5 إصلاحات لتحدي مشاكل إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات
نشرت: 2022-04-22لنواجه الأمر؛ إذا لم يكن لديك عملية قوية لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات ، فلن تجتذب العملاء المحتملين الذين لديهم إمكانات تحويل حقيقية.
تعرف صناعات B2B المعقدة مثل التصنيع وسلسلة التوريد والتوزيع والخدمات المالية أن توليد العملاء المحتملين هو مفتاح الربحية ، ومع ذلك فإن 61٪ من الشركات تصنف "توليد حركة المرور والعملاء المحتملين" على أنها التحدي التسويقي الأكبر. ربما لأنهم انتهوا بتصميم استراتيجيات جنرال الرصاص شديدة التعقيد أو ببساطة لا يستخدمون الأدوات المناسبة.
لبدء تحسين نتائجك ، من المهم أولاً تحديد أهم التحديات التي تواجهك حتى تتمكن من تطوير استراتيجيات تكوين قوائم العملاء المحتملين لديك.
المصدر: HubSpot
عقبات إنشاء قوائم العملاء B2B وكيفية إصلاحها
يمكن أن تساعدك معالجة التحديات الخمسة الشائعة التالية على زيادة تحويلات العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، والأهم من ذلك ، عدد العملاء الذين يدفعون.
1. تسويق محتوى منخفض الجودة
يعرف مسوقو B2B بالفعل أن تسويق المحتوى هو طريقة رائعة لتوليد العملاء المحتملين. يستخدم 93 ٪ منهم تسويق المحتوى لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم . ومع ذلك ، يفشل الكثير منهم في إدراك أن الأمر يتعلق بالجودة بقدر ما يتعلق بالكم. إن مشاركة المحتوى العام الذي لا يعالج نقاط الألم ، ولا يتم تخصيصه للقارئ ، ولا يتطابق مع مراحل رحلة المشتري ، لن تفعل الكثير لإشراك العملاء المحتملين.
كيف تصلحها؟
ابدأ بالاستفادة من قوة البيانات وتحسين محركات البحث لتحديد ما يبحث عنه عملاؤك المحتملون. بعد ذلك ، قم بتعديل المحتوى الموجود ذي الصلة للتركيز على الإجابة على أسئلتهم . على سبيل المثال ، إذا كان معظم العملاء المتوقعين لا يزالون في مرحلة الوعي ويحاولون فهم كيف يمكن لبرنامج SaaS CRM أن يحسن سير العمل ، فقم بتضمين محتوى تعليمي أكثر استهدافًا بدلاً من نشر مقال آخر عالي التقنية يتحدث عن مرحلة التفكير أو القرار. أو قم بإنشاء دليل أبسط يمكن تنزيله "مقدمة إلى SaaS CRM" للمساعدة في موازنة المحتوى الخاص بك.
أيضًا ، راقب مشاركتك بانتظام لتحديد المحتوى الأضعف أداءً لديك ، وقم إما بإعادة تعيين الغرض منه ، أو دمجه مع محتوى مشابه ، أو التخلص منه تمامًا . الكثير ليس دائما جيدا.
2. الصفحات المقصودة سيئة التصميم
على أمل التغلب على المنافسة وتعزيز حركة المرور على الويب ، يولي بعض المسوقين اهتمامًا أكبر لإعلاناتهم المدفوعة أكثر من اهتمامهم بالصفحات المقصودة التي يشيرون إليها. وبالمثل ، ربما تكون قد قمت بصياغة حملة بريد إلكتروني مثالية ، ولكن إذا نقر أحد العملاء المحتملين عليها ووصل إلى صفحة مقصودة دون المستوى المطلوب ، فهناك فرصة ضئيلة للتحويل. يمكن أن يكون للعناوين الرئيسية المكتوبة بشكل سيئ والنسخ والتخطيط والتصميم الصاخبين وعبارات الحث على اتخاذ إجراء العامة تأثير سلبي على معدلات التحويل الخاصة بك .
كيف تصلحها؟
حسِّن معدلات تحويل صفحتك المقصودة باستخدام هذه الأساليب البسيطة للغاية:
- اكتب عنوانًا قويًا وواضحًا لجذب القراء
- إضفاء الطابع الشخصي على أزرار الحث على الشراء
- لا توجه نقرات الإعلان إلى صفحتك الرئيسية ؛ بدلاً من ذلك ، أرسلهم إلى صفحة ويب تحتوي على فرصة تحويل ذات صلة بنسخة الإعلان
- استخدم النص باعتدال في صفحاتك المقصودة وتوصل إلى صلب الموضوع
- قم بتضمين معاينة مصغرة لقطعة المحتوى
- قلل عدد الحقول المطلوبة في نموذج التحويل الخاص بك
3. عبارات CTA المصممة بشكل سيء
من الصعب بما يكفي الحصول على العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، فلماذا تتركهم معلقين بمجرد وصولهم إلى هناك؟ بدون عبارات واضحة ومرئية وتفاعلية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، فإنك تفوت فرصًا كبيرة. إذا انتهى الأمر باحتمالية على موقع الويب الخاص بك ولم تبرز CTAs الخاصة بك ، فلن يعرف الزوار ما يجب فعله بعد ذلك أو إلى أين يذهبون للعثور على ما يحتاجون إليه.
