促进增长的 11 种基本 B2B 营销策略

那里有无数的营销指标。

跳出率。 点击率。 会话持续时间。

但是，归根结底，只有一个指标真正重要：收入。

根据需求生成报告，三分之一的营销人员正在努力在 2022 年将收入增加 20% 以上。

为了实现这一崇高目标，他们正在利用更多的资源，四分之三的营销人员表示他们今年的预算增长了 1% 到 20%。

但单靠钱是无法完成工作的。

如果您要实现雄心勃勃的业务目标，则需要采用智能 B2B 营销策略。

在本文中，我们将深入探讨什么是“好的”B2B 营销策略，并探索我们最喜欢的 11 种 B2B 策略，您可以使用它们来推动自己的业务增长。

什么是 B2B 营销策略？

B2B 营销策略是为了销售产品或服务而与企业或组织的买家建立联系并建立关系。

B2B 产品可以是实体的——比如办公用品——也可以是数字的，比如像 Encharge 这样的 SaaS 解决方案。

任何 B2B 策略的目标都是针对个别买家的痛点和目标。 通过这样做，B2B 营销人员可以将他们的产品或服务定位为克服特定业务挑战或实现目标的解决方案。

因此，B2B 营销与 B2C 策略非常不同。

B2B 买家为其组织做出购买决定，而在 B2C 世界中，消费者为自己（或代表自己）购买。

这意味着 B2C 用户旅程通常要简单得多，而 B2B 销售周期可以持续数周甚至数月。

事实上，CSO Insights 的研究发现，几乎五分之一的 B2B 公司需要超过 12 个月的时间才能向新客户销售产品，而只有二十分之一的公司在不到一个月的时间内完成了交易。

有了这个，让我们来看看你今天可以在营销中实施的一些 B2B 策略。

您现在可以实施的 11 个 B2B 营销策略示例

好的，所以我们知道 B2B 营销策略是关于接触企业或组织的决策者。

我们知道 B2B 销售周期通常相当长且复杂。

因此，我们的策略必须足够复杂，以便在他们通过购买过程时接触、参与和转换潜在客户 - 或者可能是单个组织内的多个潜在客户。

考虑到这一点，这里有 11 个我们最喜欢的 B2B 营销策略示例……

1. 让买家做出决定

说服整个董事会花费数万美元购买新的软件或设备并非易事。

但是您会假设，鉴于当今营销人员和销售团队可以使用的所有渠道和技术，B2B 销售周期正在变得越来越短。

实际上，情况恰恰相反。

在对 250 多名 B2B 买家的调查中，Gartner 发现 77% 的人将他们的购买体验评为“困难”或“极其复杂”。

换句话说，获得交易并没有变得更简单，这使得实现我们的增长目标变得更加困难。

所以你对此能做些什么？

这一切都是为了让潜在客户更容易完成 Gartner 所说的“购买工作”——即购买所需的特定任务。

这些工作分为六类：

• 问题识别。 我们面临挑战； 我们需要为此做点什么。
• 解决方案探索。 哪些产品或服务可以帮助我们克服这个问题？
• 需求构建。 我们的解决方案需要什么功能？
• 供应商选择。 该产品或组织是否满足我们的要求？
• 验证。 我们如何确定这对我们来说是正确的选择？
• 共识创造。 我们认为这个产品是完美的； 现在我们需要让其他人参与进来！

