Construa uma forte estrutura organizacional de marketing B2B para equipes modernas

Como um negócio digital B2B, você precisa estar hiperfocado no engajamento do cliente para gerar mais vendas.

De acordo com um estudo da Gallup, 21% das contas com altas pontuações de engajamento aumentaram sua receita em 20% ou mais no ano seguinte.

E esses vão baixo engajamento? Um escalonamento de 60% dessas contas diminuiu 20% ou mais!

Então, se relacionamentos altamente engajados geram mais dinheiro no seu bolso, como você constrói um sistema em torno disso?

Como você dimensiona o que parece ser uma “coisa não estruturada que apenas as startups fazem” ?

Como você pode criar parcerias de longo prazo – algo tão pessoal – usando uma equipe de profissionais de marketing?

A resposta é simples.

Trata-se de construir a estrutura de equipe de marketing certa para realizar suas estratégias de marketing B2B definidas de forma eficaz.

Agora pode parecer simples, mas é bastante complicado.

As equipes de marketing não devem ser estruturadas da mesma maneira para todas as empresas. Não copie um departamento de marketing de 100 pessoas em um SaaS de rápido crescimento para sua equipe de marketing de 10 pessoas.

Dito isso, veja como você pode construir o seu. Leia.

Estrutura organizacional de marketing: o que é?

Uma estrutura organizacional de marketing é uma estrutura que descreve como o departamento de marketing da sua empresa está organizado. Ele mostra as relações entre várias posições dentro do departamento.

Mas não necessariamente revela as responsabilidades de cada um.

A maioria dos departamentos de marketing são organizados em divisões de formato semelhante e têm funções semelhantes. Vamos discutir os mais comuns na próxima seção, para que fique mais claro.

Modelos modernos de marketing B2B: um guia visual

Novos modelos de marketing B2B estão surgindo constantemente. Pode ser difícil acompanhar as últimas tendências e saber quais funcionarão melhor para o seu negócio.

Para ajudá-lo, reunimos um guia prático para os modelos de marketing B2B mais populares. Dê uma olhada.

Você encontrará inspiração e descobrirá qual é o modelo certo para o seu negócio.

A equipe focada em receita

A atual decisão de compra se tornou tão sofisticada que algumas equipes reestruturaram toda a organização para se concentrar em desmistificar isso. As equipes de receita geralmente têm membros da equipe de marketing e vendas trabalhando juntos para quebrar os tetos de receita.

Para essas equipes, eles teriam um departamento de marketing de receita que se concentra em construir o pipeline e manter o churn sob controle.

A estrutura do Inbound Marketing

Se você é uma empresa como a HubSpot que se concentra no jogo de entrada, então

conteúdo é o seu combustível principal. Isso lhe dirá para se concentrar em conseguir pessoas que possam fornecer esse combustível.

Seria sensato contratar um gerente de marketing de entrada para trabalhar em estreita colaboração com um vice-presidente de geração de demanda (um novo braço do marketing moderno). E se você perceber, essa organização dá grande importância a canais específicos, como mídias sociais, campanhas de e-mail e anúncios pagos.

A estrutura criativa de marketing

Agora, se você tem uma organização criativa, provavelmente se concentraria em ter diretores de arte, escritores de conteúdo e designers. Ao investir em recursos visuais, você precisará de palavras e gráficos para jogar juntos.

Você pode dividir suas equipes em diferentes departamentos, mas abaixo de cada departamento há uma equipe de conteúdo e design para apoiar sua estratégia.

A organização centrada no produto

Agora, para organizações centradas em produtos, como uma empresa SaaS, o organograma será padronizado para o acima.

Geralmente, existem diferentes chefes de marketing responsáveis ​​por cada produto, e cada um tem uma equipe para implementar a estratégia de marketing que pode ser diferente para cada produto.

Agora, esses 4 modelos sozinhos ilustram o quão variada uma equipe de marketing pode ser organizada. Neste ponto, ainda pode não estar instantaneamente claro como você deseja criar o seu próprio.

Não se preocupe, chegaremos lá. Vejamos agora as pessoas principais que você precisa em seu organograma B2B e trabalhe a partir daí.

Iniciando sua equipe B2B do zero

O sucesso de sua equipe depende principalmente das pessoas que você contrata para sua organização de marketing B2B. Eles precisam ter o conjunto de habilidades certo e precisam trabalhar bem juntos.

Se você está começando, aqui estão seus principais jogadores.

Os 3 jogadores mais valiosos do seu time B2B

Normalmente, existem 3 pessoas principais por trás de cada estrutura organizacional de marketing B2B:

O Estrategista

O estrategista é responsável pelo planejamento e implementação da estratégia geral de marketing. Eles desenvolvem um plano sobre como toda a equipe pode contribuir para os objetivos da empresa. Também é sua responsabilidade criar campanhas e iniciativas para atingir esses objetivos. Idealmente, eles devem ser bons com números para tomar decisões com base em dados.

O estrategista é frequentemente seu CMO.

A Palavra Tecelã

Nenhum marketing pode ser executado sem conteúdo, por isso é essencial ter um redator em sua equipe. Nos estágios iniciais, você precisará de uma pessoa que possa escrever qualquer tipo de material – blog, e-mails, postagens em redes sociais.

O artista

Em seguida, você vai querer ter um designer gráfico. Claro, o redator de conteúdo pode criar um gráfico do Canva, mas se você for levado a sério como uma empresa B2B, precisará investir em sua marca no primeiro dia. Um designer gráfico pode ajudá-lo a estabelecer isso.

