สร้างโครงสร้างองค์กรการตลาดแบบ B2B ที่แข็งแกร่งสำหรับทีมสมัยใหม่

ในฐานะธุรกิจดิจิทัล B2B คุณต้องให้ความสำคัญกับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเพื่อสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น

จากการศึกษาของ Gallup พบว่า 21% ของบัญชีที่มีคะแนนการมีส่วนร่วมสูงมีรายได้เพิ่มขึ้น 20% หรือมากกว่าในปีต่อไป

และเหล่านั้นจะมีส่วนร่วมต่ำ? 60% ของบัญชีเหล่านี้ลดลง 20% หรือมากกว่า!

ดังนั้นหากความสัมพันธ์ที่มีส่วนร่วมสูงได้รับเงินมากขึ้นในกระเป๋าของคุณ คุณจะสร้างระบบรอบนี้ได้อย่างไร

คุณปรับขนาดสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็น “สิ่งที่ไม่มีโครงสร้างที่มีแต่สตาร์ทอัพเท่านั้น” ได้อย่างไร

คุณจะสร้างพันธมิตรระยะยาวได้อย่างไร - เป็นเรื่องส่วนตัว - โดยใช้ทีมนักการตลาด?

คำตอบนั้นง่าย

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับ การสร้างโครงสร้างทีมการตลาดที่เหมาะสม เพื่อดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาด B2B ที่กำหนดไว้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตอนนี้ อาจ ฟังดูง่าย แต่ค่อนข้างยุ่งยาก

ทีมการตลาดไม่ควรมีโครงสร้างแบบเดียวกันสำหรับทุกบริษัท อย่าคัดลอกแผนกการตลาด 100 คนใน SaaS ที่เติบโตอย่างรวดเร็วสำหรับทีมการตลาด 10 คนของคุณ

ที่กล่าวว่านี่คือวิธีสร้างของคุณ อ่านต่อ.

โครงสร้างองค์กรการตลาด: มันคืออะไร?

โครงสร้างองค์กรทางการตลาดเป็นกรอบการทำงานที่สรุปวิธีการจัดระเบียบแผนกการตลาดของบริษัทของคุณ แสดงความสัมพันธ์ระหว่างตำแหน่งต่างๆ ภายในแผนก

แต่ไม่จำเป็นต้องเปิดเผยความรับผิดชอบของแต่ละคน

แผนกการตลาดส่วนใหญ่จัดเป็นแผนกที่มีรูปร่างคล้ายกันและมีหน้าที่คล้ายคลึงกัน มาพูดถึงเรื่องที่พบบ่อยที่สุดในหัวข้อถัดไปกัน ให้ชัดเจนยิ่งขึ้น

โมเดลการตลาด B2B สมัยใหม่: คู่มือภาพ

โมเดลการตลาด B2B ใหม่กำลังเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง การติดตามเทรนด์ล่าสุดและรู้ว่าเทรนด์ใดจะดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณอาจเป็นเรื่องยาก

เพื่อช่วยคุณ เราได้รวบรวมคู่มือที่มีประโยชน์สำหรับโมเดลการตลาด B2B ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ลองดูสิ.

คุณจะพบแรงบันดาลใจและค้นหาว่าอันไหนที่เหมาะกับการสร้างแบบจำลองสำหรับธุรกิจของคุณ

ทีมงานที่เน้นรายได้

การตัดสินใจซื้อในปัจจุบันมีความซับซ้อนมาก จนบางทีมได้ปรับโครงสร้างองค์กรใหม่ทั้งหมดเพื่อมุ่งเน้นที่การทำให้กระจ่างในเรื่องนี้ ทีมสรรพากรมักจะมีสมาชิกในทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อทำลายเพดานรายได้

สำหรับทีมเหล่านี้ พวกเขาต้องการแผนกการตลาดของ Revenue ที่มุ่งเน้นการสร้างไปป์ไลน์และควบคุมความปั่นป่วน

โครงสร้างการตลาดขาเข้า

หากคุณเป็นบริษัทอย่าง HubSpot ที่เน้นเกมขาเข้าล่ะก็

เนื้อหาเป็นเชื้อเพลิงหลักของคุณ สิ่งนั้นจะบอกให้คุณมุ่งความสนใจไปที่การหาคนที่สามารถจ่ายเชื้อเพลิงให้คุณได้

