성장을 촉진하기 위한 11가지 필수 B2B 마케팅 전략

셀 수 없이 많은 마케팅 지표가 있습니다.

이탈률. 클릭률. 세션 기간.

그러나 궁극적으로 정말 중요한 지표는 수익입니다.

Demand Gen Report에 따르면 마케터 3명 중 1명은 2022년에 매출을 20% 이상 늘리기 위해 노력하고 있습니다.

그 높은 목표를 달성하기 위해 그들은 증가된 자원을 활용하고 있으며 마케터의 4분의 3은 올해 예산이 1% – 20% 증가했다고 말했습니다.

그러나 돈만으로는 일을 할 수 없습니다.

야심찬 비즈니스 목표를 달성하려면 현명한 B2B 마케팅 전략을 사용해야 합니다.

이 기사에서는 "좋은" B2B 마케팅 전략이 무엇인지 알아보고 비즈니스 성장을 주도하는 데 사용할 수 있는 우리가 가장 좋아하는 B2B 전략 11가지를 살펴보겠습니다.

B2B 마케팅 전략은 무엇입니까?

B2B 마케팅 전략은 제품이나 서비스를 판매하기 위해 비즈니스 또는 조직의 구매자에게 도달하고 관계를 구축하는 것입니다.

B2B 제품은 사무용품과 같이 물리적인 것일 수도 있고 Encharge와 같은 SaaS 솔루션과 같은 디지털 일 수도 있습니다.

모든 B2B 전략의 목표는 개별 구매자의 고충과 목표를 대상으로 하는 것입니다. 이를 통해 B2B 마케터는 특정 비즈니스 과제를 극복하거나 목표를 달성하기 위한 솔루션으로 제품 또는 서비스를 포지셔닝할 수 있습니다.

이처럼 B2B 마케팅은 B2C 전략과 매우 다릅니다.

B2B 구매자가 조직을 위해 구매 결정을 내리는 반면, B2C 세계에서는 소비자가 자신을 위해(또는 대신하여) 구매합니다.

즉, B2C 사용자 여정은 일반적으로 훨씬 덜 복잡하지만 B2B 판매 주기는 몇 주 또는 몇 달 동안 지속될 수 있습니다.

실제로 CSO Insights의 연구에 따르면 B2B 기업 5곳 중 거의 1곳은 신규 고객에게 제품을 판매하는 데 12개월 이상 소요되는 반면, 20곳 중 1곳은 한 달 이내에 거래를 마감합니다.

이제 그만하고 오늘날 마케팅에서 구현할 수 있는 몇 가지 B2B 전략을 살펴보겠습니다.

지금 당장 실천할 수 있는 11가지 B2B 마케팅 전략 사례

자, 우리는 B2B 마케팅 전략이 기업이나 조직의 의사 결정권자에게 다가가는 것임을 알고 있습니다.

그리고 우리는 B2B 판매 주기가 일반적으로 상당히 길고 복잡하다는 것을 알고 있습니다.

따라서 구매 프로세스를 진행하면서 잠재 고객(또는 잠재적으로 단일 조직 내 여러 잠재 고객)에 도달하고 참여를 유도하고 전환할 수 있을 만큼 충분히 정교한 전략이 중요합니다.

이를 염두에 두고 우리가 가장 좋아하는 B2B 마케팅 전략 사례 11가지를 소개합니다.

1. 구매자가 결정을 내릴 수 있도록 지원

전체 이사회를 설득하여 새로운 소프트웨어나 장비에 수만 달러가 넘는 비용을 지불하도록 설득하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

그러나 오늘날 마케터와 영업 팀이 사용할 수 있는 모든 채널과 기술을 고려할 때 B2B 영업 주기가 점점 짧아지고 있다고 가정할 수 있습니다.

실제로는 그 반대입니다.

Gartner는 250명 이상의 B2B 구매자를 대상으로 한 설문 조사에서 77%가 구매 경험을 "어려움" 또는 "매우 복잡함"으로 평가한 것으로 나타났습니다.

다시 말해, 선을 넘는 거래를 성사하는 것이 더 이상 간단하지 않아 성장 목표를 달성하기가 훨씬 더 어렵습니다.

