11 основных маркетинговых стратегий B2B для ускорения вашего роста

Существует бесчисленное множество маркетинговых показателей.

Показатели отказов. Рейтинг кликов. Продолжительность сеанса.

Но, в конечном счете, есть только один показатель, который действительно имеет значение: доход.

Согласно отчету Demand Gen Report, каждый третий маркетолог стремится увеличить выручку более чем на 20% в 2022 году.

Для достижения этой высокой цели они задействуют дополнительные ресурсы: три четверти маркетологов говорят, что их бюджеты за год выросли на 1–20%.

Но одними деньгами дело не сделаешь.

Если вы собираетесь достичь амбициозных бизнес-целей, вам необходимо использовать разумные маркетинговые стратегии B2B.

В этой статье мы рассмотрим, что такое «хорошая» маркетинговая стратегия B2B, и рассмотрим 11 наших любимых стратегий B2B, которые вы можете использовать для развития собственного бизнеса.

Что такое маркетинговые стратегии B2B?

Маркетинговые стратегии B2B направлены на установление отношений с покупателями в компании или организации с целью продажи товаров или услуг.

Продукты B2B могут быть чем-то физическим — например, канцелярские товары — или цифровыми , например, решение SaaS, такое как Encharge.

Целью любой стратегии B2B является выявление болевых точек и целей отдельных покупателей. Делая это, маркетологи B2B могут позиционировать свой продукт или услугу как решение для преодоления конкретной бизнес-задачи или достижения цели.

Таким образом, маркетинг B2B сильно отличается от стратегий B2C.

В то время как покупатели B2B принимают решения о покупке для своей организации, в мире B2C потребители покупают для себя (или от имени).

Это означает, что путь пользователя B2C обычно намного проще, тогда как циклы продаж B2B могут длиться недели или даже месяцы.

Действительно, исследование CSO Insights показало, что почти каждой пятой B2B-компании требуется более 12 месяцев для продажи новым клиентам, и только каждая 20-я закрывает сделку менее чем за месяц.

Оставив это в стороне, давайте рассмотрим некоторые из стратегий B2B, которые вы можете внедрить в свой маркетинг уже сегодня.

11 примеров маркетинговой стратегии B2B, которые вы можете реализовать прямо сейчас

Итак, мы знаем, что маркетинговые стратегии B2B направлены на то, чтобы достучаться до лиц, принимающих решения в компаниях или организациях.

И мы знаем, что циклы продаж B2B обычно довольно длинные и сложные.

Поэтому очень важно, чтобы наши стратегии были достаточно изощренными, чтобы привлекать, привлекать и конвертировать потенциальных клиентов — или, возможно, несколько потенциальных клиентов в рамках одной организации — по мере того, как они проходят через процесс покупки.

Имея это в виду, вот 11 наших любимых примеров маркетинговой стратегии B2B…

1. Предоставьте покупателям возможность принимать решения

Нелегко убедить весь совет директоров раскошелиться на десятки тысяч долларов на новое программное обеспечение или оборудование.

Но можно предположить, что, учитывая все каналы и технологии, доступные сегодня маркетологам и отделам продаж, циклы продаж B2B становятся короче.

На самом деле все наоборот.

Опросив более 250 покупателей B2B, Gartner обнаружил, что 77% оценили свой опыт покупки как «сложный» или «чрезвычайно сложный».

Другими словами, заключать сделки не становится проще, что значительно усложняет достижение наших целей роста.

Итак, что вы можете с этим поделать?

Все дело в том, чтобы упростить лидам выполнение того, что Gartner называет «покупкой заданий», то есть конкретных задач, необходимых для совершения покупки.

Эти рабочие места делятся на шесть категорий:

• Идентификация проблемы. У нас есть вызов; нам нужно что-то с этим делать.
• Исследование решения. Какие продукты или услуги могут помочь нам решить эту проблему?
• Построение требований. Какой функционал мы требуем от нашего решения?
• Выбор поставщика. Соответствует ли этот продукт или организация нашим требованиям?
• Проверка. Как мы можем быть уверены, что это правильный вариант для нас?
• Создание консенсуса. Мы считаем, что этот продукт идеален; теперь нам нужно собрать всех остальных на борт!

