Zorlu B2B Lead Generation Problemleri için 5 Düzeltme

Kabul edelim; Sağlam bir B2B müşteri adayı oluşturma süreciniz yoksa, gerçek dönüşüm potansiyeline sahip potansiyel müşterileri çekmezsiniz.

Üretim, tedarik zinciri, dağıtım ve finansal hizmetler gibi karmaşık B2B sektörleri, olası satış yaratmanın karlılığın anahtarı olduğunu biliyor, ancak şirketlerin %61'i en büyük pazarlama zorluğu olarak "trafik ve potansiyel müşteri yaratmayı" listeliyor. Belki de aşırı karmaşık öncü stratejiler tasarladıkları veya doğru araçları kullanmadıkları için olabilir.

Sonuçlarınızı iyileştirmeye başlamak için, olası satış yaratma stratejilerinizi daha da geliştirebilmeniz için öncelikle en önemli zorluklarınızı belirlemeniz önemlidir.

Kaynak: HubSpot

B2B Lead Generation Engelleri ve Nasıl Düzeltilir

Aşağıdaki 5 yaygın müşteri adayı sorununu ele almak, yüksek kaliteli potansiyel müşteri dönüşümlerinizi ve daha da önemlisi ödeme yapan müşteri sayınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

1. Düşük Kaliteli İçerik Pazarlaması

B2B pazarlamacılar, içerik pazarlamanın potansiyel müşteri yaratmanın harika bir yolu olduğunu zaten biliyorlar. Şaşırtıcı bir şekilde %93'ü potansiyel müşterileri çekmek ve onların ilgisini çekmek için içerik pazarlamasını kullanıyor . Bununla birlikte, birçoğu bunun nicelik kadar nitelikle de ilgili olduğunu anlayamıyor. Sorunlu noktalara değinmeyen, okuyucu için kişiselleştirilmemiş ve alıcılarının yolculuk aşamalarına uymayan genel içeriğin paylaşılması, potansiyel müşteri adaylarının ilgisini çekmek için çok az şey yapacaktır.

Nasıl düzeltilir?

Potansiyel müşterilerinizin ne aradığını belirlemek için verilerin ve SEO'nun gücünden yararlanarak başlayın. Ardından, sorularını yanıtlamaya odaklanmak için ilgili mevcut içeriği düzenleyin . Örneğin, potansiyel müşterilerinizin çoğu hala farkındalık aşamasındaysa ve SaaS CRM yazılımının iş akışlarını nasıl iyileştirebileceğini anlamaya çalışıyorsa, değerlendirme veya karar aşamasından bahseden son derece teknik başka bir makale yayınlamak yerine daha hedefli eğitim içeriği ekleyin. Veya içeriğinizi dengelemeye yardımcı olmak için daha basit bir "SaaS CRM Yazılımına Giriş" indirilebilir kılavuzu oluşturun.

Ayrıca, en zayıf performans gösteren içeriğinizi belirlemek ve onu yeniden kullanmak, benzer içerikle birleştirmek veya ondan tamamen kurtulmak için etkileşiminizi düzenli olarak izleyin. Fazlası her zaman için iyi değildir.

2. Kötü Tasarlanmış Açılış Sayfaları

Bazı pazarlamacılar, rekabeti yenme ve web trafiğini artırma umuduyla, işaret ettikleri açılış sayfalarından çok ücretli reklamlarına dikkat ediyor. Benzer şekilde, mükemmel bir e-posta kampanyası hazırlamış olabilirsiniz, ancak bir müşteri adayı buna tıklarsa ve ortalamanın altında bir açılış sayfasına ulaşırsa, dönüşme şansları çok azdır. Kötü yazılmış başlıklar ve metinler, gürültülü düzen ve tasarım ve genel CTA'lar, dönüşüm oranlarınızı olumsuz etkileyebilir .

Nasıl düzeltilir?

Bu inanılmaz derecede basit tekniklerle açılış sayfası dönüşüm oranlarınızı artırın:

• Okuyucularınızın ilgisini çekecek güçlü ve net bir başlık yazın
• Harekete Geçirici Mesaj CTA düğmelerini kişiselleştirin
• Reklam tıklamalarını ana sayfanıza yönlendirmeyin; bunun yerine, onları reklam metniyle alakalı bir dönüşüm fırsatı içeren bir web sayfasına gönderin
• Açılış sayfalarınızda metni dikkatli kullanın ve konuya gelin
• İçerik parçasının küçük resim önizlemesini ekleyin
• Dönüşüm formunuzdaki gerekli alanların sayısını azaltın

3. Kötü Tasarlanmış CTA'lar

Web sitenize potansiyel müşteriler kazandırmak yeterince zor, o zaman neden oraya vardıklarında onları asılı bırakıyorsunuz? Açık, görünür ve etkileşimli harekete geçirici mesajlar olmadan büyük fırsatları kaçırıyorsunuz. Bir potansiyel müşteri web sitenize girerse ve CTA'larınız öne çıkmazsa, ziyaretçiler daha sonra ne yapacaklarını veya ihtiyaç duyduklarını bulmak için nereye gideceklerini bilemezler.

Nasıl düzeltilir?

