Cree una estructura sólida de organización de marketing B2B para equipos modernos
Publicado: 2022-06-01Como empresa digital B2B, debe estar muy centrado en la participación del cliente para generar más ventas.
Según un estudio de Gallup, el 21 % de las cuentas con puntajes altos de compromiso aumentaron sus ingresos en un 20 % o más al año siguiente.
¿Y esos tendrán un compromiso bajo? ¡Un asombroso 60% de estas cuentas se redujo en un 20% o más!
Entonces, si las relaciones altamente comprometidas obtienen más dinero en su bolsillo, ¿cómo construye un sistema en torno a esto?
¿Cómo se escala lo que parece ser una "cosa no estructurada que solo hacen las nuevas empresas" ?
¿Cómo puede forjar asociaciones a largo plazo, algo tan personal, utilizando un equipo de especialistas en marketing?
La respuesta es simple.
Se trata de construir la estructura de equipo de marketing adecuada para llevar a cabo sus estrategias de marketing B2B definidas de manera efectiva.
Ahora puede sonar simple, pero es bastante complicado.
Los equipos de marketing no deben estructurarse de la misma manera para todas las empresas. No copie un departamento de marketing de 100 personas en un SaaS de rápido crecimiento para su equipo de marketing de 10 personas.
Dicho esto, así es como puedes construir el tuyo. sigue leyendo
Contenido
Estructura organizativa de marketing: ¿qué es?
Una estructura organizativa de marketing es un marco que describe cómo se organiza el departamento de marketing de su empresa. Muestra las relaciones entre varios puestos dentro del departamento.
Pero no necesariamente revela las responsabilidades de cada uno.
La mayoría de los departamentos de marketing están organizados en divisiones de forma similar y tienen funciones similares. Analicemos los más comunes en la siguiente sección, para que quede más claro.
Modelos modernos de marketing B2B: una guía visual
Constantemente surgen nuevos modelos de marketing B2B. Puede ser difícil mantenerse al día con las últimas tendencias y saber cuáles funcionarán mejor para su negocio.
Para ayudarte, hemos elaborado una guía práctica de los modelos de marketing B2B más populares. Echar un vistazo.
Encontrará inspiración y descubrirá cuál es el modelo adecuado para su negocio.
El equipo centrado en los ingresos
La decisión de compra actual se ha vuelto tan sofisticada que algunos equipos han reestructurado toda su organización para centrarse en desmitificar esto. Los equipos de ingresos a menudo tienen miembros del equipo de marketing y ventas que trabajan juntos para romper los techos de ingresos.
Para estos equipos, tendrían un departamento de marketing de ingresos que se enfoca en construir la canalización y mantener a raya la rotación.
La estructura de marketing entrante
Si es una empresa como HubSpot que se enfoca en el juego entrante, entonces
el contenido es su principal combustible. Eso le indicará que se concentre en conseguir personas que puedan suministrarle este combustible.
Sería prudente contratar a un gerente de marketing entrante para que trabaje en estrecha colaboración con un vicepresidente de generación de demanda (una nueva rama del marketing moderno). Y si se da cuenta, esta organización le da mucha importancia a canales específicos como redes sociales, campañas de correo electrónico y anuncios pagados.
La estructura de marketing creativa
Ahora, si tiene una organización creativa, lo más probable es que se concentre en tener directores de arte, escritores de contenido y diseñadores. A medida que inviertas en imágenes, necesitarás palabras y gráficos para jugar juntos.
Puede dividir sus equipos en diferentes departamentos, pero debajo de cada departamento hay un equipo de contenido y diseño para respaldar su estrategia.
La organización centrada en el producto
Ahora, para las organizaciones centradas en productos como una empresa SaaS, el organigrama seguirá el modelo anterior.
Generalmente hay diferentes jefes de marketing responsables de cada producto, y cada uno tiene un equipo para implementar la estrategia de marketing que puede ser diferente para cada producto.
Ahora, estos 4 modelos por sí solos ilustran cuán variado puede organizarse un equipo de marketing. En este punto, es posible que aún no quede claro al instante cómo desea diseñar el suyo propio.
No te preocupes, llegaremos allí. Veamos ahora las personas principales que necesita en su organigrama B2B y trabajemos desde allí.
Comenzando su equipo B2B desde cero
El éxito de su equipo depende principalmente de las personas que contrate para su organización de marketing B2B. Necesitan tener el conjunto de habilidades adecuado y deben trabajar bien juntos.
Si estás empezando, aquí tienes a tus principales jugadores.
Los 3 jugadores más valiosos de tu equipo B2B
Por lo general, hay 3 personas principales detrás de cada estructura organizativa de marketing B2B:
el estratega
El estratega es responsable de planificar e implementar la estrategia general de marketing. Desarrollan un plan sobre cómo todo el equipo puede contribuir a los objetivos de la empresa. También es su responsabilidad crear campañas e iniciativas para alcanzar esos objetivos. Idealmente, deberían ser buenos con los números para tomar decisiones basadas en datos.
El estratega es frecuentemente su CMO.
El tejedor de palabras
Ningún marketing puede funcionar sin contenido, por lo que es esencial contar con un escritor en su equipo. En las primeras etapas, necesitará una persona que pueda escribir cualquier tipo de material: blog, correos electrónicos, publicaciones en redes sociales.
El artista
A continuación, querrá tener un diseñador gráfico. Claro, el redactor de contenido puede crear un gráfico de Canva, pero si lo van a tomar en serio como una empresa B2B, debe invertir en su marca desde el primer día. Un diseñador gráfico puede ayudarlo a establecerlo.
Comienza con estos 3.