У маркетологов есть множество способов поддержать покупателей в выполнении каждой из этих задач.

Например, предположим, что в компании SaaS есть покупатель, который изо всех сил пытается превратить участников бесплатной пробной версии в платных клиентов.

На этапе выявления проблемы вы можете настроить таргетинг на них с помощью контента, объясняющего трудности, с которыми сталкиваются бренды SaaS при привлечении конверсий от бесплатных пробных версий.

Возможно, этот контент может говорить о конкретных проблемах, таких как чрезмерная зависимость от общих электронных писем с привязкой ко времени.

Затем вы можете показать им видео или тематические исследования, показывающие, как ваше решение помогает решить конкретную проблему, с которой они сталкиваются.

После того как они продадут ваше решение, вы можете помочь им прийти к консенсусу, создав персонализированные маркетинговые материалы, которыми они смогут поделиться с коллегами, или совместно представив им демонстрацию продукта.

В конечном счете, чем больше поддержки вы оказываете покупателям, тем меньше препятствий они будут испытывать в процессе продаж.

В свою очередь, это означает, что они смогут принимать более уверенные (и, надеюсь, более быстрые ) решения о покупке.

2. Начните заниматься маркетингом на основе аккаунта

Без сомнения, вы уже слышали о силе персонализации в маркетинге.

Девять из 10 ведущих маркетологов говорят, что это «значительно» способствует прибыльности бизнеса, поэтому, если вы серьезно настроены ускорить рост своего бизнеса, персонализация определенно должна быть частью вашего маркетингового инструментария.

Но с годами персонализация стала немного более… изощренной .

В то время как раньше было достаточно просто упомянуть имя потенциального клиента и название компании в электронном письме, такая базовая персонализация больше не работает. Особенно, если вы имеете дело с ценными лидами B2B.

По словам Вудпекера, электронные письма с расширенной персонализацией, то есть те, которые используют теги слияния помимо основных, таких как {{person.firstName}} или {{person.companyName}}, получают средний коэффициент ответов 17%.

Этот показатель снижается до 7% для электронных писем без расширенной персонализации.

Итак, мы согласны: чем сложнее ваша персонализация, тем лучше ваши результаты.

Вот почему вам нужно использовать подход маркетинга на основе учетных записей (ABM) для привлечения и преобразования потенциальных клиентов B2B.

В двух словах, маркетинг на основе учетных записей (ABM) включает в себя адаптацию ваших стратегий продаж и маркетинга к одной ценной учетной записи B2B , а не к тысячам потенциальных клиентов с помощью одних и тех же сообщений.

АБМ не для всех.

Это очень интенсивный подход, требующий вложения значительных ресурсов в каждое лид.

Так что на самом деле это применимо только к компаниям с высокой пожизненной ценностью клиента.

Если вы никогда не заработаете на счете больше нескольких сотен долларов, ABM вам не подойдет.

Тем не менее, внедрение ПРО быстро растет. В 2021 году 70% маркетологов заявили, что используют его, что на 15% больше, чем в предыдущем году.

Результаты, похоже, подтверждают их решения. Для компаний со зрелыми программами ABM их деятельность на основе учетной записи отвечает за:

• 79% возможностей продаж
• 73% от общего дохода

Это удивительно высокий вклад. Представьте, если бы четыре пятых ваших лидов исходили только из одного источника… Зачем вам какие-то другие стратегии?

Для маркетологов часть проблемы внедрения ABM заключается в изменении их менталитета. В течение многих лет они были нацелены на объемы лидов. Но при маркетинге на основе учетных записей никого не волнует, сколько лидов вы генерируете — качество решает все .

Сделать это правильно означает сузить фокус и нацелить свой контент так, чтобы охватить только самые ценные учетные записи, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

3. Используйте лучшие практики электронного маркетинга B2B

По данным Campaign Monitor, компании получают в среднем ROI в размере 44 долларов на каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг.

