5 Perbaikan untuk Menantang Masalah Generasi Prospek B2B

Mari kita hadapi itu; jika Anda tidak memiliki proses pembuatan prospek B2B yang kuat, Anda tidak akan menarik prospek potensial yang memiliki potensi konversi sejati.

Industri B2B yang kompleks seperti manufaktur, rantai pasokan, distribusi, dan layanan keuangan mengetahui bahwa perolehan prospek adalah kunci profitabilitas, namun 61% perusahaan mencantumkan "menghasilkan lalu lintas dan prospek" sebagai tantangan pemasaran utama mereka. Mungkin karena mereka akhirnya merancang strategi lead-gen yang terlalu rumit atau hanya tidak menggunakan alat yang tepat.

Untuk mulai meningkatkan hasil Anda, penting untuk terlebih dahulu mengidentifikasi tantangan utama Anda sehingga Anda dapat lebih mengembangkan strategi perolehan prospek Anda.

Sumber: HubSpot

Hambatan Generasi Prospek B2B dan Cara Memperbaikinya

Mengatasi 5 tantangan gen prospek umum berikut dapat membantu Anda meningkatkan konversi prospek berkualitas tinggi dan, yang lebih penting, jumlah pelanggan yang membayar.

1. Pemasaran Konten Berkualitas Rendah

Pemasar B2B sudah tahu bahwa pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek. Sebuah mengejutkan 93% dari mereka menggunakan pemasaran konten untuk menarik dan melibatkan klien potensial . Namun, banyak dari mereka gagal untuk menyadari bahwa ini sama pentingnya dengan kualitas dan kuantitas. Berbagi konten umum yang tidak membahas masalah, tidak dipersonalisasi untuk pembaca, dan tidak sesuai dengan tahapan perjalanan pembeli mereka tidak akan banyak membantu untuk melibatkan calon pelanggan.

Bagaimana memperbaikinya?

Mulailah dengan memanfaatkan kekuatan data dan SEO untuk mengidentifikasi apa yang dicari oleh prospek Anda. Kemudian, sesuaikan konten relevan yang ada untuk fokus menjawab pertanyaan mereka . Misalnya, jika sebagian besar prospek Anda masih dalam tahap kesadaran dan mencoba memahami bagaimana perangkat lunak SaaS CRM dapat meningkatkan alur kerja, sertakan konten pendidikan yang lebih bertarget daripada menerbitkan artikel lain yang sangat teknis yang membahas tahap pertimbangan atau keputusan. Atau, buat panduan unduhan "Pengenalan SaaS CRM Software" yang lebih sederhana untuk membantu menyeimbangkan konten Anda.

Selain itu, pantau keterlibatan Anda secara teratur untuk mengidentifikasi konten dengan kinerja terlemah dan gunakan kembali, gabungkan dengan konten serupa, atau singkirkan sama sekali . Lebih tidak selalu lebih baik.

2. Halaman Arahan yang Dirancang dengan Buruk

Dengan harapan mengalahkan persaingan dan meningkatkan lalu lintas web, beberapa pemasar lebih memperhatikan iklan berbayar mereka daripada yang mereka lakukan pada halaman arahan yang mereka tunjuk. Demikian juga, Anda mungkin telah menyusun kampanye email yang sempurna, tetapi jika prospek mengkliknya dan mencapai halaman arahan di bawah standar, kecil kemungkinan mereka akan berkonversi. Judul dan salinan yang ditulis dengan buruk, tata letak dan desain yang bising, dan CTA umum dapat berdampak negatif pada rasio konversi Anda .

Bagaimana memperbaikinya?

Tingkatkan tingkat konversi halaman arahan Anda dengan teknik yang sangat sederhana ini:

• Tulis judul yang kuat dan jelas untuk memikat pembaca Anda
• Personalisasi tombol CTA Ajakan Bertindak
• Jangan mengarahkan klik iklan ke halaman beranda Anda; sebagai gantinya, kirim mereka ke halaman web yang berisi peluang konversi yang relevan dengan salinan iklan
• Gunakan teks dengan hemat di halaman arahan Anda dan langsung ke intinya
• Sertakan pratinjau thumbnail dari bagian konten
• Kurangi jumlah bidang yang diperlukan dalam formulir konversi Anda

3. CTA yang Dirancang dengan Buruk

Cukup sulit untuk mendapatkan prospek ke situs web Anda, jadi mengapa membiarkan mereka menggantung begitu mereka tiba di sana? Tanpa ajakan bertindak yang jelas, terlihat, dan interaktif, Anda kehilangan peluang besar. Jika prospek muncul di situs web Anda dan CTA Anda tidak menonjol, pengunjung tidak akan tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya atau ke mana harus pergi untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.

Bagaimana memperbaikinya?

