5 remedieri pentru probleme provocatoare de generare de clienți potențiali B2B

Hai sa recunoastem; dacă nu aveți un proces robust de generare de clienți potențiali B2B, nu veți atrage potențiali potențiali care au un adevărat potențial de conversie.

Industriile complexe B2B, cum ar fi producția, lanțul de aprovizionare, distribuția și serviciile financiare, știu că generarea de clienți potențiali este cheia profitabilității, totuși 61% dintre companii menționează „generarea de trafic și clienți potențiali” drept principala provocare de marketing. Poate se datorează faptului că ajung să proiecteze strategii de lead-gen prea complexe sau pur și simplu nu folosesc instrumentele potrivite.

Pentru a începe să vă îmbunătățiți rezultatele, este important să vă identificați mai întâi provocările principale, astfel încât să vă puteți dezvolta în continuare strategiile de generare de clienți potențiali.

Sursa: HubSpot

Obstacolele B2B de generare de clienți potențiali și cum să le remediați

Abordarea următoarelor 5 provocări comune legate de generarea de clienți potențiali vă poate ajuta să vă creșteți conversiile de clienți potențiali de înaltă calitate și, mai important, numărul de clienți plătitori.

1. Marketing de conținut de calitate scăzută

Specialiștii în marketing B2B știu deja că marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali. 93% dintre ei folosesc marketingul de conținut pentru a atrage și a angaja clienții potențiali . Cu toate acestea, mulți dintre ei nu reușesc să realizeze că este atât de mult despre calitate cât și despre cantitate. Partajarea de conținut generic care nu abordează punctele dureroase, nu este personalizat pentru cititor și nu se potrivește cu etapele de călătorie ale cumpărătorului lor, nu va face nimic pentru a implica potențiali clienți potențiali.

Cum să o repar?

Începeți prin a valorifica puterea datelor și a SEO pentru a identifica ceea ce caută clienții potențiali. Apoi, modificați conținutul existent relevant pentru a vă concentra pe răspunsul la întrebările lor . De exemplu, dacă majoritatea clienților potențiali sunt încă în stadiul de conștientizare și încearcă să înțeleagă cum software-ul SaaS CRM poate îmbunătăți fluxurile de lucru, includeți conținut educațional mai bine direcționat, mai degrabă decât publicați un alt articol foarte tehnic care vorbește despre faza de luare în considerare sau de decizie. Sau creați un ghid mai simplu descărcabil „Introducere în software-ul SaaS CRM” pentru a vă ajuta să echilibrați conținutul.

De asemenea, monitorizați-vă în mod regulat angajamentul pentru a identifica conținutul cu cele mai slabe performanțe și fie reutilizați-l, combinați-l cu conținut similar, fie scăpați de el . Mai mult nu este întotdeauna mai bine.

2. Pagini de destinație prost proiectate

În speranța de a învinge concurența și de a crește traficul web, unii specialiști în marketing acordă mai multă atenție reclamelor lor plătite decât paginilor de destinație către care indică. De asemenea, este posibil să fi conceput campania de e-mail perfectă, dar dacă un client potențial dă clic pe ea și ajunge la o pagină de destinație inferioară, există șanse mici ca acesta să facă o conversie. Titlurile și copierea prost scrise, aspectul și designul zgomotos și CTA-urile generice pot avea un efect negativ asupra ratelor de conversie .

Cum să o repar?

Îmbunătățiți ratele de conversie a paginii de destinație cu aceste tehnici incredibil de simple:

• Scrieți un titlu puternic și clar pentru a-ți atrage cititorii
• Personalizați butoanele CTA pentru chemare la acțiune
• Nu direcționați clicurile pe anunțuri către pagina dvs. de pornire; în schimb, trimiteți-le către o pagină web care conține o oportunitate de conversie care este relevantă pentru textul publicitar
• Folosiți textul cu moderație pe paginile dvs. de destinație și ajungeți la subiect
• Includeți o previzualizare în miniatură a piesei de conținut
• Reduceți numărul de câmpuri obligatorii din formularul de conversie

3. CTA-uri prost proiectate

Este destul de greu să atrageți clienți potențiali pe site-ul dvs. web, așa că de ce să-i lăsați suspendați odată ce ajung acolo? Fără îndemnuri clare, vizibile și interactive, pierzi oportunități majore. Dacă un prospect ajunge pe site-ul tău web și CTA-urile tale nu ies în evidență, vizitatorii nu vor ști ce să facă în continuare sau unde să meargă pentru a găsi ceea ce au nevoie.

Cum să o repar?