เป็นการดีที่จะจ้าง Inbound Marketing Manager เพื่อทำงานอย่างใกล้ชิดกับ VP of Demand Generation (แขนใหม่ของการตลาดสมัยใหม่) และหากคุณสังเกตเห็น องค์กรนี้ให้ความสำคัญกับช่องทางเฉพาะ เช่น โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล และโฆษณาแบบชำระเงิน

โครงสร้างการตลาดเชิงสร้างสรรค์

ตอนนี้ ถ้าคุณมีองค์กรที่สร้างสรรค์ คุณก็มักจะมุ่งเน้นไปที่การมีผู้กำกับศิลป์ นักเขียนเนื้อหา และนักออกแบบ ในขณะที่คุณลงทุนกับภาพจริง คุณจะต้องใช้คำและกราฟิกเพื่อเล่นด้วยกัน

คุณสามารถแบ่งทีมของคุณออกเป็นแผนกต่างๆ ได้ แต่ภายใต้แต่ละแผนกจะมีทีมเนื้อหาและออกแบบเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์ของคุณ

องค์กรที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

ตอนนี้ สำหรับองค์กรที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เช่น บริษัท SaaS แผนผังองค์กรจะมีรูปแบบตามด้านบน

โดยทั่วไปมีหัวหน้าฝ่ายการตลาดที่แตกต่างกันซึ่งรับผิดชอบสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ และแต่ละคนมีทีมเพื่อใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่อาจแตกต่างกันไปในแต่ละผลิตภัณฑ์

ตอนนี้ โมเดลทั้ง 4 แบบนี้แสดงให้เห็นว่าทีมการตลาดสามารถจัดระเบียบได้หลากหลายเพียงใด ณ จุดนี้ อาจยังไม่ชัดเจนในทันทีว่าคุณต้องการออกแบบของคุณเองอย่างไร

ไม่ต้องกังวล เราจะไปถึงที่นั่น ตอนนี้ มาดูคนหลักที่คุณต้องการในแผนผังองค์กร B2B ของคุณและทำงานจากที่นั่น

เริ่มต้นทีม B2B ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

ความสำเร็จของทีมของคุณขึ้นอยู่กับคนที่คุณจ้างสำหรับองค์กรการตลาด B2B ของคุณเป็นหลัก พวกเขาต้องมีชุดทักษะที่เหมาะสมและต้องทำงานร่วมกันเป็นอย่างดี

หากคุณกำลังเริ่มต้น นี่คือผู้เล่นชั้นนำของคุณ

3 ผู้เล่นที่มีค่าที่สุดในทีม B2B ของคุณ

โดยทั่วไปแล้วจะมี 3 คนหลักที่อยู่เบื้องหลังโครงสร้างองค์กรการตลาดแบบ B2B:

นักยุทธศาสตร์

นักยุทธศาสตร์มีหน้าที่วางแผนและใช้กลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวม พวกเขาพัฒนาแผนว่าทั้งทีมสามารถสนับสนุนเป้าหมายของบริษัทได้อย่างไร นอกจากนี้ยังเป็นความรับผิดชอบของพวกเขาในการสร้างแคมเปญและความคิดริเริ่มเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น ตามหลักการแล้ว พวกเขาควรจะใช้ตัวเลขได้ดีในการตัดสินใจตามข้อมูล

นักยุทธศาสตร์มักจะเป็น CMO ของคุณ

คำประกอบ

ไม่มีการตลาดใดที่สามารถทำได้โดยไม่มีเนื้อหา ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีนักเขียนในทีมของคุณ ในระยะแรก คุณจะต้องมีบุคคลที่สามารถเขียนสื่อต่างๆ ได้ ไม่ว่าจะเป็นบล็อก อีเมล โพสต์ในโซเชียลมีเดีย

ศิลปิน

ต่อไปคุณจะต้องมีนักออกแบบกราฟิก แน่นอนว่าผู้เขียนเนื้อหาสามารถสร้างกราฟิก Canva ได้ แต่ถ้าคุณเป็นบริษัท B2B อย่างจริงจัง คุณต้องลงทุนในการสร้างแบรนด์ของคุณในวันที่ 1 นักออกแบบกราฟิกสามารถช่วยคุณสร้างสิ่งนั้นได้

