11 estrategias esenciales de marketing B2B para impulsar su crecimiento

Hay innumerables métricas de marketing por ahí.

Tasas de rebote. Tasas de clics. Duración de la sesión.

Pero, en última instancia, solo hay una métrica que realmente importa: los ingresos.

Según Demand Gen Report, uno de cada tres especialistas en marketing se esfuerza por aumentar los ingresos en más del 20 % en 2022.

Para lograr ese elevado objetivo, están aprovechando mayores recursos, y tres cuartas partes de los especialistas en marketing afirman que sus presupuestos para el año han crecido entre un 1 % y un 20 %.

Pero el dinero por sí solo no hará el trabajo.

Si va a lograr objetivos comerciales ambiciosos, debe emplear estrategias de marketing B2B inteligentes.

En este artículo, profundizaremos en lo que constituye una "buena" estrategia de marketing B2B y exploraremos 11 de nuestras estrategias B2B favoritas que puede utilizar para impulsar el crecimiento de su propio negocio.

¿Qué son las estrategias de marketing B2B?

Las estrategias de marketing B2B consisten en llegar y establecer relaciones con compradores en una empresa u organización para vender productos o servicios.

Los productos B2B pueden ser algo físico , como artículos de oficina, o digitales , como una solución SaaS como Encharge.

El objetivo de cualquier estrategia B2B es enfocarse en los puntos débiles y los objetivos de los compradores individuales. Al hacer esto, los especialistas en marketing B2B pueden posicionar su producto o servicio como la solución para superar un desafío comercial específico o lograr una meta.

Como tal, el marketing B2B es muy diferente a las estrategias B2C.

Mientras que los compradores B2B toman decisiones de compra para su organización, en el mundo B2C, los consumidores compran para (o en nombre de) ellos mismos.

Eso significa que el viaje del usuario B2C suele ser mucho menos complejo, mientras que los ciclos de ventas B2B pueden durar semanas o incluso meses.

De hecho, una investigación de CSO Insights descubrió que casi una de cada cinco empresas B2B tarda más de 12 meses en vender a nuevos clientes, mientras que solo una de cada 20 cierra el trato en menos de un mes.

Con eso fuera del camino, examinemos algunas de las estrategias B2B que puede implementar en su comercialización hoy.

11 ejemplos de estrategias de marketing B2B que puedes implementar ahora mismo

De acuerdo, sabemos que las estrategias de marketing B2B consisten en llegar a los responsables de la toma de decisiones en las empresas u organizaciones.

Y sabemos que los ciclos de ventas B2B suelen ser bastante largos y complejos.

Por lo tanto, es vital que nuestras estrategias sean lo suficientemente sofisticadas para alcanzar, atraer y convertir clientes potenciales (o, potencialmente, múltiples clientes potenciales dentro de una sola organización) a medida que avanzan en el proceso de compra.

Con eso en mente, aquí hay 11 de nuestros ejemplos favoritos de estrategias de marketing B2B...

1. Permita que los compradores tomen decisiones

No es una tarea fácil persuadir a toda una junta directiva para que desembolse decenas de miles de dólares en una nueva pieza de software o equipo.

Pero supondría que, dados todos los canales y tecnologías disponibles para los equipos de marketing y ventas en la actualidad, los ciclos de ventas B2B se estaban acortando.

En realidad, lo contrario es cierto.

En una encuesta de más de 250 compradores B2B, Gartner descubrió que el 77 % calificó su experiencia de compra como "difícil" o "extremadamente compleja".

En otras palabras, no se está volviendo más simple obtener acuerdos sobre la línea, lo que hace que sea mucho más difícil lograr nuestras metas de crecimiento.

Entonces, ¿qué puede hacer usted al respecto?

Se trata de facilitar que los clientes potenciales completen lo que Gartner llama "trabajos de compra", es decir, las tareas específicas que son necesarias para realizar una compra.

Esos trabajos se dividen en seis categorías:

• Problema de identificación. Tenemos un desafío; Necesitamos hacer algo al respecto.
• Exploración de soluciones. ¿Qué productos o servicios pueden ayudarnos a superar este problema?
• Construcción de requisitos. ¿Qué funcionalidad requerimos de nuestra solución?
• Selección de proveedores. ¿Este producto u organización cumple con nuestros requisitos?
• Validación. ¿Cómo podemos estar seguros de que esta es la opción correcta para nosotros?
• Creación de consenso. Creemos que este producto es perfecto; ¡Ahora necesitamos que todos los demás se unan!

