Создайте сильную организационную структуру маркетинга B2B для современных команд

Как цифровой бизнес B2B, вы должны быть максимально сосредоточены на привлечении клиентов, чтобы увеличить продажи.

Согласно исследованию Gallup, 21% аккаунтов с высокими показателями вовлеченности увеличили свой доход на 20% и более в следующем году.

И тем будет низкая вовлеченность? Ошеломляющие 60% этих учетных записей были отклонены на 20% и более!

Итак, если отношения с высокой вовлеченностью приносят больше денег в ваш карман, как вы строите вокруг этого систему?

Как вы масштабируете то, что кажется «неструктурированной вещью, которую делают только стартапы» ?

Как вы можете наладить долгосрочные партнерские отношения — что-то настолько личное — с помощью команды маркетологов?

Ответ прост.

Все дело в создании правильной структуры маркетинговой команды для эффективной реализации выбранных вами маркетинговых стратегий B2B.

Сейчас это может показаться простым, но это довольно сложно.

Маркетинговые команды не должны быть структурированы одинаково для каждой компании. Не копируйте отдел маркетинга из 100 человек в быстрорастущей SaaS для своей маркетинговой команды из 10 человек.

Тем не менее, вот как вы можете построить свой. Читать дальше.

Организационная структура маркетинга: что это такое?

Организационная структура маркетинга — это структура, описывающая, как организован отдел маркетинга вашей компании. Он показывает отношения между различными должностями внутри отдела.

Но это не обязательно раскрывает обязанности каждого из них.

Большинство отделов маркетинга организованы в подразделения аналогичной формы и выполняют аналогичные функции. Давайте обсудим наиболее распространенные из них в следующем разделе, чтобы было понятнее.

Современные модели маркетинга B2B: визуальное руководство

Постоянно появляются новые маркетинговые модели B2B. Может быть трудно идти в ногу с последними тенденциями и знать, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Чтобы помочь вам, мы составили удобное руководство по самым популярным моделям маркетинга B2B. Взглянем.

Вы найдете вдохновение и выясните, какой из них подходит для вашего бизнеса.

Команда, ориентированная на доход

Текущее решение о покупке стало настолько сложным, что некоторые команды реструктурировали всю свою организацию, чтобы сосредоточиться на демистификации этого. В командах по доходам часто есть члены команды по маркетингу и продажам, которые работают вместе, чтобы преодолеть потолок доходов.

Для этих команд у них был бы отдел маркетинга доходов, который занимается построением конвейера и сдерживанием оттока.

Структура входящего маркетинга

Если вы такая компания, как HubSpot, которая занимается входящей игрой, то

контент — ваше основное топливо. Это скажет вам сосредоточиться на поиске людей, которые могут снабдить вас этим топливом.

Было бы разумно нанять менеджера по входящему маркетингу для тесного сотрудничества с вице-президентом по формированию спроса (новое направление современного маркетинга). И если вы заметили, эта организация придает большое значение определенным каналам, таким как социальные сети, кампании по электронной почте и платная реклама.

Креативная маркетинговая структура

Теперь, если у вас есть творческая организация, вы, скорее всего, сосредоточитесь на арт-директорах, авторах контента и дизайнерах. Когда вы инвестируете в визуальные эффекты, вам понадобятся слова и графика, чтобы играть вместе.

Вы можете разделить свои команды на разные отделы, но под каждым отделом находится команда по контенту и дизайну, которая поддерживает вашу стратегию.

Организация, ориентированная на продукт

Теперь для организаций, ориентированных на продукт, таких как SaaS-компания, организационная схема будет соответствовать приведенной выше.

Как правило, за каждый продукт отвечают разные руководители по маркетингу, и у каждого есть команда для реализации маркетинговой стратегии, которая может быть разной для каждого продукта.

Теперь только эти 4 модели иллюстрируют, насколько разнообразной может быть организована маркетинговая команда. На этом этапе может быть еще не сразу ясно, как вы хотите разработать свой собственный.

Не беспокойтесь, мы доберемся туда. Давайте теперь посмотрим на основных людей, которые вам нужны в организационной структуре B2B, и будем работать с ними.

Создание вашей B2B-команды с нуля

Успех вашей команды в основном зависит от людей, которых вы нанимаете для своей маркетинговой организации B2B. У них должен быть правильный набор навыков, и они должны хорошо работать вместе.

Если вы начинаете, вот ваши ведущие игроки.

3 самых ценных игрока в вашей команде B2B

Обычно за каждой организационной структурой маркетинга B2B стоят 3 основных человека:

Стратег

Стратег отвечает за планирование и реализацию общей маркетинговой стратегии. Они разрабатывают план того, как вся команда может внести свой вклад в достижение целей компании. В их обязанности также входит создание кампаний и инициатив для достижения этих целей. В идеале они должны хорошо разбираться в числах, чтобы принимать решения на основе данных.

Стратег часто является вашим директором по маркетингу.

Ткач слов

Ни один маркетинг не может работать без контента, поэтому очень важно иметь в своей команде писателя. На начальных этапах вам понадобится человек, который может писать любые материалы — блоги, электронные письма, посты в социальных сетях.

Художник

Затем вам понадобится графический дизайнер. Конечно, автор контента может создать графику Canva, но если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез как B2B-компанию, вы должны инвестировать в свой бренд в первый же день. Графический дизайнер может помочь вам в этом.

Начните с этих 3.