그래서 당신은 그것에 대해 무엇을 할 수 있습니까?

리드가 Gartner에서 "작업 구매"라고 부르는 작업, 즉 구매에 필요한 특정 작업을 더 쉽게 완료할 수 있도록 하는 것입니다.

이러한 작업은 6가지 범주로 나뉩니다.

• 문제 식별. 우리에게는 도전이 있습니다. 우리는 그것에 대해 뭔가를해야합니다.
• 솔루션 탐색. 어떤 제품이나 서비스가 이 문제를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니까?
• 요구 사항 구축. 솔루션에 어떤 기능이 필요합니까?
• 공급업체 선택. 이 제품이나 조직이 우리의 요구 사항을 충족합니까?
• 확인. 이것이 우리에게 적합한 선택인지 어떻게 확신할 수 있습니까?
• 합의 생성. 우리는 이 제품이 완벽하다고 생각합니다. 이제 우리는 다른 모든 사람들을 탑승시켜야 합니다!

마케터가 구매자가 각 작업을 완료할 수 있도록 지원하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

예를 들어, 무료 평가판 회원을 유료 고객으로 전환하는 데 어려움을 겪고 있는 SaaS 회사의 구매자가 있다고 가정해 보겠습니다.

문제 식별 단계에서 SaaS 브랜드가 무료 평가판에서 전환을 유도하는 데 직면하는 어려움을 설명하는 콘텐츠로 대상을 지정할 수 있습니다.

그 콘텐츠는 시간 기반의 일반적인 이메일에 지나치게 의존하는 것과 같은 특정 문제에 대해 이야기할 수 있습니다.

그런 다음 귀하의 솔루션이 그들이 겪고 있는 특정 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주는 비디오 또는 사례 연구를 보여줄 수 있습니다.

솔루션이 판매되면 동료와 공유할 개인화된 마케팅 자산을 만들거나 제품 데모를 공동 발표하여 합의를 도출하도록 도울 수 있습니다.

궁극적으로 구매자에게 더 많은 지원을 제공할수록 판매 과정에서 경험하게 될 과속 방지턱이 줄어듭니다.

결과적으로 그들은 더 확신을 갖고(그리고 더 빨리 ) 구매 결정을 내릴 수 있게 될 것입니다.

2. 계정 기반 마케팅 시작

마케팅에서 개인화의 힘에 대해 이미 들어보셨을 것입니다.

주요 마케터 10명 중 9명은 이것이 비즈니스 수익성에 "상당히" 기여한다고 말합니다. 따라서 비즈니스 성장을 극대화하는 데 진지하다면 개인화는 마케팅 툴킷의 일부가 되어야 합니다.

그러나 개인화는 몇 년 동안 조금 더... 정교 해졌습니다.

한 번은 이메일에 리드의 이름과 회사 이름을 간단히 언급하는 것으로 충분했지만, 그런 종류의 기본 개인화 는 더 이상 겨자를 필요로 하지 않습니다. 특히 가치가 높은 B2B 리드를 다루는 경우.

Woodpecker에 따르면 고급 개인화 기능이 있는 이메일, 즉 {{person.firstName}} 또는 {{person.companyName}}과 같은 기본 태그 이외의 병합 태그를 사용하는 이메일의 평균 응답률은 17%입니다.

고급 개인화 기능이 없는 이메일의 경우 7%로 떨어집니다.

그래서 우리는 동의합니다. 개인화가 더 정교할수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

이것이 B2B 리드에 도달하고 전환하기 위해 계정 기반 마케팅(ABM) 접근 방식을 취해야 하는 이유입니다.

간단히 말해서, 계정 기반 마케팅(ABM)은 동일한 메시지로 수천 명의 잠재 고객에게 도달하는 것이 아니라 하나의 고가치 B2B 계정 에 맞게 판매 및 마케팅 전략을 조정하는 것입니다.

ABM은 모든 사람을 위한 것이 아닙니다.

각 리드에 상당한 리소스를 투자해야 하는 매우 집중적인 접근 방식입니다.

