erwähnen, reicht diese Art der grundlegenden Personalisierung nicht mehr aus. Vor allem, wenn es um hochwertige B2B-Leads geht.

Laut Woodpecker erreichen E-Mails mit erweiterter Personalisierung – d. h. solche, die Merge-Tags über die grundlegenden wie {{person.firstName}} oder {{person.companyName}} hinaus verwenden – eine durchschnittliche Rücklaufquote von 17 %.

Bei E-Mails ohne erweiterte Personalisierung sind es nur noch 7 %.

Wir sind uns also einig: Je ausgefeilter Ihre Personalisierung, desto besser Ihre Ergebnisse.

Aus diesem Grund müssen Sie einen Account Based Marketing (ABM)-Ansatz verfolgen, um B2B-Leads zu erreichen und zu konvertieren.

Kurz gesagt, Account Based Marketing (ABM) bedeutet, Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien auf ein einziges, hochwertiges B2B-Konto zuzuschneiden , anstatt Tausende potenzieller Kunden mit derselben Botschaft zu erreichen.

ABM ist nicht jedermanns Sache.

Es ist ein sehr intensiver Ansatz, der die Investition erheblicher Ressourcen in jeden einzelnen Lead erfordert.

Es ist also wirklich nur für Unternehmen mit hohem Customer Lifetime Value anwendbar.

Wenn Sie nie mehr als ein paar hundert Dollar mit einem Konto verdienen, wird ABM nicht für Sie arbeiten.

Dennoch nimmt die Aufnahme von ABM schnell zu. Im Jahr 2021 gaben 70 % der Vermarkter an, sie zu verwenden, 15 % mehr als im Vorjahr.

Die Ergebnisse scheinen ihre Entscheidungen zu stützen. Bei Unternehmen mit ausgereiften ABM-Programmen sind ihre kontobasierten Aktivitäten verantwortlich für:

• 79 % der Verkaufschancen
• 73 % des Gesamtumsatzes

Das ist ein erstaunlich hoher Beitrag. Stellen Sie sich vor, vier Fünftel Ihrer Leads kämen aus nur einer Quelle … Warum sollten Sie sich mit anderen Strategien abmühen?

Für Marketer besteht ein Teil der Herausforderung bei der Einführung von ABM darin, ihre Mentalität zu ändern. Seit Jahren sind sie auf Lead-Volumen ausgerichtet. Aber beim kontobasierten Marketing interessiert es niemanden, wie viele Leads Sie generieren – Qualität ist alles .

Wenn Sie es richtig machen, müssen Sie Ihren Fokus verengen und Ihre Inhalte gezielt ausrichten, um nur die wertvollsten Konten zu erreichen, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

3. Nutzen Sie Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing

Laut Campaign Monitor sehen Unternehmen einen durchschnittlichen ROI von 44 US-Dollar für jeden US-Dollar, der für E-Mail-Marketing ausgegeben wird.

Das ist eine unglaubliche Rendite; Kein anderer Kanal kommt dem nahe.

Aber E-Mail ist keine Wunderwaffe für B2B-Vermarkter.

Schließlich gibt es viel Lärm um. Die durchschnittliche Person erhält derzeit mehr als 330 E-Mails pro Tag – und bis 2025 wird diese Zahl voraussichtlich auf 375 ansteigen. Das entspricht einer E-Mail alle vier Minuten!

Um sich die besten Chancen zu verschaffen, sich durchzusetzen, stellen Sie sicher, dass Sie diese Best Practices für E-Mail-Marketing nutzen:

