成長を促進するための11の重要なB2Bマーケティング戦略

そこに無数のマーケティング指標があります。

バウンス率。 クリック率。 セッション期間。

しかし、最終的に、本当に重要な指標は1つだけです。それは収益です。

Demand Gen Reportによると、マーケターの3人に1人が、2022年に収益を20％以上増やすよう努めています。

その高い目標を達成するために、彼らは増加したリソースを活用しており、マーケターの4分の3が、年間の予算が1％〜20％増加したと述べています。

しかし、お金だけでは仕事は成し遂げられません。

野心的なビジネス目標を達成する場合は、スマートなB2Bマーケティング戦略を採用する必要があります。

この記事では、「優れた」B2Bマーケティング戦略を作成するものを掘り下げ、独自のビジネス成長を推進するために使用できる11のお気に入りのB2B戦略を探ります。

B2Bマーケティング戦略とは何ですか？

B2Bマーケティング戦略とは、製品やサービスを販売するために、企業や組織のバイヤーに連絡を取り、関係を構築することです。

B2B製品は、事務用品のような物理的なものでも、EnchargeのようなSaaSソリューションのようなデジタルなものでもかまいません。

B2B戦略の目的は、個々の購入者の問題点と目的をターゲットにすることです。 これを行うことにより、B2Bマーケターは、特定のビジネス上の課題を克服したり、目標を達成したりするためのソリューションとして、自社の製品またはサービスを位置付けることができます。

そのため、B2BマーケティングはB2C戦略とは大きく異なります。

B2Bの購入者は組織の購入を決定しますが、B2Cの世界では、消費者は自分で（または代理で）購入します。

つまり、B2Cのユーザージャーニーは通常、はるかに複雑ではありませんが、B2Bの販売サイクルは数週間または数か月続く可能性があります。

実際、CSO Insightsの調査によると、B2B企業のほぼ5分の1が新規顧客への販売に12か月以上かかり、20分の1だけが1か月以内に取引を成立させています。

それが邪魔にならないように、今日のマーケティングで実装できるB2B戦略のいくつかを調べてみましょう。

今すぐ実装できる11のB2Bマーケティング戦略の例

さて、B2Bマーケティング戦略は、企業や組織の意思決定者にリーチすることです。

また、B2Bの販売サイクルは通常、かなり長く複雑です。

したがって、私たちの戦略は、リード（または、場合によっては、単一の組織内の複数のリード）に到達し、関与し、変換するために十分に洗練されていることが重要です。

それを念頭に置いて、ここに私たちのお気に入りのB2Bマーケティング戦略の11の例があります…

1.購入者が意思決定できるようにする

取締役会全体を説得して、新しいソフトウェアや機器のために数万ドル以上をフォークするのは簡単なことではありません。

しかし、今日のマーケターとセールスチームが利用できるすべてのチャネルとテクノロジーを考えると、B2Bのセールスサイクルは短くなっていると思います。

実際には、その逆が当てはまります。

250人を超えるB2B購入者の調査で、Gartnerは、77％が購入経験を「難しい」または「非常に複雑」と評価していることを発見しました。

言い換えれば、ラインを介して取引を取得することは簡単になりません。それは私たちの成長目標を達成することをはるかに難しくします。

それで、あなたはそれについて何ができますか？

リードがガートナーが「購入ジョブ」と呼ぶもの、つまり購入に必要な特定のタスクを簡単に完了できるようにすることがすべてです。

これらの仕事は6つのカテゴリーに分類されます。

• 問題の識別。 課題があります。 私たちはそれについて何かをする必要があります。
• ソリューションの探索。 この問題を克服するのに役立つ製品またはサービスはどれですか？
• 要件の構築。 ソリューションに必要な機能は何ですか？
• サプライヤーの選択。 この製品または組織は私たちの要件を満たしていますか？
• 検証。 これが私たちにとって正しい選択肢であることをどのように確信できますか？
• コンセンサスの作成。 この製品は完璧だと思います。 今、私たちは他のみんなを乗せる必要があります！