Это невероятное возвращение; ни один другой канал не приближается.

Но электронная почта не панацея для маркетологов B2B.

Ведь вокруг много шума. В настоящее время средний человек получает более 330 электронных писем в день, а к 2025 году ожидается, что это число подскочит до 375. Это эквивалентно одному электронному письму каждые четыре минуты!

Чтобы получить наилучшие шансы на успех, обязательно используйте следующие передовые методы маркетинга по электронной почте:

• Пишите персонализированные темы. По данным Experian, электронные письма с персонализированными темами открываются на 26% выше, чем неперсонализированные электронные письма. Так что сделайте свою персонализацию заранее, если хотите увеличить количество открытий и кликов.
• Правильно подсчитывайте количество символов в строке темы. Придерживаясь темы, исследование Backlinko показало, что электронные письма с темой от 36 до 50 символов имеют самые высокие показатели отклика, превосходя короткие темы (1-15 символов) на 32,7%.
• Пусть ваша электронная почта будет короткой и приятной. Длина важна не только для строк темы; это важно и для вашего основного текста электронной почты. По данным Boomerang, на электронные письма от 50 до 125 слов ответили 50% и более. Так что постарайтесь, чтобы текст не превышал двух-трех обычных абзацев.
• Персонализируйте и свой основной текст. Не ограничивайте свои усилия по персонализации строкой темы. Исследование Backlinko показало, что электронные письма с персонализированным текстом получают на 33% больше откликов, чем неперсонализированные электронные письма.
• Стремитесь к одному действию на каждое электронное письмо. Что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты сделали после того, как они открыли и прочитали вашу электронную почту — щелкнули ссылку? Напишите ответ? Смотреть видео? Включите один четкий призыв к действию, чтобы ваши получатели точно поняли, что вы просите их сделать дальше.

Дополнительная литература: 6 крутых советов по созданию привлекательных и кликабельных тем электронных писем

4. Планируйте таргетинг по ключевым словам вокруг воронки покупателя

До сих пор мы много говорили о маркетинге по электронной почте, но электронная почта — это не все и не конец всего B2B-маркетинга.

Если вы собираетесь добиваться результатов и развивать свой бизнес, вам также необходимо улучшить SEO.

Поскольку пути пользователя B2B настолько сложны и требуют большого количества исследований, имеет смысл иметь контент, который органично ранжируется для каждого этапа воронки конверсии.

Таким образом, вы не просто предоставляете покупателям поддержку и информацию, необходимые им для принятия решений; вы также демонстрируете свой авторитет и опыт, удерживая внимание на своем бренде, когда они, наконец, будут готовы к покупке.

Неудивительно, что покупатели в верхней части воронки имеют совсем другие мотивы и требования, чем те, кто находится дальше по воронке.

Они могут даже не до конца понимать проблему, с которой сталкиваются, или цель, которую надеются достичь; может быть, у них просто смутное представление о том, что что -то не так .

По мере продвижения по воронке они начинают определять свои потребности и исследовать различные варианты.

Когда они достигают дна, они могут оказаться перед прямым выбором между двумя потенциальными решениями — теперь у вас есть шанс продемонстрировать, что ваш продукт — правильный выбор.

Давайте посмотрим, как этот путь может сработать для компании, занимающейся автоматизацией маркетинга B2B:

5. Создайте поток рефералов B2B

С небольшим мягким убеждением ваша существующая клиентская база может стать одним из ваших самых больших маркетинговых активов.

По данным Intuitive и Heinz Marketing, 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки по рекомендации кого-то из своей сети — друга, нынешнего или бывшего коллеги или, может быть, просто кого-то, на кого они подписаны в LinkedIn.

Не только это, но и среди лидеров продаж:

• 75% считают, что рефералы конвертируются быстрее
• 70% считают, что закрываются быстрее
• 59% считают, что их пожизненная ценность выше

Скорее всего, если у вас есть отличный продукт и отличный сервис, вы неизбежно получите рефералов «органически» (то есть без вашего непосредственного участия).

