بناء هيكل تنظيمي قوي للتسويق بين الشركات والفرق الحديثة

بصفتك شركة رقمية B2B ، يجب أن تكون شديد التركيز على مشاركة العملاء لتوليد المزيد من المبيعات.

وفقًا لدراسة أجرتها مؤسسة غالوب ، فإن 21٪ من الحسابات ذات درجات المشاركة العالية زادت إيراداتها بنسبة 20٪ أو أكثر في العام التالي.

وهؤلاء سوف منخفضة المشاركة؟ نسبة مذهلة 60٪ من هذه الحسابات انخفضت بنسبة 20٪ أو أكثر!

لذا إذا كانت العلاقات عالية التفاعل تحصل على أموال أكثر في جيبك ، فكيف يمكنك بناء نظام حول هذا؟

كيف تقيس ما يبدو أنه "أمر غير منظم لا تفعله سوى الشركات الناشئة" ؟

كيف يمكنك تكوين شراكات طويلة الأجل - شيء شخصي للغاية - باستخدام فريق من المسوقين؟

الجواب بسيط.

يتعلق الأمر كله ببناء هيكل فريق التسويق الصحيح لتنفيذ استراتيجيات التسويق B2B المحددة بشكل فعال.

الآن قد يبدو الأمر بسيطًا ، لكنه صعب للغاية.

لا ينبغي هيكلة فرق التسويق بنفس الطريقة لكل شركة. لا تقم بنسخ قسم تسويق مؤلف من 100 شخص في SaaS سريع النمو لفريق التسويق المكون من 10 أشخاص.

بعد قولي هذا ، إليك كيف يمكنك بناء ملكك. واصل القراءة.

الهيكل التنظيمي للتسويق: ما هو؟

الهيكل التنظيمي للتسويق هو إطار عمل يحدد كيفية تنظيم قسم التسويق في شركتك. يوضح العلاقات بين المناصب المختلفة داخل القسم.

لكنها لا تكشف بالضرورة عن مسؤوليات كل فرد.

يتم تنظيم معظم أقسام التسويق في أقسام متشابهة الشكل ولها وظائف مماثلة. دعنا نناقش أكثرها شيوعًا في القسم التالي ، لذا فهي أكثر وضوحًا.

نماذج التسويق الحديثة بين الشركات: دليل مرئي

تظهر نماذج تسويق B2B الجديدة باستمرار. قد يكون من الصعب مواكبة أحدث الاتجاهات ومعرفة أيها سيعمل بشكل أفضل لعملك.

لمساعدتك ، قمنا بتجميع دليل مفيد لنماذج التسويق B2B الأكثر شيوعًا. إلق نظرة.

ستجد الإلهام واكتشف الشخص المناسب لتصميم أعمالك.

الفريق الذي يركز على الإيرادات

أصبح قرار الشراء الحالي معقدًا لدرجة أن بعض الفرق أعادت هيكلة مؤسستها بالكامل للتركيز على إزالة الغموض عن هذا الأمر. غالبًا ما يكون لدى فرق الإيرادات أعضاء فريق التسويق والمبيعات يعملون معًا لكسر سقف الإيرادات.

بالنسبة لهذه الفرق ، سيكون لديهم قسم تسويق الإيرادات يركز على بناء خط الأنابيب والحفاظ على التوتر.

هيكل التسويق الداخلي

إذا كنت شركة مثل HubSpot تركز على اللعبة الواردة ، إذن

المحتوى هو وقودك الأساسي. سيخبرك ذلك بالتركيز على الحصول على الأشخاص الذين يمكنهم تزويدك بهذا الوقود.

سيكون من الحكمة تعيين مدير تسويق داخلي للعمل بشكل وثيق مع نائب رئيس إنشاء الطلب (ذراع جديد للتسويق الحديث). وإذا لاحظت ، فإن هذه المؤسسة تضع وزنًا كبيرًا على قنوات محددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة.

هيكل التسويق الإبداعي

الآن ، إذا كان لديك مؤسسة إبداعية ، فمن المرجح أن تركز على وجود مديري فنون وكتاب محتوى ومصممين. عندما تستثمر في المرئيات ، ستحتاج إلى كلمات ورسومات لتلعب معًا.

يمكنك تقسيم فرقك إلى أقسام مختلفة ، ولكن يوجد تحت كل قسم فريق تصميم ومحتوى لدعم استراتيجيتك.

المنظمة المتمحورة حول المنتج

الآن ، بالنسبة للمؤسسات التي تركز على المنتج مثل شركة SaaS ، سيتم تنسيق مخطط المؤسسة على المخطط أعلاه.

يوجد بشكل عام رؤساء تسويق مختلفين مسؤولين عن كل منتج ، ولكل منهم فريق لتنفيذ استراتيجية التسويق التي يمكن أن تكون مختلفة لكل منتج.