Ajutați-vă clienții potențiali să interacționeze cu marca dvs. nu numai făcând ca indemnurile dvs. să atragă atenția din punct de vedere vizual, ci și prin utilizarea unei formulări directe, orientate spre acțiune, cu o cale de conversie clară. Experimentați tipurile de CTA și plasarea acestora și examinați datele pentru a vedea ce funcționează cel mai bine. Este un CTA deasupra paginii sau un chatbot? Poate că aveți nevoie de mai multe CTA video sau ferestre pop-up. Fiți creativ, dar, prin toate mijloacele, luați deciziile pe baza datelor.

Luați în considerare alocarea unei echipe mici de control al calității (QC) care examinează fiecare bucată de conținut digital înainte de a fi postată online și să facă brainstorming despre CTA-urile potrivite și despre cum vor îndruma pe cineva către acel conținut . Treceți dincolo de echipa dvs. de marketing și primiți contribuții și de la echipa dvs. de vânzări.

4. Lipsa de urmărire

Pentru unele organizații, obținerea de conversii nu este problema; este urmărirea în timp util a clienților potențiali calificați în vânzări, ceea ce devine problema. A lăsa prea mult timp să treacă înainte de a răspunde la întrebarea unui prospect ar putea însemna o oportunitate ratată. Chiar dacă industriile complexe B2B ar putea avea cicluri de vânzări mai lungi decât afacerea obișnuită, asta nu înseamnă că potențialele nu doresc răspunsuri rapid. Când un agent de vânzări ia legătura, eșecul în a utiliza datele culese din interacțiunile anterioare ale prospectului cu marca dvs. este un alt pas greșit major.

Cum să o repar?

Primul pas este să vă asigurați că echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt pe aceeași pagină și că își susțin eforturile reciproce, inclusiv cum și când ar trebui să aibă loc urmărirea. Cel mai bun mod de a realiza acest lucru este printr-un acord de nivel de servicii (SLA). Organizațiile care au un SLA raportează că au rate de câștig semnificativ mai mari.

Investește într-un sistem sofisticat de management al relațiilor cu clienții (CRM) precum HubSpot, care îi ajută pe reprezentanți să identifice clienții potențiali și mișcarea acestora pe parcursul călătoriei cumpărătorului lor. Cunoașterea conținutului pe care l-a vizualizat sau descărcat un client potențial poate oferi unui agent de vânzări informații despre punctele sale dure și poate servi drept un excelent început de conversație. Aduceți-vă echipa de vânzări folosind instrumente de activare a vânzărilor, cum ar fi funcția Întâlniri HubSpot, pentru a ajuta la eliminarea frecării din volantul de vânzări, permițându-le să-și rezerve cu ușurință întâlniri.

5. Nu revizuirea călătoriei cumpărătorului

Dacă ultimii doi ani ne-au învățat ceva, este că lumea se poate schimba cu un ban, perturbând lanțurile de aprovizionare, obiceiurile de cumpărare și viața așa cum o cunoaștem. Este ușor să te simți prea confortabil cu „cum s-a făcut întotdeauna” și să treci cu vederea faptul că funcționalitatea site-ului tău web nu este atât de ușor de utilizat pe cât ar trebui să fie sau că procesul de interacțiune a clienților potențiali cu marca ta s-a schimbat.

Cum să o repar?

Când ați început să utilizați metodologia inbound pentru vânzări și marketing, ați planificat călătoria cumpărătorului. Pe măsură ce timpul a trecut și ai adunat mai multe date, unele dintre necunoscutele inițiale au devenit cunoscute. Acum, ați descoperit că clienții potențiali se comportă diferit față de modul în care ați anticipat că o vor face în acele zile de început . Așa cum un producător ar putea adopta o abordare agilă și de îmbunătățire continuă a proceselor lor, la fel trebuie și agenții de marketing inbound.

Poate că unii potențiali scad în etapa de stabilire a prețurilor, în timp ce alții nici măcar nu trec dincolo de pagina dvs. de pornire sau paginile de destinație. Examinați periodic întreaga călătorie a cumpărătorului și procesul de generare a clienților potențiali pentru a elimina fricțiunile. Și luați o abordare de design bazată pe creștere pentru a vă îmbunătăți site-ul web pentru a se adapta și schimba pe măsură ce comportamentele publicului dvs. se schimbă în timp.

Indiferent dacă ciclul dvs. de generare de clienți potențiali B2B se confruntă cu una sau toate cele cinci dintre aceste provocări (sau mai multe), abordarea acestora cu ajutorul instrumentelor potrivite și a principiilor directoare de intrare vă poate ajuta. O altă modalitate de a obține ajutor este să vă consultați cu o agenție de inbound marketing calificată pentru a vedea dacă sunt potrivite pentru compania dvs.

Fii la curent cu nevoile în continuă schimbare ale potențialilor, identificându-ți mai întâi în mod clar persoanele. Apoi, utilizați această fișă de lucru Călătoria cumpărătorului pentru a înțelege și a documenta călătoria lor prin procesul de cumpărare.