5 correctifs pour les problèmes difficiles de génération de leads B2B

Avouons-le; Si vous ne disposez pas d'un processus de génération de leads B2B robuste, vous n'attirerez pas de prospects potentiels qui ont un véritable potentiel de conversion.

Les industries B2B complexes telles que la fabrication, la chaîne d'approvisionnement, la distribution et les services financiers savent que la génération de leads est la clé de la rentabilité, mais 61 % des entreprises citent « la génération de trafic et de leads » comme leur principal défi marketing. C'est peut-être parce qu'ils finissent par concevoir des stratégies de génération de leads trop complexes ou qu'ils n'utilisent tout simplement pas les bons outils.

Pour commencer à améliorer vos résultats, il est important d'abord d'identifier vos principaux défis afin de pouvoir développer davantage vos stratégies de génération de leads.

Source : HubSpot

Obstacles à la génération de leads B2B et comment les résoudre

Relever les 5 défis courants suivants en matière de génération de leads peut vous aider à augmenter vos conversions de leads de haute qualité et, plus important encore, le nombre de clients payants.

1. Marketing de contenu de mauvaise qualité

Les spécialistes du marketing B2B savent déjà que le marketing de contenu est un excellent moyen de générer des prospects. Pas moins de 93 % d'entre eux utilisent le marketing de contenu pour attirer et engager une clientèle potentielle . Cependant, beaucoup d'entre eux ne réalisent pas qu'il s'agit autant de qualité que de quantité. Le partage de contenu générique qui ne traite pas les points faibles, qui n'est pas personnalisé pour le lecteur et qui ne correspond pas aux étapes du parcours de son acheteur ne fera pas grand-chose pour engager des prospects potentiels.

Comment le réparer?

Commencez par tirer parti de la puissance des données et du référencement pour identifier ce que vos prospects recherchent. Ensuite, ajustez le contenu existant pertinent pour vous concentrer sur la réponse à leurs questions . Par exemple, si la plupart de vos prospects sont encore au stade de la sensibilisation et essaient de comprendre comment le logiciel SaaS CRM peut améliorer les flux de travail, incluez un contenu éducatif plus ciblé plutôt que de publier un autre article hautement technique qui parle de la phase de réflexion ou de décision. Ou créez un guide téléchargeable « Introduction au logiciel CRM SaaS » plus simple pour vous aider à équilibrer votre contenu.

De plus, surveillez régulièrement votre engagement pour identifier votre contenu le moins performant et réutilisez-le, combinez-le avec un contenu similaire ou supprimez-le complètement . Plus n'est pas toujours mieux.

2. Pages de destination mal conçues

Dans l'espoir de battre la concurrence et d'augmenter le trafic Web, certains spécialistes du marketing accordent plus d'attention à leurs publicités payantes qu'aux pages de destination vers lesquelles ils pointent. De même, vous avez peut-être rédigé la campagne d'e-mails parfaite, mais si un prospect clique dessus et atteint une page de destination inférieure à la normale, il y a peu de chances qu'il se convertisse. Des titres et des textes mal rédigés, une mise en page et une conception bruyantes et des incitations à l'action génériques peuvent avoir un effet négatif sur vos taux de conversion .

Comment le réparer?

Améliorez les taux de conversion de vos pages de destination grâce à ces techniques incroyablement simples :

• Rédigez un titre puissant et clair pour accrocher vos lecteurs
• Personnalisez les boutons Call-to-Action CTA
• Ne dirigez pas les clics publicitaires vers votre page d'accueil ; à la place, envoyez-les vers une page Web contenant une opportunité de conversion pertinente pour le contenu publicitaire
• Utilisez le texte avec parcimonie sur vos pages de destination et allez droit au but
• Inclure un aperçu miniature de l'élément de contenu
• Réduisez le nombre de champs obligatoires dans votre formulaire de conversion

3. CTA mal conçus

Il est déjà assez difficile d'amener des prospects sur votre site Web, alors pourquoi les laisser traîner une fois qu'ils y sont arrivés ? Sans appels à l'action clairs, visibles et interactifs, vous passez à côté d'opportunités majeures. Si un prospect se retrouve sur votre site Web et que vos CTA ne se démarquent pas, les visiteurs ne sauront pas quoi faire ensuite ni où aller pour trouver ce dont ils ont besoin.

Comment le réparer?