• Schreiben Sie personalisierte Betreffzeilen. Laut Experian haben E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen 26 % höhere eindeutige Öffnungsraten als nicht personalisierte E-Mails. Holen Sie sich Ihre Personalisierung also frühzeitig, wenn Sie Öffnungen und Klicks steigern möchten.
• Achten Sie auf die richtige Zeichenanzahl in der Betreffzeile. Um bei den Betreffzeilen zu bleiben, Untersuchungen von Backlinko ergaben, dass E-Mails mit Betreffzeilen zwischen 36 und 50 Zeichen die höchsten Antwortraten aufweisen und kurze Betreffzeilen (1–15 Zeichen) um 32,7 % übertreffen.
• Halten Sie Ihre E-Mail-Kopie kurz und bündig. Die Länge ist nicht nur für Betreffzeilen wichtig; Dies ist auch für Ihre E-Mail-Textkopie von Bedeutung. Laut Boomerang erreichten E-Mails mit 50 – 125 Wörtern Antwortraten von 50 % oder mehr. Versuchen Sie also, Ihre Kopie auf nicht mehr als zwei oder drei regelmäßige Absätze zu beschränken.
• Personalisieren Sie auch Ihren Fließtext. Beschränken Sie Ihre Personalisierungsbemühungen nicht auf die Betreffzeile. Die Forschung von Backlinko hat gezeigt, dass E-Mails mit personalisiertem Textkörper um 33 % höhere Antwortraten erzielen als nicht personalisierte E-Mails.
• Ziel ist es, eine Aktion pro E-Mail voranzutreiben. Was soll Ihr potenzieller Kunde tun, nachdem er Ihre E-Mail geöffnet und gelesen hat – auf einen Link klicken? Eine Antwort schreiben? Ein Video anschauen? Fügen Sie einen einzelnen, klaren Call-to-Action hinzu, damit Ihre Empfänger genau verstehen, worum Sie sie als Nächstes bitten.

Weiterführende Literatur: 6 Killer-Tipps zum Erstellen überzeugender und klickbarer E-Mail-Betreffzeilen

4. Planen Sie das Keyword-Targeting rund um den Käufertrichter

Wir haben bis jetzt viel über E-Mail-Marketing gesprochen – aber E-Mail ist nicht das A und O des B2B-Marketings.

Wenn Sie Ergebnisse erzielen und Ihr Geschäft ausbauen wollen, müssen Sie auch Ihre SEO auf den Punkt bringen.

Da B2B-Benutzerreisen so komplex und rechercheintensiv sind, lohnt es sich, Inhalte zu haben, die für jede Stufe des Konversionstrichters organisch ranken.

Auf diese Weise geben Sie Käufern nicht nur die Unterstützung und Informationen, die sie benötigen, um Entscheidungen zu treffen. Sie demonstrieren auch Ihre Autorität und Ihr Fachwissen und behalten Ihre Marke im Auge, wenn sie endlich zum Kauf bereit sind.

Es überrascht nicht, dass Käufer an der Spitze des Trichters ganz andere Motivationen und Anforderungen haben als Käufer weiter unten im Trichter.

Sie verstehen möglicherweise nicht einmal das Problem, das sie erleben, oder das Ziel, das sie zu erreichen hoffen; Vielleicht haben sie nur eine vage Vorstellung, dass etwas nicht stimmt .

Während sie den Trichter hinuntergehen, beginnen sie, ihre Bedürfnisse zu definieren und verschiedene Optionen zu recherchieren.

Wenn sie unten angekommen sind, müssen sie sich möglicherweise direkt zwischen zwei möglichen Lösungen entscheiden – jetzt haben Sie die Chance zu zeigen, dass Ihr Produkt die richtige Wahl ist.

Werfen wir einen Blick darauf, wie diese Reise für ein B2B-Marketingautomatisierungsunternehmen funktionieren könnte:

5. Bauen Sie eine Pipeline von B2B-Empfehlungen auf

Mit ein wenig sanfter Überzeugungsarbeit kann Ihr bestehender Kundenstamm zu einem Ihrer größten Marketing-Assets werden.

Laut Intuitive und Heinz Marketing beginnen 84 % der B2B-Entscheidungsträger den Kaufprozess mit einer Empfehlung von jemandem in ihrem Netzwerk – einem Freund, einem aktuellen oder ehemaligen Kollegen oder vielleicht einfach jemandem, dem sie auf LinkedIn folgen.

