Construire une structure d'organisation marketing B2B solide pour les équipes modernes

En tant qu'entreprise numérique B2B, vous devez être hyper concentré sur l'engagement client pour générer plus de ventes.

Selon une étude de Gallup, 21 % des comptes avec des scores d'engagement élevés ont augmenté leur chiffre d'affaires de 20 % ou plus l'année suivante.

Et ceux-ci auront un faible engagement ? Un chiffre stupéfiant de 60 % de ces comptes a diminué de 20 % ou plus !

Donc, si des relations très engagées vous rapportent plus d'argent, comment construisez-vous un système autour de cela ?

Comment mettez-vous à l'échelle ce qui semble être une "chose non structurée que seules les startups font" ?

Comment pouvez-vous forger des partenariats à long terme - quelque chose de si personnel - en utilisant une équipe de spécialistes du marketing ?

La réponse est simple.

Il s'agit de construire la bonne structure d'équipe marketing pour mener à bien vos stratégies de marketing B2B définies de manière efficace.

Maintenant, cela peut sembler simple, mais c'est assez délicat.

Les équipes marketing ne doivent pas être structurées de la même manière pour toutes les entreprises. Ne copiez pas un service marketing de 100 personnes dans un SaaS à croissance rapide pour votre équipe marketing de 10 personnes.

Cela dit, voici comment vous pouvez construire le vôtre. Continuer à lire.

Structure organisationnelle du marketing : qu'est-ce que c'est ?

Une structure organisationnelle marketing est un cadre qui décrit comment le service marketing de votre entreprise est organisé. Il montre les relations entre les différents postes au sein du département.

Mais cela ne révèle pas nécessairement les responsabilités de chacun.

La plupart des départements marketing sont organisés en divisions de forme similaire et ont des fonctions similaires. Discutons des plus courants dans la section suivante, afin que ce soit plus clair.

Modèles de marketing B2B modernes : un guide visuel

De nouveaux modèles de marketing B2B émergent constamment. Il peut être difficile de suivre les dernières tendances et de savoir lesquelles conviendront le mieux à votre entreprise.

Pour vous aider, nous avons élaboré un guide pratique des modèles de marketing B2B les plus populaires. Regarde.

Vous trouverez l'inspiration et déterminerez lequel est le bon modèle pour votre entreprise.

L'équipe axée sur les revenus

La décision d'achat actuelle est devenue si sophistiquée que certaines équipes ont restructuré l'ensemble de leur organisation pour se concentrer sur la démystification. Les équipes de revenus ont souvent des membres des équipes de marketing et de vente qui travaillent ensemble pour briser les plafonds de revenus.

Pour ces équipes, elles auraient un service de marketing des revenus qui se concentre sur la construction du pipeline et la maîtrise du taux de désabonnement.

La structure du marketing entrant

Si vous êtes une entreprise comme HubSpot qui se concentre sur le jeu entrant, alors

le contenu est votre principal carburant. Cela vous dira de vous concentrer sur les personnes qui peuvent vous fournir ce carburant.

Il serait judicieux d'embaucher un responsable du marketing entrant pour travailler en étroite collaboration avec un vice-président de la génération de la demande (une nouvelle branche du marketing moderne). Et si vous remarquez, cette organisation accorde une grande importance à des canaux spécifiques tels que les médias sociaux, les campagnes par e-mail et les publicités payantes.

La structure de marketing créatif

Maintenant, si vous avez une organisation créative, vous vous concentrerez probablement sur les directeurs artistiques, les rédacteurs de contenu et les concepteurs. Au fur et à mesure que vous investissez dans les visuels, vous aurez besoin de mots et de graphiques pour jouer ensemble.

Vous pouvez diviser vos équipes en différents départements, mais sous chaque département se trouve une équipe de contenu et de conception pour soutenir votre stratégie.

L'organisation centrée sur le produit

Désormais, pour les organisations centrées sur les produits comme une entreprise SaaS, l'organigramme sera calqué sur celui ci-dessus.

