Construiți o structură de organizare de marketing B2B puternică pentru echipele moderne

Ca afacere digitală B2B, trebuie să fii foarte concentrat pe implicarea clienților pentru a genera mai multe vânzări.

Potrivit unui studiu realizat de Gallup, 21% dintre conturile cu scoruri de implicare ridicate și-au crescut veniturile cu 20% sau mai mult în anul următor.

Și acestea vor implica un nivel scăzut? Un uluitor de 60% dintre aceste conturi au scăzut cu 20% sau mai mult!

Așadar, dacă relațiile extrem de angajate aduc mai mulți bani în buzunar, cum construiești un sistem în jurul asta?

Cum scalați ceea ce pare a fi un „lucru nestructurat pe care îl fac doar startup-urile” ?

Cum poți crea parteneriate pe termen lung – ceva atât de personal – folosind o echipă de marketeri?

Răspunsul este simplu.

Totul este despre construirea unei structuri de echipă de marketing potrivită pentru a realiza în mod eficient strategiile de marketing B2B definite.

Acum poate suna simplu, dar este destul de complicat.

Echipele de marketing nu ar trebui să fie structurate în același mod pentru fiecare companie. Nu copiați un departament de marketing de 100 de persoane într-un SaaS în creștere rapidă pentru echipa dvs. de marketing de 10 persoane.

Acestea fiind spuse, iată cum îl poți construi pe al tău. Citește mai departe.

Structura organizatorică de marketing: ce este?

O structură organizațională de marketing este un cadru care subliniază modul în care este organizat departamentul de marketing al companiei dvs. Arată relațiile dintre diferitele poziții din cadrul departamentului.

Dar nu dezvăluie neapărat responsabilitățile fiecăruia.

Majoritatea departamentelor de marketing sunt organizate în divizii de formă similară și au funcții similare. Să le discutăm pe cele mai comune în secțiunea următoare, astfel încât să fie mai clar.

Modele moderne de marketing B2B: un ghid vizual

Noi modele de marketing B2B apar în mod constant. Poate fi greu să ții pasul cu cele mai recente tendințe și să știi care dintre ele vor funcționa cel mai bine pentru afacerea ta.

Pentru a vă ajuta, am pregătit un ghid la îndemână pentru cele mai populare modele de marketing B2B. Aruncă o privire.

Veți găsi inspirație și vă veți da seama care este cel potrivit pentru a modela afacerea dvs.

Echipa axată pe venituri

Decizia actuală de cumpărare a devenit atât de sofisticată încât unele echipe și-au restructurat întreaga organizație pentru a se concentra pe demistificarea acestui lucru. Echipele de venituri au adesea membri ai echipei de marketing și vânzări care lucrează împreună pentru a depăși plafoanele de venituri.

Pentru aceste echipe, ar avea un departament de marketing pentru venituri care se concentrează pe construirea conductei și pe menținerea la distanță a pierderilor.

Structura de Inbound Marketing

Dacă sunteți o companie precum HubSpot care se concentrează pe jocul de intrare, atunci

conținutul este combustibilul tău principal. Asta vă va spune să vă concentrați pe obținerea de oameni care vă pot furniza acest combustibil.

Ar fi înțelept să angajați un manager de Inbound Marketing care să lucreze îndeaproape cu un VP de Generarea cererii (o nouă componentă a marketingului modern). Și dacă observați, această organizație pune mare greutate pe anumite canale, cum ar fi rețelele sociale, campaniile de e-mail și anunțurile plătite.

Structura Creative Marketing

Acum, dacă aveți o organizație creativă, atunci cel mai probabil v-ați concentra pe a avea directori de artă, scriitori de conținut și designeri. Pe măsură ce investiți în imagini, veți avea nevoie de cuvinte și elemente grafice pentru a juca împreună.

Vă puteți împărți echipele în diferite departamente, dar sub fiecare departament se află o echipă de conținut și de proiectare pentru a vă sprijini strategia.

Organizația centrată pe produs

Acum, pentru organizațiile centrate pe produs, cum ar fi o companie SaaS, organigrama va fi modelată după cea de mai sus.

