促進增長的 11 種基本 B2B 營銷策略

那裡有無數的營銷指標。

跳出率。 點擊率。 會話持續時間。

但是，歸根結底，只有一個指標真正重要：收入。

根據需求生成報告，三分之一的營銷人員正在努力在 2022 年將收入增加 20% 以上。

為了實現這一崇高目標，他們正在利用更多的資源，四分之三的營銷人員表示他們今年的預算增長了 1% 到 20%。

但單靠錢是無法完成工作的。

如果您要實現雄心勃勃的業務目標，則需要採用智能 B2B 營銷策略。

在本文中，我們將深入探討什麼是“好的”B2B 營銷策略，並探索我們最喜歡的 11 種 B2B 策略，您可以使用它們來推動自己的業務增長。

什麼是 B2B 營銷策略？

B2B 營銷策略是為了銷售產品或服務而與企業或組織的買家建立聯繫並建立關係。

B2B 產品可以是實體的——比如辦公用品——也可以是數字的，比如像 Encharge 這樣的 SaaS 解決方案。

任何 B2B 策略的目標都是針對個別買家的痛點和目標。 通過這樣做，B2B 營銷人員可以將他們的產品或服務定位為克服特定業務挑戰或實現目標的解決方案。

因此，B2B 營銷與 B2C 策略非常不同。

B2B 買家為其組織做出購買決定，而在 B2C 世界中，消費者為自己（或代表自己）購買。

這意味著 B2C 用戶旅程通常要簡單得多，而 B2B 銷售週期可以持續數週甚至數月。

事實上，CSO Insights 的研究發現，幾乎五分之一的 B2B 公司需要超過 12 個月的時間才能向新客戶銷售產品，而只有二十分之一的公司在不到一個月的時間內完成了交易。

有了這個，讓我們來看看你今天可以在營銷中實施的一些 B2B 策略。

您現在可以實施的 11 個 B2B 營銷策略示例

好的，所以我們知道 B2B 營銷策略是關於接觸企業或組織的決策者。

我們知道 B2B 銷售週期通常相當長且複雜。

因此，我們的策略必須足夠複雜，以便在他們通過購買過程時接觸、參與和轉換潛在客戶 - 或者可能是單個組織內的多個潛在客戶。

考慮到這一點，這裡有 11 個我們最喜歡的 B2B 營銷策略示例……

1. 讓買家做出決定

說服整個董事會花費數万美元購買新的軟件或設備並非易事。

但是您會假設，鑑於當今營銷人員和銷售團隊可以使用的所有渠道和技術，B2B 銷售週期正在變得越來越短。

實際上，情況恰恰相反。

在對 250 多名 B2B 買家的調查中，Gartner 發現 77% 的人將他們的購買體驗評為“困難”或“極其複雜”。

換句話說，獲得交易並沒有變得更簡單，這使得實現我們的增長目標變得更加困難。

所以你對此能做些什麼？

這一切都是為了讓潛在客戶更容易完成 Gartner 所說的“購買工作”——即購買所需的特定任務。

這些工作分為六類：

• 問題識別。 我們面臨挑戰； 我們需要為此做點什麼。
• 解決方案探索。 哪些產品或服務可以幫助我們克服這個問題？
• 需求構建。 我們的解決方案需要什麼功能？
• 供應商選擇。 該產品或組織是否滿足我們的要求？
• 驗證。 我們如何確定這對我們來說是正確的選擇？
• 共識創造。 我們認為這個產品是完美的； 現在我們需要讓其他人參與進來！