Existen numerosas formas en que los especialistas en marketing pueden ayudar a los compradores a completar cada una de esas tareas.

Por ejemplo, supongamos que hay un comprador en una empresa de SaaS que se esfuerza por convertir a los miembros de la prueba gratuita en clientes de pago.

En la etapa de identificación del problema, puede dirigirse a ellos con contenido que explique las dificultades que enfrentan las marcas de SaaS para impulsar las conversiones de los usuarios de prueba gratuitos.

Tal vez ese contenido podría hablar de desafíos específicos , como la dependencia excesiva de correos electrónicos genéricos basados ​​en el tiempo.

Luego, puede mostrarles videos o estudios de casos que muestren cómo su solución ayuda a resolver el problema específico que enfrentan.

Una vez que se convencieron de su solución, podría ayudarlos a crear consenso creando activos de marketing personalizados para que los compartan con sus colegas o presentando conjuntamente una demostración del producto con ellos.

En última instancia, cuanto más apoyo brindes a los compradores, menos obstáculos experimentarán durante el proceso de venta.

A su vez, eso significa que podrán tomar decisiones de compra más seguras (y, con suerte, más rápidas ).

2. Comienza a hacer marketing basado en cuentas

Seguro que ya has oído hablar del poder de la personalización en el marketing.

Nueve de cada 10 comerciantes líderes dicen que contribuye "significativamente" a la rentabilidad del negocio, por lo que si realmente quiere potenciar el crecimiento de su negocio, la personalización definitivamente debería ser parte de su conjunto de herramientas de marketing.

Pero la personalización se ha vuelto un poco más... sofisticada a lo largo de los años.

Mientras que antes bastaba con mencionar el nombre de pila y el nombre de la empresa de un cliente potencial en un correo electrónico, ese tipo de personalización básica ya no funciona. Especialmente si se trata de clientes potenciales B2B de alto valor.

Según Woodpecker, los correos electrónicos con personalización avanzada , es decir, aquellos que usan etiquetas de combinación más allá de las básicas como {{person.firstName}} o {{person.companyName}}, obtienen una tasa de respuesta promedio del 17 %.

Eso se reduce a solo el 7% para los correos electrónicos sin personalización avanzada.

Así que estamos de acuerdo: cuanto más sofisticada sea su personalización, mejores serán sus resultados.

Es por eso que debe adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas (ABM) para alcanzar y convertir clientes potenciales B2B.

En pocas palabras, el marketing basado en cuentas (ABM) implica adaptar sus estrategias de ventas y marketing a una sola cuenta B2B de alto valor , en lugar de llegar a miles de prospectos con el mismo mensaje.

ABM no es para todos.

Es un enfoque altamente intensivo que requiere invertir recursos significativos en todos y cada uno de los prospectos.

Por lo tanto, en realidad solo es aplicable a empresas con un alto valor de por vida del cliente.

Si nunca va a ganar más de unos pocos cientos de dólares con una cuenta, ABM no funcionará para usted.

Aún así, la adopción de ABM está creciendo rápidamente. En 2021, el 70 % de los especialistas en marketing dijeron que lo estaban usando, un 15 % más que el año anterior.

Los resultados parecen respaldar sus decisiones. Para las empresas con programas ABM maduros, sus actividades basadas en cuentas son responsables de:

• 79% de las oportunidades de venta
• 73% de los ingresos totales

Esa es una contribución asombrosamente alta. Imagínese si las cuatro quintas partes de sus clientes potenciales provinieran de una sola fuente... ¿Por qué se molestaría con otras estrategias?

Para los especialistas en marketing, parte del desafío de adoptar ABM radica en cambiar su mentalidad. Durante años, se han centrado en los volúmenes de clientes potenciales. Pero con el marketing basado en cuentas, a nadie le importa cuántos clientes potenciales genera: la calidad lo es todo .

Hacerlo bien significa reducir su enfoque y orientar su contenido con láser para llegar solo a las cuentas más valiosas que tienen más probabilidades de convertirse.