În general, există diferiți șefi de marketing responsabili pentru fiecare produs și fiecare are o echipă care să implementeze strategia de marketing care ar putea fi diferită pentru fiecare produs.

Acum, doar aceste 4 modele ilustrează cât de variată poate fi organizată o echipă de marketing. În acest moment, s-ar putea să nu fie clar imediat cum doriți să vă proiectați propriul design.

Nu vă faceți griji, vom ajunge acolo. Să ne uităm acum la oamenii de bază de care aveți nevoie în organigrama dvs. B2B și să lucrăm de acolo.

Începeți-vă echipa B2B de la zero

Succesul echipei tale depinde în principal de oamenii pe care îi angajezi pentru organizația ta de marketing B2B. Ei trebuie să aibă abilitățile potrivite și trebuie să lucreze bine împreună.

Dacă începi, iată jucătorii tăi de frunte.

Cei mai valoroși 3 jucători din echipa ta B2B

În spatele fiecărei structuri organizaționale de marketing B2B se află de obicei 3 oameni principali:

Strategistul

Strategistul este responsabil pentru planificarea și implementarea strategiei generale de marketing. Ei dezvoltă un plan despre modul în care întreaga echipă poate contribui la obiectivele companiei. De asemenea, este responsabilitatea lor să creeze campanii și inițiative pentru a atinge aceste obiective. În mod ideal, ar trebui să fie buni cu numere pentru a lua decizii bazate pe date.

Strategistul este adesea CMO-ul tău.

Tesătorul de cuvinte

Niciun marketing nu poate rula fără conținut, așa că este esențial să ai un scriitor în echipa ta. În primele etape, veți avea nevoie de o persoană care poate scrie orice fel de material - blog, e-mailuri, postări pe rețelele sociale.

Artistul

În continuare, veți dori să aveți un designer grafic. Sigur, scriitorul de conținut poate crea o grafică Canva, dar dacă vei fi luat în serios ca companie B2B, trebuie să investești în branding în ziua 1. Un designer grafic te poate ajuta să stabilești asta.

Începeți cu acestea 3.

Creșterea echipei de marketing B2B

Pe măsură ce creșteți, cei 3 oameni de bază din echipa dvs. vor avea prea multe la dispoziție, iar acesta este un semn pentru dvs. că începeți să vă gândiți la munca lor și să faceți mai mulți oameni să se alăture echipei dvs.

Dacă urmați tendința modernă de marketing, ați dori să vă împărțiți echipa de marketing în 3 funcții cheie:

• Generarea cererii – pentru a atrage clienți potențiali
• Generarea de lead-uri – pentru a împinge acele cabluri în josul pâlniei
• Marketingul veniturilor – pentru a ajuta la convertirea vânzării mai ușor (acest lucru ar putea fi făcut îndeaproape cu echipa dvs. de vânzări)

Puteți atribui subgrupuri în cadrul echipei dvs. de marketing pe baza acestor funcții. Și angajările dvs. suplimentare ar putea fi...

Scriitor de conținut

• Creează conținut scris pentru a satisface nevoile publicului lor
• Cercetează subiecte și pregătește materiale despre afacere care vor educa, informa sau distra cititorii

Specialist în rețelele sociale

Ajută mărcile să creeze conținut captivant, să crească adepții și să își construiască o prezență online pe rețelele sociale

Agent de marketing prin e-mail

Responsabil cu trimiterea de campanii de e-mail care promovează produsele și serviciile companiei

Strategist de conținut

Realizează o comunicare eficientă printr-o combinație a tuturor canalelor pentru a transmite în mod clar publicului mesajul mărcii.

Specialist în automatizări

Specialistul în automatizare de marketing este responsabil pentru implementarea de noi sisteme de afaceri pentru a maximiza eficiența.

Specialist în reclame plătite

Rulează reclame plătite pe Google, Facebook, LinkedIn sau pe orice platformă la alegere.

5 factori care vă afectează structura de marketing B2B

Ajută să ne amintim că fiecare companie este diferită. La fel și organigrama ta.