營銷人員有多種方式來支持買家完成每一項任務。

例如，假設一家 SaaS 公司的買家正在努力將免費試用會員轉變為付費客戶。

在問題識別階段，您可以針對他們提供解釋 SaaS 品牌在推動免費試用者轉化方面面臨的困難的內容。

也許這些內容可以解決具體的挑戰，例如過度依賴通用的、基於時間的電子郵件。

然後，您可以向他們展示視頻或案例研究，展示您的解決方案如何幫助解決他們遇到的特定問題。

一旦他們被您的解決方案推銷，您可以通過製作個性化的營銷資產讓他們與同事分享或與他們共同展示產品演示來幫助他們達成共識。

最終，您為買家提供的支持越多，他們在銷售過程中遇到的減速帶就越少。

反過來，這意味著他們將能夠做出更自信（並且希望更快）的購買決定。

2.開始做基於賬戶的營銷

毫無疑問，您已經聽說過個性化在營銷中的力量。

十分之九的領先營銷人員表示，它“顯著”有助於企業盈利，因此，如果您認真考慮促進業務增長，那麼個性化絕對應該成為您營銷工具包的一部分。

但這些年來，個性化變得更加……複雜了。

有一次，只需在電子郵件中提及潛在客戶的名字和公司名稱就足夠了，但這種基本的個性化已經不再適用了。 特別是如果您正在處理高價值的 B2B 潛在客戶。

根據 Woodpecker 的說法，具有高級個性化的電子郵件（即使用 {{person.firstName}} 或 {{person.companyName}} 等基本標籤之外的合併標籤的電子郵件）的平均回复率為 17%。

對於沒有高級個性化的電子郵件，這一比例下降到只有 7%。

所以我們一致認為：您的個性化越複雜，您的結果就越好。

這就是為什麼您需要採用基於帳戶的營銷 (ABM) 方法來接觸和轉換 B2B 潛在客戶。

簡而言之，基於帳戶的營銷 (ABM) 涉及針對單個高價值 B2B 帳戶定制您的銷售和營銷策略，而不是通過相同的消息傳遞給成千上萬的潛在客戶。

ABM 並不適合所有人。

這是一種高度密集的方法，需要為每條潛在客戶投入大量資源。

所以它真的只適用於客戶生命週期價值高的公司。

如果您從一個帳​​戶中賺取的收入永遠不會超過幾百美元，那麼 ABM 將不適合您。

儘管如此，ABM 的使用仍在迅速增長。 2021 年，70% 的營銷人員表示他們正在使用它，比上一年增加了 15%。

結果似乎支持了他們的決定。 對於擁有成熟 ABM 計劃的公司，其基於帳戶的活動負責：

• 79% 的銷售機會
• 總收入的 73%

這是一個驚人的高貢獻。 想像一下，如果您五分之四的潛在客戶僅來自一個來源……您為什麼還要為任何其他策略而煩惱？

對於營銷人員來說，採用 ABM 的部分挑戰在於改變他們的心態。 多年來，他們一直以潛在客戶數量為目標。 但是對於基於帳戶的營銷，沒有人關心您產生了多少潛在客戶——質量就是一切。

正確處理意味著縮小您的關注範圍並以激光為目標定位您的內容，以僅覆蓋最有可能轉化的最有價值的帳戶。

3. 利用 B2B 電子郵件營銷最佳實踐

根據 Campaign Monitor 的數據，公司在電子郵件營銷上每花費 1 美元，平均 ROI 為 44 美元。

這是一個令人難以置信的回報； 沒有其他頻道可以接近。

但電子郵件並不是 B2B 營銷人員的靈丹妙藥。

畢竟，周圍有很多噪音。 目前，每個人平均每天收到 330 多封電子郵件——到 2025 年，這個數字預計將躍升至 375 封。這相當於每四分鐘一封電子郵件！

為了給自己最好的機會，請務必利用這些電子郵件營銷最佳實踐：

• 編寫個性化的主題行。 根據 Experian 的說法，帶有個性化主題行的電子郵件的獨特打開率比非個性化電子郵件高 26%。 因此，如果您想提高打開次數和點擊次數，請儘早進行個性化設置。
• 正確計算主題行字符數。 堅持主題行，Backlinko 的研究表明，主題行在 36 到 50 個字符之間的電子郵件的回复率最高，比短主題行（1-15 個字符）高出 32.7%。
• 保持您的電子郵件副本簡短而溫馨。 長度不僅對主題行很重要； 這對您的電子郵件正文也很重要。 根據 Boomerang 的說法，50 到 125 個字的電子郵件的回复率達到了 50% 或更高。 所以盡量保持你的副本不超過兩三個常規段落。
• 也可以個性化您的正文。 不要將您的個性化工作限制在主題行上。 Backlinko 的研究表明，帶有個性化正文的電子郵件的回复率比非個性化電子郵件高 33%。
• 旨在推動每封電子郵件採取一項行動。 在您的潛在客戶打開並閱讀您的電子郵件後，您希望他們做什麼——點擊一個鏈接？ 寫回复？ 看視頻？ 包括一個明確的號召性用語，以便您的收件人準確了解您要求他們下一步做什麼。