الآن ، توضح هذه النماذج الأربعة وحدها كيف يمكن تنظيم فريق تسويق متنوع. في هذه المرحلة ، قد لا يكون من الواضح على الفور كيف تريد تصميمك بنفسك.

لا تقلق ، سنصل إلى هناك. دعنا الآن نلقي نظرة على الأشخاص الأساسيين الذين تحتاجهم في مخطط منظمة B2B الخاص بك والعمل من هناك.

بدء فريق B2B الخاص بك من البداية

يعتمد نجاح فريقك بشكل أساسي على الأشخاص الذين توظفهم لمؤسسة تسويق B2B الخاصة بك. يحتاجون إلى مجموعة المهارات المناسبة ، ويحتاجون إلى العمل معًا بشكل جيد.

إذا كنت تبدأ ، فإليك أفضل اللاعبين لديك.

اللاعبون الثلاثة الأكثر قيمة في فريق B2B الخاص بك

عادة ما يكون هناك 3 أشخاص رئيسيين وراء كل هيكل تنظيمي للتسويق بين الشركات:

الإستراتيجي

الاستراتيجي مسؤول عن تخطيط وتنفيذ استراتيجية التسويق الشاملة. يطورون خطة حول كيفية مساهمة الفريق بأكمله في أهداف الشركة. كما تقع على عاتقهم مسؤولية إنشاء حملات ومبادرات للوصول إلى تلك الأهداف. من الناحية المثالية ، يجب أن يكونوا جيدين في التعامل مع الأرقام لاتخاذ القرارات بناءً على البيانات.

غالبًا ما يكون الخبير الاستراتيجي هو CMO الخاص بك.

كلمة ويفر

لا يمكن تشغيل أي تسويق بدون محتوى ، لذلك من الضروري أن يكون لديك كاتب في فريقك. في المراحل المبكرة ، ستحتاج إلى شخص يمكنه كتابة أي نوع من المواد - مدونة ، رسائل بريد إلكتروني ، منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي.

الفنان

بعد ذلك ، سوف ترغب في الحصول على مصمم جرافيك. بالتأكيد ، يمكن لكاتب المحتوى إعداد رسم Canva ، ولكن إذا كنت ستؤخذ على محمل الجد كشركة B2B ، فعليك الاستثمار في علامتك التجارية في اليوم الأول. يمكن لمصمم الرسوم أن يساعدك في إثبات ذلك.

ابدأ بهذه 3.

توسيع نطاق فريق التسويق B2B الخاص بك

أثناء قيامك بالتوسع ، سيكون لدى الأشخاص الأساسيين الثلاثة في فريقك الكثير من المهام ، وهذه علامة لك لبدء تحديد نطاق عملهم والحصول على المزيد من الأشخاص للانضمام إلى فريقك.

إذا كنت تتبع اتجاه التسويق الحديث ، فقد ترغب في تقسيم فريق التسويق الخاص بك إلى 3 وظائف رئيسية:

• توليد الطلب - لجذب العملاء المحتملين
• تقود الجيل - لدفع تلك تؤدي إلى أسفل القمع
• تسويق الإيرادات - للمساعدة في تحويل البيع بشكل أسهل (يمكن القيام بذلك عن كثب مع فريق المبيعات الخاص بك)

يمكنك تعيين مجموعات فرعية داخل فريق التسويق الخاص بك بناءً على هذه الوظائف. ويمكن أن تكون التعيينات الإضافية الخاصة بك ...

كاتب محتوى

• ينشئ محتوى مكتوبًا لتلبية احتياجات جمهورهم
• البحث في الموضوعات وإعداد المواد حول الأعمال التي من شأنها تثقيف القراء أو إعلامهم أو ترفيههم

أخصائي وسائل الاعلام الاجتماعية

يساعد العلامات التجارية في إنشاء محتوى جذاب وزيادة المتابعين وبناء حضور عبر الإنترنت على وسائل التواصل الاجتماعي

المسوق عبر البريد الإلكتروني

مسؤول عن إرسال حملات البريد الإلكتروني التي تروج لمنتجات الشركة وخدماتها

استراتيجي المحتوى

يحقق التواصل الفعال من خلال مجموعة من جميع القنوات لإيصال رسالة العلامة التجارية بوضوح للجمهور.

أخصائي أتمتة

أخصائي أتمتة التسويق مسؤول عن تنفيذ أنظمة أعمال جديدة لزيادة الكفاءة.

متخصص الإعلانات المدفوعة

يقوم بتشغيل إعلانات مدفوعة على Google أو Facebook أو LinkedIn أو أي نظام أساسي من اختيارك.

5 عوامل تؤثر على هيكل تسويق B2B الخاص بك

من المفيد تذكر أن كل شركة مختلفة. وكذلك هو مخططك التنظيمي.