营销人员有多种方式来支持买家完成每一项任务。

例如，假设一家 SaaS 公司的买家正在努力将免费试用会员转变为付费客户。

在问题识别阶段，您可以针对他们提供解释 SaaS 品牌在推动免费试用者转化方面面临的困难的内容。

也许这些内容可以解决具体的挑战，例如过度依赖通用的、基于时间的电子邮件。

然后，您可以向他们展示视频或案例研究，展示您的解决方案如何帮助解决他们遇到的特定问题。

一旦他们被您的解决方案推销，您可以通过制作个性化的营销资产让他们与同事分享或与他们共同展示产品演示来帮助他们达成共识。

最终，您为买家提供的支持越多，他们在销售过程中遇到的减速带就越少。

反过来，这意味着他们将能够做出更自信（并且希望更快）的购买决定。

2.开始做基于账户的营销

毫无疑问，您已经听说过个性化在营销中的力量。

十分之九的领先营销人员表示，它“显着”有助于企业盈利，因此，如果您认真考虑促进业务增长，那么个性化绝对应该成为您营销工具包的一部分。

但这些年来，个性化变得更加……复杂了。

有一次，只需在电子邮件中提及潜在客户的名字和公司名称就足够了，但这种基本的个性化已经不再适用了。 特别是如果您正在处理高价值的 B2B 潜在客户。

根据 Woodpecker 的说法，具有高级个性化的电子邮件（即使用 {{person.firstName}} 或 {{person.companyName}} 等基本标签之外的合并标签的电子邮件）的平均回复率为 17%。

对于没有高级个性化的电子邮件，这一比例下降到只有 7%。

所以我们一致认为：您的个性化越复杂，您的结果就越好。

这就是为什么您需要采用基于帐户的营销 (ABM) 方法来接触和转换 B2B 潜在客户。

简而言之，基于帐户的营销 (ABM) 涉及针对单个高价值 B2B 帐户定制您的销售和营销策略，而不是通过相同的消息传递给成千上万的潜在客户。

ABM 并不适合所有人。

这是一种高度密集的方法，需要为每条潜在客户投入大量资源。

所以它真的只适用于客户生命周期价值高的公司。

如果您从一个帐户中赚取的收入永远不会超过几百美元，那么 ABM 将不适合您。

尽管如此，ABM 的使用仍在迅速增长。 2021 年，70% 的营销人员表示他们正在使用它，比上一年增加了 15%。

结果似乎支持了他们的决定。 对于拥有成熟 ABM 计划的公司，其基于帐户的活动负责：

• 79% 的销售机会
• 总收入的 73%

这是一个惊人的高贡献。 想象一下，如果您五分之四的潜在客户仅来自一个来源……您为什么还要为任何其他策略而烦恼？

对于营销人员来说，采用 ABM 的部分挑战在于改变他们的心态。 多年来，他们一直以潜在客户数量为目标。 但是对于基于帐户的营销，没有人关心您产生了多少潜在客户——质量就是一切。

正确处理意味着缩小您的关注范围并以激光为目标定位您的内容，以仅覆盖最有可能转化的最有价值的帐户。

3. 利用 B2B 电子邮件营销最佳实践

根据 Campaign Monitor 的数据，公司在电子邮件营销上每花费 1 美元，平均 ROI 为 44 美元。

这是一个令人难以置信的回报； 没有其他频道可以接近。

但电子邮件并不是 B2B 营销人员的灵丹妙药。

毕竟，周围有很多噪音。 目前，每个人平均每天收到 330 多封电子邮件——到 2025 年，这个数字预计将跃升至 375 封。这相当于每四分钟一封电子邮件！

为了给自己最好的机会，请务必利用这些电子邮件营销最佳实践：

• 编写个性化的主题行。 根据 Experian 的说法，带有个性化主题行的电子邮件的独特打开率比非个性化电子邮件高 26%。 因此，如果您想提高打开次数和点击次数，请尽早进行个性化设置。
• 正确计算主题行字符数。 坚持主题行，Backlinko 的研究表明，主题行在 36 到 50 个字符之间的电子邮件的回复率最高，比短主题行（1-15 个字符）高出 32.7%。
• 保持您的电子邮件副本简短而温馨。 长度不仅对主题行很重要； 这对您的电子邮件正文也很重要。 根据 Boomerang 的说法，50 到 125 个字的电子邮件的回复率达到了 50% 或更高。 所以尽量保持你的副本不超过两三个常规段落。
• 也可以个性化您的正文。 不要将您的个性化工作限制在主题行上。 Backlinko 的研究表明，带有个性化正文的电子邮件的回复率比非个性化电子邮件高 33%。
• 旨在推动每封电子邮件采取一项行动。 在您的潜在客户打开并阅读您的电子邮件后，您希望他们做什么——点击一个链接？ 写回复？ 看视频？ 包括一个明确的号召性用语，以便您的收件人准确了解您要求他们下一步做什么。

