Zbuduj silną strukturę organizacji marketingu B2B dla nowoczesnych zespołów

Jako firma cyfrowa B2B musisz być bardzo skoncentrowany na zaangażowaniu klienta, aby generować większą sprzedaż.

Według badania przeprowadzonego przez Gallupa 21% kont z wysokimi wynikami zaangażowania zwiększyło swoje przychody o 20% lub więcej w następnym roku.

A te będą niskie zaangażowanie? Aż 60% z tych kont spadło o 20% lub więcej!

Więc jeśli wysoce zaangażowane relacje dostają więcej pieniędzy w twojej kieszeni, jak zbudować wokół tego system?

Jak skalować to, co wydaje się „nieustrukturyzowaną rzeczą, którą robią tylko startupy” ?

Jak możesz nawiązać długoterminowe partnerstwo – coś tak osobistego – korzystając z zespołu marketerów?

Odpowiedź jest prosta.

Wszystko sprowadza się do zbudowania odpowiedniej struktury zespołu marketingowego, aby skutecznie realizować zdefiniowane strategie marketingowe B2B.

Teraz może to brzmieć prosto, ale jest to dość trudne.

Zespoły marketingowe nie powinny mieć takiej samej struktury dla każdej firmy. Nie kopiuj 100-osobowego działu marketingu w szybko rozwijającej się SaaS dla swojego 10-osobowego zespołu marketingowego.

To powiedziawszy, oto jak możesz zbudować swój. Czytaj.

Marketingowa struktura organizacyjna: co to jest?

Marketingowa struktura organizacyjna to struktura określająca sposób organizacji działu marketingu Twojej firmy. Pokazuje relacje między różnymi stanowiskami w dziale.

Ale niekoniecznie ujawnia obowiązki każdego z nich.

Większość działów marketingu jest zorganizowana w podobnie ukształtowane działy i pełni podobne funkcje. Omówmy najczęstsze z nich w następnej sekcji, aby było jaśniej.

Nowoczesne modele marketingu B2B: wizualny przewodnik

Ciągle pojawiają się nowe modele marketingu B2B. Nadążanie za najnowszymi trendami i wiedza, które najlepiej sprawdzą się w Twojej firmie, może być trudne.

Aby Ci pomóc, przygotowaliśmy przydatny przewodnik po najpopularniejszych modelach marketingu B2B. Spójrz.

Znajdziesz inspirację i dowiesz się, który model jest odpowiedni dla Twojej firmy.

Zespół skoncentrowany na dochodach

Obecna decyzja o zakupie stała się tak wyrafinowana, że ​​niektóre zespoły zrestrukturyzowały całą swoją organizację, aby skupić się na wyjaśnieniu tego. Zespoły ds. przychodów często mają członków zespołów ds. marketingu i sprzedaży pracujących razem, aby przełamać pułapy przychodów.

W przypadku tych zespołów mieliby dział marketingu przychodów, który koncentruje się na budowaniu potoku i utrzymywaniu churnu na dystans.

Struktura marketingu przychodzącego

Jeśli jesteś firmą taką jak HubSpot, która koncentruje się na grze przychodzącej, to

zawartość jest Twoim podstawowym paliwem. To każe ci skupić się na pozyskiwaniu ludzi, którzy mogą dostarczyć ci to paliwo.

Rozsądnie byłoby zatrudnić menedżera ds. marketingu przychodzącego do ścisłej współpracy z wiceprezesem ds. generowania popytu (nowego ramienia współczesnego marketingu). A jeśli zauważysz, ta organizacja kładzie duży nacisk na określone kanały, takie jak media społecznościowe, kampanie e-mailowe i płatne reklamy.

Kreatywna struktura marketingowa

Teraz, jeśli masz kreatywną organizację, najprawdopodobniej skupisz się na dyrektorach artystycznych, autorach treści i projektantach. Inwestując w elementy wizualne, do wspólnej zabawy potrzebne będą słowa i grafika.

Możesz podzielić swoje zespoły na różne działy, ale pod każdym działem znajduje się zespół ds. treści i projektowania, który wspiera Twoją strategię.

Organizacja zorientowana na produkt

Teraz dla organizacji zorientowanych na produkt, takich jak firma SaaS, schemat organizacyjny będzie wzorowany na powyższym.