Nicht nur das, sondern unter Vertriebsleitern:

• 75 % glauben, dass Empfehlungen zu einer höheren Conversion-Rate führen
• 70 % glauben, dass sie schneller schließen
• 59 % glauben, dass sie einen höheren Lebenszeitwert haben

Wenn Sie ein großartiges Produkt haben und exzellenten Service bieten, werden Sie wahrscheinlich „organisch“ (dh ohne Ihr direktes Zutun) Empfehlungen erhalten.

Aber wäre es nicht süß, wenn Sie einen konstanten Strom hochwertiger Empfehlungen generieren könnten?

Fakt ist, man kann . Sie müssen nur anfangen, Ihre bestehenden Kunden zu fragen.

Es erfordert jedoch ein wenig Überlegung, um ein erfolgreiches Empfehlungsmarketingprogramm aufzubauen. Insbesondere müssen Sie Folgendes herausfinden:

• Welche Kunden sollen angesprochen werden? Macht es wirklich Sinn, Ihre niedrig zahlenden Altkunden um Empfehlungen zu bitten?
• Wann man sie ins Visier nehmen sollte. Fragen Sie nach Empfehlungen, nachdem ein Kunde das Onboarding abgeschlossen hat? Wenn sie Ihr Produkt einen Monat lang verwendet haben? Wenn sie eine bestimmte Anzahl von Konten erreichen?

Es überrascht nicht, dass sich die effektivsten Empfehlungsprogramme darauf konzentrieren, Empfehlungen von den allerbesten Kunden zu generieren.

Wenn eine Organisation Ihr Produkt liebt , Dutzende von Benutzern hat und kürzlich auf eine höhere Stufe hochverkauft hat, liegt es nahe, dass die Personen, die sie empfehlen, auch hervorragende Kunden sein werden.

6. Generieren Sie mehr Bewertungen

Ähnlich wie Empfehlungen funktionieren Rezensionen, weil sie die ehrliche Meinung von jemandem darstellen, der Ihr Produkt tatsächlich verwendet – und dafür bezahlt –, und nicht ein paar Worte Ihres Marketingteams.

Das bedeutet, dass Käufer ihnen vertrauen.

G2 und Heinz Marketing haben 548 Geschäftsleute gefragt, ob das Lesen einer vertrauenswürdigen Bewertung dazu führen würde, dass sie mit größerer oder geringerer Wahrscheinlichkeit ein Produkt kaufen. Satte 92 % sagten ja.

Trotzdem nutzt derzeit nur jedes fünfte B2B-Unternehmen Bewertungen als Teil seiner B2B-Marketingstrategie.

Das ist ein großer Fehler, denn das Generieren von Bewertungen ist kein Hexenwerk. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, einschließlich:

• Hinzufügen eines speziellen Feedback-Bereichs zu Ihrer Website, damit Kunden Bewertungen abgeben können
• Senden Sie eine E-Mail an Ihre bestehenden Kunden und bitten Sie um eine Bewertung
• Bieten Sie eine Art Anreiz für das Hinterlassen einer Bewertung, z. B. eine Teilnahme an einer Verlosung oder kostenlosen Zugriff auf eine neue Produktfunktion
• Auflistung Ihres Produkts auf einer unabhängigen Bewertungswebsite wie Capterra, G2 oder TrustRadius
• Wenden Sie sich an Publisher, die die Produkte Ihrer Mitbewerber überprüft haben, und bitten Sie sie, auch Ihre zu überprüfen

Sobald Sie einen Katalog hochwertiger Rezensionen aufgebaut haben, ist es an der Zeit, etwas mit ihnen zu tun.

Erwägen Sie, Ihre besten Rezensionen zu Ihrer Homepage und wichtigen Zielseiten hinzuzufügen. Teilen Sie sie in sozialen Medien und in Blogbeiträgen. Und erstellen Sie eine spezielle Bewertungsseite, um Ihre besten Testimonials zu präsentieren.