เริ่มด้วย 3 ตัวนี้

ปรับขนาดทีมการตลาด B2B ของคุณ

เมื่อคุณปรับขนาด คนหลัก 3 คนในทีมของคุณจะมีมากเกินไปในจานของพวกเขา และนั่นเป็นสัญญาณให้คุณเริ่มกำหนดขอบเขตงานของพวกเขาและหาคนเข้าร่วมทีมของคุณมากขึ้น

หากคุณกำลังติดตามเทรนด์การตลาดสมัยใหม่ คุณต้องการแบ่งทีมการตลาดของคุณออกเป็น 3 ฟังก์ชันหลัก:

• การสร้างความต้องการ – เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย
• รุ่นนำ – เพื่อดันลีดเหล่านั้นลงสู่ช่องทาง
• การตลาดเพื่อรายได้ – เพื่อช่วยแปลงการขายได้ง่ายขึ้น (สามารถทำได้อย่างใกล้ชิดกับทีมขายของคุณ)

คุณสามารถกำหนดกลุ่มย่อยภายในทีมการตลาดของคุณตามฟังก์ชันเหล่านี้ และการจ้างเพิ่มเติมของคุณอาจเป็น...

นักเขียนเนื้อหา

• สร้างเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ชม
• ค้นคว้าหัวข้อและเตรียมสื่อเกี่ยวกับธุรกิจที่จะให้ความรู้ แจ้ง หรือให้ความบันเทิงแก่ผู้อ่าน

ผู้เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดีย

ช่วยให้แบรนด์สร้างเนื้อหาที่น่าดึงดูด เพิ่มผู้ติดตาม และสร้างตัวตนออนไลน์บนโซเชียลมีเดีย

นักการตลาดอีเมล

รับผิดชอบในการส่งอีเมลแคมเปญที่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท

นักยุทธศาสตร์ด้านเนื้อหา

บรรลุการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพผ่านการผสมผสานของทุกช่องทางเพื่อถ่ายทอดข้อความของแบรนด์ไปยังผู้ชมได้อย่างชัดเจน

ผู้เชี่ยวชาญด้านระบบอัตโนมัติ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอัตโนมัติมีหน้าที่รับผิดชอบในการใช้ระบบธุรกิจใหม่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด

ผู้เชี่ยวชาญด้านโฆษณาแบบชำระเงิน

แสดงโฆษณาแบบชำระเงินบน Google, Facebook, LinkedIn หรือแพลตฟอร์มใดก็ได้ที่คุณเลือก

5 ปัจจัยที่ส่งผลต่อโครงสร้างการตลาด B2B ของคุณ

ช่วยให้จำไว้ว่าแต่ละบริษัทมีความแตกต่างกัน แผนผังองค์กรของคุณก็เช่นกัน

วิธีที่แผนผังองค์กรของคุณจะได้รับผลกระทบอย่างมากจาก 5 สิ่งเหล่านี้:

1. ลักษณะของบริษัทของคุณ

คุณเป็นบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์อย่าง SaaS หรือไม่? หรือคุณเสนอบริการหรือแม้กระทั่งผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้? ตัดสินใจว่าจะสร้างองค์กรของคุณอย่างไร จะเป็นไปตามหน้าที่หรือไม่? ผลพลอยได้? ตามช่องหรือส่วน? ตามภูมิศาสตร์บางที?

2. กลยุทธ์การตลาดในปัจจุบันและระยะสั้นของคุณ

วันนี้คุณสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร พอดคาสต์? การเข้าถึง LinkedIn? ห้างหุ้นส่วนหรือบริษัทในเครือ? คุณจะต้องการจ้างคนที่จะสร้างจากกลยุทธ์และยุทธวิธีเหล่านี้ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องได้รับบทบาทเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์เหล่านี้

3. ตำแหน่งที่บริษัทของคุณอยู่ในขณะนี้ ในแง่ของรายได้และขนาดทีม

แน่นอน งบประมาณของคุณจะกำหนดโครงสร้างองค์กรของคุณด้วย นี่คือเหตุผลที่คุณต้องพิจารณารายได้ของคุณด้วย

สำหรับสตาร์ทอัพ ทีมการตลาดเพียงคนเดียวก็เพียงพอที่จะเริ่มต้นสิ่งต่างๆ พวกเขาจะต้องสวมหมวกหลายใบ ทีม 8 คนที่มีบทบาทตามขอบเขตจะเหมาะสมกว่าสำหรับทีมการตลาดขนาดกลาง

