B2B Talep Oluşturma ile Farkındalık Nasıl Arttırılır

Talep oluşturma, herhangi bir işletmenin pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır. İster B2B, B2C veya her ikisinin karışımına odaklanın, sürekli olarak farkındalık, ilgi ve olası satışlar oluşturmalısınız.

Ancak bu, özellikle B2B alanına nasıl uyuyor? B2B talep oluşturmayı farklı kılan herhangi bir şey varsa ve bunu doğru yapmak işinize nasıl yardımcı olur?

Sorduğuna sevindim.

Bir şirketin B2B talep yaratma stratejisine odaklanmak isteyebileceği birçok neden vardır. B2B pazarlama hakkındaki düşüncelerinizi tamamen değiştirecek. Ancak çok derine dalmadan önce, birkaç temel ilkeyle başlayalım.

B2B talep oluşturma nedir?

Talep oluşturma, şirketinize ve sattığınız ürünlere farkındalık ve ilgi getirme sürecidir. Bu, SEO, blog oluşturma ve yaratıcı reklamcılık gibi pazarlama metodolojileri kullanılarak yapılır. Bunların tümü ayrı ayrı ve bir arada, ürünleriniz ve/veya hizmetleriniz hakkında trafik ve farkındalık oluşturmaya yardımcı olur.

Şimdi bunu B2B perspektifinden düşünelim. İşletmeden işletmeye anlamına gelen B2B talep oluşturma, ürününüze veya hizmetinize diğer işletmelerden farkındalık getirme sürecidir.

Birçok işletme için B2B talep oluşturma, en fazla geliri sağlayan şeydir. Kuruluşlar genellikle büyük harcamalar yaptıklarından, diğer şirketlere satış yapan bir şirketin B2B talep yaratma çabalarına odaklanmak istemesi mantıklı olacaktır.

Ancak hata yapmayın, B2B talep oluşturma basit bir TOFU taktiğinden daha fazlasıdır. B2B talep oluşturma, müşterinin yaşam döngüsü boyunca birden fazla temas noktasını içerir. E-postalar, web seminerleri, blog makaleleri ve diğer birçok pazarlama içeriği aracılığıyla iki şirket arasında güvene dayalı bir ilişki kurmayı içerir.

Kendinize şunu sorabilirsiniz, “Bu sadece lider nesil değil mi?” Cevap hayır; talep yaratma, müşteri yaratma değildir. Çoğu zaman, bu iki terim birbirine karışır, ancak aynı değildir. Başarı üretmek için birbirlerine güvenirler, ancak talep yaratmak herhangi bir anlaşma veya takip gerektirmez.

B2B talep oluşturma ile B2C talep oluşturma karşılaştırması

B2B ve B2C talep yaratmanın gerçekten çok ortak noktası var. Hepsi kesinlikle işinize ilgi uyandırmak etrafında dönen aynı hedefleri paylaşırlar. Fakat dikkat edilmesi gereken birkaç farklılık var.

B2B ve B2C talep yaratma arasındaki farklar, B2B ve B2C arasındaki farklardan kaynaklanmaktadır. Talep oluşturma stratejiniz, hedef kitlenize bağlı olarak değişecektir (veya en azından değişmelidir). Ya başka bir iş, ya da bir tüketici. B2B veya B2C olmasına bağlı olarak stratejinizi değiştirmeyi bekleyebileceğiniz birkaç fark.

Karar verme süreci ve alıcının amacı

Karar verme süreci ve alıcının amacı çok farklıdır çünkü tüketiciler satın alma kararı vermek için nadiren çok zaman harcarlar. Bir tüketici olarak, bir bakkalda dolaşacağım ve onları gördükten sonra birkaç saniye içinde sepete koymak için bir şeyler alacağım. Hepimiz bir dereceye kadar dürtü alıcılarıyız.

