5 soluciones para problemas desafiantes de generación de prospectos B2B

Seamos sinceros; si no tiene un sólido proceso de generación de prospectos B2B, no atraerá prospectos potenciales que tengan un verdadero potencial de conversión.

Las industrias B2B complejas, como la fabricación, la cadena de suministro, la distribución y los servicios financieros, saben que la generación de prospectos es la clave de la rentabilidad; sin embargo, el 61 % de las empresas mencionan "generar tráfico y prospectos" como su principal desafío de marketing. Tal vez sea porque terminan diseñando estrategias de generación de leads demasiado complejas o simplemente no están usando las herramientas adecuadas.

Para comenzar a mejorar sus resultados, es importante identificar primero sus principales desafíos para que pueda desarrollar aún más sus estrategias de generación de prospectos.

Fuente: HubSpot

Obstáculos de generación de leads B2B y cómo solucionarlos

Abordar los siguientes 5 desafíos comunes de generación de prospectos puede ayudarlo a aumentar sus conversiones de prospectos de alta calidad y, lo que es más importante, la cantidad de clientes que pagan.

1. Marketing de contenido de baja calidad

Los especialistas en marketing B2B ya saben que el marketing de contenidos es una excelente manera de generar clientes potenciales. Un asombroso 93 % de ellos utiliza el marketing de contenidos para atraer y captar clientes potenciales . Sin embargo, muchos de ellos no se dan cuenta de que se trata tanto de calidad como de cantidad. Compartir contenido genérico que no aborde los puntos débiles, que no esté personalizado para el lector y que no coincida con las etapas del viaje del comprador hará poco para atraer clientes potenciales.

¿Como arreglarlo?

Comience aprovechando el poder de los datos y el SEO para identificar lo que buscan sus clientes potenciales. Luego, modifique el contenido existente relevante para enfocarse en responder sus preguntas . Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes potenciales todavía están en la etapa de conocimiento y están tratando de comprender cómo el software SaaS CRM puede mejorar los flujos de trabajo, incluya contenido educativo más específico en lugar de publicar otro artículo altamente técnico que hable de la fase de consideración o decisión. O cree una guía descargable de "Introducción al software SaaS CRM" más simple para ayudar a equilibrar su contenido.

Además, controle regularmente su compromiso para identificar su contenido de rendimiento más bajo y reutilícelo, combínelo con contenido similar o elimínelo por completo . Más no siempre es mejor.

2. Landing Pages mal diseñadas

Con la esperanza de vencer a la competencia y aumentar el tráfico web, algunos especialistas en marketing prestan más atención a sus anuncios pagados que a las páginas de destino a las que apuntan. Del mismo modo, es posible que haya redactado la campaña de correo electrónico perfecta, pero si un cliente potencial hace clic en él y llega a una página de destino inferior a la media, hay pocas posibilidades de que se convierta. Los títulos y el texto mal escritos, el diseño y el diseño ruidosos y las llamadas a la acción genéricas pueden tener un efecto negativo en sus tasas de conversión .

¿Como arreglarlo?

Mejore las tasas de conversión de su página de destino con estas técnicas increíblemente simples:

• Escriba un título poderoso y claro para enganchar a sus lectores
• Personaliza los botones de llamada a la acción CTA
• No dirija los clics de anuncios a su página de inicio; en su lugar, envíelos a una página web que contenga una oportunidad de conversión que sea relevante para el texto del anuncio.
• Use texto con moderación en sus páginas de destino y vaya al grano
• Incluya una vista previa en miniatura de la pieza de contenido
• Reduzca el número de campos obligatorios en su formulario de conversión

3. Llamadas a la acción mal diseñadas

Ya es bastante difícil atraer prospectos a su sitio web, así que ¿por qué dejarlos colgados una vez que llegan allí? Sin llamadas a la acción claras, visibles e interactivas, está perdiendo importantes oportunidades. Si un prospecto termina en su sitio web y sus llamadas a la acción no se destacan, los visitantes no sabrán qué hacer a continuación o adónde ir para encontrar lo que necesitan.

¿Como arreglarlo?

