Bangun Struktur Organisasi Pemasaran B2B yang Kuat untuk Tim Modern

Sebagai bisnis digital B2B, Anda harus sangat fokus pada keterlibatan pelanggan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

Menurut sebuah studi oleh Gallup, 21% akun dengan skor keterlibatan tinggi meningkatkan pendapatan mereka sebesar 20% atau lebih pada tahun berikutnya.

Dan mereka akan keterlibatan rendah? 60% mengejutkan dari akun ini menurun 20% atau lebih!

Jadi jika hubungan yang sangat terlibat mendapatkan lebih banyak uang di saku Anda, bagaimana Anda membangun sistem di sekitar ini?

Bagaimana Anda mengukur apa yang tampaknya menjadi "hal tidak terstruktur yang hanya dilakukan oleh startup" ?

Bagaimana Anda bisa menjalin kemitraan jangka panjang — sesuatu yang sangat pribadi — menggunakan tim pemasar?

Jawabannya sederhana.

Ini semua tentang membangun struktur tim pemasaran yang tepat untuk menjalankan strategi pemasaran B2B yang Anda tetapkan secara efektif.

Sekarang mungkin terdengar sederhana, tetapi cukup rumit.

Tim pemasaran tidak boleh terstruktur dengan cara yang sama untuk setiap perusahaan. Jangan menyalin departemen pemasaran 100 orang dalam SaaS yang berkembang pesat untuk tim pemasaran 10 orang Anda.

Yang mengatakan, inilah cara Anda dapat membangun milik Anda. Baca terus.

Struktur organisasi pemasaran: apa itu?

Struktur organisasi pemasaran adalah kerangka kerja yang menguraikan bagaimana departemen pemasaran perusahaan Anda diatur. Ini menunjukkan hubungan antara berbagai posisi dalam departemen.

Tapi itu tidak serta merta mengungkapkan tanggung jawab masing-masing.

Sebagian besar departemen pemasaran diorganisasikan ke dalam divisi yang berbentuk serupa dan memiliki fungsi yang serupa. Mari kita bahas yang paling umum di bagian selanjutnya, agar lebih jelas.

Model pemasaran B2B modern: Panduan visual

Model pemasaran B2B baru terus bermunculan. Mungkin sulit untuk mengikuti tren terbaru dan mengetahui mana yang paling cocok untuk bisnis Anda.

Untuk membantu Anda, kami telah menyusun panduan praktis untuk model pemasaran B2B paling populer. Lihatlah.

Anda akan menemukan inspirasi dan mencari tahu mana yang tepat untuk dijadikan model bisnis Anda.

Tim yang berfokus pada Pendapatan

Keputusan pembelian saat ini telah menjadi sangat canggih sehingga beberapa tim telah merestrukturisasi seluruh organisasi mereka untuk fokus mengungkap hal ini. Tim pendapatan sering kali memiliki anggota tim pemasaran dan penjualan yang bekerja sama untuk memecahkan batas pendapatan.

Untuk tim-tim ini, mereka akan memiliki departemen pemasaran Pendapatan yang berfokus pada membangun jalur pipa dan mencegah terjadinya churn.

Struktur Pemasaran Masuk

Jika Anda adalah perusahaan seperti HubSpot yang berfokus pada game masuk, maka

konten adalah bahan bakar utama Anda. Itu akan memberitahu Anda untuk fokus mendapatkan orang yang dapat memasok Anda dengan bahan bakar ini.

Akan bijaksana untuk mempekerjakan Manajer Pemasaran Masuk untuk bekerja sama dengan Wakil Presiden Generasi Permintaan (cabang baru pemasaran modern). Dan jika Anda perhatikan, organisasi ini sangat mementingkan saluran tertentu seperti media sosial, kampanye email, dan iklan berbayar.

Struktur Pemasaran Kreatif

Sekarang, jika Anda memiliki organisasi kreatif, kemungkinan besar Anda akan fokus untuk memiliki direktur seni, penulis konten, dan desainer. Saat Anda berinvestasi dalam visual, Anda akan membutuhkan kata-kata dan grafik untuk dimainkan bersama.

Anda dapat membagi tim Anda menjadi departemen yang berbeda, tetapi di bawah setiap departemen ada tim konten dan desain untuk mendukung strategi Anda.

Organisasi yang Berpusat pada Produk

Sekarang, untuk organisasi yang berpusat pada produk seperti perusahaan SaaS, bagan organisasi akan dipolakan ke yang di atas.