B2B ürününüze veya hizmetinize farkındalık getirirken, daha fazla veri ve daha az duygu ile pazarlamanız gerekir. İşletmeler, nasıl hissettiklerine göre satın alma kararları vermezler. Ekipleri için en iyisinin ne olacağına göre satın alma kararları verirler, sorunlarını çözerler ve gelirlerini artırırlar. B2B karar verme süreci genellikle birden fazla kişiyi içerir - bu, talep oluşturma çabalarınızın genellikle farklı müşteri profillerine yönelik olacağı anlamına gelir. Bu nedenle, B2B talep oluşturma, huninin başından sonuna kadar farklıdır.

işlem değeri

Shopify'a göre, ortalama bir B2C müşterisinin yaşam boyu değeri yaklaşık 147 dolar, ortalama B2B müşterisi ise 491 dolar civarında. Sadece bu rakamdan yola çıkarak B2B işlemlerinin her markaya değer kattığını görebilirsiniz. B2C'den dört kata kadar daha fazla.

Bunun nedeni, işletmelerin ihtiyaçlarını karşılamak için genellikle daha fazlasına ihtiyaç duymasıdır. Sonuçta bütün bir şirkete hizmet veriyorlar. B2B talep yaratma stratejinizi düşündüğünüzde, oldukça büyük bir balık avladığınızı anlamalısınız. Elbette, işinizin farkında olmaları gerekiyor, ancak tatmin olmak için çok daha yüksek düzeyde bilgiye ihtiyaçları var. Daha fazla çaba gerektirebilir, ancak getirebilecekleri değer ve işlem hacmi düşünüldüğünde buna değer.

Güçlü bir B2B talep yaratma stratejisi nasıl yürütülür?

Artık B2B ve B2C talep oluşturma arasındaki farklar ve bunların olası satış oluşturmadan nasıl farklı olduğu hakkında temel bir anlayışa sahip olduğumuza göre, bazı yararlı ipuçlarını ve stratejileri incelemenin zamanı geldi.

Her şirketin farklı olacağına dikkat etmek önemlidir. Sektörünüze, çekmeye çalıştığınız sektöre ve diğer birkaç faktöre bağlı olarak, üzerinde durmak üzere olduğumuz şeyin çok daha karmaşık ve hatta basitleştirilmiş bir versiyonuna sahip olabilirsiniz. Bununla birlikte, birkaç faydalı strateji ve ipucunu anlamak her zaman yardımcı olur.

Mesajınızı mümkün olduğunca basit hale getirin

Açık mesajlaşma, sağlam B2B talep yaratmanın en önemli unsurlarından biri olmasa da biridir. Yanlış reklam istemezsiniz ve kesinlikle kimsenin kafasının karışmasını istemezsiniz. Net mesajlaşma, kullanıcıların bir işletme olarak kim olduğunuzu, sorunları konusunda onlara yardımcı olmak için ne yaptığınızı ve neden en iyi çözümü sunduğunuzu bilmelerini sağlar. Trello, net mesajlaşmanın mükemmel bir örneğini sunar.

Sadece birkaç kelimeyle kim olduklarını, ne yaptıklarını ve Trello'nun neden harika olduğunu açıklıyorlar. Güvenilir bir proje yönetimi çözümü arayan herkes anında buna çekilecektir, bu nedenle B2B talep oluşturmada net mesajlaşma önemlidir.

Ancak bundan daha fazlası, mesajlarınız konusunda spesifik olmalısınız. Sadece temel bilgileri tükürüp kalıcı olmasını bekleyemezsiniz. İşte bunun nasıl yapılacağına dair iki ipucu.

1. Benzersiz satış noktaları geliştirerek öne çıkın

Örneğin, Trello'nun yukarıda söylediklerini alın. Benzersizdirler çünkü ister yüksek bir binada ister ev ofisinizde olun, ekipler geliştirmek için çözümler sunarlar. Her takımın farklı olduğunu ve çeşitli insanları içerdiğini biliyorlar. Satış noktaları, çözümlerinin size uyum sağlamasıdır.

2. Ağrı noktalarını hedefleyin

B2B talep oluşturma (ve genel olarak B2B'deki herhangi bir şey) duyguya odaklanmasa da, biriyle ilişki kurmanın acısını anlamaktan daha iyi bir yol yoktur. İnsanlar kendi başlarına çözemeyecekleri bir sorunları olduğu için bir şeyler satın alırlar. Alıcınızı, hangi acı noktalarına sahip olduklarını anlamanız ve ardından sattığınız ürünleri sorunlarına ve acı noktalarına cevap olarak pazarlamanız gerekir.