따라서 고객 평생 가치가 높은 회사에만 적용할 수 있습니다.

계정에서 몇 백 달러 이상을 벌지 않을 계획이라면 ABM이 효과가 없을 것입니다.

그럼에도 불구하고 ABM의 활용은 빠르게 증가하고 있습니다. 2021년에는 마케터의 70%가 사용 중이라고 답했으며 이는 전년 대비 15% 증가한 수치입니다.

결과는 그들의 결정을 뒷받침하는 것으로 보입니다. 성숙한 ABM 프로그램이 있는 회사의 경우 계정 기반 활동은 다음을 담당합니다.

• 영업 기회의 79%
• 총 수익의 73%

놀랍도록 높은 기여도입니다. 리드의 5분의 4가 단 하나의 출처에서 나온다고 상상해 보세요... 왜 다른 전략에 신경을 쓰겠습니까?

마케터에게 ABM 채택의 도전 중 하나는 사고 방식을 바꾸는 것입니다. 수년 동안 리드 볼륨을 목표로 삼았습니다. 그러나 계정 기반 마케팅에서는 얼마나 많은 리드를 생성하는지 아무도 신경 쓰지 않습니다. 품질이 모든 것 입니다.

이를 올바르게 수행한다는 것은 초점을 좁히고 콘텐츠를 레이저로 타겟팅하여 전환 가능성이 가장 높은 가장 가치 있는 계정에만 도달하는 것을 의미합니다.

3. B2B 이메일 마케팅 모범 사례 활용

Campaign Monitor에 따르면 기업은 이메일 마케팅에 1달러를 지출할 때마다 평균 ROI가 44달러라고 합니다.

믿을 수 없는 수익입니다. 다른 채널은 가까이 오지 않습니다.

그러나 이메일은 B2B 마케터에게 은총알이 아닙니다.

일단 주변에서 시끄럽습니다. 평균적인 사람은 현재 하루에 330개 이상의 이메일을 수신하며 2025년에는 그 숫자가 375개로 급증할 것으로 예상됩니다. 이는 4분에 1개의 이메일에 해당합니다!

성공할 수 있는 최고의 기회를 얻으려면 다음 이메일 마케팅 모범 사례를 활용하십시오.

• 개인화된 제목을 작성하십시오. Experian에 따르면 개인화된 제목이 있는 이메일은 개인화되지 않은 이메일보다 고유 오픈율이 26% 더 높습니다. 따라서 열기 및 클릭을 유도하려면 조기에 개인화를 수행하십시오.
• 제목 줄 문자 수를 올바르게 얻으십시오. 제목에 충실한 Backlinko의 연구에 따르면 36~50자 사이의 제목이 있는 이메일이 가장 높은 응답률을 보이며 짧은 제목(1~15자)보다 32.7% 더 높은 성능을 보입니다.
• 이메일 사본을 짧고 멋지게 유지하십시오. 길이는 제목 줄에만 중요한 것이 아닙니다. 이메일 본문에도 중요합니다. Boomerang에 따르면 50~125단어의 이메일은 50% 이상의 응답률을 달성했습니다. 따라서 사본을 두세 개 이하의 일반 단락으로 유지하십시오.
• 바디 카피도 개인화하십시오. 개인화 노력을 제목으로 제한하지 마십시오. Backlinko의 연구에 따르면 개인화된 본문이 있는 이메일은 개인화되지 않은 이메일보다 응답률이 33% 더 높습니다.
• 이메일당 하나의 행동을 유도하는 것을 목표로 하십시오. 잠재 고객이 이메일을 열고 읽은 후 무엇을 하기를 원하십니까? 링크를 클릭하시겠습니까? 대답을 적다? 동영상을 시청하시겠습니까? 수신자가 다음에 무엇을 요청하는지 정확히 이해할 수 있도록 하나의 명확한 클릭 유도문안을 포함합니다.

추가 읽을거리: 설득력 있고 클릭 가능한 이메일 제목을 만드는 6가지 유용한 팁

4. 구매자 유입경로를 중심으로 키워드 타겟팅 계획

지금까지 이메일 마케팅에 대해 많은 이야기를 나눴지만 이메일이 B2B 마케팅의 전부이자 끝은 아닙니다.