Generalnie za każdy produkt odpowiadają różni szefowie marketingu, a każdy z nich ma zespół do realizacji strategii marketingowej, która może być inna dla każdego produktu.

Teraz już te 4 modele pokazują, jak różnorodny może być zespół marketingowy. W tym momencie nadal może nie być od razu jasne, jak chcesz zaprojektować swój własny.

Nie martw się, dotrzemy tam. Przyjrzyjmy się teraz najważniejszym osobom, których potrzebujesz w swoim schemacie organizacyjnym B2B i rozpocznij pracę z nimi.

Założenie zespołu B2B od podstaw

Sukces Twojego zespołu zależy głównie od ludzi, których zatrudnisz do swojej organizacji marketingowej B2B. Muszą mieć odpowiedni zestaw umiejętności i muszą dobrze ze sobą współpracować.

Jeśli zaczynasz, oto twoi wiodący gracze.

3 najcenniejszych graczy w Twoim zespole B2B

Za każdą strukturą organizacyjną marketingu B2B stoją zazwyczaj 3 główne osoby:

Strateg

Strateg odpowiada za planowanie i realizację ogólnej strategii marketingowej. Opracowują plan, w jaki sposób cały zespół może przyczynić się do realizacji celów firmy. Do ich obowiązków należy również tworzenie kampanii i inicjatyw, które pozwolą osiągnąć te cele. Najlepiej byłoby, gdyby dobrze radzili sobie z liczbami, aby podejmować decyzje na podstawie danych.

Strateg jest często Twoim CMO.

Tkacz słów

Żaden marketing nie może działać bez treści, dlatego ważne jest, aby w swoim zespole mieć pisarza. Na wczesnych etapach będziesz potrzebować osoby, która potrafi pisać wszelkiego rodzaju materiały — bloga, e-maile, posty w mediach społecznościowych.

Artystka

Następnie będziesz chciał mieć grafika. Oczywiście, autor treści może ulepszyć grafikę Canva, ale jeśli masz być traktowany poważnie jako firma B2B, musisz zainwestować w swój branding już pierwszego dnia. Projektant graficzny może ci w tym pomóc.

Zacznij od tych 3.

Skalowanie zespołu marketingu B2B

W miarę zwiększania skali 3 podstawowe osoby w Twoim zespole będą miały zbyt wiele na głowie, a to znak, abyś zaczął określać zakres ich pracy i zachęcać więcej osób do dołączenia do Twojego zespołu.

Jeśli podążasz za nowoczesnym trendem marketingowym, chciałbyś podzielić swój zespół marketingowy na 3 kluczowe funkcje:

• Generowanie popytu – aby przyciągnąć leady
• Generowanie leadów – by zepchnąć te leady w dół lejka
• Revenue marketing – aby ułatwić konwersję sprzedaży (można to zrobić ściśle z zespołem sprzedaży)

Na podstawie tych funkcji możesz przypisywać podgrupy w swoim zespole marketingowym. A Twoimi dodatkowymi pracownikami mogą być…

Autor treści

• Tworzy treści pisemne, aby zaspokoić potrzeby swoich odbiorców
• Bada tematy i przygotowuje materiały o biznesie, które będą edukować, informować lub bawić czytelników

Specjalista od Mediów Społecznościowych

Pomaga markom tworzyć angażujące treści, zwiększać liczbę obserwujących i budować obecność online w mediach społecznościowych

Marketingowiec e-mail

Odpowiedzialny za wysyłanie kampanii e-mail promujących produkty i usługi firmy

Strateg treści

Osiąga efektywną komunikację poprzez połączenie wszystkich kanałów, aby jasno przekazać odbiorcom przekaz marki.

Specjalista ds. automatyki

Specjalista ds. automatyzacji marketingu odpowiada za wdrażanie nowych systemów biznesowych w celu maksymalizacji wydajności.

Specjalista od płatnych reklam

Wyświetla płatne reklamy w Google, Facebooku, LinkedIn lub dowolnej wybranej przez Ciebie platformie.

5 czynników wpływających na strukturę marketingu B2B

Warto pamiętać, że każda firma jest inna. Podobnie jak twój schemat organizacyjny.

Sposób, w jaki na Twój schemat organizacyjny będzie miał duży wpływ te 5 rzeczy:

1. Charakter Twojej firmy

Czy jesteś firmą skoncentrowaną na produkcie, taką jak SaaS? A może oferujesz usługi, a może nawet fizyczne produkty? Zdecyduj, jak zbudować swoją organizację. Czy będzie to funkcja? Według produktu? Według kanału czy segmentów? Może według geografii?