Ücretsiz ve değerli içerik oluşturun

Bir B2B talep yaratma stratejisi için, beslemenin önce gelmesi önemlidir. Kullanıcılar bu kaynaklar için hiçbir şey değiş tokuş etmek zorunda kalmamalıdır. Bu, alanınızda bir otorite olarak sizi bir kez daha kalabalıktan ayıracaktır.

Yukarıda bunlardan bahsettiğimize göre Shopify'ın ücretsiz içerik olarak neler sunduğuna bir göz atalım.

Ana sayfalarından, ücretsiz kaynaklara ayrılmış bir sekmeleri olduğunu görebilirsiniz. Ve bir yan not olarak, mesajlar da çok net. Bu, Shopify'ın oyunun zirvesinde kalmasını sağladı ve neredeyse onları bir ev ismi haline getirdi. Birisi e-Ticaret hakkında bir sorusu olduğunda, onu burada bulabilir.

Ücretsiz ve değerli içerik, işletmelerin kullanması için çok güçlü bir kaynaktır. Çoğu zaman, işletmeler ücretsiz yönü hakkında düşünmedikleri gelir akışına kapılırlar. Elbette, blog gönderileri ücretsizdir, ancak bundan daha fazlası olmalıdır. Gerçekten ücretsiz ve değerli içerik, aşağıdakileri yapmanızı sağlar.

1. Sağlam bir gelen pazarlama stratejisi geliştirin

Değerli ve genel olmayan içerik oluşturmanın temel amacı, inbound pazarlama yoluyla markanıza farkındalık kazandırmaktır. Doğru yapılırsa, tek bir içerik parçası ayda yüzlerce hatta binlerce benzersiz görüntüleme sağlayabilir.

2. Alanınızda bir otorite olun

Bunu yukarıda ima ettim, ancak hepimizin bu noktanın ne kadar önemli olduğunu gerçekten anlamamız önemlidir. Bilgi için başvurulacak kaynak olmak her şirketin hayalidir. İnsanların belirli bir durum, acı noktası veya senaryo düşünmesini ve anında adınızı konuyla ilgili otorite olarak kaydetmesini istiyorsunuz. Kaçınılmaz olarak, ücretsiz içeriğin ilgisini çeken bu kullanıcılardan bazıları dönüşecektir.

3. Dolarınızı daha da uzatın

Doğası gereği, B2B talep oluşturma genellikle size çok pahalıya mal olmaz. Bir PPC kampanyasından farklı olarak, talep oluşturma, bütçenizi çok az veya hiç etkilemeden potansiyel müşterileri çekmek ve beslemek için tasarlanmıştır.

Elbette, ücretli kampanyalar kesinlikle trafik ve farkındalık için büyük bir destek olabilir, ancak bir bütün olarak talep yaratma amacını bir nevi ortadan kaldırırlar. Organik trafik ve sosyal yardım, uzun vadede her zaman daha etkili olacaktır.

B2B talep oluşturmada kullanabileceğiniz diğer ücretsiz içerikler

Fark etmiş olabileceğiniz gibi, B2B talep oluşturma büyük ölçüde içeriğe dayanır. Bu içeriğin bir kısmı oldukça açık, ancak bazı şeylere bakıyor olabilirsiniz. Bu nedenle, hemen uygulayabileceğiniz bazı B2B talep oluşturma içeriği örnekleri üzerinden geçeceğim.

Blog makaleleri

Blog makaleleri ve gönderileri muhtemelen en yaygın kullanılan içerik parçalarından biridir. Nedeni oldukça basit: çünkü çalışıyorlar. Çözmek istediğiniz bir sorununuz olduğunda düşünün. İnternete girersiniz, bazı anahtar kelimeler girersiniz ve genellikle bir makale açılır. Büyük ihtimalle buraya nasıl geldin.

SaaS şirketleri, e-ticaret mağazaları ve daha fazlası bu tür içeriği kullanır. Kendi sektöründe bir açıklama yapmak isteyen herkesin bir blogu var. Aşağıdaki örneğe bir göz atın.