3. Aproveche las mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B

Según Campaign Monitor, las empresas ven un ROI promedio de $44 por cada $1 gastado en marketing por correo electrónico.

Eso es un retorno increíble; ningún otro canal se le acerca.

Pero el correo electrónico no es una panacea para los especialistas en marketing B2B.

Después de todo, hay mucho ruido alrededor. La persona promedio actualmente recibe más de 330 correos electrónicos por día, y para 2025, se espera que ese número aumente a 375. ¡Eso equivale a un correo electrónico cada cuatro minutos!

Para tener la mejor oportunidad de avanzar, asegúrese de aprovechar estas mejores prácticas de marketing por correo electrónico:

• Escribe líneas de asunto personalizadas. Según Experian, los correos electrónicos con asuntos personalizados tienen tasas de apertura únicas un 26 % más altas que los correos electrónicos no personalizados. Así que obtenga su personalización temprano si desea generar aperturas y clics.
• Consiga que el número de caracteres de su línea de asunto sea correcto. Siguiendo con las líneas de asunto, la investigación de Backlinko reveló que los correos electrónicos con líneas de asunto entre 36 y 50 caracteres tienen las tasas de respuesta más altas, superando las líneas de asunto cortas (1 a 15 caracteres) en un 32,7 %.
• Mantenga su copia de correo electrónico breve y dulce. La longitud no solo es importante para las líneas de asunto; también es importante para la copia del cuerpo de su correo electrónico. Según Boomerang, los correos electrónicos de 50 a 125 palabras lograron tasas de respuesta del 50 % o más. Así que trate de mantener su copia en no más de dos o tres párrafos regulares.
• Personaliza tu copia del cuerpo también. No limite sus esfuerzos de personalización a la línea de asunto. La investigación de Backlinko mostró que los correos electrónicos con cuerpo de texto personalizado tienen tasas de respuesta un 33 % más altas que los correos electrónicos no personalizados.
• Trate de impulsar una acción por correo electrónico. ¿Qué quiere que haga su cliente potencial después de que haya abierto y leído su correo electrónico? ¿Hacer clic en un enlace? ¿Escribe una respuesta? ¿Ver un video? Incluya un llamado a la acción único y claro para que sus destinatarios entiendan exactamente lo que les está pidiendo que hagan a continuación.

Lectura adicional: 6 excelentes consejos para crear líneas de asunto de correo electrónico atractivas y en las que se pueda hacer clic

4. Planifique la orientación de palabras clave en torno al embudo de compra

Hemos hablado mucho sobre el marketing por correo electrónico hasta este punto, pero el correo electrónico no es el principio y el fin del marketing B2B.

Si va a generar resultados y hacer crecer su negocio, también debe mejorar su SEO.

Debido a que los viajes de usuario B2B son tan complejos y requieren mucha investigación, vale la pena tener contenido que se clasifique orgánicamente para cada etapa del embudo de conversión.

De esa forma, no solo les brinda a los compradores el apoyo y la información que necesitan para tomar decisiones; también está demostrando su autoridad y experiencia, manteniendo su marca en primer plano cuando finalmente estén listos para comprar.

Como era de esperar, los compradores en la parte superior del embudo tienen motivaciones y requisitos muy diferentes a los que se encuentran más abajo en el embudo.

Es posible que ni siquiera entiendan completamente el problema que están experimentando o el objetivo que esperan lograr; tal vez solo tienen una vaga idea de que algo no está bien .

A medida que avanzan por el embudo, comienzan a definir sus necesidades e investigan diferentes opciones.

Cuando lleguen al final, es posible que se queden con una elección directa entre dos posibles soluciones: ahora es su oportunidad de demostrar que su producto es la opción correcta.

Echemos un vistazo a cómo podría funcionar este viaje para una empresa de automatización de marketing B2B:

5. Cree una canalización de referencias B2B

Con un poco de persuasión suave, su base de clientes existente puede convertirse en uno de sus mayores activos de marketing.

Según Intuitive y Heinz Marketing, el 84 % de los responsables de la toma de decisiones B2B comienzan el proceso de compra con una referencia de alguien en su red: un amigo, un colega actual o anterior, o tal vez simplemente alguien a quien siguen en LinkedIn.