マーケターがこれらの各タスクを完了する際にバイヤーをサポートする方法はたくさんあります。

たとえば、無料トライアルメンバーを有料の顧客に変えるのに苦労しているSaaS会社のバイヤーがいるとしましょう。

問題の特定段階では、SaaSブランドが無料のトライアリストからのコンバージョンを促進する際に直面する問題を説明するコンテンツでターゲットを絞ることができます。

たぶん、そのコンテンツは、一般的な時間ベースの電子メールへの過度の依存など、特定の課題を話している可能性があります。

次に、彼らが直面している特定の問題の解決にソリューションがどのように役立つかを示すビデオやケーススタディを彼らに見せることができます。

ソリューションで販売されたら、同僚と共有するためのパーソナライズされたマーケティングアセットを作成するか、製品デモを共同で提示することで、コンセンサスを作成するのに役立ちます。

最終的に、購入者に提供するサポートが多ければ多いほど、販売プロセス中に発生するスピードバンプは少なくなります。

言い換えれば、それは彼らがより自信を持って（そして、うまくいけば、より速く）購入決定を下すことができることを意味します。

2.アカウントベースのマーケティングを開始します

マーケティングにおけるパーソナライズの力についてすでに聞いたことがあることは間違いありません。

主要なマーケティング担当者の10人に9人は、それがビジネスの収益性に「大幅に」貢献していると述べています。したがって、ビジネスの成長を促進することを真剣に考えている場合、パーソナライズは間違いなくマーケティングツールキットの一部である必要があります。

しかし、パーソナライズはもう少し…洗練されてきました。

かつては、メールでリードの名と会社名を記載するだけで十分でしたが、そのような基本的なパーソナライズでは、もはやマスタードをカットすることはできません。 特に、価値の高いB2Bリードを扱っている場合。

Woodpeckerによると、高度なパーソナライズを備えたメール、つまり{{person.firstName}}や{{person.companyName}}などの基本的なタグ以外のマージタグを使用したメールの平均応答率は17％です。

高度なパーソナライズなしの電子メールの場合、これはわずか7％に低下します。

したがって、私たちは同意します。パーソナライズが洗練されているほど、結果は良くなります。

そのため、B2Bリードに到達して変換するには、アカウントベースマーケティング（ABM）アプローチを採用する必要があります。

一言で言えば、アカウントベースドマーケティング（ABM）は、同じメッセージで何千もの見込み客にリーチするのではなく、単一の高価値のB2Bアカウントに合わせて販売およびマーケティング戦略を調整することを含みます。

ABMは万人向けではありません。

これは非常に集中的なアプローチであり、すべてのリードに多大なリソースを投資する必要があります。

したがって、実際には、顧客生涯価値の高い企業にのみ適用できます。

アカウントから数百ドル以上を稼ぐつもりがないのなら、ABMはあなたのために働くつもりはありません。

それでも、ABMの普及は急速に進んでいます。 2021年には、マーケターの70％がそれを使用していると述べ、前年から15％増加しました。

結果は彼らの決定を裏付けるように見えます。 成熟したABMプログラムを実施している企業の場合、アカウントベースの活動は次の責任を負います。

• 販売機会の79％
• 総収入の73％

それは驚くほど高い貢献です。 リードの5分の4が1つのソースからのものであると想像してみてください…なぜ他の戦略に悩むのですか？

マーケターにとって、ABMを採用する際の課題の一部は、彼らの考え方を変えることにあります。 何年もの間、彼らはリードボリュームをターゲットにしてきました。 しかし、アカウントベースのマーケティングでは、あなたが生成するリードの数を気にする人は誰もいません。品質がすべてです。

正しく理解するということは、焦点を絞り、コンテンツをレーザーターゲティングして、コンバージョンにつながる可能性が最も高い最も価値のあるアカウントにのみ到達することを意味します。