7. Erstellen Sie hochkonvertierende Zielseiten

Auf die Frage nach ihren Prioritäten für das Jahr im SEMRush-Bericht „State of Content Marketing“ war die beliebteste Antwort – von 79 % der Befragten genannt – die Generierung hochwertiger Leads.

Aber das Letzte, was Sie wollen, ist, eine Menge Zeit damit zu verbringen, potenzielle Leads gezielt anzusprechen und sie auf Ihre Website zu bringen, nur damit Sie eine schlechte Landingpage-Erfahrung im Stich lässt.

Eine generische, übermäßig wortreiche und schlecht gestaltete Zielseite kann Ihr Wachstum massiv behindern.

Möchten Sie leistungsfähigere Zielseiten erstellen? Befolgen Sie diese Best Practices:

• Definieren Sie das Ziel Ihrer Zielseite. Jede Zielseite sollte ein einziges Ziel erreichen, sei es das Ankurbeln von E-Book-Downloads, das Erfassen von Webinar-Anmeldungen, das Generieren von Demo-Anfragen oder etwas ganz anderes. Wenn Sie versuchen, mehrere Aktionen von einer Seite aus zu steuern, wird Ihre Botschaft verwirrt – und Ihr Publikum auch.
• Erwähnen Sie personalisierte Vorteile. Anstatt sich auf eine einzelne, generische Zielseite zu verlassen, um alle Ihre Leads zu erfassen, erstellen Sie dedizierte Seiten für jede Kampagne oder Zielgruppengruppe. Erklären Sie dann die Vorteile und Anwendungsfälle Ihres Produkts, die für jede Zielgruppe am relevantesten sind.
• Erfassen Sie nur die Daten, die Sie wirklich benötigen. Im Allgemeinen konvertieren Lead-Erfassungsformulare mit weniger Feldern mit einer höheren Rate. Wenn Sie also von potenziellen Kunden nur einen Namen und eine E-Mail-Adresse benötigen, fragen Sie nicht auch nach ihrer Telefonnummer, Unternehmensgröße und dem Namen ihres ersten Haustiers aus der Kindheit.
• Halten Sie Besucher auf der Seite. Wenn Sie eine leistungsstarke Landing Page erstellt haben, möchten Sie nicht, dass die Leute davon wegklicken und den Rest Ihrer Website erkunden. Verzichten Sie also auf die Navigationsleiste und interne Links.
• Machen Sie es sauber und übersichtlich. Genau wie beim E-Mail-Marketing ist weniger mehr, wenn es um Landing Page Copy geht. Ihre Interessenten sind beschäftigt; sie wollen keine großen Textblöcke lesen. Tatsächlich zeigen Daten von Unbounce, dass Zielseiten mit einfacher Sprache und weniger als 100 Textwörtern die besten Konversionsraten aufweisen.

8. Erreichen Sie Käufer auf LinkedIn

Sicher, die Verwendung von LinkedIn für B2B-Marketing ist eine ziemlich offensichtliche Strategie.

Aber da 80 % der B2B-Marketing-Leads aus sozialen Medien über LinkedIn kommen, spielt die Plattform eine Schlüsselrolle bei Ihren B2B-Marketing-Bemühungen.

Es gibt viele Möglichkeiten, LinkedIn zu nutzen, vom guten altmodischen Networking bis zum Teilen von Inhalten, um Ihr Publikum zu begeistern.

Eine unserer bevorzugten Taktiken ist es jedoch, Anzeigen zur Lead-Generierung auf LinkedIn zu schalten.

LinkedIn-Anzeigen zur Lead-Generierung sehen in etwa so aus:

Das Schöne an diesem Ansatz ist, dass er für eine reibungslose Benutzerreise sorgt.

Als potenzieller Lead, der auf diese Anzeige klickt, muss ich LinkedIn – eine Plattform, der ich vertraue – nicht verlassen, um meine Informationen zu übermitteln und eine Demo anzufordern.

Das Beste daran ist, dass LinkedIn einige der Formularfelder automatisch für mich ausfüllt, da LinkedIn bereits weiß, wer ich bin.