결과를 주도하고 비즈니스를 성장시키려면 SEO도 맞춰야 합니다.

B2B 사용자 여정은 매우 복잡하고 조사량이 많기 때문에 전환 유입경로의 각 단계에 대해 유기적으로 순위가 매겨진 콘텐츠를 보유하는 것이 좋습니다.

그렇게 하면 구매자가 결정을 내리는 데 필요한 지원과 정보를 제공하는 것만이 아닙니다. 당신은 또한 당신의 권위와 전문성을 보여주고 마침내 구매할 준비가 되었을 때 당신의 브랜드를 염두에 두는 것입니다.

당연히 퍼널 상단에 있는 구매자는 퍼널 아래에 있는 구매자와 동기와 요구 사항이 매우 다릅니다.

그들은 그들이 겪고 있는 문제나 달성하고자 하는 목표를 완전히 이해하지 못할 수도 있습니다. 아마도 그들은 뭔가가 옳지 않다는 막연한 생각을 가지고 있을 것입니다.

깔때기 아래로 진행하면서 요구 사항을 정의하고 다양한 옵션을 조사하기 시작합니다.

그들이 바닥에 도달하면 두 가지 잠재적인 솔루션 중 하나를 바로 선택할 수 있습니다. 이제 귀하의 제품이 올바른 선택임을 입증할 기회입니다.

이 여정이 B2B 마케팅 자동화 회사에서 어떻게 작동하는지 살펴보겠습니다.

5. B2B 추천 파이프라인 구축

약간의 부드러운 설득으로 기존 고객 기반이 가장 큰 마케팅 자산 중 하나가 될 수 있습니다.

Intuitive and Heinz Marketing에 따르면 B2B 의사 결정자의 84%는 네트워크에 있는 친구, 현재 또는 이전 동료 또는 LinkedIn에서 팔로우하는 사람의 추천으로 구매 프로세스를 시작합니다.

뿐만 아니라 영업 리더들 사이에서:

• 75%는 추천이 더 높은 비율로 전환된다고 믿습니다.
• 70%는 마감 시간이 더 빠르다고 생각합니다.
• 59%는 평생 가치가 더 높다고 생각합니다.

훌륭한 제품을 가지고 있고 우수한 서비스를 제공한다면 불가피하게 "유기적으로"(즉, 직접 입력 없이) 추천을 받게 될 것입니다.

하지만 지속적으로 높은 가치의 추천을 생성할 수 있다면 좋지 않을까요?

사실은 할 수 있습니다 . 기존 고객에게 물어보기만 하면 됩니다.

그러나 성공적인 추천 마케팅 프로그램을 구축하려면 약간의 생각이 필요합니다. 구체적으로 다음 사항을 파악해야 합니다.

• 타겟팅할 고객. 저임금 레거시 고객에게 추천을 요청하는 것이 정말 의미가 있습니까?
• 언제 타겟팅해야 합니다. 고객이 온보딩을 완료하면 추천을 요청합니까? 그들이 당신의 제품을 한 달 동안 사용한 것은 언제입니까? 특정 계정 수에 도달하면?

당연히 가장 효과적인 추천 프로그램은 최고의 고객으로부터 추천을 생성하는 데 중점을 둡니다.

조직이 귀하의 제품을 사랑 하고 수십 명의 사용자를 보유하고 있으며 최근에 상위 계층으로 상향 판매했다면 그들이 추천한 사람들도 우수한 고객이 될 것입니다.

6. 더 많은 리뷰 생성

추천과 비슷한 맥락에서 리뷰는 마케팅 팀의 말이 아니라 제품을 실제로 사용하고 비용을 지불하는 사람의 정직한 의견이기 때문에 작동합니다.

즉, 구매자가 그들을 신뢰합니다.

G2와 Heinz Marketing은 548명의 비즈니스 전문가에게 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽으면 제품을 구매할 가능성이 더 높아지거나 낮아지는지 물었습니다. 무려 92%가 그렇다고 대답했습니다.