Но было бы здорово, если бы вы могли генерировать постоянный поток ценных рефералов?

Факт в том, что вы можете . Вам просто нужно начать спрашивать ваших существующих клиентов.

Тем не менее, чтобы создать успешную программу реферального маркетинга, нужно немного подумать. В частности, нужно выяснить:

• На каких клиентов ориентироваться. Есть ли смысл просить ваших низкооплачиваемых старых клиентов дать рекомендации?
• Когда на них нацеливаться. Вы просите рефералов после того, как клиент завершил регистрацию? Когда они используют ваш продукт в течение месяца? Когда они достигнут определенного количества аккаунтов?

Неудивительно, что самые эффективные реферальные программы направлены на привлечение рефералов от самых лучших клиентов.

Если организации нравится ваш продукт, у нее десятки пользователей, и недавно она перепродала ее на более высокий уровень, само собой разумеется, что люди, которых они направят, тоже будут отличными клиентами.

6. Создавайте больше отзывов

Подобно рекомендациям, обзоры работают, потому что они представляют собой честное мнение того, кто на самом деле использует ваш продукт и платит за него, а не набор слов от вашей маркетинговой команды.

Это означает, что покупатели доверяют им.

G2 и Heinz Marketing опросили 548 бизнес-профессионалов, повысит ли они вероятность покупки продукта после прочтения надежного обзора. Колоссальные 92% сказали да.

Тем не менее, несмотря на это, только одна из пяти B2B-компаний в настоящее время использует обзоры как часть своей маркетинговой стратегии B2B.

Это большая ошибка, потому что генерация отзывов — это не ракетостроение. Есть много способов сделать это, в том числе:

• Добавление специального раздела обратной связи на ваш веб-сайт, чтобы клиенты могли оставлять отзывы
• Отправка писем существующим клиентам и просьба оставить отзыв
• Предложение какого-либо поощрения за оставленный отзыв, например участие в розыгрыше призов или бесплатный доступ к новой функции продукта.
• Размещение вашего продукта на независимом обзорном веб-сайте, таком как Capterra, G2 или TrustRadius.
• Обращайтесь к издателям, которые рассмотрели продукты ваших конкурентов, и просите их также просмотреть ваши продукты.

После того, как вы создали каталог высококачественных отзывов, пришло время что-то с ними сделать.

Подумайте о том, чтобы добавить лучшие отзывы на свою домашнюю страницу и ключевые целевые страницы. Делитесь ими в социальных сетях и в блогах. И создайте специальную страницу отзывов, чтобы показать свои лучшие отзывы.

7. Создавайте целевые страницы с высокой конверсией

На вопрос об их приоритетах на год в отчете SEMRush «Состояние контент-маркетинга» самым популярным ответом, который назвали 79% респондентов, было создание качественных лидов.

Но последнее, что вам нужно, — это тратить кучу времени на поиск потенциальных клиентов и приведение их на ваш сайт только для того, чтобы вас подвела плохая целевая страница.

Обычная, многословная и плохо продуманная некачественная целевая страница может сильно помешать вашему росту.

Хотите создавать более эффективные целевые страницы? Следуйте этим рекомендациям:

• Определите цель вашей целевой страницы. Каждая целевая страница должна существовать для достижения одной цели, будь то загрузка электронных книг, сбор регистраций на вебинар, создание демо-запросов или что-то совершенно другое. Если вы попытаетесь вызвать несколько действий с одной страницы, ваше сообщение будет запутанным — и ваша аудитория тоже.
• Упомяните персональные преимущества. Вместо того чтобы полагаться на одну общую целевую страницу для сбора всех потенциальных клиентов, создайте отдельные страницы для каждой кампании или группы аудитории. Затем объясните преимущества и варианты использования вашего продукта, которые наиболее актуальны для каждой аудитории.
• Собирайте только те данные, которые вам действительно нужны. Вообще говоря, формы захвата лидов с меньшим количеством полей конвертируются с большей скоростью. Поэтому, если все, что вам нужно от потенциальных клиентов, — это имя и адрес электронной почты, не спрашивайте также их номер телефона, размер компании и имя их первого питомца из детства.
• Удерживайте посетителей на странице. Если вы создали высокоэффективную целевую страницу, вы не хотите, чтобы люди уходили с нее и начинали изучать остальную часть вашего сайта. Так что откажитесь от панели навигации и внутренних ссылок.
• Сделайте его чистым и незагроможденным. Как и в случае с электронным маркетингом, когда дело доходит до копии целевой страницы, лучше меньше, да лучше. Ваши перспективы заняты; они не хотят читать большие куски текста. Действительно, данные Unbounce показывают, что целевые страницы с простым языком и текстом менее 100 слов имеют лучшие показатели конверсии.