الطريقة التي سيتأثر بها مخطط مؤسستك بشدة بهذه الأشياء الخمسة:

1. طبيعة شركتك

هل أنت شركة تركز على المنتج مثل SaaS؟ أم أنك تقدم خدمات أو ربما منتجات مادية؟ قرر كيفية بناء مؤسستك. هل سيكون من خلال الوظيفة؟ ثانوية؟ عن طريق القناة أو الشرائح؟ بالجغرافيا ، ربما؟

2. استراتيجياتك التسويقية الحالية وقريبة المدى

كيف تقوم بتوليد العملاء المحتملين اليوم؟ تدوين صوتي؟ التواصل على LinkedIn؟ شراكات أم شركات تابعة؟ سترغب في توظيف الأشخاص الذين سيبنون على هذه الاستراتيجيات والتكتيكات ، لذلك من الضروري الحصول على أدوار لدعم هذه الاستراتيجيات.

3. أين تكون شركتك في الوقت الحالي ، من حيث الإيرادات وحجم الفريق

بالطبع ، ستحدد ميزانيتك أيضًا هيكل مؤسستك. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى النظر في عائداتك أيضًا.

بالنسبة للشركات الناشئة ، فإن فريق التسويق المكون من رجل واحد هو ما يكفي لبدء الأمور. سيتعين عليهم ارتداء قبعات متعددة. سيكون الفريق المكون من 8 أشخاص بأدوار محددة النطاق أكثر منطقية لفرق التسويق متوسطة الحجم.

4. إلى أين تريد شركتك الذهاب خلال 12-18 شهرًا القادمة

سيكون عليك أيضًا إثبات هيكل مؤسستك في المستقبل. لا ترغب في أن يكون لديك فائض في فريقك قدر الإمكان. في الوقت نفسه ، تريد أن يكون لديك أشخاص قادرون على اكتساب المهارات التي تحتاجها في المستقبل إذا كنت لا تخطط للتوظيف في أي وقت قريب.

5. كيف يتفاعل التسويق مع المبيعات

هناك مجال رئيسي آخر يجب مراعاته وهو كيفية عمل التسويق مع المبيعات. لدى الفرق الحديثة اليوم مسؤوليات متداخلة حيث ينتقل العميل من مرحلة واحدة من رحلة العميل إلى أخرى.

يمكن لفريق المبيعات والتسويق المتوافق أن يحقق نموًا في الإيرادات يصل إلى 208٪ من استراتيجيات التسويق. يمكن أن يساعد هيكل تسويق B2B الرائع في الحفاظ على قرب هذين الفريقين.

متى يجب عليك التوظيف والاستعانة بمصادر خارجية؟

ربما يكون السؤال الذي لديك الآن هو ... هل يجب علي ملء كل دور بأحد أعضاء الفريق الداخليين؟

سيقول أكثر من نصف قادة التسويق لا.

"52٪ من قادة التسويق يقولون إن مؤسستهم تعتمد بشكل كبير على الوكالات والأطراف الثالثة"

مصدر تويتر

غالبًا ما تكون احتياجات العمل اليوم متخصصة ، خاصة إذا كنت تعمل في B2B. ومن الصعب العثور على خبراء داخليين ، لذلك غالبًا ما يلجأ المسوقون إلى الوكالات أو خبراء الجهات الخارجية.

على سبيل المثال ، غالبًا ما يُعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني مهمة معقدة. كشركة B2B ، قد تشعر بالتوتر عند تسليم قائمة بريد إلكتروني قيمة مع رحلات عملاء معقدة إلى متدرب ، أليس كذلك؟

خطوة واحدة خاطئة ، وقد تزعج العملاء المحتملين فقط ، أو الأسوأ من ذلك - العملاء الحاليين. وقد يؤدي ذلك إلى خسارة آلاف الدولارات من العائدات.

هناك بعض الأشياء التي لن تجازف بها.

هذا هو السبب في أن تعيين خبراء لملء هذه الفجوة سيكون أكثر منطقية. على سبيل المثال ، يدعم Encharge دليلًا تم فحصه لخبراء التسويق عبر البريد الإلكتروني والذي يمكن للعملاء الاعتماد عليه. يمكنك الحصول على استشارة حول استراتيجيات البريد الإلكتروني وأتمتة التسويق وكتابة الإعلانات وحتى خدمات التنفيذ من قائمة الخبراء الذين تم فحصهم.

احصل على الأشخاص المناسبين إلى جانبك

لتشغيل فريق B2B ناجحًا ، تحتاج إلى تحديد الهيكل التنظيمي الأكثر ملاءمة ، والحصول على الأدوار الصحيحة ، وتهيئة الأشخاص المناسبين الذين يمكنهم التنفيذ.

إنها مهمة صعبة ستستغرق وقتًا ، وبعض التجارب ، و (ربما) بعض أخطاء التوظيف قبل أن تقوم بها بشكل صحيح.

لكن الأمر يستحق الاستثمار فيه لأن الهيكل التنظيمي المناسب للتسويق بين الشركات هو المفتاح لدفع النمو المتسارع إلى أرباحك النهائية.