4. บริษัทของคุณต้องการจะไปที่ไหนในอีก 12-18 เดือนข้างหน้า

คุณจะต้องพิสูจน์โครงสร้างองค์กรของคุณในอนาคต คุณไม่ต้องการที่จะมีความซ้ำซ้อนในทีมของคุณมากที่สุด ในขณะเดียวกัน คุณต้องการมีคนที่มีทักษะที่คุณต้องการในอนาคต หากคุณไม่ได้วางแผนที่จะจ้างงานในเร็วๆ นี้

5. การตลาดโต้ตอบกับการขายอย่างไร

ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งที่ควรพิจารณาคือการตลาดทำงานร่วมกับการขายอย่างไร ทีมงานที่ทันสมัยในปัจจุบันมีความรับผิดชอบที่ทับซ้อนกันเมื่อลูกค้าเปลี่ยนจากขั้นตอนหนึ่งของการเดินทางของลูกค้าไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง

ทีมขายและการตลาดที่สอดคล้องสามารถผลักดันการเติบโตของรายได้ถึง 208% จากกลยุทธ์ทางการตลาด โครงสร้างการตลาดแบบ B2B ที่ยอดเยี่ยมสามารถช่วยให้ 2 ทีมนี้ใกล้ชิดกัน

คุณควรจ้างและจ้างภายนอกเมื่อใด

คำถามที่คุณอาจมีในตอนนี้คือ...ฉันควรกรอกทุกบทบาทด้วยสมาชิกในทีมภายในบริษัทหรือไม่?

ผู้นำการตลาดมากกว่าครึ่งปฏิเสธ

“ผู้นำการตลาด 52% กล่าวว่าองค์กรของพวกเขาพึ่งพาเอเจนซี่และบุคคลที่สามเป็นอย่างมาก”

ที่มาของทวิตเตอร์

ความต้องการทางธุรกิจในปัจจุบันมักมีความเฉพาะเจาะจง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานใน B2B และเป็นการท้าทายที่จะหาผู้เชี่ยวชาญภายในองค์กร ดังนั้นนักการตลาดจึงมักหันไปหาเอเจนซี่หรือผู้เชี่ยวชาญจากภายนอก

ตัวอย่างเช่น การตลาดผ่านอีเมลมักถูกมองว่าเป็นงานที่ซับซ้อน ในฐานะบริษัท B2B คุณอาจรู้สึกประหม่าในการมอบรายชื่ออีเมลที่มีค่าพร้อมเส้นทางของลูกค้าที่ซับซ้อนให้กับผู้ฝึกงาน ใช่ไหม

ก้าวผิดเพียงครั้งเดียว และคุณอาจแค่รบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือแย่กว่านั้นคือ ลูกค้าปัจจุบัน และนั่นอาจทำให้คุณสูญเสียรายได้หลายพันดอลลาร์

มีบางสิ่งที่คุณจะไม่เสี่ยง

นั่นเป็นเหตุผลที่การจ้างผู้เชี่ยวชาญเพื่อเติมเต็มช่องว่างนั้นจะสมเหตุสมผลกว่า ตัวอย่างเช่น Encharge รองรับไดเรกทอรีที่ตรวจสอบแล้วของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดผ่านอีเมลที่ลูกค้าสามารถไว้วางใจได้ คุณสามารถรับคำปรึกษาเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางอีเมล ระบบอัตโนมัติทางการตลาด การเขียนคำโฆษณา และแม้แต่บริการการใช้งานจากรายชื่อผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการตรวจสอบของเรา

รับคนที่ใช่เคียงข้างคุณ

ในการบริหารทีม B2B ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องระบุโครงสร้างองค์กรที่เหมาะสมที่สุด รับบทบาทที่เหมาะสม และเตรียมความพร้อมให้กับบุคคลที่เหมาะสมที่สามารถดำเนินการได้

เป็นงานที่ท้าทายซึ่งต้องใช้เวลา การทดลองสองสามครั้ง และ (อาจ) จ้างผิดพลาดบ้างก่อนที่คุณจะทำให้ถูกต้อง

แต่ก็คุ้มค่าที่จะลงทุนเพราะโครงสร้างองค์กรการตลาดแบบ B2B ที่เหมาะสมเป็นกุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนการเติบโตแบบทวีคูณให้กับผลกำไรของคุณ