Modern Ekipler için Güçlü Bir B2B Pazarlama Organizasyon Yapısı Oluşturun

Bir B2B dijital işletmesi olarak, daha fazla satış elde etmek için müşteri katılımına aşırı derecede odaklanmanız gerekir.

Gallup tarafından yapılan bir araştırmaya göre, yüksek katılım puanına sahip hesapların %21'i ertesi yıl gelirlerini %20 veya daha fazla artırdı.

Ve bunlar düşük katılım mı olacak? Bu hesapların %60'ı şaşırtıcı bir şekilde %20 veya daha fazla azaldı!

Öyleyse, yüksek düzeyde bağlı ilişkiler cebinizde daha fazla para kazanıyorsa, bunun etrafında nasıl bir sistem kurarsınız?

“Yalnızca yeni başlayanların yaptığı yapılandırılmamış bir şey” gibi görünen şeyi nasıl ölçeklendirirsiniz?

Pazarlamacılardan oluşan bir ekip kullanarak nasıl çok kişisel bir şey olan uzun vadeli ortaklıklar kurabilirsiniz?

Cevap basit.

Her şey, tanımlanmış B2B pazarlama stratejilerinizi etkin bir şekilde yürütmek için doğru pazarlama ekibi yapısını oluşturmakla ilgilidir.

Şimdi kulağa basit gelebilir , ama oldukça zor.

Pazarlama ekipleri her şirket için aynı şekilde yapılandırılmamalıdır. 10 kişilik pazarlama ekibiniz için hızla büyüyen bir SaaS'ta 100 kişilik bir pazarlama departmanını kopyalamayın.

Bununla birlikte, işte kendinizinkini nasıl oluşturabileceğinizi söyledi. Okumaya devam etmek.

Pazarlama organizasyon yapısı: nedir?

Pazarlama organizasyon yapısı, şirketinizin pazarlama departmanının nasıl organize edildiğini özetleyen bir çerçevedir. Bölüm içindeki çeşitli pozisyonlar arasındaki ilişkileri gösterir.

Ancak her birinin sorumluluklarını mutlaka ortaya koymaz.

Pazarlama departmanlarının çoğu, benzer şekilde şekillendirilmiş bölümler halinde organize edilmiştir ve benzer işlevlere sahiptir. Bir sonraki bölümde en yaygın olanları tartışalım, böylece daha açık olur.

Modern B2B pazarlama modelleri: Görsel bir rehber

Sürekli olarak yeni B2B pazarlama modelleri ortaya çıkıyor. En son trendlere ayak uydurmak ve hangisinin işiniz için en iyi sonucu vereceğini bilmek zor olabilir.

Size yardımcı olmak için en popüler B2B pazarlama modellerine yönelik kullanışlı bir kılavuz hazırladık. Bir göz at.

İlham bulacak ve işiniz için hangisinin doğru model olduğunu anlayacaksınız.

Gelir Odaklı Ekip

Mevcut satın alma kararı o kadar karmaşık hale geldi ki, bazı ekipler tüm organizasyonlarını bunun gizemini çözmeye odaklanmak için yeniden yapılandırdı. Gelir ekipleri genellikle gelir tavanlarını kırmak için birlikte çalışan pazarlama ve satış ekibi üyelerine sahiptir.

Bu ekipler için, boru hattını oluşturmaya ve karmaşayı uzak tutmaya odaklanan bir Gelir pazarlama departmanına sahip olacaklardı.

Gelen Pazarlama Yapısı

HubSpot gibi gelen oyuna odaklanan bir şirketseniz, o zaman

içerik birincil yakıtınızdır. Bu size bu yakıtı sağlayabilecek insanları bulmaya odaklanmanızı söyleyecektir.

Talep Oluşturma Başkan Yardımcısı (modern pazarlamanın yeni bir kolu) ile yakın çalışmak için bir Gelen Pazarlama Müdürü kiralamak akıllıca olacaktır. Ve fark ederseniz, bu kuruluş sosyal medya, e-posta kampanyaları ve ücretli reklamlar gibi belirli kanallara büyük ağırlık veriyor.

Yaratıcı Pazarlama Yapısı

Şimdi, yaratıcı bir kuruluşunuz varsa, büyük olasılıkla sanat yönetmenlerine, içerik yazarlarına ve tasarımcılara sahip olmaya odaklanırsınız. Görsellere yatırım yaparken birlikte oynamak için kelimelere ve grafiklere ihtiyacınız olacak.

Ekiplerinizi farklı departmanlara ayırabilirsiniz, ancak her departmanın altında stratejinizi destekleyecek bir içerik ve tasarım ekibi bulunur.

Ürün Odaklı Organizasyon

Şimdi, bir SaaS şirketi gibi ürün merkezli kuruluşlar için kuruluş şeması yukarıdakine göre şekillendirilecektir.