Flipsnack, diğer pek çok şeyin yanı sıra, kullanıcıların dijital kataloglar oluşturmasına olanak tanıyan bir dijital yayıncılık aracıdır. Kullanıcılar bu katalogları çeşitli çevrimiçi ve fiziksel mağazalar için oluşturur. E-Ticaret'teki diğer işletmeleri çekmek isteyecekleri mantıklı.

Durum çalışmaları

İşletmelerin soğukkanlı gerçekleri nasıl aradıkları hakkında konuştuğumuzu hatırlıyor musunuz? Duygulara değil, verilere dayalı olarak satın alırlar. B2B talep üretimi için bir sorun ve çözüm sunmanın en iyi yollarından biri vaka çalışmasıdır.

Vaka çalışması, gerçek dünyadaki belirli bir senaryonun veya vakanın ayrıntılı bir açıklamasıdır. Bu vakayı kullanan çalışma, söz konusu aracın etkinliğini göstermektedir. Geliştiriciler için bir blog topluluğu olan Hashnode, geliştirici araçlarının etkinliğini açıklayan birkaç vaka çalışmasına sahiptir.

Bunun gibi teknik araçlar, genellikle tüm beceri seviyelerindeki kullanıcılar için ayrıntılı bir açıklama gerektirir. Birisi bunun etkinliğinin farkında olsa bile, söz konusu araçla ilgili bir vaka çalışması talebi ve farkındalığı artırmaya yardımcı olabilir.

E-kitaplar ve kılavuzlar

Herkesin bir e-kitabın tamamını okuyacak zamanı olmamasına rağmen, bunlar daha yüksek seviyeli ve daha kaliteli potansiyel müşterileri çekmek için çok faydalıdır. B2B talep üretimi için mükemmeller çünkü diğer işletmelerin arayabileceği fazladan veriyi sunuyorlar.

E-kitaplar hem şirketler hem de potansiyel müşteriler için büyük bir kaynaktır. Yukarıdaki görselden de görebileceğiniz gibi, sadece başlık insanların dikkatini çekmeye yetiyor. Daha Akıllı Kararlar Vermek İçin Üçüncü Taraf Verilerini Kullanmanın 101 Yolu. Bu kesinlikle ortalama bir blog makalesinde bulacağınız bir konu değil.

Bu, özellikle üçüncü taraf verileriyle sorun yaşayan kişilere yöneliktir. Dünya, çerezsiz izlemeye daha da yaklaştıkça, bu, daha önce üçüncü taraf verilerine dayanan herhangi bir şirket için izleme ve reklam yapma konusunda oldukça iyi bir kaynak olabilir.

Olaylar

B2B odaklı etkinlikler, talep oluşturmak için mükemmeldir. Bu daha çok bir dışa dönük pazarlama stratejisi olsa da, tüm çıkışları kapsamak isteyen birçok şirket için kesinlikle yararlı olabilir.

Seminerler, konferanslar ve ağ oturumları, B2B talep oluşturma etkinliklerine harika örneklerdir.

B2B Marketing Expo'nun bu örneğine bir göz atın. B2B'ye özel işletmelere yönelik bu büyük konferans, başka hiçbir yerde bulamayacağınız her türlü ustalık sınıfına, kaynağa ve bağlantıya sahiptir. Böyle bir şeye katılamayacak veya bu ölçekte bir şey yaratamayacak olsanız da, kendi yüz yüze veya dijital etkinliğinizi yaratmaya değer.

Devamını oku: Şablonlar ve Örneklerle Etkinlik Hatırlatıcı E-postaları (Tam Kılavuz)

Podcast'ler

Podcast'ler eğlence dünyasını hızla ele geçirdi. Fikirlerini dile getirmek ve kullanıcıları için faydalı bilgiler sağlamak isteyen herkes için harika bir B2B talep yaratma aracıdır.

İşte B2B'ye özel bir podcast örneği. Gördüğünüz gibi, B2B Growth oldukça spesifik konulara odaklanıyor ve hatta konu uzmanlarını konuyu yönlendirmeye davet ediyor. Bu podcast belirli bir işi temsil etmese de, 4 milyonun üzerinde indirmeye sahip olması sayesinde etkisini kesinlikle görebilirsiniz.