進一步閱讀：製作引人注目且可點擊的電子郵件主題行的 6 個殺手級技巧

4. 圍繞買家漏斗規劃關鍵字定位

到目前為止，我們已經談了很多關於電子郵件營銷的內容——但電子郵件並不是 B2B 營銷的全部和終結。

如果您要推動結果並發展您的業務，您也需要確定您的搜索引擎優化。

由於 B2B 用戶旅程非常複雜且需要大量研究，因此為轉化漏斗的每個階段提供有機排名的內容是值得的。

這樣，您不僅為買家提供了他們做出決策所需的支持和信息； 您還展示了您的權威和專業知識，當他們最終準備購買時，將您的品牌放在首位。

不出所料，處於漏斗頂端的買家與處於漏斗底部的買家有著截然不同的動機和要求。

他們甚至可能不完全理解他們遇到的問題或他們希望實現的目標； 也許他們只是有一個模糊的概念，認為有些事情不對勁。

隨著他們在漏斗中的進展，他們開始定義自己的需求並研究不同的選擇。

當他們到達底部時，他們可能會在兩種潛在解決方案之間直接選擇——現在是您證明您的產品是正確選擇的機會。

讓我們看看這個旅程如何為 B2B 營銷自動化公司工作：

5. 建立 B2B 推薦管道

稍加勸說，您現有的客戶群就可以成為您最大的營銷資產之一。

根據 Intuitive 和 Heinz Marketing 的數據，84% 的 B2B 決策者從他們網絡中某人的推薦開始購買過程——朋友、現任或前任同事，或者可能只是他們在 LinkedIn 上關注的人。

不僅如此，在銷售領導者中：

• 75% 的人認為推薦人的轉化率更高
• 70% 相信他們的收盤速度更快
• 59% 的人認為他們的生命週期價值更高

很有可能，如果您擁有出色的產品並提供出色的服務，您將不可避免地“有機地”獲得推薦（也就是說，無需您的直接輸入）。

但是，如果您可以產生源源不斷的高價值推薦，那不是很好嗎？

事實是，你可以。 您只需要開始詢問現有客戶即可。

但是，建立一個成功的推薦營銷計劃需要一些思考。 具體來說，你需要弄清楚：

• 要定位哪些客戶。 向您的低薪老客戶尋求推薦真的有意義嗎？
• 何時瞄准他們。 客戶完成入職後，您是否要求推薦？ 當他們使用你的產品一個月了？ 當他們達到一定數量的帳戶時？

毫不奇怪，最有效的推薦計劃專注於從最好的客戶那裡獲得推薦。

如果一個組織喜歡你的產品，擁有數十名用戶，並且最近向上銷售了更高級別的產品，那麼他們推薦的人也將是優秀的客戶是理所當然的。

6. 產生更多評論

與推薦類似，評論之所以有效，是因為它們是實際使用並為您的產品付費的人的誠實意見，而不是營銷團隊的一堆話。

這意味著買家信任他們。

G2 和 Heinz Marketing 詢問了 548 位商業專業人士，閱讀受信任的評論是否會讓他們或多或少地購買產品。 高達 92% 的人表示同意。

然而，儘管如此，目前只有五分之一的 B2B 公司將評論作為其 B2B 營銷策略的一部分。

這是一個很大的錯誤，因為生成評論不是火箭科學。 有很多方法可以做到這一點，包括：

• 在您的網站上添加專門的反饋部分，以便客戶可以提交評論
• 向現有客戶發送電子郵件並要求審核
• 為留下評論提供某種激勵，例如參加抽獎，或免費使用新產品功能
• 在 Capterra、G2 或 TrustRadius 等獨立評論網站上列出您的產品
• 與評論過競爭對手產品的發布商聯繫，並要求他們也評論您的產品