Genellikle her üründen sorumlu farklı pazarlama müdürleri vardır ve her birinin, her ürün için farklı olabilecek pazarlama stratejisini uygulayacak bir ekibi vardır.

Şimdi, bu 4 model tek başına bir pazarlama ekibinin ne kadar çeşitli organize edilebileceğini gösteriyor. Bu noktada, kendi tasarımınızı nasıl yapmak istediğiniz hala net olmayabilir.

Merak etme, oraya geleceğiz. Şimdi B2B kuruluş şemanızda ihtiyaç duyduğunuz temel kişilere bakalım ve oradan çalışalım.

B2B ekibinizi sıfırdan başlatmak

Ekibinizin başarısı büyük ölçüde B2B pazarlama organizasyonunuz için işe aldığınız kişilere bağlıdır. Doğru becerilere sahip olmaları ve birlikte iyi çalışmaları gerekiyor.

Eğer başlıyorsanız, işte önde gelen oyuncularınız.

B2B ekibinizdeki en değerli 3 oyuncu

Her B2B pazarlama organizasyon yapısının arkasında tipik olarak 3 ana kişi vardır:

stratejist

Stratejist, genel pazarlama stratejisinin planlanmasından ve uygulanmasından sorumludur. Tüm ekibin şirketin hedeflerine nasıl katkıda bulunabileceğine dair bir plan geliştirirler. Bu hedeflere ulaşmak için kampanyalar ve girişimler oluşturmak da onların sorumluluğundadır. İdeal olarak, verilere dayalı kararlar vermek için sayılarla arası iyi olmalıdır.

Stratejist, genellikle CMO'nuzdur.

Kelime Dokumacısı

İçerik olmadan hiçbir pazarlama yapılamaz, bu nedenle ekibinizde bir yazar olması çok önemlidir. İlk aşamalarda, blog, e-posta, sosyal medya gönderileri gibi her türlü materyali yazabilecek bir kişiye ihtiyacınız olacak.

Sanatçı

Ardından, bir grafik tasarımcıya sahip olmak isteyeceksiniz. Elbette, içerik yazarı bir Canva grafiği oluşturabilir, ancak bir B2B şirketi olarak ciddiye alınacaksanız, 1. günde markanıza yatırım yapmanız gerekir. Bir grafik tasarımcı bunu oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Bu 3 ile başlayın.

B2B pazarlama ekibinizi ölçeklendirme

Siz ölçekledikçe, ekibinizdeki 3 temel kişinin elinde çok fazla şey olacak ve bu, onların çalışmalarını belirlemeye başlamanız ve ekibinize daha fazla kişi katılmanız için bir işarettir.

Modern pazarlama trendini takip ediyorsanız, pazarlama ekibinizi 3 temel işleve ayırmak istersiniz:

• Talep oluşturma – potansiyel müşterileri çekmek için
• Kurşun üretimi - bu ipuçlarını huniden aşağı itmek için
• Gelir pazarlaması - satışı daha kolay dönüştürmeye yardımcı olmak için (bu, satış ekibinizle yakın bir şekilde yapılabilir)

Bu işlevlere göre pazarlama ekibiniz içinde alt gruplar atayabilirsiniz. Ve ek işe alımlarınız olabilir…

İçerik yazarı

• Kitlelerinin ihtiyaçlarını karşılamak için yazılı içerik oluşturur
• Konuları araştırır ve okuyucuları eğitecek, bilgilendirecek veya eğlendirecek iş hakkında materyal hazırlar

Sosyal Medya Uzmanı

Markaların ilgi çekici içerik oluşturmasına, takipçilerini artırmasına ve sosyal medyada çevrimiçi bir varlık oluşturmasına yardımcı olur

E-posta pazarlamacısı

Şirketin ürün ve hizmetlerini tanıtan e-posta kampanyaları göndermekten sorumlu

içerik stratejisti

Markanın mesajını hedef kitleye net bir şekilde iletmek için tüm kanalları bir arada kullanarak etkili iletişim kurar.

otomasyon uzmanı

Pazarlama otomasyonu uzmanı, verimliliği en üst düzeye çıkarmak için yeni iş sistemlerinin uygulanmasından sorumludur.

Ücretli reklam uzmanı

Google, Facebook, LinkedIn veya seçtiğiniz herhangi bir platformda ücretli reklamlar yayınlar.

B2B pazarlama yapınızı etkileyen 5 faktör

Her şirketin farklı olduğunu hatırlamaya yardımcı olur. Organizasyon şemanız da öyle.