Videolar

Videolar, birçok B2B şirketi için ekmek ve tereyağıdır. Çözümleri açıklayan video reklamlar, ilk katılım için YouTube'da açıklayıcı videolar ve hatta kılavuz olarak hazırlanmış dahili videolar. Hepsi B2B istemcilerini hedeflemek için son derece kullanışlıdır.

Ahrefs'ten bu gibi videolar, diğer işletmelerin ele aldıkları konuyu (bu durumda, serbest çalışanlar) anlamalarına yardımcı olur ve bu da trafiği kaçınılmaz olarak Ahrefs'e çeker. Bunun da ötesinde, bu kaynaklar B2B talep yaratma stratejinizi güçlendirmeye yardımcı olmak için sosyal medyada, blog yazılarında ve haber bültenlerinde kullanılabilir.

Web seminerleri

Podcast'lere çok benzeyen web seminerleri, işletmeler arasında bu ekstra etkileşim düzeyini eklemenin harika bir yoludur. Web seminerleri genellikle, hedeflemeye çalıştıkları sektörle ilgili niş konuları kapsar. Bunu, izleyicilerin etkileşimde bulunabileceği ve soru sorabileceği canlı bir e-kitap okuması gibi düşünün.

Bu web seminerini örneğin Ledgeview'den alın. Sadece satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmekten bahsetmiyorlar, aynı zamanda bunu yapmak için ortak bir araç olan bir CRM kullanıyorlar. Bu, satış ve pazarlamayı daha uyumlu hale getirmek için her türlü yolu arayan bir dizi B2B müşterisini çekecektir.

Devamını oku: Daha Yüksek Katılım ve Dönüşüm için Web Semineri Takip E-postalarınızı Nasıl Otomatikleştirebilirsiniz?

Beyaz kağıtlar

Bazı insanlar e-kitapları ve beyaz kağıtları aynı şey olarak düşünür. Bu bir dereceye kadar doğru olsa da, teknik incelemeler neredeyse öncelikle B2B odaklıyken, e-kitaplar herkesi hedeflemek için kullanılabilir.

Teknik inceleme, bir ürün veya hizmetin sağladığı çözümü vurgulamak için özel olarak tasarlanmıştır. Yine, veriye karşı duyguyla pazarlama hakkında konuştuğumuz noktaya geri dönersek, bunların B2B alanında neden büyük ölçüde etkili olabileceğini görebilirsiniz. İşte LeadsBridge'den bir örnek.

LeadsBridge, olası satış yaratan pazarlama araçlarınızı bağlamanıza ve senkronize etmenize olanak tanıyan bir araçtır. Lider yönetim çözümleri arayan insanları hedeflemek istemeleri mantıklıdır, bu nedenle çözümlerini vurgulayan bir tanıtım belgesi hazırladılar.

Hesap tabanlı pazarlamayı kullanın

Hesap temelli pazarlama, özünde hem satış hem de pazarlamanın birlikte çalışmasını gerektirir. Buradaki fikir, her iki ekibin de çözüme en uygun ideal hesapları bulup dönüştürmelerini sağlamak için birlikte çalışmasıdır.

Bu süreç belirli bir işletme olmak zorunda değil, mevcut dönüşümlerinize dayalı genelleştirilmiş bir profil olmak zorunda. Bunlara kullanıcı personası denir.

Kullanıcı karakterleri, diğer işletmelere satış yapan işletmeler için harika araçlardır, çünkü söz konusu profiller için yiyecek ve içecek reklamları oluşturmalarına olanak tanır.

Tabii ki, bu süreç bir dizi faktöre bağlı olarak çılgınca farklı olacaktır. Sektör, hedeflenen sektör, hem satış hem de pazarlama ekibinin istekliliği ve diğer birkaç faktör bu süreçte rol oynayacaktır. Bununla birlikte, B2B talep yaratma stratejinize hesap tabanlı pazarlamayı uygulamadan önce atmanız gereken üç temel adım vardır:

Satış ve pazarlama ekiplerini hizalayın

Hesap tabanlı pazarlamanın çalışması için satış ve pazarlama ekiplerinin aynı sayfada olması, aynı hedefleri hedeflemesi ve hatta bazı OKR'leri paylaşması gerekir.