No solo eso, sino entre los líderes de ventas:

• El 75% cree que las referencias convierten a una tasa más alta
• El 70% cree que cierran más rápido
• El 59% cree que tienen un valor de por vida más alto

Lo más probable es que, si tiene un gran producto y brinda un excelente servicio, inevitablemente recogerá referencias "orgánicamente" (es decir, sin su aporte directo).

Pero, ¿no sería genial si pudieras generar un flujo constante de referencias de alto valor?

El hecho es que usted puede . Solo necesita comenzar a preguntar a sus clientes existentes.

Sin embargo, se necesita pensar un poco para construir un programa exitoso de marketing de referencia. Específicamente, usted necesita averiguar:

• A qué clientes apuntar. ¿Realmente tiene sentido pedir referencias a sus clientes heredados que pagan poco?
• Cuándo apuntarlos. ¿Pide referencias una vez que un cliente ha completado la incorporación? ¿Cuando han estado usando su producto durante un mes? ¿Cuándo llegan a un determinado número de cuentas?

Como era de esperar, los programas de referencia más eficaces se centran en generar referencias de los mejores clientes.

Si a una organización le encanta su producto, tiene docenas de usuarios y recientemente lo ha vendido a un nivel superior, es lógico que las personas a las que refiera también serán excelentes clientes.

6. Genera más reseñas

De manera similar a las referencias, las reseñas funcionan porque son la opinión honesta de alguien que realmente está usando y pagando por su producto, en lugar de un montón de palabras de su equipo de marketing.

Eso significa que los compradores confían en ellos.

G2 y Heinz Marketing preguntaron a 548 profesionales de negocios si leer una reseña confiable los haría más o menos propensos a comprar un producto. Un enorme 92% dijo que sí.

Sin embargo, a pesar de esto, solo una de cada cinco empresas B2B utiliza actualmente las reseñas como parte de su estrategia de marketing B2B.

Eso es un gran error, porque generar reseñas no es ciencia espacial. Hay muchas maneras de hacerlo, incluyendo:

• Agregar una sección de comentarios dedicada a su sitio web para que los clientes puedan enviar comentarios
• Enviar correos electrónicos a sus clientes existentes y solicitar una revisión
• Ofrecer algún tipo de incentivo por dejar una reseña, como una participación en un sorteo o acceso gratuito a una nueva característica del producto.
• Incluir su producto en un sitio web de revisión independiente como Capterra, G2 o TrustRadius
• Comunicarse con los editores que han revisado los productos de sus competidores y pedirles que también revisen los suyos.

Una vez que haya creado un catálogo de reseñas de alta calidad, es hora de hacer algo con ellas.

Considere agregar sus mejores reseñas a su página de inicio y páginas de destino clave. Compártelas en las redes sociales y en las publicaciones del blog. Y cree una página de reseñas dedicada para mostrar sus mejores testimonios.

7. Cree páginas de destino de alta conversión

Cuando se les preguntó acerca de sus prioridades para el año en el informe "Estado del marketing de contenido" de SEMRush, la respuesta más popular, citada por el 79 % de los encuestados, fue generar oportunidades de venta de calidad.

Pero lo último que desea es dedicar mucho tiempo a la orientación de posibles clientes potenciales y traerlos a su sitio, solo para que una mala experiencia en la página de destino lo decepcione.

Genérico, demasiado prolijo y mal diseñado, una página de destino de baja calidad puede obstaculizar enormemente su crecimiento.

¿Quiere crear páginas de destino de mayor rendimiento? Siga estas prácticas recomendadas:

• Define el objetivo de tu landing page. Cada página de destino debe existir para lograr un solo objetivo, ya sea impulsar descargas de libros electrónicos, capturar registros de seminarios web, generar solicitudes de demostración o algo completamente diferente. Si intenta impulsar múltiples acciones desde una página, su mensaje se confundirá, al igual que su audiencia.
• Menciona beneficios personalizados. En lugar de depender de una sola página de destino genérica para capturar todos sus clientes potenciales, cree páginas dedicadas para cada campaña o grupo de audiencia. Luego explique los beneficios y casos de uso de su producto que son más relevantes para cada público.
• Captura solo los datos que realmente necesitas. En términos generales, los formularios de captura de clientes potenciales con menos campos se convierten a una tasa más alta. Entonces, si todo lo que necesita de los prospectos es un nombre y una dirección de correo electrónico, no solicite también su número de teléfono, el tamaño de la empresa y el nombre de su primera mascota de la infancia.
• Mantenga a los visitantes en la página. Si ha creado una página de destino de alto rendimiento, no querrá que las personas hagan clic fuera de ella y comiencen a explorar el resto de su sitio. Así que deshazte de la barra de navegación y los enlaces internos.
• Hazlo limpio y ordenado. Al igual que con el marketing por correo electrónico, menos es más cuando se trata de la copia de la página de destino. Sus prospectos están ocupados; no quieren leer grandes porciones de texto. De hecho, los datos de Unbounce muestran que las páginas de destino con un lenguaje simple y menos de 100 palabras tienen las mejores tasas de conversión.

8. Llega a compradores en LinkedIn

Claro, usar LinkedIn para marketing B2B es una estrategia bastante obvia.

Pero dado que el 80 % de los clientes potenciales de marketing B2B de las redes sociales provienen de LinkedIn, la plataforma tiene un papel clave que desempeñar en sus esfuerzos de marketing B2B.

Hay muchas maneras de aprovechar LinkedIn, desde una buena red tradicional hasta compartir contenido para atraer a su audiencia.

Sin embargo, una de nuestras tácticas favoritas es publicar anuncios de generación de prospectos en LinkedIn.

Los anuncios de generación de contactos de LinkedIn se parecen un poco a esto:

La belleza de este enfoque es que hace que el viaje del usuario no tenga fricciones.

Como posible cliente potencial que hace clic en ese anuncio, no necesito salir de LinkedIn, una plataforma en la que confío, para enviar mi información y solicitar una demostración.

Lo mejor de todo es que, como LinkedIn ya sabe quién soy, completa automáticamente algunos de los campos del formulario por mí.

Así, LinkedIn ha erradicado algunas de las mayores barreras potenciales para la conversión.

9. Empoderar a los compradores a través del autoservicio

Empoderar a los compradores no ha sido tradicionalmente un gran enfoque para los especialistas en marketing B2B.

Todo lo contrario, de hecho. En lo que respecta a la mayoría de los equipos de marketing, su objetivo principal era obtener clientes potenciales frente a un representante de ventas lo antes posible. Lo último que querían era que los compradores descubrieran demasiada información por sí mismos.

Pero las actitudes están cambiando.

En parte debido a que la pandemia hizo que la interacción cara a cara fuera menos “cosa”, los compradores se han vuelto cada vez más ansiosos por hacer más trabajo por su cuenta, sin tener un vendedor en espera.

De hecho, una investigación de McKinsey & Company encontró que el 70 % de los tomadores de decisiones B2B están dispuestos a realizar compras totalmente remotas o de autoservicio de productos con un precio de más de $50 000, mientras que el 27 % estaría dispuesto a gastar más de $500 000.

Además, solo una quinta parte de los compradores están ansiosos por volver a un mundo de experiencias de ventas en persona.

Es importante destacar que esto no significa que deba despedir a su equipo de ventas.

Las ventas remotas y de autoservicio pueden significar más pruebas gratuitas y demostraciones de productos de bricolaje. Pero su equipo aún debe estar disponible para guiar y apoyar a los compradores a través de chat en vivo, videoconferencias y otros canales de comunicación.

10. Use seminarios web para capturar clientes potenciales

Lo más probable es que ya esté usando cosas como libros electrónicos y videos para capturar clientes potenciales en la parte superior del embudo.

Pero, ¿por qué no darle a sus tácticas de generación de prospectos una ventaja más interactiva agregando seminarios web a su combinación de marketing?

Hay mucho que me gusta de los seminarios web. Las tres cuartas partes de los vendedores y líderes de ventas B2B los ven como una forma efectiva de atraer clientes potenciales de alta calidad, mientras que se estima que entre el 2% y el 5% de los asistentes a los seminarios web comprarán.