进一步阅读：制作引人注目且可点击的电子邮件主题行的 6 个杀手级技巧

4. 围绕买家漏斗规划关键字定位

到目前为止，我们已经谈了很多关于电子邮件营销的内容——但电子邮件并不是 B2B 营销的全部和终结。

如果您要推动结果并发展您的业务，您也需要确定您的搜索引擎优化。

由于 B2B 用户旅程非常复杂且需要大量研究，因此为转化漏斗的每个阶段提供有机排名的内容是值得的。

这样，您不仅为买家提供了他们做出决策所需的支持和信息； 您还展示了您的权威和专业知识，当他们最终准备购买时，将您的品牌放在首位。

不出所料，处于漏斗顶端的买家与处于漏斗底部的买家有着截然不同的动机和要求。

他们甚至可能不完全理解他们遇到的问题或他们希望实现的目标； 也许他们只是有一个模糊的概念，认为有些事情不对劲。

随着他们在漏斗中的进展，他们开始定义自己的需求并研究不同的选择。

当他们到达底部时，他们可能会在两种潜在解决方案之间直接选择——现在是您证明您的产品是正确选择的机会。

让我们看看这个旅程如何为 B2B 营销自动化公司工作：

5. 建立 B2B 推荐管道

稍加劝说，您现有的客户群就可以成为您最大的营销资产之一。

根据 Intuitive 和 Heinz Marketing 的数据，84% 的 B2B 决策者从他们网络中的某个人的推荐开始购买过程——朋友、现任或前任同事，或者可能只是他们在 LinkedIn 上关注的人。

不仅如此，在销售领导者中：

• 75% 的人认为推荐人的转化率更高
• 70% 相信他们的收盘速度更快
• 59% 的人认为他们的生命周期价值更高

很有可能，如果您拥有出色的产品并提供出色的服务，您将不可避免地“有机地”获得推荐（也就是说，无需您的直接输入）。

但是，如果您可以产生源源不断的高价值推荐，那不是很好吗？

事实是，你可以。 您只需要开始询问现有客户即可。

但是，建立一个成功的推荐营销计划需要一些思考。 具体来说，你需要弄清楚：

• 要定位哪些客户。 向您的低薪老客户寻求推荐真的有意义吗？
• 何时瞄准他们。 客户完成入职后，您是否要求推荐？ 当他们使用你的产品一个月了？ 当他们达到一定数量的帐户时？

毫不奇怪，最有效的推荐计划专注于从最好的客户那里获得推荐。

如果一个组织喜欢你的产品，拥有数十名用户，并且最近向上销售了更高级别的产品，那么他们推荐的人也将是优秀的客户是理所当然的。

6. 产生更多评论

与推荐类似，评论之所以有效，是因为它们是实际使用并为您的产品付费的人的诚实意见，而不是营销团队的一堆话。

这意味着买家信任他们。

G2 和 Heinz Marketing 询问了 548 位商业专业人士，阅读受信任的评论是否会让他们或多或少地购买产品。 高达 92% 的人表示同意。

然而，尽管如此，目前只有五分之一的 B2B 公司将评论作为其 B2B 营销策略的一部分。

这是一个很大的错误，因为生成评论不是火箭科学。 有很多方法可以做到这一点，包括：

• 在您的网站上添加专门的反馈部分，以便客户可以提交评论
• 向现有客户发送电子邮件并要求审核
• 为留下评论提供某种激励，例如参加抽奖，或免费使用新产品功能
• 在 Capterra、G2 或 TrustRadius 等独立评论网站上列出您的产品
• 与评论过竞争对手产品的发布商联系，并要求他们也评论您的产品