그럼에도 불구하고 현재 B2B 기업 5곳 중 1곳만이 B2B 마케팅 전략의 일환으로 리뷰를 활용하고 있다.

리뷰를 생성하는 것은 로켓 과학이 아니기 때문에 그것은 큰 실수입니다. 다음을 포함하여 많은 방법이 있습니다.

• 고객이 리뷰를 제출할 수 있도록 웹사이트에 전용 피드백 섹션 추가
• 기존 고객에게 이메일을 보내고 검토 요청
• 상품 추첨에 참여하거나 새로운 제품 기능에 대한 무료 액세스와 같이 리뷰를 남기는 데 대한 일종의 인센티브 제공
• Capterra, G2 또는 TrustRadius와 같은 독립적인 리뷰 웹사이트에 제품 나열
• 경쟁사의 제품을 검토한 게시자에게 연락하여 귀하의 제품도 검토하도록 요청

고품질 리뷰의 카탈로그를 구축했다면 이제 리뷰로 무엇인가를 해야 할 때입니다.

홈페이지와 주요 방문 페이지에 최고의 리뷰를 추가하는 것을 고려하십시오. 소셜 미디어와 블로그 게시물에서 공유하십시오. 그리고 최고의 평가를 보여줄 전용 리뷰 페이지를 만드십시오.

7. 전환율이 높은 방문 페이지 구축

SEMRush의 "컨텐츠 마케팅 현황" 보고서에서 올해의 우선 순위에 대해 질문했을 때 응답자의 79%가 인용한 가장 인기 있는 대답은 양질의 리드를 생성하는 것이었습니다.

그러나 마지막으로 원하는 것은 잠재적인 리드를 타겟팅하고 사이트로 가져오는 데 많은 시간을 할애하는 것입니다.

일반적이고 지나치게 장황하며 구성이 좋지 않은 낮은 품질의 랜딩 페이지는 성장을 크게 저해할 수 있습니다.

고성능 랜딩 페이지를 만들고 싶으십니까? 다음 모범 사례를 따르십시오.

• 방문 페이지의 목표를 정의하십시오. 각 랜딩 페이지는 eBook 다운로드 유도, 웨비나 등록 캡처, 데모 요청 생성 등 단일 목표를 달성하기 위해 존재해야 합니다. 한 페이지에서 여러 작업을 수행하려고 하면 메시지가 혼란스러워지고 청중도 혼란스러워집니다.
• 개인화된 혜택을 언급하십시오. 모든 리드를 캡처하기 위해 하나의 일반적인 방문 페이지에 의존하는 대신 각 캠페인 또는 잠재고객 그룹에 대한 전용 페이지를 구축하십시오. 그런 다음 각 대상과 가장 관련이 있는 제품의 이점과 사용 사례를 설명합니다.
• 정말 필요한 데이터만 캡처하세요 . 일반적으로 필드가 적은 리드 캡처 양식은 더 높은 비율로 변환됩니다. 따라서 잠재 고객에게 필요한 것이 이름과 이메일 주소뿐이라면 전화번호, 회사 규모, 첫 어린 시절 애완동물의 이름 도 묻지 마십시오.
• 방문자를 페이지에 유지하십시오. 고성능 랜딩 페이지를 구축했다면 사람들이 페이지를 클릭하고 사이트의 나머지 부분을 탐색하는 것을 원하지 않을 것입니다. 따라서 탐색 모음과 내부 링크를 버리십시오.
• 깨끗하고 어수선하게 만드십시오. 이메일 마케팅과 마찬가지로 랜딩 페이지 카피는 적을수록 좋습니다. 귀하의 잠재 고객은 바쁩니다. 그들은 많은 양의 사본을 읽고 싶어하지 않습니다. 실제로 Unbounce의 데이터에 따르면 간단한 언어와 100단어 미만의 문구가 포함된 랜딩 페이지가 전환율이 가장 좋습니다.

8. LinkedIn에서 구매자에게 도달

물론 B2B 마케팅을 위해 LinkedIn을 사용하는 것은 매우 분명한 전략입니다.