Aidez vos prospects à interagir avec votre marque non seulement en rendant vos CTA visuellement accrocheurs, mais en utilisant une formulation directe et orientée vers l'action avec un chemin de conversion clair. Expérimentez avec les types de CTA et leur placement, et examinez les données pour voir ce qui fonctionne le mieux. Est-ce un CTA au-dessus de la ligne de flottaison ou un chatbot ? Peut-être avez-vous besoin de plus de CTA vidéo ou de pop-ups. Soyez créatif mais, par tous les moyens, prenez vos décisions en fonction des données.

Envisagez d'affecter une petite équipe de contrôle de la qualité (CQ) qui examine chaque élément de contenu numérique avant qu'il ne soit publié en ligne, et réfléchissez aux bons CTA et à la façon dont ils dirigeront quelqu'un vers ce contenu . Allez au-delà de votre équipe marketing et obtenez également les commentaires de votre équipe de vente.

4. Manque de suivi

Pour certaines organisations, obtenir des conversions n'est pas le problème ; c'est le suivi des prospects qualifiés en temps opportun qui devient le problème. Laisser trop de temps s'écouler avant de répondre à la demande d'un prospect peut signifier une occasion manquée. Même si les industries B2B complexes peuvent avoir des cycles de vente plus longs que l'entreprise moyenne, cela ne signifie pas que les prospects ne veulent pas de réponses rapidement. Lorsqu'un vendeur entre en contact, ne pas utiliser les données recueillies lors des interactions antérieures du prospect avec votre marque est une autre erreur majeure.

Comment le réparer?

La première étape consiste à s'assurer que vos équipes de vente et de marketing sont sur la même longueur d'onde et se soutiennent mutuellement, y compris comment et quand le suivi doit avoir lieu. La meilleure façon d'y parvenir est de conclure un accord de niveau de service (SLA). Les organisations qui ont un SLA signalent qu'elles ont des taux de réussite nettement plus élevés.

Investissez dans un système sophistiqué de gestion de la relation client (CRM) comme HubSpot, qui aide les commerciaux à identifier les prospects et leurs déplacements tout au long du parcours de leur acheteur. Savoir quel contenu un prospect a consulté ou téléchargé peut donner à un vendeur un aperçu de ses points faibles et servir d'excellent déclencheur de conversation. Demandez à votre équipe de vente d'utiliser des outils d'aide à la vente comme la fonctionnalité Réunions de HubSpot pour aider à éliminer les frictions dans le volant des ventes, leur permettant de prendre facilement des rendez-vous.

5. Ne pas revoir le parcours de l'acheteur

Si les deux dernières années nous ont appris quelque chose, c'est que le monde peut changer en un rien de temps, perturbant les chaînes d'approvisionnement, les habitudes d'achat et la vie telle que nous la connaissons. Il est facile d'être trop à l'aise avec "la façon dont cela a toujours été fait" et d'oublier le fait que la fonctionnalité de votre site Web n'est pas aussi conviviale qu'elle devrait l'être, ou que le processus d'interaction des prospects avec votre marque a changé.

Comment le réparer?

Lorsque vous avez commencé à utiliser la méthodologie inbound pour les ventes et le marketing, vous avez tracé le parcours d'un acheteur. Au fur et à mesure que le temps passait et que vous rassembliez plus de données, certaines des inconnues initiales sont devenues connues. Maintenant, vous avez découvert que les prospects se comportent différemment de ce à quoi vous vous attendiez à l'époque . Tout comme un fabricant peut adopter une approche agile et d'amélioration continue de ses processus, il en va de même pour les spécialistes du marketing entrant.

Peut-être que certains prospects chutent au stade de la tarification, tandis que d'autres ne vont même pas au-delà de votre page d'accueil ou de vos pages de destination. Revoyez périodiquement l'ensemble de votre parcours d'achat et votre processus de génération de prospects pour éliminer les frictions. Et adoptez une approche de conception axée sur la croissance pour améliorer votre site Web afin de vous adapter et de changer à mesure que les comportements de votre public changent au fil du temps.

Que votre cycle de génération de leads B2B soit confronté à l'un ou à l'ensemble de ces cinq défis (ou plus), les relever à l'aide des bons outils et des principes directeurs de l'inbound peut vous aider. Une autre façon d'obtenir de l'aide consiste à consulter une agence d'inbound marketing qualifiée pour voir si elle convient à votre entreprise.

Suivez l'évolution constante des besoins des prospects en identifiant d'abord clairement vos personas. Ensuite, utilisez cette feuille de travail sur le parcours de l'acheteur pour comprendre et documenter son parcours tout au long du processus d'achat.