8. Привлекайте покупателей в LinkedIn

Конечно, использование LinkedIn для маркетинга B2B — довольно очевидная стратегия.

Но поскольку 80% маркетинговых лидов B2B из социальных сетей приходят через LinkedIn, платформа играет ключевую роль в ваших маркетинговых усилиях B2B.

Существует множество способов использовать LinkedIn, от старых добрых сетей до обмена контентом для привлечения вашей аудитории.

Тем не менее, одна из наших любимых тактик — размещение рекламы для лидогенерации в LinkedIn.

Объявления LinkedIn для лидогенерации выглядят примерно так:

Прелесть этого подхода в том, что он упрощает путешествие пользователя.

Как потенциальному лиду, нажавшему на это объявление, мне не нужно покидать LinkedIn — платформу, которой я доверяю, — чтобы отправить свою информацию и запросить демонстрацию.

Лучше всего то, что LinkedIn уже знает, кто я, и автоматически заполняет некоторые поля формы за меня.

Точно так же LinkedIn устранил некоторые из самых больших потенциальных барьеров для конверсии.

9. Расширяйте возможности покупателей с помощью самообслуживания

Расширение прав и возможностей покупателей традиционно не было в центре внимания маркетологов B2B.

Наоборот, на самом деле. Что касается большинства маркетинговых команд, их основной целью было как можно скорее привлечь потенциальных клиентов к торговому представителю. Последнее, чего они хотели, это чтобы покупатели узнали слишком много информации для себя.

Но отношение меняется.

Отчасти из-за того, что пандемия сделала общение лицом к лицу менее важным, покупатели все больше стремятся выполнять больше работы самостоятельно, без присутствия продавца.

Фактически, исследование McKinsey & Company показало, что 70% лиц, принимающих решения в сфере B2B, готовы совершать полностью удаленные покупки или покупки в режиме самообслуживания для продуктов стоимостью от 50 000 долларов США, а 27 % были бы готовы потратить более 500 000 долларов США.

Более того, только пятая часть покупателей хочет вернуться в мир личных продаж.

Важно отметить, что это не означает, что вам нужно увольнять свой отдел продаж.

Удаленные продажи и самообслуживание могут означать больше бесплатных пробных версий и демонстраций продуктов DIY. Но ваша команда по-прежнему должна быть рядом, чтобы направлять и поддерживать покупателей через чат, видеоконференции и другие каналы связи.

10. Используйте вебинары для привлечения лидов

Скорее всего, вы уже используете такие вещи, как электронные книги и видео, для привлечения потенциальных клиентов в верхней части воронки.

Но почему бы не сделать тактику лидогенерации более интерактивной, добавив вебинары в маркетинговый комплекс?

В вебинарах есть что понравиться. Три четверти B2B-маркетологов и руководителей отделов продаж считают их эффективным способом привлечения качественных лидов, в то время как примерно 2-5% участников вебинаров совершат покупку.