Kullanıcı karakterlerini tam olarak anlayın

Kullanıcı karakterlerine dayalı olarak yüksek profilli B2B istemcilerini hedeflemek istiyorsanız, bu profilleri tam olarak anlamanız gerekir. Bu, kullanıcı karakterlerinizi yenilemenizi ve hatta daha fazla ayrıntı eklemenizi gerektirebilir.

Kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları başlatın

Bu noktaya kadar bahsettiğimiz her şeyi bir araya getiren hesap tabanlı pazarlamanın son adımı, kişiselleştirilmiş kampanyalar başlatmaktır. Bunlar, belirli sektörler ve sorunlu noktalar için kişiselleştirilebilen reklamlar, web seminerleri ve diğer içerik parçalarıdır.

Müşteri adayı puanlamasını uygulayın

Müşteri adayı puanlaması, kalitelerini belirlemek için müşteri adaylarına puan vermeyi içerir. Esasen, her müşteri adayını bir dizi özelliğe göre puanlarsınız. Bu özellikler, öznitelikleri, web'deki etkinliği, e-posta etkileşimini ve diğer pek çok şeyi içerebilir. Buradaki fikir, dönüşüm sürecini kolaylaştırmak için daha yüksek puanlara sahip olası satışları belirlemek ve önceliklendirmektir.

Encharge ile müşteri adayı puanlamasının nasıl çalıştığına bir göz atın. Gördüğünüz gibi, bu otomasyon akışına göre her olay bir puan artışıyla ilişkilendiriliyor. Etkinlik tetiklendiğinde, müşteri adayı puanı yükselir.

Encharge, bir dizi tetikleyiciyi destekler. Esasen, bir müşteri adayı bir segmente girdiğinde veya hatta ayrıldığında, bir olay tetiklenebilir ve müşteri adayının puanı etkilenir. Müşteri adayı puanlaması hakkında bilmeniz gereken her şeyi önceki bir gönderide ele aldık ve hatta Encharge'da bunu B2B talep yaratma stratejinize nasıl kolaylıkla uygulayabileceğinizi gösterdik. Makalemize göz atmayı unutmayın: Daha fazla bilgi için Müşteri Puanı: İyiyi Kötüden Nasıl Ayırırsınız.

E-posta pazarlama stratejinizi optimize edin

Herkesin bir iş e-postası vardır. İster bireyler ister tüm bir departman için olsun, işletmelerin e-postaları vardır. Bu, B2B talep üretimi için mükemmel bir kanal oluşturur. Bir bakıma, e-posta pazarlaması tam bir dijital pazarlama stratejisi olarak düşünülebilir.

B2B talep üretimi için e-posta pazarlama stratejinizi optimize etmenin birkaç yolu vardır. Bunları dört farklı tartışma alanına ayıracağız. Ücretsiz kullanıcıları takip ederek en baştan başlayalım.

Ücretsiz kullanıcıları takip etmek, daha fazla ilgi çekmeye yardımcı olabilir ve bu B2B liderliğini satış hattı boyunca ilerletmeye devam edebilir.

İşte userflow'dan güzel bir örnek. E-postanın kendisi oldukça basittir. Bunun ücretsiz bir kullanıcı olduğu, ücretsiz denemelerinin sona ermek üzere olduğu ve kullanıcıları için harika akışlar oluşturmaya devam etmek istiyorlarsa hesaplarını yükseltmeleri gerektiği açık.

Ek bir not olarak, B2B müşterilerinin sattığınız her şeyi ücretsiz denemede kullanmalarına izin vermek, inanılmaz derecede etkili bir B2B stratejisidir ve bazı büyük anlaşmaların yapılmasına neden olabilir.

İkinci olarak, e-posta tercihlerinden yararlanabilirsiniz. Opt-in'leri kullanarak e-posta listenizi önemli ölçüde büyütebilirsiniz. Temel önerme, B2B kullanıcılarının bazı yararlı bilgiler, içerik ve diğer pazarlama materyallerine kaydolmak için e-postalarını kullanmaları gerektiğidir. Bu yaygın bir uygulamadır ve yukarıda bahsettiğimiz içerik türleriyle el ele gider.

İşte BigCommerce'ten bir e-posta katılım örneği.