Il existe généralement différents responsables marketing responsables de chaque produit, et chacun dispose d'une équipe pour mettre en œuvre la stratégie marketing qui peut être différente pour chaque produit.

Or, ces 4 modèles illustrent à eux seuls la diversité d'organisation d'une équipe marketing. À ce stade, il se peut que vous ne sachiez toujours pas exactement comment vous souhaitez concevoir le vôtre.

Pas de soucis, nous y arriverons. Examinons maintenant les principales personnes dont vous avez besoin dans votre organigramme B2B et partez de là.

Commencer votre équipe B2B à partir de zéro

Le succès de votre équipe dépend principalement des personnes que vous embauchez pour votre organisation de marketing B2B. Ils doivent avoir les bonnes compétences et ils doivent bien travailler ensemble.

Si vous débutez, voici vos principaux joueurs.

Les 3 joueurs les plus précieux de votre équipe B2B

Il y a généralement 3 personnes principales derrière chaque structure organisationnelle de marketing B2B :

Le stratège

Le stratège est responsable de la planification et de la mise en œuvre de la stratégie marketing globale. Ils élaborent un plan sur la manière dont toute l'équipe peut contribuer aux objectifs de l'entreprise. Il est également de leur responsabilité de créer des campagnes et des initiatives pour atteindre ces objectifs. Idéalement, ils devraient être bons avec les chiffres pour prendre des décisions basées sur des données.

Le stratège est souvent votre CMO.

Le tisserand de mots

Aucun marketing ne peut fonctionner sans contenu, il est donc essentiel d'avoir un rédacteur dans votre équipe. Au début, vous aurez besoin d'une personne capable d'écrire n'importe quel type de matériel - blog, e-mails, publications sur les réseaux sociaux.

L'artiste

Ensuite, vous voudrez avoir un graphiste. Bien sûr, le rédacteur de contenu peut créer un graphique Canva, mais si vous voulez être pris au sérieux en tant qu'entreprise B2B, vous devez investir dans votre image de marque dès le premier jour. Un graphiste peut vous aider à établir cela.

Commencez par ces 3.

Faire évoluer votre équipe marketing B2B

Au fur et à mesure que vous évoluerez, les 3 personnes principales de votre équipe auront trop à faire, et c'est un signe pour vous de commencer à définir leur travail et à inciter davantage de personnes à rejoindre votre équipe.

Si vous suivez la tendance marketing moderne, vous voudriez diviser votre équipe marketing en 3 fonctions clés :

• Génération de la demande – pour attirer des prospects
• Génération de leads – pour pousser ces pistes dans l'entonnoir
• Marketing des revenus - pour faciliter la conversion de la vente (cela peut être fait en étroite collaboration avec votre équipe de vente)

Vous pouvez affecter des sous-groupes au sein de votre équipe marketing en fonction de ces fonctions. Et vos embauches supplémentaires pourraient être…

Rédacteur de contenu

• Crée du contenu écrit pour répondre aux besoins de son public
• Recherche des sujets et prépare des documents sur l'entreprise qui éduqueront, informeront ou divertiront les lecteurs

Spécialiste des médias sociaux

Aide les marques à créer du contenu engageant, à augmenter le nombre d'abonnés et à établir une présence en ligne sur les réseaux sociaux

Marketing par e-mail

Responsable de l'envoi de campagnes par e-mail faisant la promotion des produits et services de l'entreprise

Stratège de contenu

Réalise une communication efficace grâce à une combinaison de tous les canaux pour transmettre clairement le message de la marque au public.

Spécialiste en automatisation

Le spécialiste de l'automatisation du marketing est responsable de la mise en œuvre de nouveaux systèmes d'entreprise pour maximiser l'efficacité.

Spécialiste des publicités payantes

Diffuse des publicités payantes sur Google, Facebook, LinkedIn ou toute plateforme de votre choix.

5 facteurs qui affectent votre structure de marketing B2B

Il est utile de se rappeler que chaque entreprise est différente. Et votre organigramme aussi.