2. Twoje obecne i krótkoterminowe strategie marketingowe

Jak dzisiaj generujesz leady? Podcast? Zasięg LinkedIn? Spółki osobowe czy stowarzyszone? Będziesz chciał zatrudnić ludzi, którzy będą opierać się na tych strategiach i taktykach, więc ważne jest, aby zdobyć role wspierające te strategie.

3. W jakim miejscu obecnie znajduje się Twoja firma, pod względem przychodów i wielkości zespołu

Oczywiście Twój budżet będzie również dyktował strukturę Twojej organizacji. Dlatego musisz również wziąć pod uwagę swoje przychody.

W przypadku startupów 1-osobowy zespół marketingowy wystarczy, aby zacząć działać. Będą musieli nosić wiele czapek. 8-osobowy zespół z rolami o określonych zakresach będzie bardziej sensowny dla średnich zespołów marketingowych.

4. Dokąd Twoja firma chce iść w ciągu najbliższych 12-18 miesięcy

Musisz także zabezpieczyć swoją strukturę organizacyjną na przyszłość. Nie chcesz, aby w swoim zespole było jak najwięcej zwolnień. Jednocześnie chcesz mieć ludzi zdolnych do umiejętności, których będziesz potrzebować w przyszłości, jeśli nie planujesz w najbliższym czasie zatrudniać.

5. Jak marketing wchodzi w interakcję ze sprzedażą

Kolejnym kluczowym obszarem do rozważenia jest to, jak marketing współdziała ze sprzedażą. Dzisiejsze nowoczesne zespoły mają nakładające się obowiązki, gdy klient przechodzi z jednego etapu podróży klienta do drugiego.

Zgrany zespół ds. sprzedaży i marketingu może zwiększyć przychody ze strategii marketingowych nawet o 208%. Świetna struktura marketingowa B2B może pomóc utrzymać te 2 zespoły blisko siebie.

Kiedy powinieneś zatrudnić i zlecić?

Prawdopodobnie pytanie, które masz teraz, brzmi… czy powinienem wypełniać każdą rolę wewnętrznym członkiem zespołu?

Ponad połowa liderów marketingu odmówi.

„52% liderów marketingu twierdzi, że ich organizacja w dużym stopniu polega na agencjach i stronach trzecich”

Źródło na Twitterze

Dzisiejsze potrzeby biznesowe są często wyspecjalizowane, zwłaszcza jeśli pracujesz w B2B. Znalezienie wewnętrznych ekspertów jest trudne, dlatego marketerzy często zwracają się do agencji lub ekspertów zewnętrznych.

Na przykład marketing e-mailowy jest często uważany za skomplikowane zadanie. Jako firma B2B możesz czuć się zdenerwowany, przekazując stażyście cenną listę e-mailową z wyrafinowanymi podróżami klientów, prawda?

Jeden zły ruch i możesz po prostu zdenerwować potencjalnych klientów lub, co gorsza, obecnych klientów. A to może potencjalnie spowodować utratę tysięcy dolarów przychodów.

Są rzeczy, których nie zaryzykowałbyś.

Dlatego zatrudnianie ekspertów w celu wypełnienia tej luki miałoby większy sens. Na przykład Encharge obsługuje sprawdzony katalog ekspertów od marketingu e-mailowego, na których klienci mogą polegać. Możesz uzyskać konsultacje na temat strategii e-mail, automatyzacji marketingu, copywritingu, a nawet usług wdrożeniowych z naszej listy sprawdzonych ekspertów.

Zdobądź odpowiednich ludzi po swojej stronie

Aby prowadzić odnoszący sukcesy zespół B2B, musisz określić najbardziej pasującą strukturę organizacyjną, odpowiednio dobrać role i zaangażować odpowiednich ludzi, którzy mogą wykonywać zadania.

To trudne zadanie, które wymaga czasu, kilku eksperymentów i (prawdopodobnie) kilku błędów w zatrudnianiu, zanim zrobisz to dobrze.

Ale warto w niego zainwestować, ponieważ odpowiednia struktura organizacyjna marketingu B2B jest kluczem do napędzania wykładniczego wzrostu zysków.