3.B2Bメールマーケティングのベストプラクティスを活用する

キャンペーンモニターによると、企業は電子メールマーケティングに費やされた1ドルごとに44ドルの平均ROIを見ています。

それは信じられないほどのリターンです。 他のチャネルは近づいていません。

しかし、電子メールはB2Bマーケターにとって特効薬ではありません。

結局のところ、周りにはたくさんのノイズがあります。 現在、平均的な人は1日に330通以上の電子メールを受信して​​います。2025年までに、その数は375通に跳ね上がると予想されています。これは4分ごとに1通の電子メールに相当します。

切り抜ける可能性を最大限に高めるために、次のメールマーケティングのベストプラクティスを活用してください。

• パーソナライズされた件名を書きます。 Experianによると、パーソナライズされた件名の電子メールは、パーソナライズされていない電子メールよりも固有の開封率が26％高くなっています。 したがって、オープンとクリックを促進したい場合は、早い段階でパーソナライズを取得してください。
• 件名の文字数を正しく取得します。 Backlinkoの調査によると、件名にこだわると、件名が36〜50文字のメールの回答率が最も高く、短い件名（1〜15文字）を32.7％上回っています。
• あなたの電子メールのコピーを短くて甘いものにしてください。 長さは件名だけでなく重要です。 メール本文のコピーにも重要です。 Boomerangによると、50〜125語の電子メールは50％以上の応答率を達成しました。 したがって、コピーを2つか3つの通常の段落以下に保つようにしてください。
• ボディコピーもパーソナライズしてください。 パーソナライズの取り組みを件名に限定しないでください。 Backlinkoの調査によると、パーソナライズされた本文のコピーを含む電子メールは、パーソナライズされていない電子メールよりも33％高い応答率を示しています。
• メールごとに1つのアクションを推進することを目指します。 メールを開いて読んだ後、見込み客に何をしてもらいたいですか？リンクをクリックしますか？ 返事を書く？ ビデオを見ますか？ 受信者が次に何をするように求めているかを正確に理解できるように、明確な召喚状を1つ含めます。

さらに読む：説得力のあるクリック可能な電子メールの件名を作成するための6つのキラーのヒント

4.購入者の目標到達プロセスを中心にキーワードターゲティングを計画します

これまで、Eメールマーケティングについて多くのことを話してきましたが、B2BマーケティングのすべてがEメールで終わるわけではありません。

あなたが結果を推進してあなたのビジネスを成長させるつもりであるならば、あなたはあなたのSEOも釘付けにする必要があります。

B2Bのユーザージャーニーは非常に複雑で調査が多いため、コンバージョンファネルの各段階で有機的にランク付けされたコンテンツを用意することにはメリットがあります。

そうすれば、購入者が意思決定を行うために必要なサポートと情報を提供するだけではありません。 あなたはまた、あなたの権威と専門知識を示しており、彼らが最終的に購入する準備ができたときにあなたのブランドを頭に入れておきます。

当然のことながら、目標到達プロセスの上部にいる購入者は、目標到達プロセスのさらに下にいる購入者とは非常に異なる動機と要件を持っています。

彼らは、自分たちが経験している問題や達成したい目標を完全には理解していないかもしれません。 多分彼らは何かが正しくないという漠然とした考えを持っているだけです。

目標到達プロセスを進むにつれて、ニーズを定義し、さまざまなオプションを調査し始めます。

彼らが底に達したとき、彼らは2つの潜在的な解決策の間でまっすぐな選択を残されるかもしれません—今それはあなたの製品が正しい選択であることを示すあなたのチャンスです。

この旅がB2Bマーケティングオートメーション会社でどのように機能するかを見てみましょう。

5.B2B紹介のパイプラインを構築します

少し穏やかな説得で、既存の顧客ベースは最大のマーケティング資産の1つになることができます。

Intuitive and Heinz Marketingによると、B2Bの意思決定者の84％は、ネットワーク内の誰か（友人、現在または以前の同僚、あるいはLinkedInでフォローしている人）からの紹介から購入プロセスを開始します。