CTA'larınızı yalnızca görsel olarak dikkat çekici hale getirerek değil, aynı zamanda net bir dönüşüm yolu ile doğrudan, eyleme yönelik ifadeler kullanarak potansiyel müşterilerinizin markanızla etkileşime girmesine yardımcı olun. CTA türlerini ve yerleşimlerini deneyin ve en iyi sonucu görmek için verileri inceleyin. Ekranın üst kısmındaki bir CTA mı yoksa bir sohbet robotu mu? Belki daha fazla video CTA'sına veya açılır pencereye ihtiyacınız vardır. Yaratıcı olun, ancak elbette kararlarınızı verilere dayanarak verin.

Dijital içeriğin her parçasını çevrimiçi olarak yayınlanmadan önce inceleyen ve doğru CTA'lar ve birilerini bu içeriğe nasıl yönlendirecekleri hakkında beyin fırtınası yapan küçük bir Kalite Kontrol (QC) ekibi atamayı düşünün. Pazarlama ekibinizin ötesine geçin ve satış ekibinizden de girdi alın.

4. Takip Eksikliği

Bazı kuruluşlar için sorun dönüşüm almak değildir; sorun haline gelen satış nitelikli olası satışları zamanında takip ediyor. Bir potansiyel müşterinin sorgusuna cevap vermeden önce çok fazla zaman geçmesine izin vermek, kaçırılmış bir fırsat anlamına gelebilir. Karmaşık B2B endüstrileri, ortalama işletmeden daha uzun satış döngülerine sahip olsa da, bu, potansiyel müşterilerin hızlı yanıtlar istemediği anlamına gelmez. Bir satış görevlisi temasa geçtiğinde, potansiyel müşterinin markanızla daha önceki etkileşimlerinden toplanan verileri kullanmamak bir başka büyük yanlış adımdır.

Nasıl düzeltilir?

Birinci adım, satış ve pazarlama ekiplerinizin aynı sayfada olduğundan ve takibin nasıl ve ne zaman yapılması gerektiği de dahil olmak üzere birbirlerinin çabalarını desteklediğinden emin olmaktır. Bunu başarmanın en iyi yolu, bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) aracılığıyladır. SLA'sı olan kuruluşlar, önemli ölçüde daha yüksek kazanma oranlarına sahip olduklarını bildirir.

Temsilcilerin müşteri adaylarını ve alıcılarının yolculuğu boyunca hareketlerini belirlemelerine yardımcı olan HubSpot gibi gelişmiş bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemine yatırım yapın. Bir potansiyel müşterinin hangi içeriği görüntülediğini veya indirdiğini bilmek, satış görevlisine sıkıntılı noktaları hakkında fikir verebilir ve harika bir konuşma başlatıcısı olarak hizmet edebilir. Satış ekibinizin, satış çarkındaki sürtüşmeyi ortadan kaldırmaya yardımcı olmak ve kolayca randevu almalarını sağlamak için HubSpot'un Toplantılar özelliği gibi satış etkinleştirme araçlarını kullanmasını sağlayın.

5. Alıcının Yolculuğunu İncelememek

Son birkaç yıl bize bir şey öğrettiyse, o da dünyanın bir kuruşta değişebileceği, tedarik zincirlerini, satın alma alışkanlıklarını ve bildiğimiz hayatı bozabileceğidir. "Her zaman nasıl yapıldığı" konusunda çok rahat olmak ve web sitenizin işlevselliğinin olması gerektiği kadar kullanıcı dostu olmadığı veya potansiyel müşterilerin markanızla nasıl etkileşime girdiğine ilişkin sürecin değiştiği gerçeğini gözden kaçırmak kolaydır.

Nasıl düzeltilir?

Satış ve pazarlama için gelen metodolojiyi kullanmaya başladığınızda, bir alıcının yolculuğunun haritasını çıkardınız. Zaman geçtikçe ve siz daha fazla veri topladıkça, başlangıçtaki bilinmeyenlerden bazıları bilinir hale geldi. Şimdi, umutların o ilk günlerde tahmin ettiğinizden farklı davrandığını keşfettiniz. Bir üreticinin süreçlerinde çevik ve sürekli iyileştirme yaklaşımı benimsemesi gibi, pazarlamacılar da aynı şekilde olmalıdır.

Belki bazı beklentiler fiyatlandırma aşamasında düşerken, diğerleri ana sayfanızın veya açılış sayfalarınızın ötesine bile geçemez. Sürtünmeyi ortadan kaldırmak için tüm alıcı yolculuğunu ve olası satış yaratma sürecini periyodik olarak gözden geçirin. Ve zaman içinde kitlenizin davranışları değiştikçe uyum sağlamak ve değişmek üzere web sitenizi geliştirmek için büyüme odaklı bir tasarım yaklaşımı benimseyin.

B2B olası satış yaratma döngünüz bu zorluklardan beşiyle (veya daha fazlasıyla) karşı karşıya kalsa da, bunları doğru araçlar ve rehberlik eden gelen ilkeler yardımıyla ele almak yardımcı olabilir. Yardım almanın başka bir yolu, şirketinize uygun olup olmadıklarını görmek için nitelikli bir gelen pazarlama ajansına danışmaktır.

Önce kişiliklerinizi açıkça belirleyerek potansiyel müşterilerin sürekli değişen ihtiyaçlarına ayak uydurun. Ardından, satın alma sürecindeki yolculuklarını anlamak ve belgelemek için bu Alıcının Yolculuğu Çalışma Sayfasını kullanın.