一旦您建立了高质量评论的目录，就该对它们做点什么了。

考虑将您的最佳评论添加到您的主页和关键登录页面。 在社交媒体和博客文章中分享它们。 并建立一个专门的评论页面来展示你的顶级推荐。

7. 建立高转化的着陆页

当在 SEMRush 的“内容营销现状”报告中被问及他们今年的优先事项时，79% 的受访者引用的最受欢迎的答案是产生高质量的潜在客户。

但是您最不想做的就是花费大量时间来定位潜在潜在客户并将其带到您的网站，只是为了让糟糕的着陆页体验让您失望。

通用、冗长且布局不当，低质量的目标网页会极大地阻碍您的发展。

想要构建性能更高的目标网页？ 遵循以下最佳做法：

• 定义着陆页的目标。 每个登录页面都应该存在以实现一个目标，无论是推动电子书下载、捕获网络研讨会注册、生成演示请求还是完全其他的目标。 如果您尝试从一个页面驱动多个操作，您的消息将被混淆 - 您的受众也会如此。
• 提及个性化福利。 与其依赖单一的通用登录页面来捕获所有潜在客户，不如为每个广告系列或受众群体构建专用页面。 然后解释与每个受众最相关的产品的好处和用例。
• 只捕获您真正需要的数据。 一般来说，具有较少字段的潜在客户捕获表单以较高的速率转换。 因此，如果您只需要潜在客户的姓名和电子邮件地址，请不要同时询问他们的电话号码、公司规模和他们的第一个童年宠物的名字。
• 让访问者留在页面上。 如果您构建了一个高性能的目标网页，您不希望人们点击离开它并开始探索您网站的其余部分。 所以放弃导航栏和内部链接。
• 让它干净整洁。 就像电子邮件营销一样，在着陆页副本方面，少即是多。 您的潜在客户很忙； 他们不想阅读大量的副本。 事实上，Unbounce 的数据显示，语言简单且文案少于 100 字的着陆页具有最佳转化率。

8. 在 LinkedIn 上接触买家

当然，使用 LinkedIn 进行 B2B 营销是一个非常明显的策略。

但由于社交媒体中 80% 的 B2B 营销线索来自 LinkedIn，因此该平台在您的 B2B 营销工作中发挥着关键作用。

有很多方法可以利用 LinkedIn，从良好的老式网络到共享内容以吸引您的受众。

但是，我们最喜欢的策略之一是在 LinkedIn 上投放潜在客户生成广告。

LinkedIn 潜在客户广告看起来有点像这样：

这种方法的美妙之处在于它可以实现无摩擦的用户旅程。

作为点击该广告的潜在潜在客户，我无需离开 LinkedIn（我信任的平台）即可提交我的信息并请求演示。

最重要的是，因为 LinkedIn 已经知道我是谁，它会为我自动完成一些表单字段。

就这样，LinkedIn 消除了一些最大的潜在转换障碍。

9. 通过自助服务赋能买家

传统上，赋予买家权力并不是 B2B 营销人员的重点。

恰恰相反，事实上。 就大多数营销团队而言，他们的主要目标是尽快在销售代表面前获得潜在客户。 他们最不想让买家自己找到太多信息。

但态度正在改变。

部分由于大流行使面对面的互动不再是一件“事情”，买家越来越渴望自己做更多的腿部工作，而没有待命的销售人员。

事实上，麦肯锡公司的研究发现，70% 的 B2B 决策者愿意为价格超过 50,000 美元的产品进行完全远程或自助式购买，而 27% 的决策者愿意花费超过 500,000 美元。