それだけでなく、セールスリーダーの間でも：

• 75％は、紹介がより高い割合で変換されると考えています
• 70％は彼らの接近がより速いと信じています
• 59％は、生涯価値が高いと考えています

優れた製品を手に入れ、優れたサービスを提供する場合、必然的に「有機的に」（つまり、直接入力せずに）紹介を受け取る可能性があります。

しかし、価値の高い紹介の絶え間ない流れを生み出すことができれば、それは素晴らしいことではないでしょうか？

事実は、あなたができることです。 あなたはただあなたの既存の顧客に尋ね始める必要があります。

ただし、成功するリファラルマーケティングプログラムを構築するには少し考えが必要です。 具体的には、次のことを理解する必要があります。

• どの顧客をターゲットにするか。 低賃金のレガシー顧客に紹介を依頼することは本当に意味がありますか？
• それらをターゲットにするとき。 顧客がオンボーディングを完了したら、紹介を求めますか？ 彼らがあなたの製品を1ヶ月使用しているのはいつですか？ 彼らが特定の数のアカウントに達したとき？

当然のことながら、最も効果的な紹介プログラムは、最高の顧客からの紹介を生成することに焦点を当てています。

組織があなたの製品を愛し、数十人のユーザーがいて、最近上位層にアップセルした場合、彼らが紹介する人々も優れた顧客になるのは当然のことです。

6.より多くのレビューを生成する

紹介と同じように、レビューは、マーケティングチームからの大量の言葉ではなく、実際に製品を使用し、代金を支払っている誰かの正直な意見であるため、機能します。

つまり、バイヤーはそれらを信頼します。

G2とHeinzMarketingは、信頼できるレビューを読むことで製品を購入する可能性が高くなるか、低くなるかを548人のビジネス専門家に尋ねました。 なんと92％が「はい」と答えました。

それにもかかわらず、現在、B2Bマーケティング戦略の一環としてレビューを使用しているB2B企業は5社のうち1社にすぎません。

レビューを生成することはロケット科学ではないので、それは大きな間違いです。 それを行うには、次のような多くの方法があります。

• 顧客がレビューを送信できるように、専用のフィードバックセクションをWebサイトに追加します
• 既存の顧客にメールを送信してレビューを依頼する
• 懸賞への応募や新製品機能への無料アクセスなど、レビューを残すための何らかのインセンティブを提供する
• Capterra、G2、TrustRadiusなどの独立したレビューWebサイトに製品を掲載する
• 競合他社の製品をレビューした出版社に連絡し、あなたの製品もレビューするように依頼する

高品質のレビューのカタログを作成したら、それを使って何かをする時が来ました。

ホームページと主要なランディングページに最高のレビューを追加することを検討してください。 ソーシャルメディアやブログ投稿で共有してください。 そして、あなたの最高の証言を披露するための専用のレビューページを作成します。

7.コンバージョン率の高いランディングページを作成する

SEMRushの「StateofContentMarketing」レポートでその年の優先順位について尋ねられたとき、回答者の79％が引用した最も人気のある回答は、質の高いリードを生み出すことでした。

しかし、あなたが望む最後のことは、潜在的なリードをターゲットにしてそれらをあなたのサイトに持ってくるためにたくさんの時間を費やすことです。

一般的で、過度に言葉が多く、レイアウトが不適切な低品質のランディングページは、成長を大幅に妨げる可能性があります。

パフォーマンスの高いランディングページを作成したいですか？ 次のベストプラクティスに従ってください。

• ランディングページの目標を定義します。 各ランディングページは、電子書籍のダウンロードの促進、ウェビナー登録の取得、デモリクエストの生成など、単一の目標を達成するために存在する必要があります。 1つのページから複数のアクションを実行しようとすると、メッセージングが混乱し、オーディエンスも混乱します。
• パーソナライズされたメリットについて言及します。 単一の一般的なランディングページに依存してすべてのリードを獲得するのではなく、キャンペーンまたはオーディエンスグループごとに専用のページを作成します。 次に、各オーディエンスに最も関連性のある製品の利点と使用例を説明します。
• 本当に必要なデータのみをキャプチャします。 一般的に、フィールド数が少ないリードキャプチャフォームは、より高いレートで変換されます。 したがって、見込み客に必要なのが名前とメールアドレスだけである場合は、電話番号、会社の規模、最初の子供時代のペットの名前も尋ねないでください。
• 訪問者をページに留めておきます。 パフォーマンスの高いランディングページを作成した場合は、他のユーザーがクリックしてサイトの残りの部分を探索し始めないようにする必要があります。 したがって、ナビゲーションバーと内部リンクを捨てます。
• 清潔で整頓された状態にします。 メールマーケティングと同じように、ランディングページのコピーに関しては少ないほうが多いです。 あなたの見込み客は忙しいです。 彼らはコピーの大きな塊を読みたくないのです。 実際、Unbounceのデータによると、シンプルな言語で100語未満のコピーのランディングページが最高のコンバージョン率を示しています。

