B2Bリード生成の問題に挑戦するための5つの修正
公開: 2022-04-22それに直面しよう; 堅牢なB2Bリード生成プロセスがない場合、真のコンバージョンの可能性がある潜在的な見込み客を引き付けることはできません。
製造、サプライチェーン、流通、金融サービスなどの複雑なB2B業界は、リードの生成が収益性の鍵であることを知っていますが、61％の企業が「トラフィックとリードの生成」をマーケティングの最大の課題として挙げています。 多分それは彼らが過度に複雑な潜在顧客戦略を設計することになるか、単に適切なツールを使用していないためです。
結果の改善を開始するには、最初に主要な課題を特定して、リード生成戦略をさらに発展させることが重要です。
出典：HubSpot
B2Bリードジェネレーションのハードルとその修正方法
次の5つの一般的な潜在顧客の課題に対処することで、高品質の潜在顧客のコンバージョンを増やし、さらに重要なことに、有料の顧客の数を増やすことができます。
1.低品質のコンテンツマーケティング
B2Bマーケターは、コンテンツマーケティングがリードを生み出すための優れた方法であることをすでに知っています。 それらの驚異的な93％は、潜在的な顧客を引き付け、従事させるためにコンテンツマーケティングを使用しています。 しかし、彼らの多くは、それが量であると同時に質でもあることに気づいていません。 問題点に対処せず、読者向けにパーソナライズされておらず、購入者の旅の段階と一致しない一般的なコンテンツを共有しても、潜在的なリードを引き付けることはほとんどありません。
それを修正する方法は？
データとSEOの力を活用して、リードが何を検索しているかを特定することから始めます。 次に、関連する既存のコンテンツを微調整して、質問への回答に集中します。 たとえば、リードのほとんどがまだ認識段階にあり、SaaS CRMソフトウェアがワークフローをどのように改善できるかを理解しようとしている場合は、検討または決定段階について説明する別の高度に技術的な記事を公開するのではなく、より的を絞った教育コンテンツを含めます。 または、より簡単な「SaaS CRMソフトウェアの概要」のダウンロード可能なガイドを作成して、コンテンツのバランスをとるのに役立ててください。
また、エンゲージメントを定期的に監視して、パフォーマンスが最も低いコンテンツを特定し、それを再利用するか、類似のコンテンツと組み合わせるか、完全に削除します。 多いほど良いとは限りません。
2.不適切に設計されたランディングページ
競争に打ち勝ち、Webトラフィックを増やすことを期待して、一部のマーケターは、ポイントするランディングページよりも有料広告に注意を払っています。 同様に、あなたは完璧な電子メールキャンペーンを作成したかもしれませんが、リードがそれをクリックして標準以下のランディングページに到達した場合、彼らが変換する可能性はほとんどありません。 不十分に書かれた見出しとコピー、騒々しいレイアウトとデザイン、および一般的なCTAは、コンバージョン率に悪影響を与える可能性があります。
それを修正する方法は？
これらの信じられないほど簡単なテクニックであなたのランディングページのコンバージョン率を改善してください：
- 読者を引き付けるための強力で明確な見出しを書く
- 召喚状のCTAボタンをパーソナライズする
- 広告のクリックをホームページに誘導しないでください。 代わりに、広告コピーに関連するコンバージョン機会を含むWebページにそれらを送信します
- ランディングページでテキストを控えめに使用し、要点を理解する
- コンテンツのサムネイルプレビューを含める
- 変換フォームの必須フィールドの数を減らします
3.不十分に設計されたCTA
あなたのウェブサイトに見込み客を集めるのは十分に難しいので、彼らがそこに到着したらなぜ彼らをぶら下げたままにするのですか？ 明確で目に見えるインタラクティブな行動を促すフレーズがなければ、主要な機会を逃してしまいます。 見込み客があなたのウェブサイトに行き着き、あなたのCTAが目立たない場合、訪問者は次に何をすべきか、または彼らが必要とするものを見つけるためにどこに行くべきかを知りません。
それを修正する方法は？