Modul în care organigrama dvs. va fi puternic afectat de aceste 5 lucruri:

1. Natura companiei dumneavoastră

Sunteți o companie axată pe produs, cum ar fi un SaaS? Sau oferiți servicii sau poate chiar produse fizice? Decideți cum să vă construiți organizația. Va fi prin functie? După produs? După canal sau segmente? După geografie, poate?

2. Strategiile dvs. de marketing actuale și pe termen scurt

Cum generați clienți potențiali astăzi? Podcast? Diseminare pe LinkedIn? Parteneriate sau afiliați? Veți dori să angajați oameni care să se bazeze pe aceste strategii și tactici, așa că este vital să obțineți roluri care să sprijine aceste strategii.

3. Unde se află compania dvs. în acest moment, din punct de vedere al veniturilor și al dimensiunii echipei

Desigur, bugetul tău va dicta și structura organizației. Acesta este motivul pentru care trebuie să luați în considerare și veniturile dvs.

Pentru startup-uri, o echipă de marketing formată dintr-un singur om este suficientă pentru a porni lucrurile. Vor trebui să poarte mai multe pălării. O echipă de 8 persoane cu roluri definite va avea mai mult sens pentru echipele de marketing de dimensiuni medii.

4. Unde vrea să ajungă compania dumneavoastră în următoarele 12-18 luni

De asemenea, va trebui să vă asigurați că structura organizației va fi sigură pentru viitor. Nu doriți să aveți concedieri în echipa dumneavoastră cât mai mult posibil. În același timp, doriți să aveți oameni capabili de abilitățile de care ați avea nevoie în viitor dacă nu plănuiți să vă angajați în curând.

5. Cum interacționează marketingul cu vânzările

Un alt domeniu cheie de luat în considerare este modul în care marketingul funcționează cu vânzările. Echipele moderne de astăzi au responsabilități care se suprapun, pe măsură ce clientul trece de la o etapă la alta a călătoriei clientului.

O echipă de vânzări și marketing aliniată poate genera o creștere a veniturilor cu până la 208% din strategiile de marketing. O structură excelentă de marketing B2B poate ajuta la menținerea acestor două echipe apropiate.

Când ar trebui să angajați și să externalizați?

Probabil că o întrebare pe care o ai acum este... ar trebui să ocup fiecare rol cu ​​un membru al echipei interne?

Mai mult de jumătate dintre liderii de marketing vor spune nu.

„52% dintre liderii de marketing spun că organizația lor se bazează în mare măsură pe agenții și terți”

Sursa Twitter

Nevoile de afaceri de astăzi sunt adesea specializate, mai ales dacă lucrați în B2B. Și este o provocare să găsești experți interni, așa că marketerii apelează adesea la agenții sau la experți terți.

De exemplu, marketingul prin e-mail este adesea considerat o sarcină complicată. În calitate de companie B2B, s-ar putea să vă simțiți nervoși să predați o listă de e-mail valoroasă cu călătorii sofisticate ale clienților unui stagiar, nu-i așa?

O mișcare greșită și s-ar putea să enervezi clienții potențiali sau, chiar mai rău, clienții existenți. Și asta ți-ar putea pierde mii de dolari în venituri.

Sunt unele lucruri la care nu ai risca.

De aceea, angajarea experților pentru a umple acest gol ar avea mai mult sens. De exemplu, Encharge acceptă un director verificat de experți în marketing prin e-mail pe care clienții se pot baza. Puteți obține o consultație cu privire la strategiile de e-mail, automatizarea marketingului, redactarea și chiar serviciile de implementare din lista noastră de experți verificați.

Aduceți oamenii potriviți de partea dvs

Pentru a conduce o echipă B2B de succes, trebuie să identificați cea mai potrivită structură organizatorică, să obțineți rolurile corecte și să includeți oamenii potriviți care pot executa.

Este o sarcină provocatoare, care va necesita timp, câteva experimente și (probabil) unele greșeli de angajare înainte de a reuși.

Dar merită să investești în el, deoarece structura organizațională adecvată de marketing B2B este cheia pentru a conduce o creștere exponențială la rezultatul tău.