Auf diese Weise hat LinkedIn einige der größten potenziellen Konvertierungsbarrieren beseitigt.

9. Stärken Sie Käufer durch Self-Service

Die Stärkung der Käufer stand traditionell nicht im Fokus von B2B-Vermarktern.

Ganz im Gegenteil. Für die meisten Marketingteams war es ihr primäres Ziel, Leads so schnell wie möglich zu einem Vertriebsmitarbeiter zu bringen. Das Letzte, was sie wollten, war, dass Käufer zu viele Informationen für sich selbst herausfinden.

Aber die Einstellungen ändern sich.

Teilweise aufgrund der Pandemie, die die persönliche Interaktion weniger zu einer „Sache“ macht, sind Käufer zunehmend bestrebt, mehr Beinarbeit selbst zu erledigen, ohne einen Verkäufer in Bereitschaft zu haben.

Tatsächlich haben Untersuchungen von McKinsey & Company ergeben, dass 70 % der B2B-Entscheidungsträger offen dafür sind, Produkte mit einem Preis von über 50.000 US-Dollar vollständig aus der Ferne oder in Selbstbedienung zu kaufen, während 27 % bereit wären, mehr als 500.000 US-Dollar auszugeben.

Darüber hinaus ist nur ein Fünftel der Käufer bestrebt, in eine Welt persönlicher Verkaufserlebnisse zurückzukehren.

Wichtig ist, dass dies nicht bedeutet, dass Sie Ihr Verkaufsteam entlassen müssen.

Remote- und Self-Service-Verkäufe könnten mehr kostenlose Testversionen und Do-it-yourself-Produktdemos bedeuten. Ihr Team sollte jedoch weiterhin zur Verfügung stehen, um Käufer per Live-Chat, Videokonferenzen und anderen Kommunikationskanälen anzuleiten und zu unterstützen.

10. Verwenden Sie Webinare, um Leads zu erfassen

Wahrscheinlich verwenden Sie bereits Dinge wie eBooks und Videos, um Leads ganz oben im Trichter zu erfassen.

Aber warum verleihen Sie Ihrer Lead-Generierungs-Taktik nicht einen interaktiveren Vorteil, indem Sie Ihrem Marketing-Mix Webinare hinzufügen?

An Webinaren gibt es viel zu mögen. Drei Viertel der B2B-Vermarkter und Vertriebsleiter sehen sie als effektive Möglichkeit, qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen, während schätzungsweise 2 % bis 5 % der Webinar-Teilnehmer später kaufen werden.

Wenn Sie jedoch Ergebnisse aus Webinaren generieren möchten, müssen diese gut sein . Das bedeutet, dass Sie diese Best Practices befolgen:

• Gehen Sie einen bestimmten Schmerzpunkt an. Verwechseln Sie Webinare nicht mit verdeckten Produktdemos. Ihr Publikum möchte nicht von jeder einzelnen Funktion und jedem Nutzen Ihres Produkts erfahren. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, eine bestimmte Herausforderung anzugehen, mit der Ihr Publikum konfrontiert ist. Wenn Sie zeigen können, wie Ihr Produkt Teil der Lösung ist, umso besser.
• Wählen Sie das richtige Webinar-Format. Lässt sich Ihr Thema am besten als Podiumsdiskussion präsentieren? Ein Q&A mit Fragen aus dem Publikum? Eine Ein-Sprecher-Präsentation? Ein Einzelgespräch?
• Halten Sie Ihr Webinar-Material kurz. Auch hier ist die Kürze der Schlüssel, wenn es um Webinar-Inhalte geht. Wenn Sie ein Foliendeck zur Unterstützung Ihrer Präsentation erstellen, tappen Sie nicht in die Falle, einfach jede Folie vollständig vorzulesen. Verwenden Sie Folien, um Kontext hinzuzufügen, nicht um die ganze Geschichte zu erzählen.
• Vereinbaren Sie einen Übungslauf. Gehen Sie nicht davon aus, dass am großen Tag alles glatt gehen wird. Halten Sie einen Übungsdurchlauf ab, um alle technischen Gremlins auszubügeln. Ist die Tonqualität gut genug? Stört der Hintergrund? Sie brauchen eine bessere Beleuchtung?
• Werben Sie für Ihr Webinar. Klingt offensichtlich, aber wenn Sie die Beförderung nicht richtig machen, wird niemand auftauchen. Senden Sie Webinar-E-Mails im Voraus an Ihre Marketingliste und erwägen Sie, neue Zielgruppen zu erreichen, indem Sie Social-Media-Anzeigen schalten ( Tipp: LinkedIn-Anzeigen zur Lead-Generierung funktionieren hier gut ).