更重要的是，只有五分之一的买家渴望回到面对面的销售体验世界。

重要的是，这并不意味着您需要解雇您的销售团队。

远程和自助销售可能意味着更多的免费试用和 DIY 产品演示。 但您的团队仍应随时通过实时聊天、视频会议和其他通讯渠道为买家提供指导和支持。

10. 使用网络研讨会来捕捉潜在客户

您可能已经在使用电子书和视频之类的东西来捕捉漏斗顶部的潜在客户。

但是，为什么不通过将网络研讨会添加到您的营销组合中来为您的潜在客户策略提供更具互动性的优势呢？

网络研讨会有很多值得关注的地方。 四分之三的 B2B 营销人员和销售领导者将其视为吸引高质量潜在客户的有效方式，而估计有 2% 至 5% 的网络研讨会参与者将继续购买。

但是，如果您要从网络研讨会中生成结果，它们必须是好的。 这意味着遵循以下最佳实践：

• 解决特定的痛点。 不要将网络研讨会与隐蔽的产品演示混淆。 你的听众不想听到你产品的每一个特性和好处。 相反，专注于解决您的受众面临的特定挑战。 如果您能证明您的产品如何成为解决方案的一部分，那就更好了。
• 选择正确的网络研讨会形式。 您的主题最好以小组讨论的形式呈现吗？ 以观众提问为特色的问答？ 单人演讲？ 一对一面试？
• 保持您的网络研讨会资料简洁。 同样，在网络研讨会内容方面，简洁是关键。 如果您要制作幻灯片来支持您的演示文稿，请不要陷入简单地完整阅读每张幻灯片的陷阱。 使用幻灯片来添加上下文，而不是讲述整个故事。
• 安排一次练习跑。 不要以为在重要的日子里一切都会顺利进行。 进行练习以消除任何技术问题。 音质是否足够好？ 背景是否令人分心？ 您需要更好的照明吗？
• 宣传您的网络研讨会。 听起来很明显，但如果你没有得到正确的晋升，没有人会出现。 提前将网络研讨会电子邮件发送到您的营销列表，并考虑通过投放社交媒体广告来吸引新的受众（提示： LinkedIn 潜在客户广告在这里效果很好）。

11. 自动化您的 B2B 营销

对于 B2B 营销人员来说，自动化的价值怎么强调都不为过。

五分之四的自动化用户比他们的非自动化同行产生了更多的潜在客户，而四分之三的人实现了更多的转化。 这不应该被嗤之以鼻。

那么您应该如何使用营销自动化呢？

好吧，有很多方法，要了解更多详细信息，您绝对应该阅读我们的 8 种 B2B 营销自动化策略或技巧指南，以保持您的管道充满。

但至少，您应该考虑自动化以下流程：

• 潜在客户跟踪：没有潜在客户跟踪，营销人员很难了解哪些活动带来了最合格的潜在客户。 Encharge 让您可以利用实时网站跟踪，让您清楚地了解潜在客户在访问您的网站时会做什么。
• 潜在客户培育：我们已经谈过很多关于买家旅程日益复杂的问题。 这意味着保持潜在客户参与比以往任何时候都更加重要。 使用自动化的潜在客户培育活动为他们提供有价值的信息、回答他们的问题并消除购买障碍。
• 潜在客户评分：并非所有潜在客户都是平等的。 有些几乎可以保证购买； 其他人现在根本不适合（并且可能永远不会）。 借助自动潜在客户评分，您可以根据潜在客户采取的操作（例如单击电子邮件 CTA、访问关键网页或注册免费试用）为潜在客户分配积分。 分配给领导者的分数越多，他们就越温暖。
• 欢迎和入职：客户注册试用或购买您的产品后的最初几天至关重要。 做对了，他们会坚持很多年； 弄错了，他们会在一个月内消失。 发送自动入职电子邮件可以帮助您引导他们度过那个潜在的棘手时期。 为了使您的电子邮件尽可能相关，请使用基于行为的消息传递，该消息会自动响应他们执行的操作。

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