B2B talep oluşturma için e-posta pazarlama stratejinizi optimize etmek için yapabileceğiniz üçüncü şey, tavsiye programları oluşturmaktır. Bunlar, işletmelerin şirketler ve hatta tüketiciler arasındaki yönlendirmeleri teşvik etmek için kullandıkları ödül programlarıdır. Tabii ki, bütçenizin böyle bir şeye izin verdiğinden emin olun.

Son olarak, e-posta pazarlama stratejinizi mümkün olduğunca otomatikleştirmek isteyeceksiniz. Otomasyon, e-posta pazarlaması için bahsettiğimiz tüm bu noktaları alır ve otomatik pilota ayarlar.

Daha iyi B2B talep yaratma kampanyaları için ipuçları

Yukarıdaki her şey işinizle ve B2B talep oluşturmada yapmaya çalıştığınız şeyle ilgili olmasa da, temelde herkesin kullanabileceği hakkında konuşabileceğimiz birkaç genel ipucu daha var.

1. Müşterinizi tanıyın

Kimin farkında olmaya çalıştığınızı bilmeden farkındalık oluşturamazsınız. Bu, kullanıcı kişiliklerinizi oluşturmaya, onları tam olarak anlamaya ve onların etrafında talep yaratma çabalarınızı yönlendirmeye kadar uzanır.

2. Mümkün olduğunca takip edin

B2B talep oluşturma, kuşkusuz doğru olması için çok fazla değerlendirme ve ayarlama gerektirecektir. İdeal olarak, bu süreç pazar değiştikçe, şirket değiştikçe ve izleyici değiştikçe sürekli olarak gelişecektir. Bu nedenle, web sitesi ziyaretlerini ve etkinliğini gerçek zamanlı olarak izlemek ve ölçümlerinizi ve hedeflerinizi izlemek isteyeceksiniz. Veriler geldikçe değişiklik yapmaktan korkmayın veya utanmayın.

3. Web sitenizi inanılmaz hale getirin

Daha önce de belirttiğimiz gibi, insanlar belirli durumlar hakkında düşündüklerinde ilk akla gelen şeyin çözümünüz olmasını istersiniz. Bu alanda, bilginin merkez üssü olmak istiyorsunuz. Trafik geldikçe, ziyaretleri boyunca sorunsuz bir çalışma istiyorlar. Sayfa yükleme hızları, tasarım, etkileşim ve gezinme kolaylığı, B2B talep oluşturmada birinci öncelik olmalıdır. Web siteniz profesyonel görünmüyorsa, size bir profesyonel gibi davranılmaz.

B2B talep oluşturmada izlenmesi gereken önemli metrikler

Baktığınız her yerde izlenecek metrikler var. Ve şüphesiz, her organizasyon biraz farklı olacaktır. Ancak, neyin izlenmesi gerektiğini anlamakta sorun yaşıyorsanız, işte başlayabileceğiniz üç önemli ölçüt.

1. EBM (Edinme başına maliyet) – Bu, tek bir yeni B2B müşteri adayı kazanmaya bağlı ortalama maliyettir.
2. CLV (Müşteri yaşam boyu değeri) – CLV, tek bir B2B müşterisinin sizinle birlikte oldukları süre boyunca işletmeniz için yaratacağı ortalama karı ifade eder.
3. Döngü uzunluğu (Talep Oluşturma) – Bu döngü, bir potansiyel müşteri adayı haline geldiği andan itibaren başlar ve dönüştüğünde sona erer.

Sonuçlar ve paket servis

Sonuç olarak, B2B talep oluşturma, B2C'den oldukça farklıdır ve hiçbiri potansiyel müşteri yaratma olarak düşünülmemelidir. Doğru yürütülürse muazzam sonuçlar üretebilen pazarlama ekibinde uzmanlaşmış bir uzmanlık alanıdır.

Her organizasyon farklıdır. Bazı işletmeler B2B talep oluşturmaya bile odaklanmıyor. Ancak, ister fiziksel bir ürün ister çevrimiçi olsun, başka bir işletmeye yardımcı olabilecek bir çözüm sağlıyorsanız, bu süreci optimize etmek için yukarıdaki stratejileri ve ipuçlarını uygulamaya kesinlikle değer.