그러나 소셜 미디어의 B2B 마케팅 리드 중 80%가 LinkedIn을 통해 들어오기 때문에 플랫폼은 B2B 마케팅 활동에서 중요한 역할을 합니다.

링크드인을 활용하는 방법은 좋은 구식 네트워킹부터 청중을 참여시키기 위한 콘텐츠 공유에 이르기까지 다양합니다.

그러나 우리가 가장 좋아하는 전술 중 하나는 LinkedIn에서 리드 생성 광고를 실행하는 것입니다.

LinkedIn 잠재 고객 광고는 다음과 같이 보입니다.

이 접근 방식의 장점은 마찰 없는 사용자 여정을 가능하게 한다는 것입니다.

잠재 고객이 해당 광고를 클릭하는 경우 정보를 제출하고 데모를 요청하기 위해 내가 신뢰하는 플랫폼인 LinkedIn을 떠날 필요가 없습니다.

무엇보다도 LinkedIn은 이미 내가 누구인지 알고 있기 때문에 일부 양식 필드를 자동으로 완성합니다.

마찬가지로 LinkedIn은 전환을 가로막는 가장 큰 잠재적 장벽 중 일부를 제거했습니다.

9. 셀프 서비스를 통해 구매자에게 권한 부여

구매자에게 권한을 부여하는 것은 전통적으로 B2B 마케터에게 큰 초점이 되지 않았습니다.

사실은 정반대입니다. 대부분의 마케팅 팀에 관한 한, 그들의 주요 목표는 가능한 한 빨리 영업 담당자 앞에서 리드를 얻는 것이었습니다. 그들이 마지막으로 원하는 것은 구매자가 스스로 너무 많은 정보 를 찾는 것이었습니다.

그러나 태도가 변하고 있습니다.

부분적으로 대면 상호 작용을 "사물"로 만드는 전염병으로 인해 구매자는 대기 중인 판매원 없이 다리 작업을 스스로 하기를 열망하게 되었습니다.

실제로 McKinsey & Company의 연구에 따르면 B2B 의사 결정자의 70%는 가격이 $50,000 이상인 제품에 대해 원격 또는 셀프 서비스 구매에 개방적이며 27%는 $500,000 이상을 지출할 준비가 되어 있습니다.

게다가 구매자의 5분의 1만이 직접 대면 판매 경험의 세계로 돌아가고 싶어합니다.

중요한 것은 이것이 영업 팀을 해고해야 한다는 의미는 아닙니다.

원격 및 셀프 서비스 판매 는 더 많은 무료 평가판 및 DIY 제품 데모를 의미할 수 있습니다. 그러나 귀하의 팀은 실시간 채팅, 화상 회의 및 기타 통신 채널을 통해 구매자를 안내하고 지원할 수 있어야 합니다.

10. 웹 세미나를 사용하여 리드 캡처

이미 eBook 및 비디오와 같은 것을 사용하여 유입경로 상단에서 리드를 포착하고 있을 가능성이 있습니다.

하지만 마케팅 믹스에 웨비나를 추가하여 잠재 고객 전략에 보다 상호작용적인 우위를 제공하지 않겠습니까?

웨비나에 대해 좋아할 것이 많습니다. B2B 마케터 및 영업 리더의 4분의 3은 이를 고품질 리드를 유도하는 효과적인 방법으로 보고 있으며, 웨비나 참석자의 약 2~5%는 계속 구매할 것입니다.

그러나 웨비나에서 결과를 생성 하려면 좋은 . 이는 다음 모범 사례를 따르는 것을 의미합니다.