11. Automatisieren Sie Ihr B2B-Marketing

Es ist unmöglich, den Wert der Automatisierung für B2B-Vermarkter zu überschätzen.

Vier von fünf Automatisierungsnutzern generieren mehr Leads als ihre nicht automatisierten Kollegen, während drei Viertel mehr Conversions erzielen. Daran ist nicht zu rütteln.

Wie also sollten Sie Marketing-Automatisierung einsetzen?

Nun, es gibt viele Möglichkeiten, und für weitere Details sollten Sie unbedingt unseren Leitfaden zu 8 B2B-Marketing-Automatisierungsstrategien oder Tipps lesen, um Ihre Pipeline voll zu halten.

Sie sollten jedoch mindestens die folgenden Prozesse automatisieren:

• Lead-Tracking: Ohne Lead-Tracking ist es für Vermarkter schwer zu verstehen, welche Kampagnen die qualifiziertesten Leads bringen. Mit Encharge können Sie Website-Tracking in Echtzeit nutzen und erhalten ein klares Verständnis dafür, was potenzielle Kunden tun, wenn sie Ihre Website besuchen.
• Lead Nurturing: Wir haben viel über die wachsende Komplexität der Käuferreisen gesprochen. Das bedeutet, dass es wichtiger denn je ist, Leads zu binden. Nutzen Sie automatisierte Lead-Pflegekampagnen, um ihnen wertvolle Informationen zu liefern, ihre Fragen zu beantworten und Kaufhindernisse zu beseitigen.
• Lead-Scoring: Nicht alle Leads sind gleich. Einige sind praktisch garantiert zu kaufen; andere passen im Moment einfach nicht gut (und werden es vielleicht nie sein). Mit dem automatisierten Lead-Scoring können Sie Leads basierend auf den Aktionen, die sie ausführen, Punkte zuweisen, z. B. das Klicken auf einen E-Mail-CTA, den Besuch einer wichtigen Webseite oder die Registrierung für eine kostenlose Testversion. Je mehr Punkte einem Lead zugeordnet werden, desto wärmer sind sie.
• Willkommen und Onboarding: Die ersten Tage, nachdem sich ein Kunde für eine Testversion anmeldet oder Ihr Produkt kauft, sind entscheidend. Wenn Sie es richtig machen, bleiben sie jahrelang bestehen; Wenn du es falsch machst, sind sie in einem Monat weg. Das Versenden automatisierter Onboarding-E-Mails hilft Ihnen, sie durch diese möglicherweise schwierige Zeit zu führen. Um Ihre E-Mails so relevant wie möglich zu gestalten, verwenden Sie verhaltensbasiertes Messaging, das automatisch auf von ihnen ausgeführte Aktionen reagiert.

Encharge kann Ihnen bei all diesen super hilfreichen Dingen helfen, sodass Sie Ihre Conversion-Raten verbessern, den Umsatz steigern und die Kundenbindung fördern können, ohne einen Haufen zusätzlicher Leute einzustellen, die die ganze harte Arbeit erledigen.

Aber verlassen Sie sich nicht nur auf unser Wort. Encharge ist 14 Tage lang kostenlos, also melden Sie sich an und beginnen Sie gleich jetzt , die Vorteile der Marketingautomatisierung zu nutzen.