Ayuda a tus prospectos a interactuar con tu marca no solo haciendo que tus llamadas a la acción sean visualmente llamativas, sino también usando palabras directas y orientadas a la acción con una ruta de conversión clara. Experimente con los tipos de CTA y su ubicación, y revise los datos para ver qué funciona mejor. ¿Es una llamada a la acción en la mitad superior de la página o un chatbot? Tal vez necesite más CTA de video o ventanas emergentes. Sea creativo pero, por supuesto, tome sus decisiones basándose en los datos.

Considere asignar un pequeño equipo de control de calidad (QC) que revise cada pieza de contenido digital antes de que se publique en línea, y haga una lluvia de ideas sobre las llamadas a la acción correctas y cómo dirigirán a alguien a ese contenido . Vaya más allá de su equipo de marketing y obtenga también información de su equipo de ventas.

4. Falta de seguimiento

Para algunas organizaciones, obtener conversiones no es el problema; lo que se convierte en el problema es hacer un seguimiento de los clientes potenciales calificados para ventas de manera oportuna. Dejar pasar demasiado tiempo antes de responder a la consulta de un cliente potencial podría significar una oportunidad perdida. Aunque las industrias B2B complejas pueden tener ciclos de ventas más largos que el negocio promedio, eso no significa que los prospectos no quieran respuestas rápidas. Cuando un vendedor se pone en contacto, no utilizar los datos recopilados de las interacciones anteriores del cliente potencial con su marca es otro gran paso en falso.

¿Como arreglarlo?

El primer paso es asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén en sintonía y se apoyen mutuamente en los esfuerzos, incluido cómo y cuándo debe realizarse el seguimiento. La mejor manera de lograr esto es a través de un acuerdo de nivel de servicio (SLA). Las organizaciones que tienen un SLA informan que tienen tasas de ganancias significativamente más altas.

Invierta en un sistema sofisticado de administración de relaciones con los clientes (CRM) como HubSpot que ayuda a los representantes a identificar clientes potenciales y su movimiento a lo largo del recorrido del comprador. Saber qué contenido vio o descargó un cliente potencial puede brindarle a un vendedor información sobre sus puntos débiles y servir como un excelente inicio de conversación. Haga que su equipo de ventas utilice herramientas de habilitación de ventas como la función Reuniones de HubSpot para ayudar a eliminar la fricción en el volante de ventas, permitiéndoles reservar citas fácilmente.

5. No revisar el viaje del comprador

Si los últimos dos años nos han enseñado algo, es que el mundo puede cambiar en un santiamén, interrumpiendo las cadenas de suministro, los hábitos de compra y la vida tal como la conocemos. Es fácil sentirse demasiado cómodo con "cómo siempre se ha hecho" y pasar por alto el hecho de que la funcionalidad de su sitio web no es tan fácil de usar como debería ser, o que el proceso de interacción de los clientes potenciales con su marca ha cambiado.

¿Como arreglarlo?

Cuando comenzó a utilizar la metodología inbound para ventas y marketing, trazó un recorrido del comprador. A medida que pasó el tiempo y reunió más datos, algunas de las incógnitas iniciales se hicieron conocidas. Ahora, ha descubierto que los prospectos se comportan de manera diferente a como había anticipado que lo harían en esos primeros días . Así como un fabricante puede adoptar un enfoque ágil y de mejora continua de sus procesos, también deben hacerlo los inbound marketers.

Tal vez algunos prospectos dejen la etapa de fijación de precios, mientras que otros ni siquiera van más allá de su página de inicio o páginas de destino. Revise periódicamente todo el recorrido del comprador y el proceso de generación de clientes potenciales para eliminar la fricción. Y adopte un enfoque de diseño impulsado por el crecimiento para mejorar su sitio web para adaptarse y cambiar a medida que los comportamientos de su audiencia cambian con el tiempo.

Ya sea que su ciclo de generación de prospectos B2B enfrente uno o los cinco de estos desafíos (o más), abordarlos con la ayuda de las herramientas adecuadas y los principios rectores de entrada pueden ayudar. Otra forma de obtener ayuda es consultar con una agencia de marketing entrante calificada para ver si son adecuados para su empresa.

Manténgase al día con las necesidades en constante cambio de los prospectos identificando primero claramente sus personas. Luego, use esta hoja de trabajo del viaje del comprador para comprender y documentar su viaje a través del proceso de compra.