• 특정 문제를 해결하십시오. 웹 세미나를 은밀한 제품 데모로 혼동하지 마십시오. 청중은 제품의 모든 기능과 이점에 대해 듣고 싶어하지 않습니다. 대신 청중이 직면한 특정 문제를 해결하는 데 집중하세요. 귀사의 제품이 솔루션의 일부임을 입증할 수 있다면 더욱 좋습니다.
• 올바른 웨비나 형식을 선택하십시오. 귀하의 주제가 패널 토론으로 가장 잘 발표되었습니까? 청중들의 질문이 담긴 Q&A? 단일 연사 프레젠테이션? 일대일 면접?
• 웹 세미나 자료를 간결하게 유지하십시오. 다시 말하지만, 웨비나 콘텐츠의 경우 간결함이 핵심입니다. 프레젠테이션을 지원하기 위해 슬라이드 데크를 만들려는 경우 단순히 모든 슬라이드를 완전히 읽는 함정에 빠지지 마십시오. 전체 이야기를 전달하는 것이 아니라 슬라이드를 사용하여 맥락을 추가하십시오.
• 연습 실행을 예약합니다. 중요한 날 모든 일이 순조롭게 진행될 것이라고 생각하지 마십시오. 테크니컬 그렘린을 다듬기 위해 연습 런쓰루를 하세요. 음질은 충분히 좋은가요? 배경이 산만합니까? 더 나은 조명이 필요하십니까?
• 웨비나를 홍보하세요. 당연한 얘기 같지만, 승진을 제대로 하지 않으면 아무도 나타나지 않을 것입니다. 사전에 마케팅 목록에 웨비나 이메일을 보내고 소셜 미디어 광고를 실행하여 새로운 청중에게 다가가는 것을 고려하십시오( 힌트: LinkedIn 잠재 고객 광고는 여기에서 잘 작동합니다 ).

11. B2B 마케팅 자동화

B2B 마케터에게 자동화의 가치는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

자동화 사용자 5명 중 4명은 자동화되지 않은 동료보다 더 많은 리드를 생성하고 4분의 3은 더 많은 전환을 달성합니다. 그것은 킁킁거리지 않을 것입니다.

그렇다면 마케팅 자동화를 어떻게 활용해야 할까요?

글쎄요, 많은 방법이 있습니다. 더 자세한 내용은 8가지 B2B 마케팅 자동화 전략에 대한 가이드 또는 파이프라인을 가득 채울 수 있는 팁을 반드시 읽어야 합니다.

그러나 최소한 다음 프로세스의 자동화를 고려해야 합니다.

• 리드 추적: 리드 추적 이 없으면 마케팅 담당자는 어떤 캠페인이 가장 적합한 리드를 가져오는지 이해하기 어렵습니다. Encharge를 사용하면 실시간 웹 사이트 추적을 활용하여 잠재 고객이 웹 사이트를 방문할 때 무엇을 하는지 명확하게 이해할 수 있습니다.
• 리드 육성: 구매자 여정의 복잡성이 증가하는 것에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 즉, 리드를 계속 참여시키는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 자동화된 리드 육성 캠페인을 사용하여 귀중한 정보를 제공하고 질문에 답하며 구매 장벽을 제거하십시오.
• 리드 스코어링: 모든 리드가 동일하지는 않습니다. 일부는 실제로 구매가 보장됩니다. 다른 사람들은 단순히 지금 당장은 적합하지 않습니다(그리고 절대 그렇지 않을 수도 있음). 자동화된 리드 스코어링을 사용하면 이메일 CTA 클릭, 주요 웹 페이지 방문 또는 무료 평가판 등록과 같은 행동을 기반으로 리드에 포인트를 할당할 수 있습니다. 리드에 할당된 포인트가 많을수록 따뜻해집니다.
• 환영 및 온보딩: 고객이 평가판에 등록하거나 제품을 구매한 후 처음 며칠이 중요합니다. 제대로 하면 몇 년 동안 유지될 것입니다. 잘못하면 한 달 안에 사라질 것입니다. 자동화된 온보딩 이메일을 보내면 잠재적으로 까다로운 기간을 안내하는 데 도움이 됩니다. 이메일을 최대한 관련성 있게 만들려면 수행한 작업에 자동으로 응답하는 행동 기반 메시징을 사용하세요.

Encharge는 모든 힘든 작업을 수행하기 위해 많은 추가 인력을 고용하지 않고도 전환율을 개선하고, 수익을 늘리고, 유지율을 높일 수 있는 매우 유용한 모든 작업에 도움을 줄 수 있습니다.

그러나 우리의 말을 그대로 받아들이지 마십시오. Encharge는 14일 동안 무료이므로 지금 가입하고 마케팅 자동화의 혜택을 누리십시오.