Однако, если вы собираетесь получать результаты от вебинаров, они должны быть хорошими . Это означает следование следующим передовым методам:

• Воздействуйте на конкретную болевую точку. Не путайте вебинары со скрытыми демонстрациями продуктов. Ваша аудитория не хочет слышать о каждой функции и преимуществах вашего продукта. Вместо этого сосредоточьтесь на решении конкретной проблемы, с которой сталкивается ваша аудитория. Если вы можете продемонстрировать, как ваш продукт является частью решения, тем лучше.
• Выберите правильный формат вебинара. Будет ли ваша тема лучше всего представлена ​​в виде панельной дискуссии? Q&A с вопросами от аудитории? Презентация для одного спикера? Интервью один на один?
• Сохраняйте краткость материалов для вебинара. Опять же, краткость является ключевым фактором, когда речь идет о содержании вебинара. Если вы собираетесь подготовить набор слайдов для поддержки презентации, не попадайтесь в ловушку простого чтения каждого слайда полностью. Используйте слайды для добавления контекста, а не для того, чтобы рассказать всю историю.
• Запланируйте тренировочный заезд. Не думайте, что в этот важный день все пройдет гладко. Проведите тренировочный прогон, чтобы избавиться от технических гремлинов. Качество звука достаточно хорошее? Фон отвлекает? Вам нужно лучшее освещение?
• Продвигайте свой вебинар. Звучит очевидно, но если вы не сделаете продвижение по службе правильно, никто не появится. Заранее отправляйте электронные письма о вебинарах в свой маркетинговый список и подумайте о том, чтобы привлечь новую аудиторию, запустив рекламу в социальных сетях ( подсказка: здесь хорошо работает реклама LinkedIn для привлечения лидов ).

11. Автоматизируйте свой маркетинг B2B

Невозможно переоценить значение автоматизации для маркетологов B2B.

Четверо из пяти пользователей автоматизации генерируют больше лидов, чем их неавтоматизированные коллеги, а три четверти достигают большего количества конверсий. Это не для того, чтобы нюхать.

Итак, как вы должны использовать автоматизацию маркетинга?

Что ж, есть много способов, и для получения более подробной информации вам обязательно следует прочитать наше руководство по 8 стратегиям автоматизации маркетинга B2B или советы, которые помогут вам заполнить свой конвейер.

Но, как минимум, вы должны рассмотреть возможность автоматизации следующих процессов:

• Отслеживание лидов. Без отслеживания лидов маркетологам сложно понять, какие кампании приносят наиболее квалифицированные лиды. Encharge позволяет вам использовать отслеживание веб-сайта в режиме реального времени, давая вам четкое представление о том, что потенциальные клиенты делают, когда посещают ваш веб-сайт.
• Развитие потенциальных клиентов: мы много говорили о растущей сложности пути покупателя. Это означает, что как никогда важно удерживать потенциальных клиентов. Используйте автоматизированные кампании по взращиванию потенциальных клиентов, чтобы предоставить им ценную информацию, ответить на их вопросы и устранить барьеры для покупки.
• Оценка лидов : не все лиды одинаковы. Некоторые практически гарантированно купят; другие просто не подходят прямо сейчас (и, возможно, никогда не будут). С помощью автоматической оценки лидов вы можете назначать баллы лидам на основе действий, которые они предпринимают, таких как нажатие кнопки CTA в электронной почте, посещение ключевой веб-страницы или регистрация для получения бесплатной пробной версии. Чем больше баллов присвоено лиду, тем они теплее.
• Приветствие и адаптация: первые несколько дней после того, как клиент подпишется на пробную версию или купит ваш продукт, имеют решающее значение. Сделайте это правильно, и они останутся с вами на долгие годы; сделай это неправильно, и они исчезнут через месяц. Отправка автоматических электронных писем поможет вам провести их через этот потенциально сложный период. Чтобы сделать ваши электронные письма максимально релевантными, используйте сообщения на основе поведения, которые автоматически реагируют на действия, которые они выполнили.

Encharge может помочь со всеми этими очень полезными вещами, позволяя вам улучшить коэффициент конверсии, увеличить доход и увеличить удержание, не нанимая кучу дополнительных людей для выполнения всей тяжелой работы.

Но не верьте нам на слово. Пополнение счета бесплатно в течение 14 дней, так что зарегистрируйтесь и начните пользоваться преимуществами автоматизации маркетинга прямо сейчас .