Масштабирование вашей маркетинговой команды B2B

По мере масштабирования 3 основных человека в вашей команде будут иметь слишком много дел, и это знак для вас, чтобы начать анализировать их работу и привлекать больше людей в свою команду.

Если вы следуете современным маркетинговым тенденциям, вам следует разделить свою маркетинговую команду на 3 ключевые функции:

• Генерация спроса – для привлечения лидов
• Лидогенерация – чтобы протолкнуть эти лиды вниз по воронке
• Доходный маркетинг — для облегчения конверсии продажи (это можно сделать в тесном контакте с вашим отделом продаж)

Вы можете назначать подгруппы внутри вашей маркетинговой команды на основе этих функций. И ваши дополнительные сотрудники могут быть…

Автор контента

• Создает письменный контент для удовлетворения потребностей своей аудитории
• Исследует темы и готовит материалы о бизнесе, которые будут обучать, информировать или развлекать читателей.

Специалист по социальным сетям

Помогает брендам создавать привлекательный контент, увеличивать количество подписчиков и расширять присутствие в социальных сетях.

Электронный маркетолог

Отвечает за рассылку электронных писем, продвигающих продукты и услуги компании.

Контент-стратег

Достигает эффективной коммуникации за счет комбинации всех каналов, чтобы четко донести сообщение бренда до аудитории.

Специалист по автоматизации

Специалист по автоматизации маркетинга отвечает за внедрение новых бизнес-систем для максимальной эффективности.

Специалист по платной рекламе

Запускает платную рекламу в Google, Facebook, LinkedIn или на любой другой платформе по вашему выбору.

5 факторов, влияющих на структуру маркетинга B2B

Это помогает помнить, что каждая компания отличается. Как и ваша организационная структура.

Эти 5 факторов сильно повлияют на вашу организационную структуру:

1. Характер вашей компании

Вы ориентированы на продукт, как SaaS? Или вы предлагаете услуги или, может быть, даже физические продукты? Решите, как построить свою организацию. Будет ли это по функциям? По продукту? По каналам или сегментам? Может по географии?

2. Ваши текущие и ближайшие маркетинговые стратегии

Как вы генерируете потенциальных клиентов сегодня? Подкаст? Охват LinkedIn? Партнерства или филиалы? Вы захотите нанять людей, которые будут основываться на этих стратегиях и тактиках, поэтому очень важно получить роли для поддержки этих стратегий.

3. Где сейчас находится ваша компания с точки зрения доходов и размера команды

Конечно, ваш бюджет также будет определять вашу организационную структуру. Вот почему вам также необходимо учитывать свой доход.

Для стартапов достаточно маркетинговой команды из одного человека, чтобы дать толчок делу. Им придется носить несколько головных уборов. Команда из 8 человек с ограниченными ролями больше подходит для маркетинговых команд среднего размера.

4. Куда ваша компания хочет двигаться в ближайшие 12-18 месяцев

Вы также должны были бы подготовить свою организационную структуру к будущему. Вы не хотите, чтобы в вашей команде было как можно больше увольнений. В то же время вы хотите иметь людей, обладающих навыками, которые вам понадобятся в будущем, если вы не планируете нанимать их в ближайшее время.

5. Как маркетинг взаимодействует с продажами

Еще одна ключевая область, которую следует учитывать, — это то, как маркетинг работает с продажами. У современных современных команд есть пересекающиеся обязанности, поскольку клиент переходит от одного этапа пути к другому.

Слаженная команда по продажам и маркетингу может увеличить доход до 208 % благодаря маркетинговым стратегиям. Хорошая маркетинговая структура B2B может помочь удержать эти две команды рядом.

Когда следует нанимать и отдавать на аутсорсинг?

Вероятно, у вас сейчас есть вопрос: должен ли я выполнять каждую роль штатного члена команды?

Более половины лидеров маркетинга скажут «нет».

«52% лидеров маркетинга говорят, что их организация в значительной степени зависит от агентств и третьих лиц»

источник в Твиттере

Сегодняшние потребности бизнеса часто специфичны, особенно если вы работаете в сфере B2B. А найти штатных специалистов сложно, поэтому маркетологи часто обращаются к агентствам или сторонним экспертам.

Например, электронный маркетинг часто считается сложной задачей. Как компания B2B, вы можете нервничать, передавая ценный список адресов электронной почты со сложными маршрутами клиентов стажеру, не так ли?

Одно неверное движение, и вы можете просто разозлить потенциальных клиентов или, что еще хуже, существующих клиентов. И это потенциально может привести к потере тысяч долларов дохода.

Есть вещи, на которые вы бы не рискнули.

Вот почему наем экспертов для заполнения этого пробела имеет больше смысла. Например, Encharge поддерживает проверенный каталог экспертов по маркетингу по электронной почте, на которых клиенты могут положиться. Вы можете получить консультацию по стратегиям электронной почты, автоматизации маркетинга, копирайтингу и даже услугам по внедрению от нашего списка проверенных экспертов.

Привлекайте нужных людей на свою сторону

Чтобы создать успешную B2B-команду, вам необходимо определить наиболее подходящую организационную структуру, правильно распределить роли и нанять нужных людей, способных работать.

Это сложная задача, которая потребует времени, нескольких экспериментов и (возможно) некоторых ошибок при найме, прежде чем вы справитесь с ней правильно.

Но в него стоит инвестировать, потому что правильная организационная структура маркетинга B2B является ключом к экспоненциальному росту вашей прибыли.