Umumnya ada kepala pemasaran yang berbeda yang bertanggung jawab untuk setiap produk, dan masing-masing memiliki tim untuk menerapkan strategi pemasaran yang mungkin berbeda untuk setiap produk.

Sekarang, 4 model ini saja menggambarkan betapa beragamnya tim pemasaran dapat diatur. Pada titik ini, mungkin masih belum jelas bagaimana Anda ingin mendesain sendiri.

Jangan khawatir, kita akan sampai di sana. Sekarang mari kita lihat orang-orang inti yang Anda butuhkan dalam bagan organisasi B2B Anda dan bekerja dari sana.

Memulai tim B2B Anda dari awal

Keberhasilan tim Anda terutama bergantung pada orang yang Anda pekerjakan untuk organisasi pemasaran B2B Anda. Mereka perlu memiliki keahlian yang tepat, dan mereka perlu bekerja sama dengan baik.

Jika Anda memulai, inilah pemain utama Anda.

3 pemain paling berharga di tim B2B Anda

Biasanya ada 3 orang utama di balik setiap struktur organisasi pemasaran B2B:

Ahli Strategi

Ahli strategi bertanggung jawab untuk merencanakan dan mengimplementasikan strategi pemasaran secara keseluruhan. Mereka mengembangkan rencana tentang bagaimana seluruh tim dapat berkontribusi pada tujuan perusahaan. Mereka juga bertanggung jawab untuk membuat kampanye dan inisiatif untuk mencapai tujuan tersebut. Idealnya, mereka harus pandai menggunakan angka untuk membuat keputusan berdasarkan data.

Ahli strategi sering kali adalah CMO Anda.

Penenun Kata

Tidak ada pemasaran yang dapat berjalan tanpa konten, jadi penting untuk memiliki seorang penulis di tim Anda. Pada tahap awal, Anda akan membutuhkan seseorang yang dapat menulis segala jenis materi — blog, email, posting media sosial.

Artis

Selanjutnya, Anda akan ingin memiliki seorang desainer grafis. Tentu, penulis konten dapat menyiapkan grafik Canva, tetapi jika Anda ingin dianggap serius sebagai perusahaan B2B, Anda harus berinvestasi dalam pencitraan merek Anda pada hari pertama. Seorang desainer grafis dapat membantu Anda mewujudkannya.

Mulailah dengan 3 ini.

Menskalakan tim pemasaran B2B Anda

Saat Anda menskalakan, 3 orang inti dalam tim Anda akan memiliki terlalu banyak tugas, dan itu pertanda bagi Anda untuk mulai memeriksa pekerjaan mereka dan mengajak lebih banyak orang untuk bergabung dengan tim Anda.

Jika Anda mengikuti tren pemasaran modern, Anda ingin membagi tim pemasaran Anda menjadi 3 fungsi utama:

• Pembuatan permintaan – untuk menarik prospek
• Generasi pemimpin – untuk mendorong petunjuk itu ke bawah corong
• Pemasaran pendapatan – untuk membantu mengonversi penjualan dengan lebih mudah (ini dapat dilakukan secara dekat dengan tim penjualan Anda)

Anda dapat menetapkan subgrup di dalam tim pemasaran Anda berdasarkan fungsi ini. Dan karyawan tambahan Anda bisa…

Penulis konten

• Membuat konten tertulis untuk memenuhi kebutuhan audiens mereka
• Meneliti topik dan menyiapkan materi tentang bisnis yang akan mendidik, menginformasikan atau menghibur pembaca

Pakar media sosial

Membantu merek membuat konten yang menarik, meningkatkan pengikut, dan membangun kehadiran online di media sosial

Pemasar email

Bertanggung jawab untuk mengirimkan kampanye email yang mempromosikan produk dan layanan perusahaan

Ahli strategi konten

Mencapai komunikasi yang efektif melalui kombinasi semua saluran untuk menyampaikan pesan merek dengan jelas kepada audiens.

Spesialis otomasi

Spesialis otomatisasi pemasaran bertanggung jawab untuk menerapkan sistem bisnis baru untuk memaksimalkan efisiensi.

Pakar iklan berbayar

Menjalankan iklan berbayar di Google, Facebook, LinkedIn, atau platform apa pun pilihan Anda.

5 Faktor yang mempengaruhi struktur pemasaran B2B Anda

Ini membantu untuk mengingat bahwa setiap perusahaan berbeda. Dan begitu juga bagan organisasi Anda.

