Costruisci una solida struttura organizzativa di marketing B2B per i team moderni

Come azienda digitale B2B, devi essere iper-concentrato sul coinvolgimento dei clienti per generare più vendite.

Secondo uno studio di Gallup, il 21% degli account con punteggi di coinvolgimento elevati ha aumentato le proprie entrate del 20% o più l'anno successivo.

E quelli a basso coinvolgimento? Uno sbalorditivo 60% di questi account è diminuito del 20% o più!

Quindi, se le relazioni molto impegnate ottengono più soldi in tasca, come si costruisce un sistema attorno a questo?

Come si ridimensiona quella che sembra essere una "cosa non strutturata che fanno solo le startup" ?

Come puoi creare partnership a lungo termine, qualcosa di così personale, usando un team di esperti di marketing?

La risposta è semplice.

Si tratta di costruire la giusta struttura del team di marketing per portare a termine le strategie di marketing B2B definite in modo efficace.

Ora può sembrare semplice, ma è piuttosto complicato.

I team di marketing non dovrebbero essere strutturati allo stesso modo per ogni azienda. Non copiare un reparto marketing di 100 persone in un SaaS in rapida crescita per il tuo team di marketing di 10 persone.

Detto questo, ecco come puoi costruire il tuo. Continuare a leggere.

Struttura organizzativa marketing: che cos'è?

Una struttura organizzativa di marketing è una struttura che delinea l'organizzazione del reparto marketing della tua azienda. Mostra le relazioni tra le varie posizioni all'interno del dipartimento.

Ma non necessariamente rivela le responsabilità di ciascuno.

La maggior parte dei dipartimenti di marketing sono organizzati in divisioni di forma simile e hanno funzioni simili. Discutiamo di quelli più comuni nella prossima sezione, quindi è più chiaro.

Modelli di marketing B2B moderni: una guida visiva

Nuovi modelli di marketing B2B emergono costantemente. Può essere difficile stare al passo con le ultime tendenze e sapere quali funzioneranno meglio per la tua attività.

Per aiutarti, abbiamo messo insieme una guida pratica ai modelli di marketing B2B più popolari. Guarda.

Troverai ispirazione e scoprirai qual è quello giusto da modellare per la tua attività.

Il team incentrato sulle entrate

L'attuale decisione di acquisto è diventata così sofisticata che alcuni team hanno ristrutturato l'intera organizzazione per concentrarsi sulla demistificazione. I team delle entrate hanno spesso membri del team di marketing e vendita che lavorano insieme per abbattere i tetti delle entrate.

Per questi team, avrebbero un dipartimento di marketing delle entrate che si concentra sulla costruzione della pipeline e sul tenere a bada il tasso di abbandono.

La struttura del marketing in entrata

Se sei un'azienda come HubSpot che si concentra sul gioco inbound, allora

il contenuto è il tuo carburante principale. Questo ti dirà di concentrarti sul trovare persone in grado di fornirti questo carburante.

Sarebbe saggio assumere un Inbound Marketing Manager per lavorare a stretto contatto con un vicepresidente di Demand Generation (un nuovo braccio del marketing moderno). E se noti, questa organizzazione attribuisce grande importanza a canali specifici come social media, campagne e-mail e annunci a pagamento.

La struttura del marketing creativo

Ora, se hai un'organizzazione creativa, molto probabilmente ti concentrerai sull'avere art director, autori di contenuti e designer. Quando investi in immagini, avrai bisogno di parole e grafica per giocare insieme.

Puoi dividere i tuoi team in diversi dipartimenti, ma sotto ogni dipartimento c'è un team di contenuti e progettazione per supportare la tua strategia.

L'organizzazione incentrata sul prodotto

Ora, per le organizzazioni incentrate sul prodotto come un'azienda SaaS, l'organigramma sarà modellato su quello sopra.

In genere ci sono diversi responsabili del marketing responsabili per ogni prodotto e ognuno ha un team per implementare la strategia di marketing che potrebbe essere diversa per ogni prodotto.

Ora, questi 4 modelli da soli illustrano quanto può essere organizzato un team di marketing vario. A questo punto, potrebbe non essere ancora immediatamente chiaro come vuoi progettare il tuo.

Nessun problema, ci arriveremo. Diamo ora un'occhiata alle persone principali di cui hai bisogno nel tuo organigramma B2B e lavoriamo da lì.

Avviare il tuo team B2B da zero

Il successo del tuo team dipende principalmente dalle persone che assumi per la tua organizzazione di marketing B2B. Devono avere il giusto set di abilità e devono lavorare bene insieme.

Se stai iniziando, ecco i tuoi protagonisti.

I 3 giocatori più preziosi nella tua squadra B2B

In genere ci sono 3 persone principali dietro ogni struttura organizzativa di marketing B2B:

Lo stratega

Lo stratega è responsabile della pianificazione e dell'attuazione della strategia di marketing complessiva. Sviluppano un piano su come l'intero team può contribuire agli obiettivi dell'azienda. È anche loro responsabilità creare campagne e iniziative per raggiungere tali obiettivi. Idealmente, dovrebbero essere bravi con i numeri per prendere decisioni basate sui dati.

Lo stratega è spesso il tuo CMO.

Il tessitore di parole

Nessun marketing può funzionare senza contenuti, quindi è essenziale avere uno scrittore nel tuo team. Nelle prime fasi, avrai bisogno di una persona in grado di scrivere qualsiasi tipo di materiale: blog, e-mail, post sui social media.

L'artista

Successivamente, vorrai avere un grafico. Certo, lo scrittore di contenuti può creare una grafica Canva, ma se vuoi essere presa sul serio come azienda B2B, devi investire nel tuo marchio il primo giorno. Un grafico può aiutarti a stabilirlo.

Inizia con questi 3.