Bantu prospek Anda berinteraksi dengan merek Anda dengan tidak hanya membuat CTA Anda menarik perhatian secara visual tetapi dengan menggunakan kata-kata langsung yang berorientasi pada tindakan dengan jalur konversi yang jelas. Bereksperimenlah dengan jenis CTA dan penempatannya, dan tinjau data untuk melihat apa yang paling berhasil. Apakah ini CTA paruh atas atau chatbot? Mungkin Anda membutuhkan lebih banyak video CTA atau pop-up. Jadilah kreatif tetapi, tentu saja, buat keputusan Anda berdasarkan data.

Pertimbangkan untuk menugaskan tim Kontrol Kualitas (QC) kecil yang meninjau setiap konten digital sebelum diposting secara online, dan bertukar pikiran tentang CTA yang tepat dan bagaimana mereka akan mengarahkan seseorang ke konten tersebut . Melampaui tim pemasaran Anda dan dapatkan masukan dari tim penjualan Anda juga.

4. Kurangnya Tindak Lanjut

Untuk beberapa organisasi, mendapatkan konversi bukanlah masalah; itu menindaklanjuti prospek penjualan yang memenuhi syarat secara tepat waktu yang menjadi masalah. Membiarkan terlalu banyak waktu berlalu sebelum menjawab pertanyaan calon pelanggan bisa berarti kehilangan kesempatan. Meskipun industri B2B yang kompleks mungkin memiliki siklus penjualan yang lebih lama daripada bisnis rata-rata, itu tidak berarti prospek tidak menginginkan jawaban dengan cepat. Ketika seorang wiraniaga benar-benar menghubungi, gagal menggunakan data yang dikumpulkan dari interaksi prospek sebelumnya dengan merek Anda adalah salah langkah besar lainnya.

Bagaimana memperbaikinya?

Langkah pertama adalah memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda berada di halaman yang sama dan mendukung upaya satu sama lain, termasuk bagaimana dan kapan tindak lanjut harus dilakukan. Cara terbaik untuk mencapai ini adalah melalui perjanjian tingkat layanan (SLA). Organisasi yang memiliki laporan SLA bahwa mereka memiliki tingkat kemenangan yang jauh lebih tinggi.

Berinvestasi dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang canggih seperti HubSpot yang membantu perwakilan mengidentifikasi prospek dan pergerakan mereka sepanjang perjalanan pembeli mereka. Mengetahui konten mana yang dilihat atau diunduh oleh calon pelanggan dapat memberikan wawasan kepada tenaga penjualan tentang poin kesulitan mereka dan berfungsi sebagai pembuka percakapan yang hebat. Dapatkan tim penjualan Anda menggunakan alat pemberdayaan penjualan seperti fitur Rapat HubSpot untuk membantu menghilangkan gesekan di roda gila penjualan, memungkinkan mereka untuk membuat janji dengan mudah.

5. Tidak Meninjau Perjalanan Pembeli

Jika beberapa tahun terakhir telah mengajari kita sesuatu, itu adalah bahwa dunia dapat berubah dengan cepat, mengganggu rantai pasokan, kebiasaan membeli, dan kehidupan seperti yang kita kenal. Sangat mudah untuk merasa terlalu nyaman dengan "bagaimana hal itu selalu dilakukan" dan mengabaikan fakta bahwa fungsi situs web Anda tidak ramah pengguna sebagaimana mestinya, atau bahwa proses bagaimana prospek terlibat dengan merek Anda telah bergeser.

Bagaimana memperbaikinya?

Ketika Anda mulai menggunakan metodologi masuk untuk penjualan dan pemasaran, Anda memetakan perjalanan pembeli. Seiring berjalannya waktu dan Anda mengumpulkan lebih banyak data, beberapa hal yang awalnya tidak diketahui menjadi diketahui. Sekarang, Anda telah menemukan bahwa prospek berperilaku berbeda dari yang Anda antisipasi pada hari-hari awal itu . Sama seperti produsen mungkin mengambil pendekatan perbaikan yang gesit dan berkelanjutan untuk proses mereka, demikian juga pemasar masuk.

Mungkin beberapa prospek turun pada tahap penetapan harga, sementara yang lain bahkan tidak melampaui halaman beranda atau halaman arahan Anda. Tinjau seluruh perjalanan pembeli Anda dan proses perolehan prospek secara berkala untuk menghilangkan gesekan. Dan ambil pendekatan desain yang didorong oleh pertumbuhan untuk meningkatkan situs web Anda agar dapat beradaptasi dan berubah seiring dengan perubahan perilaku audiens Anda dari waktu ke waktu.

Apakah siklus pembuatan prospek B2B Anda menghadapi satu atau kelima tantangan ini (atau lebih), mengatasinya dengan bantuan alat yang tepat dan panduan prinsip masuk dapat membantu. Cara lain untuk mendapatkan bantuan adalah dengan berkonsultasi dengan agen pemasaran masuk yang memenuhi syarat untuk melihat apakah mereka cocok untuk perusahaan Anda.

Ikuti terus kebutuhan prospek yang terus berubah dengan terlebih dahulu mengidentifikasi persona Anda dengan jelas. Kemudian, gunakan Lembar Kerja Perjalanan Pembeli ini untuk memahami dan mendokumentasikan perjalanan mereka melalui proses pembelian.