كيف تصلحها؟
ساعد عملاءك المحتملين على التفاعل مع علامتك التجارية ليس فقط من خلال جعل عبارات الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك تجذب الانتباه بصريًا ولكن باستخدام صياغة مباشرة عملية المنحى مع مسار تحويل واضح. جرب أنواع عبارات الحث على اتخاذ إجراء وموضعها ، وقم بمراجعة البيانات لمعرفة ما هو الأفضل. هل هي عبارة CTA في الجزء المرئي من الصفحة أم روبوت محادثة؟ ربما تحتاج إلى المزيد من عبارات الحث على اتخاذ إجراء أو النوافذ المنبثقة. كن مبدعًا ولكن ، بكل الوسائل ، اتخذ قراراتك بناءً على البيانات.
ضع في اعتبارك تعيين فريق صغير لمراقبة الجودة (QC) يقوم بمراجعة كل جزء من المحتوى الرقمي قبل نشره عبر الإنترنت ، وطرح الأفكار حول CTAs الصحيحة وكيف سيوجهون شخصًا ما إلى هذا المحتوى . تجاوز فريق التسويق الخاص بك واحصل على مدخلات من فريق المبيعات أيضًا.
4. عدم وجود متابعة
بالنسبة لبعض المؤسسات ، فإن الحصول على تحويلات ليس هو المشكلة ؛ إنها تتابع العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات في الوقت المناسب والتي تصبح المشكلة. السماح بمرور الكثير من الوقت قبل الرد على استفسار العميل المحتمل قد يعني ضياع فرصة. على الرغم من أن صناعات B2B المعقدة قد يكون لها دورات مبيعات أطول من متوسط الأعمال ، فإن هذا لا يعني أن العملاء المحتملين لا يريدون إجابات سريعة. عندما يتصل أحد مندوبي المبيعات ، فإن الفشل في استخدام البيانات التي تم جمعها من تفاعلات العميل المحتمل السابقة مع علامتك التجارية هو خطأ كبير آخر.
كيف تصلحها؟
الخطوة الأولى هي التأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك على نفس الصفحة وداعمة لجهود بعضها البعض ، بما في ذلك كيف ومتى يجب أن تحدث المتابعة. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي من خلال اتفاقية مستوى الخدمة (SLA). المنظمات التي لديها تقرير اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لديها معدلات فوز أعلى بشكل ملحوظ.
استثمر في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المتطور مثل HubSpot الذي يساعد المندوبين على تحديد العملاء المحتملين وحركتهم طوال رحلة المشتري. إن معرفة المحتوى الذي يتم عرضه أو تنزيله من قِبل عميل محتمل يمكن أن يمنح البائع رؤى ثاقبة حول نقاط الألم لديه ويكون بمثابة بداية محادثة رائعة. احصل على فريق المبيعات الخاص بك باستخدام أدوات تمكين المبيعات مثل ميزة اجتماعات HubSpot للمساعدة في إزالة الاحتكاك في دولاب الموازنة للمبيعات ، مما يسمح لهم بحجز المواعيد بسهولة.
5. عدم مراجعة رحلة المشتري
إذا علمتنا السنوات القليلة الماضية أي شيء ، فهو أن العالم يمكن أن يتغير بسرعة كبيرة ، ويعطل سلاسل التوريد ، وعادات الشراء ، والحياة كما نعرفها. من السهل أن تشعر بالراحة تجاه "كيف يتم ذلك دائمًا" وتتغاضى عن حقيقة أن وظائف موقع الويب الخاص بك ليست سهلة الاستخدام كما ينبغي ، أو أن العملية الخاصة بكيفية تفاعل العملاء المحتملين مع علامتك التجارية قد تغيرت.
كيف تصلحها؟
عندما بدأت في استخدام منهجية الوارد للمبيعات والتسويق ، قمت برسم رحلة المشتري. مع مرور الوقت وقيامك بجمع المزيد من البيانات ، أصبحت بعض المجهولات الأولية معروفة. الآن ، لقد اكتشفت أن العملاء المحتملين يتصرفون بشكل مختلف عما توقعته في تلك الأيام الأولى . تمامًا كما قد تتخذ الشركة المصنّعة منهجًا رشيقًا ومستمرًا للتحسين لعملياتها ، كذلك يجب على المسوقين الوافدين.
ربما يتراجع بعض العملاء المحتملين في مرحلة التسعير ، بينما لا يتجاوز البعض الآخر صفحتك الرئيسية أو صفحاتك المقصودة. راجع رحلة المشتري بالكامل وعملية تكوين العملاء المحتملين بشكل دوري لإزالة الاحتكاك. واتبع نهج التصميم القائم على النمو لتحسين موقع الويب الخاص بك للتكيف والتغيير مع تغير سلوكيات جمهورك بمرور الوقت.
سواء كانت دورة توليد العملاء المحتملين في B2B تواجه واحدًا أو كل هذه التحديات الخمسة (أو أكثر) ، فإن معالجتها بمساعدة الأدوات المناسبة والمبادئ التوجيهية الواردة يمكن أن يساعدك. هناك طريقة أخرى للحصول على المساعدة وهي التشاور مع وكالة تسويق داخلية مؤهلة لمعرفة ما إذا كانت مناسبة لشركتك.
مواكبة الاحتياجات المتغيرة باستمرار للعملاء المحتملين من خلال تحديد شخصياتك أولاً بوضوح. بعد ذلك ، استخدم ورقة عمل رحلة المشتري هذه لفهم وتوثيق رحلتهم خلال عملية الشراء.