Sin embargo, si va a generar resultados a partir de seminarios web, deben ser buenos . Eso significa seguir estas mejores prácticas:

• Aborda un punto de dolor específico. No confunda los seminarios web con las demostraciones encubiertas de productos. Su audiencia no quiere escuchar acerca de cada característica y beneficio de su producto. En su lugar, concéntrese en abordar un desafío específico que enfrenta su audiencia. Si puede demostrar cómo su producto es parte de la solución, mucho mejor.
• Elija el formato de seminario web adecuado. ¿Sería mejor presentar su tema como un panel de discusión? ¿Una sesión de preguntas y respuestas con preguntas de la audiencia? ¿Una presentación de un solo orador? ¿Una entrevista uno a uno?
• Mantenga concisa la garantía de su seminario web. Una vez más, la brevedad es clave cuando se trata del contenido de un seminario web. Si va a producir una plataforma de diapositivas para apoyar su presentación, no caiga en la trampa de simplemente leer cada diapositiva en su totalidad. Use diapositivas para agregar contexto, no para contar la historia completa.
• Programa una carrera de práctica. No asumas que todo irá sobre ruedas el gran día. Realiza un repaso de práctica para resolver cualquier gremlin técnico. ¿La calidad del sonido es lo suficientemente buena? ¿El telón de fondo distrae? ¿Necesitas una mejor iluminación?
• Promocione su seminario web. Suena obvio, pero si no haces bien la promoción, nadie aparecerá. Envíe correos electrónicos de seminarios web a su lista de marketing con anticipación y considere llegar a nuevas audiencias publicando anuncios en las redes sociales ( pista: los anuncios de generación de leads de LinkedIn funcionan bien aquí ).

11. Automatiza tu marketing B2B

Es imposible exagerar el valor de la automatización para los especialistas en marketing B2B.

Cuatro de cada cinco usuarios de automatización generan más clientes potenciales que sus pares no automatizados, mientras que las tres cuartas partes logran más conversiones. Eso no es para olerlo.

Entonces, ¿cómo debería usar la automatización de marketing?

Bueno, hay muchas maneras, y para obtener más detalles, definitivamente debe leer nuestra guía sobre 8 estrategias de automatización de marketing B2B o consejos para mantener su canal completo.

Pero como mínimo, debe considerar automatizar los siguientes procesos:

• Seguimiento de clientes potenciales: sin el seguimiento de clientes potenciales, es difícil para los especialistas en marketing comprender qué campañas están atrayendo a los clientes potenciales más calificados. Encharge le permite aprovechar el seguimiento del sitio web en tiempo real, brindándole una comprensión clara de lo que hacen los clientes potenciales cuando visitan su sitio web.
• Nutrición de clientes potenciales: hemos hablado mucho sobre la creciente complejidad de los viajes del comprador. Eso significa que es más importante que nunca mantener el interés de los clientes potenciales. Utilice campañas automatizadas de nutrición de clientes potenciales para proporcionarles información valiosa, responder a sus preguntas y eliminar las barreras de compra.
• Calificación de prospectos: no todos los prospectos son iguales. Algunos están prácticamente garantizados para comprar; otros simplemente no encajan bien en este momento (y puede que nunca lo sean). Con la puntuación de clientes potenciales automatizada, puede asignar puntos a los clientes potenciales en función de las acciones que realizan, como hacer clic en un CTA de correo electrónico, visitar una página web clave o registrarse para una prueba gratuita. Cuantos más puntos se asignan a un cliente potencial, más cálidos son.
• Bienvenida e incorporación: Los primeros días después de que un cliente se registre para una prueba o compre su producto son cruciales. Hágalo bien y se quedarán por años; hazlo mal y se habrán ido en un mes. El envío de correos electrónicos de incorporación automatizados lo ayuda a guiarlos a través de ese período potencialmente complicado. Para que sus correos electrónicos sean lo más relevantes posible, use mensajes basados ​​en el comportamiento que respondan automáticamente a las acciones que han realizado.

Encharge puede ayudarlo con todas esas cosas súper útiles, lo que le permite mejorar sus tasas de conversión, aumentar los ingresos e impulsar la retención sin contratar a un montón de personas adicionales para hacer todo el trabajo duro.

Pero no se fíe sólo de nuestra palabra. Encharge es gratis durante 14 días, así que regístrese y comience a disfrutar de los beneficios de la automatización de marketing ahora mismo .