5 Fixes für herausfordernde Probleme bei der B2B-Leadgenerierung

Seien wir ehrlich; Wenn Sie keinen robusten Prozess zur Generierung von B2B-Leads haben, werden Sie keine potenziellen Interessenten mit echtem Konversionspotenzial anziehen.

Komplexe B2B-Branchen wie Fertigung, Lieferkette, Vertrieb und Finanzdienstleistungen wissen, dass die Generierung von Leads der Schlüssel zur Rentabilität ist, doch 61 % der Unternehmen geben die „Generierung von Traffic und Leads“ als ihre wichtigste Marketing-Herausforderung an. Vielleicht liegt es daran, dass sie am Ende übermäßig komplexe Strategien zur Lead-Generierung entwerfen oder einfach nicht die richtigen Tools verwenden.

Um mit der Verbesserung Ihrer Ergebnisse zu beginnen, ist es wichtig, zunächst Ihre größten Herausforderungen zu identifizieren, damit Sie Ihre Strategien zur Lead-Generierung weiterentwickeln können.

Quelle: HubSpot

Hürden bei der B2B-Lead-Generierung und wie man sie behebt

Die Bewältigung der folgenden 5 häufigen Herausforderungen bei der Lead-Generierung kann Ihnen helfen, Ihre Conversions von hochwertigen Leads und, was noch wichtiger ist, die Anzahl zahlender Kunden zu steigern.

1. Inhaltsmarketing von geringer Qualität

B2B-Vermarkter wissen bereits, dass Content-Marketing eine großartige Möglichkeit ist, Leads zu generieren. Erstaunliche 93 % von ihnen nutzen Content-Marketing, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu binden . Viele von ihnen erkennen jedoch nicht, dass es sowohl um Qualität als auch um Quantität geht. Das Teilen generischer Inhalte, die keine Schmerzpunkte ansprechen, nicht für den Leser personalisiert sind und nicht zu den Reisephasen des Käufers passen, werden wenig dazu beitragen, potenzielle Leads zu gewinnen.

Wie man es repariert?

Beginnen Sie damit, die Kraft von Daten und SEO zu nutzen, um zu identifizieren, wonach Ihre Leads suchen. Optimieren Sie dann relevante vorhandene Inhalte, um sich auf die Beantwortung ihrer Fragen zu konzentrieren . Wenn sich beispielsweise die meisten Ihrer Leads noch in der Sensibilisierungsphase befinden und versuchen zu verstehen, wie SaaS-CRM-Software Arbeitsabläufe verbessern kann, fügen Sie gezieltere Schulungsinhalte hinzu, anstatt einen weiteren hochtechnischen Artikel zu veröffentlichen, der sich auf die Überlegungs- oder Entscheidungsphase bezieht. Oder erstellen Sie einen einfacheren herunterladbaren Leitfaden „Einführung in die SaaS-CRM-Software“, um Ihre Inhalte auszugleichen.

Überwachen Sie außerdem regelmäßig Ihr Engagement, um Ihre leistungsschwächsten Inhalte zu identifizieren, und verwenden Sie sie entweder neu, kombinieren Sie sie mit ähnlichen Inhalten oder entfernen Sie sie ganz . Mehr ist nicht immer besser.

2. Schlecht gestaltete Zielseiten

In der Hoffnung, die Konkurrenz zu schlagen und den Web-Traffic zu steigern, achten einige Vermarkter mehr auf ihre bezahlten Anzeigen als auf die Zielseiten, auf die sie verweisen. Ebenso haben Sie vielleicht die perfekte E-Mail-Kampagne entworfen, aber wenn ein Lead darauf klickt und eine unterdurchschnittliche Landingpage erreicht, besteht kaum eine Chance, dass er konvertiert. Schlecht geschriebene Überschriften und Texte, verrauschtes Layout und Design sowie generische CTAs können sich negativ auf Ihre Konversionsraten auswirken .

Wie man es repariert?

Verbessern Sie die Konversionsraten Ihrer Zielseite mit diesen unglaublich einfachen Techniken:

• Schreiben Sie eine aussagekräftige und klare Überschrift, um Ihre Leser zu fesseln
• Personalisieren Sie die Call-to-Action-CTA-Buttons
• Leiten Sie Anzeigenklicks nicht auf Ihre Homepage weiter; Leiten Sie sie stattdessen auf eine Webseite weiter, die eine Conversion-Möglichkeit enthält, die für den Anzeigentext relevant ist
• Gehen Sie auf Ihren Landing Pages sparsam mit Text um und kommen Sie auf den Punkt
• Fügen Sie eine Thumbnail-Vorschau des Inhaltsstücks hinzu
• Reduzieren Sie die Anzahl der erforderlichen Felder in Ihrem Konvertierungsformular

3. Schlecht gestaltete CTAs

Es ist schwer genug, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken, warum sollten Sie sie also hängen lassen, wenn sie dort angekommen sind? Ohne klare, sichtbare und interaktive Handlungsaufforderungen verpassen Sie wichtige Chancen. Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website landet und Ihre CTAs nicht auffallen, wissen die Besucher nicht, was sie als Nächstes tun sollen oder wohin sie gehen müssen, um das zu finden, was sie suchen.

Wie man es repariert?