Cara bagan organisasi Anda akan sangat dipengaruhi oleh 5 hal ini:

1. Sifat perusahaan Anda

Apakah Anda perusahaan yang berfokus pada produk seperti SaaS? Atau apakah Anda menawarkan layanan atau bahkan produk fisik? Putuskan bagaimana membangun org. Apakah akan sesuai fungsi? Dengan produk? Menurut saluran atau segmen? Dengan geografi, mungkin?

2. Strategi pemasaran Anda saat ini dan jangka pendek

Bagaimana Anda menghasilkan prospek hari ini? Siniar? Penjangkauan LinkedIn? Kemitraan atau afiliasi? Anda akan ingin mempekerjakan orang yang akan membangun strategi dan taktik ini, jadi sangat penting untuk mendapatkan peran untuk mendukung strategi ini.

3. Di mana perusahaan Anda berada saat ini, dari segi pendapatan dan ukuran tim

Tentu saja, anggaran Anda juga akan menentukan struktur organisasi Anda. Inilah sebabnya mengapa Anda perlu mempertimbangkan pendapatan Anda juga.

Untuk startup, tim pemasaran 1 orang saja sudah cukup untuk memulai sesuatu. Mereka harus memakai banyak topi. Tim yang terdiri dari 8 orang dengan peran terbatas akan lebih masuk akal untuk tim pemasaran skala menengah.

4. Ke mana tujuan perusahaan Anda dalam 12-18 bulan ke depan

Anda juga harus membuktikan struktur organisasi Anda di masa depan. Anda tidak ingin memiliki redudansi di tim Anda sebanyak mungkin. Pada saat yang sama, Anda ingin memiliki orang yang mampu memiliki keterampilan yang Anda perlukan di masa depan jika Anda tidak berencana untuk merekrut dalam waktu dekat.

5. Bagaimana pemasaran berinteraksi dengan penjualan

Area kunci lain yang perlu dipertimbangkan adalah bagaimana pemasaran bekerja dengan penjualan. Tim modern saat ini memiliki tanggung jawab yang tumpang tindih saat pelanggan berpindah dari satu tahap perjalanan pelanggan ke tahap lainnya.

Tim penjualan dan pemasaran yang selaras dapat mendorong pertumbuhan pendapatan hingga 208% dari strategi pemasaran. Struktur pemasaran B2B yang bagus dapat membantu menjaga 2 tim ini tetap dekat.

Kapan sebaiknya Anda merekrut dan mengalihdayakan?

Mungkin pertanyaan yang Anda miliki saat ini adalah… haruskah saya mengisi setiap peran dengan anggota tim internal?

Lebih dari separuh pemimpin pemasaran akan mengatakan tidak.

“52% pemimpin pemasaran mengatakan organisasi mereka sangat bergantung pada agensi dan pihak ketiga”

sumber Twitter

Kebutuhan bisnis saat ini sering kali terspesialisasi, terutama jika Anda bekerja di B2B. Dan sulit untuk menemukan pakar internal, sehingga pemasar sering kali beralih ke agensi atau pakar pihak ketiga.

Misalnya, pemasaran email sering dianggap sebagai tugas yang rumit. Sebagai perusahaan B2B, Anda mungkin merasa gugup menyerahkan daftar email yang berharga dengan perjalanan pelanggan yang canggih kepada pekerja magang, bukan?

Satu langkah yang salah, dan Anda mungkin hanya akan mengganggu calon pelanggan atau, lebih buruk lagi — pelanggan yang sudah ada. Dan itu berpotensi kehilangan Anda ribuan dolar dalam pendapatan.

Ada beberapa hal yang Anda tidak akan mengambil kesempatan.

Itu sebabnya mempekerjakan ahli untuk mengisi celah itu akan lebih masuk akal. Misalnya, Encharge mendukung direktori ahli pemasaran email yang dapat diandalkan klien. Anda bisa mendapatkan konsultasi tentang strategi email, otomatisasi pemasaran, copywriting, dan bahkan layanan implementasi dari daftar pakar kami yang telah teruji.

Dapatkan orang yang tepat di sisi Anda

Untuk menjalankan tim B2B yang sukses, Anda perlu mengidentifikasi struktur organisasi yang paling pas, mendapatkan peran yang tepat, dan menempatkan orang yang tepat yang dapat mengeksekusi.

Ini adalah tugas yang menantang yang akan memakan waktu, beberapa eksperimen, dan (mungkin) beberapa kesalahan perekrutan sebelum Anda melakukannya dengan benar.

Tetapi ada baiknya berinvestasi di dalamnya karena struktur organisasi pemasaran B2B yang tepat adalah kunci untuk mendorong pertumbuhan eksponensial ke laba Anda.