8.LinkedInで購入者にリーチする

確かに、B2BマーケティングにLinkedInを使用することは、かなり明白な戦略です。

しかし、ソーシャルメディアからのB2Bマーケティングリードの80％がLinkedInを介してやってくるので、プラットフォームはB2Bマーケティングの取り組みにおいて重要な役割を果たします。

LinkedInを活用するには、古き良きネットワーキングからコンテンツの共有まで、視聴者を引き付ける方法がたくさんあります。

ただし、私たちのお気に入りの戦術の1つは、LinkedInでリードジェネレーション広告を掲載することです。

LinkedInの潜在顧客広告は次のようになります。

このアプローチの利点は、摩擦のないユーザージャーニーを実現できることです。

その広告をクリックする潜在的なリードとして、私は自分の情報を送信してデモをリクエストするために、LinkedIn（信頼できるプラットフォーム）を離れる必要はありません。

何よりも、LinkedInは私が誰であるかをすでに知っているので、フォームフィールドの一部を自動入力してくれます。

そのように、LinkedInはコンバージョンに対する最大の潜在的な障壁のいくつかを根絶しました。

9.セルフサービスを通じて購入者に力を与える

購入者に権限を与えることは、従来、B2Bマーケターにとってあまり焦点にされていませんでした。

実際、まったく逆です。 ほとんどのマーケティングチームに関する限り、彼らの主な目標は、できるだけ早く営業担当者の前でリードを獲得することでした。 彼らが望んでいた最後のことは、バイヤーが自分たちのためにあまりにも多くの情報を見つけることでした。

しかし、態度は変化しています。

パンデミックにより対面でのやり取りが「もの」ではなくなったこともあり、購入者は営業担当者を待機させずに、自分でより多くの脚の仕事をしたいという意欲が高まっています。

実際、McKinsey＆Companyの調査によると、B2Bの意思決定者の70％は、50,000ドル以上の価格の製品を完全にリモートまたはセルフサービスで購入する用意があり、27％は500,000ドル以上を費やす準備ができています。

さらに、購入者の5分の1だけが、対面販売体験の世界に戻りたがっています。

重要なのは、これは営業チームを解雇する必要があるという意味ではありません。

リモートおよびセルフサービスの販売は、より多くの無料トライアルとDIY製品のデモを意味する場合があります。 ただし、ライブチャット、ビデオ会議、およびその他の通信チャネルを介して購入者をガイドおよびサポートするために、チームは引き続き待機している必要があります。

10.ウェビナーを使用してリードを獲得する

目標到達プロセスの上部でリードを獲得するために、すでに電子書籍やビデオなどを使用している可能性があります。

しかし、マーケティングミックスにウェビナーを追加して、潜在顧客の戦術をよりインタラクティブなものにしてみませんか？

ウェビナーには好きなことがたくさんあります。 B2Bマーケターとセールスリーダーの4分の3は、B2Bを高品質のリードをもたらす効果的な方法と見なしていますが、ウェビナー参加者の推定2％〜5％が購入を続けます。