Comece com estes 3.

Escalando sua equipe de marketing B2B

À medida que você escala, as 3 pessoas principais da sua equipe terão muito trabalho, e isso é um sinal para você começar a avaliar o trabalho delas e conseguir que mais pessoas se juntem à sua equipe.

Se você está seguindo a tendência de marketing moderna, você gostaria de dividir sua equipe de marketing em 3 funções principais:

• Geração de demanda – para atrair leads
• Geração de leads – para empurrar esses leads pelo funil
• Marketing de receita – para ajudar a converter a venda mais facilmente (isso pode ser feito em estreita colaboração com sua equipe de vendas)

Você pode atribuir subgrupos dentro de sua equipe de marketing com base nessas funções. E suas contratações adicionais podem ser…

Escritor de conteúdo

• Cria conteúdo escrito para atender às necessidades de seu público
• Pesquisa temas e prepara material sobre o negócio que irá educar, informar ou entreter os leitores

Especialista em mídias sociais

Ajuda as marcas a criar conteúdo envolvente, aumentar os seguidores e construir uma presença online nas mídias sociais

E-mail marketing

Responsável pelo envio de campanhas de e-mail que promovem os produtos e serviços da empresa

Estrategista de conteúdo

Alcança uma comunicação eficaz através de uma combinação de todos os canais para transmitir a mensagem da marca de forma clara ao público.

Especialista em automação

O especialista em automação de marketing é responsável pela implementação de novos sistemas de negócios para maximizar a eficiência.

Especialista em anúncios pagos

Executa anúncios pagos no Google, Facebook, LinkedIn ou qualquer plataforma de sua escolha.

5 Fatores que afetam sua estrutura de marketing B2B

Isso ajuda a lembrar que cada empresa é diferente. E assim é o seu organograma.

A maneira como seu organograma será fortemente afetado por essas 5 coisas:

1. A natureza da sua empresa

Você é uma empresa focada no produto como um SaaS? Ou você está oferecendo serviços ou talvez até produtos físicos? Decida como construir sua organização. Será por função? Por produto? Por canal ou segmentos? Pela geografia, talvez?

2. Suas estratégias de marketing atuais e de curto prazo

Como você está gerando leads hoje? Podcast? Alcance do LinkedIn? Parcerias ou afiliados? Você vai querer contratar pessoas que irão desenvolver essas estratégias e táticas, por isso é vital obter funções para apoiar essas estratégias.

3. Onde sua empresa está agora, em termos de receita e tamanho da equipe

É claro que seu orçamento também ditará sua estrutura organizacional. É por isso que você precisa considerar sua receita também.

Para startups, uma equipe de marketing de 1 homem é suficiente para alavancar as coisas. Eles terão que usar vários chapéus. Uma equipe de 8 pessoas com funções com escopo definido fará mais sentido para equipes de marketing de médio porte.

4. Para onde sua empresa quer chegar nos próximos 12 a 18 meses

Você também precisaria preparar sua estrutura organizacional para o futuro. Você não deseja ter redundâncias em sua equipe, tanto quanto possível. Ao mesmo tempo, você quer ter pessoas capazes de habilidades que você precisa no futuro se você não planeja contratar tão cedo.

5. Como o marketing interage com as vendas

Outra área importante a considerar é como o marketing funciona com as vendas. As equipes modernas de hoje têm responsabilidades sobrepostas à medida que o cliente passa de um estágio da jornada do cliente para o outro.

Uma equipe de vendas e marketing alinhada pode gerar um crescimento de receita de até 208% das estratégias de marketing. Uma ótima estrutura de marketing B2B pode ajudar a manter essas 2 equipes próximas.

Quando contratar e terceirizar?

Provavelmente, uma pergunta que você tem agora é... devo preencher todas as funções com um membro da equipe interna?

Mais da metade dos líderes de marketing dirá não.

“52% dos líderes de marketing dizem que sua organização depende muito de agências e terceiros”

fonte do Twitter

As necessidades de negócios de hoje geralmente são especializadas, especialmente se você estiver trabalhando em B2B. E é difícil encontrar especialistas internos, então os profissionais de marketing geralmente recorrem a agências ou especialistas terceirizados.

Por exemplo, o email marketing é frequentemente considerado uma tarefa complicada. Como uma empresa B2B, você pode se sentir nervoso ao entregar uma lista de e-mail valiosa com jornadas sofisticadas de clientes para um estagiário, não é?

Um movimento errado e você pode irritar clientes em potencial ou, pior ainda - clientes existentes. E isso pode potencialmente fazer com que você perca milhares de dólares em receita.

Há algumas coisas que você não arriscaria.

É por isso que contratar especialistas para preencher essa lacuna faria mais sentido. Por exemplo, o Encharge oferece suporte a um diretório controlado de especialistas em marketing por e-mail nos quais os clientes podem confiar. Você pode obter uma consulta sobre estratégias de e-mail, automação de marketing, redação e até serviços de implementação de nossa lista de especialistas aprovados.

Tenha as pessoas certas ao seu lado

Para administrar uma equipe B2B de sucesso, você precisa identificar a estrutura organizacional mais adequada, definir as funções certas e integrar as pessoas certas que podem executar.

É uma tarefa desafiadora que levará tempo, alguns experimentos e (provavelmente) alguns erros de contratação antes de você acertar.

Mas vale a pena investir nisso porque a estrutura organizacional de marketing B2B adequada é fundamental para impulsionar o crescimento exponencial dos seus resultados.