一旦您建立了高質量評論的目錄，就該對它們做點什麼了。

考慮將您的最佳評論添加到您的主頁和關鍵登錄頁面。 在社交媒體和博客文章中分享它們。 並建立一個專門的評論頁面來展示你的頂級推薦。

7. 建立高轉化的著陸頁

當在 SEMRush 的“內容營銷現狀”報告中被問及他們今年的優先事項時，79% 的受訪者引用的最受歡迎的答案是產生高質量的潛在客戶。

但是您最不想做的就是花費大量時間來定位潛在潛在客戶並將其帶到您的網站，只是為了讓糟糕的著陸頁體驗讓您失望。

通用、冗長且佈局不當，低質量的目標網頁會極大地阻礙您的發展。

想要構建性能更高的目標網頁？ 遵循以下最佳做法：

• 定義著陸頁的目標。 每個登錄頁面都應該存在以實現一個目標，無論是推動電子書下載、捕獲網絡研討會註冊、生成演示請求還是完全其他的目標。 如果您嘗試從一個頁面驅動多個操作，您的消息將被混淆 - 您的受眾也會如此。
• 提及個性化福利。 與其依賴單一的通用登錄頁面來捕獲所有潛在客戶，不如為每個廣告系列或受眾群體構建專用頁面。 然後解釋與每個受眾最相關的產品的好處和用例。
• 只捕獲您真正需要的數據。 一般來說，具有較少字段的潛在客戶捕獲表單以較高的速率轉換。 因此，如果您只需要潛在客戶的姓名和電子郵件地址，請不要同時詢問他們的電話號碼、公司規模和他們的第一個童年寵物的名字。
• 讓訪問者留在頁面上。 如果您構建了一個高性能的目標網頁，您不希望人們點擊離開它並開始探索您網站的其餘部分。 所以放棄導航欄和內部鏈接。
• 讓它乾淨整潔。 就像電子郵件營銷一樣，在著陸頁副本方面，少即是多。 您的潛在客戶很忙； 他們不想閱讀大量的副本。 事實上，Unbounce 的數據顯示，語言簡單且文案少於 100 字的著陸頁具有最佳轉化率。

8. 在 LinkedIn 上接觸買家

當然，使用 LinkedIn 進行 B2B 營銷是一個非常明顯的策略。

但由於社交媒體中 80% 的 B2B 營銷線索來自 LinkedIn，因此該平台在您的 B2B 營銷工作中發揮著關鍵作用。

有很多方法可以利用 LinkedIn，從良好的老式網絡到共享內容以吸引您的受眾。

但是，我們最喜歡的策略之一是在 LinkedIn 上投放潛在客戶生成廣告。

LinkedIn 潛在客戶廣告看起來有點像這樣：

這種方法的美妙之處在於它可以實現無摩擦的用戶旅程。

作為點擊該廣告的潛在潛在客戶，我無需離開 LinkedIn（我信任的平台）即可提交我的信息並請求演示。

最重要的是，因為 LinkedIn 已經知道我是誰，它會為我自動完成一些表單字段。

就這樣，LinkedIn 消除了一些最大的潛在轉換障礙。

9. 通過自助服務賦能買家

傳統上，賦予買家權力並不是 B2B 營銷人員的重點。

恰恰相反，事實上。 就大多數營銷團隊而言，他們的主要目標是盡快在銷售代表面前獲得潛在客戶。 他們最不想讓買家自己找到太多信息。

但態度正在改變。

部分由於大流行使面對面的互動不再是一件“事情”，買家越來越渴望自己做更多的腿部工作，而沒有待命的銷售人員。

事實上，麥肯錫公司的研究發現，70% 的 B2B 決策者願意為價格超過 50,000 美元的產品進行完全遠程或自助式購買，而 27% 的決策者願意花費超過 500,000 美元。