Kuruluş şemanızın bu 5 şeyden büyük ölçüde etkilenme şekli:

1. Şirketinizin doğası

SaaS gibi ürün odaklı bir şirket misiniz? Yoksa hizmetler mi, hatta fiziksel ürünler mi sunuyorsunuz? Kuruluşunuzu nasıl oluşturacağınıza karar verin. Fonksiyona göre mi olacak? Ürüne göre mi? Kanala veya segmentlere göre mi? Coğrafyaya göre, belki?

2. Mevcut ve yakın vadeli pazarlama stratejileriniz

Bugün nasıl potansiyel müşteriler oluşturuyorsunuz? Dijital ses dosyası? LinkedIn'e erişim? Ortaklıklar veya bağlı kuruluşlar? Bu stratejiler ve taktikler üzerine inşa edecek insanları işe almak isteyeceksiniz, bu nedenle bu stratejileri desteklemek için roller almak hayati önem taşımaktadır.

3. Şirketinizin şu anda bulunduğu yer, gelir ve ekip büyüklüğü

Elbette bütçeniz de kuruluş yapınızı belirleyecektir. Bu nedenle gelirinizi de göz önünde bulundurmalısınız.

Yeni başlayanlar için, bir şeyleri hızlı başlatmak için 1 kişilik bir pazarlama ekibi yeterlidir. Birden fazla şapka takmak zorunda kalacaklar. Kapsamlı rollere sahip 8 kişilik bir ekip, orta ölçekli pazarlama ekipleri için daha mantıklı olacaktır.

4. Şirketinizin önümüzdeki 12-18 ay içinde gitmek istediği yer

Ayrıca kuruluş yapınızı geleceğe hazırlamanız gerekir. Ekibinizde mümkün olduğunca fazlalık olmasını istemezsiniz. Aynı zamanda, yakın zamanda işe almayı düşünmüyorsanız, gelecekte ihtiyaç duyacağınız becerilere sahip insanlara sahip olmak istersiniz.

5. Pazarlama satışlarla nasıl etkileşime girer?

Dikkate alınması gereken bir diğer önemli alan, pazarlamanın satışlarla nasıl çalıştığıdır. Müşteri, müşteri yolculuğunun bir aşamasından diğerine geçerken günümüzün modern ekipleri örtüşen sorumluluklara sahiptir.

Uyumlu bir satış ve pazarlama ekibi, pazarlama stratejilerinden %208'e varan gelir artışı sağlayabilir. Harika bir B2B pazarlama yapısı, bu 2 ekibi yakın tutmaya yardımcı olabilir.

Ne zaman işe almalı ve dış kaynak kullanmalısınız?

Muhtemelen şu anda aklınıza takılan bir soru... her rolü şirket içi bir ekip üyesiyle doldurmalı mıyım?

Pazarlama liderlerinin yarısından fazlası hayır diyecek.

"Pazarlama liderlerinin %52'si kuruluşlarının ağırlıklı olarak ajanslara ve üçüncü taraflara güvendiğini söylüyor"

Twitter kaynağı

Özellikle B2B'de çalışıyorsanız, günümüzün iş ihtiyaçları genellikle uzmanlaşmıştır. Ve kurum içi uzmanlar bulmak zor olduğundan, pazarlamacılar genellikle ajanslara veya üçüncü taraf uzmanlara yönelir.

Örneğin, e-posta pazarlaması genellikle karmaşık bir görev olarak kabul edilir. Bir B2B şirketi olarak, karmaşık müşteri yolculukları içeren değerli bir e-posta listesini bir stajyere teslim ederken gergin hissedebilirsiniz, değil mi?

Tek bir yanlış hareket, potansiyel müşterileri veya daha da kötüsü mevcut müşterileri rahatsız edebilir. Ve bu potansiyel olarak size binlerce dolar gelir kaybedebilir.

Şansını denemeyeceğin bazı şeyler var.

Bu nedenle, bu boşluğu doldurmak için uzmanları işe almak daha mantıklı olacaktır. Örneğin, Encharge, müşterilerin güvenebileceği, onaylanmış bir e-posta pazarlama uzmanları dizinini destekler. Onaylı uzmanlar listemizden e-posta stratejileri, pazarlama otomasyonu, metin yazarlığı ve hatta uygulama hizmetleri hakkında danışmanlık alabilirsiniz.

Doğru insanları yanınıza alın

Başarılı bir B2B ekibini çalıştırmak için en uygun organizasyon yapısını belirlemeniz, rolleri doğru almanız ve yürütebilecek doğru kişileri işe almanız gerekir.

Doğru yapmadan önce zaman, birkaç deney ve (muhtemelen) bazı işe alma hataları alacak zorlu bir görev.

Ancak buna yatırım yapmaya değer çünkü uygun B2B pazarlama organizasyon yapısı, üstel büyümeyi alt satırınıza getirmenin anahtarıdır.