CTAを視覚的に注目を集めるだけでなく、明確なコンバージョンパスを備えた直接的なアクション指向の表現を使用することで、見込み客がブランドと対話できるようにします。 CTAの種類とその配置を試し、データを確認して、何が最も効果的かを確認します。 それは、フォールド以上のCTAですか、それともチャットボットですか？ たぶん、もっと多くのビデオCTAまたはポップアップが必要です。 創造性を発揮しますが、必ず、データに基づいて決定を下してください。
オンラインに投稿される前にすべてのデジタルコンテンツをレビューする小さな品質管理（QC）チームを割り当てることを検討し、適切なCTAと、そのコンテンツを誰かに示す方法についてブレインストーミングします。 マーケティングチームを超えて、営業チームからも意見を聞いてください。
4.フォローアップの欠如
一部の組織では、コンバージョンの獲得は問題ではありません。 問題となるのは、タイムリーに販売資格のあるリードをフォローアップすることです。 見込み客の質問に答える前に時間がかかりすぎると、機会を逃す可能性があります。 複雑なB2B業界では、平均的なビジネスよりも販売サイクルが長くなる可能性がありますが、それは見込み客がすぐに答えを求めないという意味ではありません。 営業担当者が連絡を取り合った場合、見込み客が以前にブランドとやり取りしたときに収集したデータを使用しないことは、もう1つの大きな失敗です。
それを修正する方法は？
ステップ1は、営業チームとマーケティングチームが同じページにいて、フォローアップをいつどのように行うかなど、お互いの取り組みをサポートすることです。 これを実現する最善の方法は、サービスレベルアグリーメント（SLA）を使用することです。 SLAを持っている組織は、勝率が大幅に高いと報告しています。
HubSpotのような洗練された顧客関係管理（CRM）システムに投資します。これは、営業担当がバイヤーの旅の中でリードとその動きを特定するのに役立ちます。 見込み客がどのコンテンツを表示またはダウンロードしたかを知ることで、営業担当者は自分の問題点について洞察を得ることができ、優れた会話のきっかけとして役立ちます。 HubSpotのミーティング機能などのセールスイネーブルメントツールを使用してセールスチームを獲得し、セールスフライホイールの摩擦を取り除き、アポイントメントを簡単に予約できるようにします。
5.バイヤーの旅をレビューしない
ここ数年で私たちに何かを教えてくれたとしたら、世界は一気に変化し、サプライチェーンを混乱させ、習慣を買い、そして私たちが知っているように生活することができるということです。 「常に行われている方法」に慣れすぎて、Webサイトの機能が本来あるべきほどユーザーフレンドリーではないという事実や、リードがブランドに関与するプロセスが変化しているという事実を見落としがちです。
それを修正する方法は？
販売とマーケティングのためのインバウンド方法論を使い始めたとき、あなたはバイヤーの旅を計画しました。 時間が経ち、より多くのデータを収集すると、初期の未知数のいくつかが知られるようになりました。 さて、あなたは、見込み客がそれらの初期の頃に予想したものとは異なる振る舞いをすることを発見しました。 メーカーがプロセスに対してアジャイルで継続的な改善アプローチを採用するのと同じように、インバウンドマーケターも同様です。
おそらく、価格設定の段階でドロップオフする見込み客もいれば、ホームページやランディングページを超えない見込み客もいます。 摩擦を取り除くために、バイヤーの旅全体とリード生成プロセスを定期的に確認してください。 そして、成長主導型の設計アプローチを採用して、視聴者の行動が時間の経過とともに変化するにつれて適応し、変化するようにWebサイトを改善します。
B2Bリード生成サイクルが、これらの課題の1つまたは5つすべて（またはそれ以上）に直面しているかどうかにかかわらず、適切なツールを使用してそれらに対処し、インバウンドの原則を導くことが役立ちます。 助けを得る別の方法は、資格のあるインバウンドマーケティングエージェンシーに相談して、彼らがあなたの会社に適しているかどうかを確認することです。
最初にペルソナを明確に特定することで、絶えず変化する見込み客のニーズに対応します。 次に、このバイヤーズジャーニーワークシートを使用して、購入プロセスの過程を理解し、文書化します。