更重要的是，只有五分之一的買家渴望回到面對面的銷售體驗世界。

重要的是，這並不意味著您需要解僱您的銷售團隊。

遠程和自助銷售可能意味著更多的免費試用和 DIY 產品演示。 但您的團隊仍應隨時通過實時聊天、視頻會議和其他通訊渠道為買家提供指導和支持。

10. 使用網絡研討會來捕捉潛在客戶

您可能已經在使用電子書和視頻之類的東西來捕捉漏斗頂部的潛在客戶。

但是，為什麼不通過將網絡研討會添加到您的營銷組合中來為您的潛在客戶策略提供更具互動性的優勢呢？

網絡研討會有很多值得關注的地方。 四分之三的 B2B 營銷人員和銷售領導者將其視為吸引高質量潛在客戶的有效方式，而估計有 2% 至 5% 的網絡研討會參與者將繼續購買。

但是，如果您要從網絡研討會中生成結果，它們必須是好的。 這意味著遵循以下最佳實踐：

• 解決特定的痛點。 不要將網絡研討會與隱蔽的產品演示混淆。 你的聽眾不想听到你產品的每一個特性和好處。 相反，專注於解決您的受眾面臨的特定挑戰。 如果您能證明您的產品如何成為解決方案的一部分，那就更好了。
• 選擇正確的網絡研討會形式。 您的主題最好以小組討論的形式呈現嗎？ 以觀眾提問為特色的問答？ 單人演講？ 一對一面試？
• 保持您的網絡研討會資料簡潔。 同樣，在網絡研討會內容方面，簡潔是關鍵。 如果您要製作幻燈片來支持您的演示文稿，請不要陷入簡單地完整閱讀每張幻燈片的陷阱。 使用幻燈片來添加上下文，而不是講述整個故事。
• 安排一次練習跑。 不要以為在重要的日子裡一切都會順利進行。 進行練習以消除任何技術問題。 音質是否足夠好？ 背景是否令人分心？ 您需要更好的照明嗎？
• 宣傳您的網絡研討會。 聽起來很明顯，但如果你沒有得到正確的晉升，沒有人會出現。 提前將網絡研討會電子郵件發送到您的營銷列表，並考慮通過投放社交媒體廣告來吸引新的受眾（提示： LinkedIn 潛在客戶廣告在這裡效果很好）。

11. 自動化您的 B2B 營銷

對於 B2B 營銷人員來說，自動化的價值怎麼強調都不為過。

五分之四的自動化用戶比他們的非自動化同行產生了更多的潛在客戶，而四分之三的人實現了更多的轉化。 這不應該被嗤之以鼻。

那麼您應該如何使用營銷自動化呢？

好吧，有很多方法，要了解更多詳細信息，您絕對應該閱讀我們的 8 種 B2B 營銷自動化策略或技巧指南，以保持您的管道充滿。

但至少，您應該考慮自動化以下流程：

• 潛在客戶跟踪：沒有潛在客戶跟踪，營銷人員很難了解哪些活動帶來了最合格的潛在客戶。 Encharge 讓您可以利用實時網站跟踪，讓您清楚地了解潛在客戶在訪問您的網站時會做什麼。
• 潛在客戶培育：我們已經談過很多關於買家旅程日益複雜的問題。 這意味著保持潛在客戶參與比以往任何時候都更加重要。 使用自動化的潛在客戶培育活動為他們提供有價值的信息、回答他們的問題並消除購買障礙。
• 潛在客戶評分：並非所有潛在客戶都是平等的。 有些幾乎可以保證購買； 其他人現在根本不適合（並且可能永遠不會）。 借助自動潛在客戶評分，您可以根據潛在客戶採取的操作（例如單擊電子郵件 CTA、訪問關鍵網頁或註冊免費試用）為潛在客戶分配積分。 分配給領導者的分數越多，他們就越溫暖。
• 歡迎和入職：客戶註冊試用或購買您的產品後的最初幾天至關重要。 做對了，他們會堅持很多年； 弄錯了，他們會在一個月內消失。 發送自動入職電子郵件可以幫助您引導他們度過那個潛在的棘手時期。 為了使您的電子郵件盡可能相關，請使用基於行為的消息傳遞，該消息會自動響應他們執行的操作。

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但不要只相信我們的話。 Encharge 可免費使用 14 天，因此立即註冊並開始享受營銷自動化帶來的好處。