ただし、ウェビナーから結果を生成する場合は、優れている必要があります。 つまり、次のベストプラクティスに従うことを意味します。

• 特定の問題点に取り組みます。 秘密の製品デモのウェビナーを混同しないでください。 あなたの聴衆はあなたの製品のすべての機能と利点について聞きたがりません。 代わりに、視聴者が直面する特定の課題に取り組むことに集中してください。 あなたの製品がどのようにソリューションの一部であるかを示すことができれば、なおさらです。
• 適切なウェビナー形式を選択してください。 あなたのトピックはパネルディスカッションとして最もよく提示されますか？ 聴衆からの質問を取り上げたQ＆A？ シングルスピーカーのプレゼンテーション？ 一対一のインタビュー？
• ウェビナーの担保は簡潔にしてください。 繰り返しになりますが、ウェビナーのコンテンツに関しては簡潔さが重要です。 プレゼンテーションをサポートするスライドデッキを作成する場合は、すべてのスライドを完全に読み上げるという罠にはまらないでください。 スライドを使用して、全体像を伝えるのではなく、コンテキストを追加します。
• 練習走行をスケジュールします。 大切な日にすべてがスムーズに進むと思い込まないでください。 テクニカルグレムリンを解決するための練習ランスルーを開催します。 音質は十分ですか？ 背景は気が散っていますか？ より良い照明が必要ですか？
• ウェビナーを宣伝します。 当たり前のように聞こえますが、プロモーションを正しく行わないと、誰も現れません。 事前にウェビナーメールをマーケティングリストに送信し、ソーシャルメディア広告を実行して新しいオーディエンスにリーチすることを検討してください（ヒント： LinkedInの潜在顧客広告はここでうまく機能します）。

11.B2Bマーケティングを自動化する

B2Bマーケターにとって自動化の価値を誇張することは不可能です。

自動化ユーザーの5人に4人は、自動化されていないピアよりも多くのリードを生み出し、4分の3はより多くのコンバージョンを達成しています。 それは盗聴されるべきではありません。

では、マーケティングオートメーションをどのように使用する必要がありますか？

まあ、たくさんの方法があります、そしてより詳細についてはあなたは間違いなくあなたのパイプラインをいっぱいに保つための8つのB2Bマーケティング自動化戦略またはヒントに関する私たちのガイドを読むべきです。

ただし、少なくとも、次のプロセスの自動化を検討する必要があります。

• リードトラッキング：リードトラッキングがないと、マーケターはどのキャンペーンが最も適格なリードをもたらしているかを理解するのが困難です。 Enchargeを使用すると、リアルタイムのWebサイト追跡を活用して、見込み客がWebサイトにアクセスしたときに何をするかを明確に理解できます。
• リード育成：バイヤージャーニーの複雑さが増していることについて、私たちは多くのことを話しました。 つまり、リードを維持することがこれまで以上に重要になります。 自動化されたリード育成キャンペーンを使用して、貴重な情報を提供し、質問に答え、購入の障壁を取り除きます。
• リードスコア：すべてのリードが等しいわけではありません。 購入が実質的に保証されているものもあります。 他の人は単に今のところうまく適合していません（そして決してそうではないかもしれません）。 自動リードスコアリングを使用すると、メールCTAのクリック、主要なWebページへのアクセス、無料トライアルへの登録など、リードが実行するアクションに基づいてポイントをリードに割り当てることができます。 リードに割り当てられるポイントが多いほど、それらは暖かくなります。
• ウェルカムとオンボーディング：顧客がトライアルにサインアップした後、または製品を購入した後の最初の数日は非常に重要です。 それを正しく理解すれば、彼らは何年も立ち往生するでしょう。 間違えると、1か月で消えてしまいます。 自動化されたオンボーディングメールを送信すると、その潜在的にトリッキーな期間をガイドするのに役立ちます。 メールを可能な限り関連性のあるものにするために、実行したアクションに自動的に応答する行動ベースのメッセージングを使用します。

Enchargeは、非常に役立つすべてのことを支援し、コンバージョン率を向上させ、収益を増やし、多くのハードワークを行うために余分な人を雇うことなく、定着率を高めることができます。

しかし、私たちの言葉をそのまま受け入れるのではありません。 料金は14日間無料です。今すぐ登録して、マーケティングオートメーションのメリットを享受してください。