Ridimensionare il tuo team di marketing B2B

Man mano che aumenterai la scala, le 3 persone principali del tuo team avranno troppo nel loro piatto, e questo è un segno per te di iniziare a esaminare il loro lavoro e convincere più persone a unirsi al tuo team.

Se stai seguendo la moderna tendenza del marketing, vorresti suddividere il tuo team di marketing in 3 funzioni chiave:

• Generazione della domanda : per attirare lead
• Generazione di piombo – per spingere quei contatti lungo l'imbuto
• Marketing delle entrate : per aiutare a convertire più facilmente la vendita (questo potrebbe essere fatto a stretto contatto con il tuo team di vendita)

Puoi assegnare sottogruppi all'interno del tuo team di marketing in base a queste funzioni. E le tue assunzioni aggiuntive potrebbero essere...

Scrittore di contenuti

• Crea contenuti scritti per soddisfare le esigenze del loro pubblico
• Ricerca argomenti e prepara materiale sull'attività che educherà, informerà o intratterrà i lettori

Specialista dei social media

Aiuta i marchi a creare contenuti accattivanti, aumentare i follower e costruire una presenza online sui social media

E-mail marketing

Responsabile dell'invio di campagne e-mail che promuovono i prodotti ei servizi dell'azienda

Stratega dei contenuti

Raggiunge una comunicazione efficace attraverso una combinazione di tutti i canali per trasmettere chiaramente il messaggio del marchio al pubblico.

Specialista in automazione

Lo specialista dell'automazione del marketing è responsabile dell'implementazione di nuovi sistemi aziendali per massimizzare l'efficienza.

Specialista in annunci a pagamento

Pubblica annunci a pagamento su Google, Facebook, LinkedIn o qualsiasi piattaforma di tua scelta.

5 Fattori che influenzano la tua struttura di marketing B2B

Aiuta a ricordare che ogni azienda è diversa. E così è il tuo organigramma.

Il modo in cui il tuo organigramma sarà fortemente influenzato da queste 5 cose:

1. La natura della tua azienda

Sei un'azienda focalizzata sul prodotto come un SaaS? O offri servizi o forse anche prodotti fisici? Decidi come costruire la tua organizzazione. Sarà per funzione? Per prodotto? Per canale o segmenti? Per geografia, forse?

2. Le tue strategie di marketing attuali ea breve termine

Come stai generando lead oggi? Podcast? Contatto LinkedIn? Partnership o affiliati? Dovrai assumere persone che si baseranno su queste strategie e tattiche, quindi è fondamentale ottenere ruoli a supporto di queste strategie.

3. Dove si trova la tua azienda in questo momento, in termini di entrate e dimensioni del team

Naturalmente, il budget determinerà anche la struttura dell'organizzazione. Questo è il motivo per cui devi considerare anche le tue entrate.

Per le startup, un team di marketing di 1 uomo è appena sufficiente per far ripartire le cose. Dovranno indossare più cappelli. Un team di 8 persone con ruoli definiti avrà più senso per i team di marketing di medie dimensioni.

4. Dove vuole andare la tua azienda nei prossimi 12-18 mesi

Dovresti anche rendere la tua struttura organizzativa a prova di futuro. Non desideri avere licenziamenti nella tua squadra il più possibile. Allo stesso tempo, vuoi avere persone capaci delle competenze di cui avresti bisogno in futuro se non hai intenzione di assumere a breve.

5. Come il marketing interagisce con le vendite

Un'altra area chiave da considerare è il modo in cui il marketing funziona con le vendite. I team moderni di oggi hanno responsabilità sovrapposte poiché il cliente passa da una fase all'altra del percorso del cliente.

Un team di vendita e marketing allineato può aumentare fino al 208% dei ricavi dalle strategie di marketing. Un'ottima struttura di marketing B2B può aiutare a mantenere vicini questi 2 team.

Quando dovresti assumere e esternalizzare?

Probabilmente una domanda che hai in questo momento è... dovrei ricoprire ogni ruolo con un membro del team interno?

Più della metà dei leader di marketing dirà di no.

"Il 52% dei leader di marketing afferma che la propria organizzazione fa molto affidamento su agenzie e terze parti"

Fonte Twitter

Le esigenze aziendali di oggi sono spesso specializzate, soprattutto se lavori nel B2B. Ed è difficile trovare esperti interni, quindi i marketer spesso si rivolgono ad agenzie o esperti di terze parti.

Ad esempio, l'email marketing è spesso considerato un compito complicato. Come azienda B2B, potresti sentirti nervoso consegnando una preziosa lista di e-mail con sofisticati percorsi dei clienti a uno stagista, vero?

Una mossa sbagliata e potresti semplicemente infastidire i potenziali clienti o, peggio ancora, i clienti esistenti. E questo potrebbe potenzialmente farti perdere migliaia di dollari di entrate.

Ci sono alcune cose su cui non vorresti rischiare.

Ecco perché avrebbe più senso assumere esperti per colmare questa lacuna. Ad esempio, Encharge supporta una directory controllata di esperti di email marketing su cui i clienti possono fare affidamento. Puoi ottenere una consulenza su strategie di posta elettronica, automazione del marketing, copywriting e persino servizi di implementazione dal nostro elenco di esperti controllati.

Metti le persone giuste dalla tua parte

Per gestire un team B2B di successo, è necessario identificare la struttura organizzativa più adatta, ottenere i ruoli giusti e inserire le persone giuste in grado di eseguire.

È un compito impegnativo che richiederà tempo, alcuni esperimenti e (probabilmente) alcuni errori di assunzione prima di farlo bene.

Ma vale la pena investire in esso perché la corretta struttura organizzativa del marketing B2B è la chiave per guidare la crescita esponenziale verso i tuoi profitti.