La façon dont votre organigramme sera fortement affecté par ces 5 éléments :

1. La nature de votre entreprise

Êtes-vous une entreprise axée sur les produits comme un SaaS ? Ou offrez-vous des services ou peut-être même des produits physiques ? Décidez comment créer votre organisation. Sera-ce par fonction? Par produit ? Par canal ou segments ? Par géographie, peut-être ?

2. Vos stratégies marketing actuelles et à court terme

Comment générez-vous des prospects aujourd'hui ? Podcast? Sensibilisation LinkedIn ? Partenariats ou affiliations ? Vous souhaiterez embaucher des personnes qui s'appuieront sur ces stratégies et tactiques, il est donc essentiel d'obtenir des rôles pour soutenir ces stratégies.

3. Où en est votre entreprise en ce moment, en termes de revenus et de taille d'équipe

Bien sûr, votre budget dictera également votre structure organisationnelle. C'est pourquoi vous devez également tenir compte de vos revenus.

Pour les startups, une équipe marketing composée d'un seul homme est juste suffisante pour lancer les choses. Ils devront porter plusieurs casquettes. Une équipe de 8 personnes avec des rôles délimités aura plus de sens pour les équipes marketing de taille moyenne.

4. Où votre entreprise veut aller dans les 12 à 18 prochains mois

Vous devrez également pérenniser votre structure organisationnelle. Vous ne souhaitez pas avoir de licenciements dans votre équipe autant que possible. En même temps, vous voulez avoir des personnes capables des compétences dont vous auriez besoin à l'avenir si vous ne prévoyez pas d'embaucher de sitôt.

5. Comment le marketing interagit avec les ventes

Un autre domaine clé à considérer est la façon dont le marketing fonctionne avec les ventes. Les équipes modernes d'aujourd'hui ont des responsabilités qui se chevauchent lorsque le client passe d'une étape du parcours client à l'autre.

Une équipe commerciale et marketing alignée peut générer jusqu'à 208 % de croissance des revenus grâce aux stratégies marketing. Une excellente structure de marketing B2B peut aider à garder ces 2 équipes proches.

Quand embaucher et externaliser ?

Une question que vous vous posez en ce moment est probablement… dois-je remplir chaque rôle avec un membre de l'équipe interne ?

Plus de la moitié des responsables marketing diront non.

"52 % des responsables marketing déclarent que leur organisation dépend fortement d'agences et de tiers"

Gazouillement

Les besoins des entreprises d'aujourd'hui sont souvent spécialisés, surtout si vous travaillez en B2B. Et comme il est difficile de trouver des experts en interne, les spécialistes du marketing se tournent souvent vers des agences ou des experts tiers.

Par exemple, le marketing par e-mail est souvent considéré comme une tâche compliquée. En tant qu'entreprise B2B, vous pourriez vous sentir nerveux de remettre une précieuse liste de diffusion avec des parcours client sophistiqués à un stagiaire, n'est-ce pas ?

Un faux mouvement et vous pourriez simplement ennuyer des clients potentiels ou, pire encore, des clients existants. Et cela pourrait potentiellement vous faire perdre des milliers de dollars de revenus.

Il y a des choses sur lesquelles vous ne prendriez pas de risque.

C'est pourquoi l'embauche d'experts pour combler cette lacune serait plus logique. Par exemple, Encharge prend en charge un répertoire contrôlé d'experts en marketing par e-mail sur lequel les clients peuvent compter. Vous pouvez obtenir une consultation sur les stratégies de messagerie, l'automatisation du marketing, la rédaction et même les services de mise en œuvre à partir de notre liste d'experts approuvés.

Obtenez les bonnes personnes à vos côtés

Pour diriger une équipe B2B réussie, vous devez identifier la structure organisationnelle la plus appropriée, définir les bons rôles et embarquer les bonnes personnes qui peuvent exécuter.

C'est une tâche difficile qui prendra du temps, quelques expériences et (probablement) quelques erreurs d'embauche avant de bien faire les choses.

Mais cela vaut la peine d'y investir, car la bonne structure organisationnelle du marketing B2B est essentielle pour générer une croissance exponentielle de vos résultats.