Helfen Sie Ihren Interessenten, mit Ihrer Marke zu interagieren, indem Sie Ihre CTAs nicht nur visuell aufmerksamkeitsstark gestalten, sondern auch direkte, handlungsorientierte Formulierungen mit einem klaren Conversion-Pfad verwenden. Experimentieren Sie mit den Arten von CTAs und ihrer Platzierung und überprüfen Sie die Daten, um zu sehen, was am besten funktioniert. Ist es ein „Above-the-Fold“-CTA oder ein Chatbot? Vielleicht brauchen Sie mehr Video-CTAs oder Pop-ups. Werden Sie kreativ, aber treffen Sie Ihre Entscheidungen auf jeden Fall auf der Grundlage der Daten.

Erwägen Sie, ein kleines Qualitätskontrollteam (QC) zu beauftragen, das jeden digitalen Inhalt überprüft, bevor er online gestellt wird, und ein Brainstorming über die richtigen CTAs und wie sie jemanden auf diesen Inhalt verweisen können . Gehen Sie über Ihr Marketingteam hinaus und holen Sie sich auch Input von Ihrem Vertriebsteam.

4. Fehlende Nachverfolgung

Für einige Organisationen ist das Erzielen von Conversions nicht das Problem; Das zeitnahe Nachverfolgen von vertriebsqualifizierten Leads wird zum Problem. Wenn Sie zu viel Zeit verstreichen lassen, bevor Sie die Anfrage eines potenziellen Kunden beantworten, könnte dies eine verpasste Gelegenheit bedeuten. Auch wenn komplexe B2B-Branchen möglicherweise längere Verkaufszyklen haben als das durchschnittliche Unternehmen, heißt das nicht, dass potenzielle Kunden keine schnellen Antworten wollen. Wenn sich ein Verkäufer meldet, ist es ein weiterer großer Fehltritt, Daten aus früheren Interaktionen des Interessenten mit Ihrer Marke nicht zu verwenden.

Wie man es repariert?

Schritt eins besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf der gleichen Seite stehen und sich gegenseitig in ihren Bemühungen unterstützen, einschließlich der Frage, wie und wann die Nachverfolgung erfolgen sollte. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist ein Service Level Agreement (SLA). Organisationen, die ein SLA haben, berichten, dass sie deutlich höhere Gewinnraten haben.

Investieren Sie in ein ausgeklügeltes CRM-System (Customer Relationship Management) wie HubSpot, das Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, Leads und ihre Bewegung während der gesamten Buyer's Journey zu identifizieren. Zu wissen, welche Inhalte ein potenzieller Kunde angesehen oder heruntergeladen hat, kann einem Verkäufer Einblicke in seine Schmerzpunkte geben und als guter Gesprächsstarter dienen. Bringen Sie Ihr Vertriebsteam dazu, Sales-Enablement-Tools wie die Meetings-Funktion von HubSpot zu verwenden, um Reibungsverluste im Vertriebsschwungrad zu beseitigen und es ihnen zu ermöglichen, Termine einfach zu buchen.

5. Die Reise des Käufers nicht überprüfen

Wenn uns die letzten paar Jahre eines gelehrt haben, dann dass sich die Welt von einem Cent auf den anderen ändern kann, Lieferketten, Kaufgewohnheiten und das Leben, wie wir es kennen, durcheinanderbringen. Es ist leicht, sich zu sehr damit vertraut zu machen, „wie es immer gemacht wurde“ und dabei die Tatsache zu übersehen, dass die Funktionalität Ihrer Website nicht so benutzerfreundlich ist, wie sie sein sollte, oder dass sich der Prozess, wie Leads mit Ihrer Marke interagieren, verändert hat.

Wie man es repariert?

Als Sie anfingen, die Inbound-Methodik für Vertrieb und Marketing zu verwenden, haben Sie die Reise eines Käufers entworfen. Als die Zeit verging und Sie mehr Daten sammelten, wurden einige der anfänglichen Unbekannten bekannt. Jetzt haben Sie festgestellt, dass sich potenzielle Kunden anders verhalten, als Sie es in diesen frühen Tagen erwartet hatten . So wie ein Hersteller einen agilen und kontinuierlichen Verbesserungsansatz für seine Prozesse verfolgen kann, müssen dies auch Inbound-Vermarkter tun.

Vielleicht brechen einige Interessenten in der Preisphase ab, während andere nicht einmal über Ihre Homepage oder Zielseiten hinauskommen. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre gesamte Buyer's Journey und den Lead-Generierungsprozess, um Reibungspunkte zu beseitigen. Und verfolgen Sie einen wachstumsorientierten Design-Ansatz, um Ihre Website zu verbessern und sich anzupassen und zu verändern, wenn sich das Verhalten Ihres Publikums im Laufe der Zeit ändert.

Unabhängig davon, ob Ihr B2B-Leadgenerierungszyklus vor einer oder allen fünf dieser Herausforderungen (oder mehreren) steht, kann es hilfreich sein, sie mit Hilfe der richtigen Tools und Leitprinzipien für Inbound anzugehen. Eine andere Möglichkeit, Hilfe zu erhalten, besteht darin, sich von einer qualifizierten Inbound-Marketing-Agentur beraten zu lassen, um zu sehen, ob sie zu Ihrem Unternehmen passt.

Halten Sie mit den sich ständig ändernden Bedürfnissen der Interessenten Schritt, indem Sie zunächst Ihre Personas eindeutig identifizieren. Verwenden Sie dann dieses Arbeitsblatt zur Reise des Käufers, um seine Reise durch den Kaufprozess zu verstehen und zu dokumentieren.