Escalando su equipo de marketing B2B
A medida que escala, las 3 personas principales de su equipo tendrán demasiado en su plato, y eso es una señal para que comience a evaluar su trabajo y lograr que más personas se unan a su equipo.
Si está siguiendo la tendencia de marketing moderna, querrá dividir su equipo de marketing en 3 funciones clave:
- Generación de demanda : para atraer clientes potenciales
- Generación líder – para empujar esos clientes potenciales por el embudo
- Marketing de ingresos : para ayudar a convertir la venta más fácilmente (esto podría hacerse en estrecha colaboración con su equipo de ventas)
Puede asignar subgrupos dentro de su equipo de marketing en función de estas funciones. Y sus contrataciones adicionales podrían ser...
Escritor de contenido
- Crea contenido escrito para satisfacer las necesidades de su audiencia.
- Investiga temas y prepara material sobre el negocio que educará, informará o entretendrá a los lectores.
Especialista en Social Media
Ayuda a las marcas a crear contenido atractivo, aumentar los seguidores y construir una presencia en línea en las redes sociales.
comercializador de correo electrónico
Responsable de enviar campañas de correo electrónico que promuevan los productos y servicios de la empresa.
estratega de contenido
Logra una comunicación efectiva a través de una combinación de todos los canales para transmitir el mensaje de la marca de manera clara a la audiencia.
Especialista en automatización
El especialista en automatización de marketing es responsable de implementar nuevos sistemas comerciales para maximizar la eficiencia.
Especialista en anuncios pagados
Ejecuta anuncios pagados en Google, Facebook, LinkedIn o cualquier plataforma de su elección.
5 factores que afectan tu estructura de marketing B2B
Es útil recordar que cada empresa es diferente. Y también lo es su organigrama.
La forma en que su organigrama se verá muy afectado por estas 5 cosas:
1. La naturaleza de su empresa
¿Eres una empresa centrada en el producto como un SaaS? ¿O está ofreciendo servicios o tal vez incluso productos físicos? Decida cómo construir su organización. ¿Será por función? por producto? ¿Por canal o segmentos? ¿Por geografía, tal vez?
2. Sus estrategias de marketing actuales y a corto plazo
¿Cómo estás generando leads hoy? ¿Pódcast? ¿Alcance de LinkedIn? ¿Sociedades o afiliados? Querrá contratar personas que se basen en estas estrategias y tácticas, por lo que es vital obtener roles para respaldar estas estrategias.
3. Dónde se encuentra su empresa en este momento, en cuanto a ingresos y tamaño del equipo
Por supuesto, su presupuesto también dictará la estructura de su organización. Es por eso que también debe considerar sus ingresos.
Para las nuevas empresas, un equipo de marketing de 1 hombre es suficiente para impulsar las cosas. Tendrán que usar múltiples sombreros. Un equipo de 8 personas con roles de alcance tendrá más sentido para los equipos de marketing de tamaño mediano.
4. Adónde quiere llegar su empresa en los próximos 12-18 meses
También tendría que preparar su estructura organizativa para el futuro. No desea tener despidos en su equipo tanto como sea posible. Al mismo tiempo, desea tener personas capaces de las habilidades que necesitaría en el futuro si no planea contratar pronto.
5. Cómo interactúa el marketing con las ventas
Otra área clave a considerar es cómo funciona el marketing con las ventas. Los equipos modernos de hoy en día tienen responsabilidades superpuestas a medida que el cliente pasa de una etapa del recorrido del cliente a la otra.
Un equipo de ventas y marketing alineado puede generar un crecimiento de los ingresos de hasta un 208 % a partir de las estrategias de marketing. Una gran estructura de marketing B2B puede ayudar a mantener cerca a estos 2 equipos.
¿Cuándo se debe contratar y subcontratar?
Probablemente una pregunta que tenga en este momento es... ¿debería ocupar cada puesto con un miembro del equipo interno?
Más de la mitad de los líderes de marketing dirán que no.
“El 52 % de los líderes de marketing dice que su organización depende en gran medida de agencias y terceros”
fuente de Twitter
Las necesidades comerciales de hoy en día a menudo son especializadas, especialmente si trabaja en B2B. Y es un desafío encontrar expertos internos, por lo que los especialistas en marketing a menudo recurren a agencias o expertos externos.
Por ejemplo, el marketing por correo electrónico a menudo se considera una tarea complicada. Como empresa B2B, es posible que se sienta nervioso al entregar una lista de correo electrónico valiosa con viajes de clientes sofisticados a un pasante, ¿no es así?
Un paso en falso y es posible que moleste a los clientes potenciales o, peor aún, a los clientes existentes. Y eso podría hacerle perder miles de dólares en ingresos.
Hay algunas cosas en las que no te arriesgarías.
Es por eso que contratar expertos para llenar ese vacío tendría más sentido. Por ejemplo, Encharge admite un directorio examinado de expertos en marketing por correo electrónico en el que los clientes pueden confiar. Puede obtener una consulta sobre estrategias de correo electrónico, automatización de marketing, redacción e incluso servicios de implementación de nuestra lista de expertos examinados.
Pon a las personas adecuadas de tu lado
Para ejecutar un equipo B2B exitoso, debe identificar la estructura organizativa más adecuada, obtener los roles correctos e incorporar a las personas adecuadas que puedan ejecutar.
Es una tarea desafiante que llevará tiempo, algunos experimentos y (probablemente) algunos errores de contratación antes de hacerlo bien.
Pero vale la pena invertir en él porque la estructura organizativa de marketing B2B adecuada es clave para impulsar el crecimiento exponencial de sus resultados.