5 poprawek trudnych problemów z generowaniem leadów B2B

Spojrzmy prawdzie w oczy; jeśli nie masz solidnego procesu generowania leadów B2B, nie przyciągniesz potencjalnych potencjalnych klientów, którzy mają prawdziwy potencjał konwersji.

Złożone branże B2B, takie jak produkcja, łańcuch dostaw, dystrybucja i usługi finansowe, wiedzą, że generowanie leadów jest kluczem do rentowności, jednak 61% firm wymienia „generowanie ruchu i leadów” jako główne wyzwanie marketingowe. Może to dlatego, że ostatecznie projektują nadmiernie złożone strategie generowania leadów lub po prostu nie używają odpowiednich narzędzi.

Aby zacząć poprawiać swoje wyniki, ważne jest, aby najpierw zidentyfikować najważniejsze wyzwania, aby móc dalej rozwijać strategie generowania potencjalnych klientów.

Źródło: HubSpot

Przeszkody w generowaniu leadów B2B i jak je naprawić

Rozwiązanie 5 typowych wyzwań związanych z generowaniem leadów może pomóc w zwiększeniu konwersji wysokiej jakości potencjalnych klientów i, co ważniejsze, liczby płacących klientów.

1. Marketing treści niskiej jakości

Marketerzy B2B już wiedzą, że content marketing to świetny sposób na generowanie leadów. Aż 93% z nich korzysta z marketingu treści, aby przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów . Jednak wielu z nich nie zdaje sobie sprawy, że chodzi tu w równym stopniu o jakość, co o ilość. Udostępnianie ogólnych treści, które nie odnoszą się do problemów, nie są spersonalizowane dla czytelnika i nie odpowiadają etapom podróży kupującego, nie pomoże w zaangażowaniu potencjalnych potencjalnych klientów.

Jak to naprawić?

Zacznij od wykorzystania mocy danych i SEO, aby określić, czego szukają Twoi potencjalni klienci. Następnie dostosuj odpowiednie istniejące treści, aby skoncentrować się na odpowiadaniu na ich pytania . Na przykład, jeśli większość Twoich potencjalnych klientów jest nadal na etapie świadomości i próbuje zrozumieć, w jaki sposób oprogramowanie SaaS CRM może usprawnić przepływy pracy, zamiast publikować kolejny wysoce techniczny artykuł, który odnosi się do fazy rozważania lub podejmowania decyzji, dołącz bardziej ukierunkowane treści edukacyjne. Lub utwórz prostszy przewodnik do pobrania „Wprowadzenie do oprogramowania SaaS CRM”, aby pomóc zrównoważyć zawartość.

Ponadto regularnie monitoruj swoje zaangażowanie, aby zidentyfikować najsłabsze treści i zmienić ich przeznaczenie, połączyć z podobnymi treściami lub całkowicie się ich pozbyć . Więcej nie zawsze znaczy lepiej.

2. Źle zaprojektowane strony docelowe

W nadziei na pokonanie konkurencji i zwiększenie ruchu w sieci, niektórzy marketerzy zwracają większą uwagę na płatne reklamy niż na strony docelowe, na które wskazują. Podobnie możesz przygotować idealną kampanię e-mailową, ale jeśli potencjalny klient kliknie na nią i dotrze na słabą stronę docelową, jest niewielka szansa, że ​​dokona konwersji. Źle napisane nagłówki i teksty, hałaśliwy układ i wygląd oraz ogólne wezwania do działania mogą mieć negatywny wpływ na współczynniki konwersji .

Jak to naprawić?

Popraw współczynniki konwersji strony docelowej dzięki tym niezwykle prostym technikom:

• Napisz mocny i jasny nagłówek, aby przyciągnąć swoich czytelników
• Spersonalizuj przyciski wezwania do działania wezwania do działania
• Nie kieruj kliknięć reklam na swoją stronę główną; zamiast tego wyślij je na stronę internetową zawierającą możliwość konwersji, która jest odpowiednia dla tekstu reklamy
• Oszczędnie używaj tekstu na swoich stronach docelowych i przejdź do sedna
• Dołącz miniaturę podglądu treści
• Zmniejsz liczbę wymaganych pól w formularzu konwersji

3. Źle zaprojektowane CTA

Wystarczająco trudno jest przyciągnąć potencjalnych klientów do swojej witryny, więc po co zostawiać ich zawieszonych, gdy już tam dotrą? Bez wyraźnych, widocznych i interaktywnych wezwań do działania tracisz ważne możliwości. Jeśli potencjalny klient trafi na Twoją witrynę, a Twoje CTA się nie wyróżniają, odwiedzający nie będą wiedzieć, co dalej robić ani gdzie się udać, aby znaleźć to, czego potrzebują.

Jak to naprawić?

Pomóż potencjalnym klientom wchodzić w interakcję z marką, nie tylko sprawiając, że CTA przyciągają uwagę wizualnie, ale także używając bezpośrednich, zorientowanych na działanie sformułowań z jasną ścieżką konwersji. Poeksperymentuj z typami CTA i ich rozmieszczeniem oraz przejrzyj dane, aby zobaczyć, co działa najlepiej. Czy jest to CTA na ekranie, czy chatbot? Może potrzebujesz więcej wezwań do wideo lub wyskakujących okienek. Bądź kreatywny, ale jak najbardziej podejmuj decyzje na podstawie danych.

Zastanów się nad wyznaczeniem niewielkiego zespołu ds. kontroli jakości (QC), który sprawdza każdy element treści cyfrowych, zanim zostanie opublikowany w Internecie, i przeprowadź burzę mózgów na temat właściwych wezwań do działania i sposobu, w jaki wskażą komuś tę treść . Wyjdź poza zespół marketingowy i uzyskaj wkład również od zespołu sprzedaży.

4. Brak kontynuacji

W przypadku niektórych organizacji uzyskanie konwersji nie stanowi problemu; monitoruje sprzedaż kwalifikowanych potencjalnych klientów w odpowiednim czasie, co staje się problemem. Zbyt dużo czasu, zanim odpowiesz na pytanie potencjalnego klienta, może oznaczać straconą okazję. Nawet jeśli złożone branże B2B mogą mieć dłuższe cykle sprzedaży niż przeciętna firma, nie oznacza to, że potencjalni klienci nie chcą szybkich odpowiedzi. Kiedy sprzedawca nawiąże kontakt, niewykorzystanie danych zebranych podczas wcześniejszych interakcji potencjalnego klienta z Twoją marką jest kolejnym poważnym błędem.

Jak to naprawić?

Pierwszym krokiem jest upewnienie się, że zespoły sprzedaży i marketingu są na tej samej stronie i wspierają wzajemnie swoje wysiłki, w tym jak i kiedy powinny nastąpić dalsze działania. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest zawarcie umowy dotyczącej poziomu usług (SLA). Organizacje, które mają umowę SLA, zgłaszają, że mają znacznie wyższe wskaźniki wygranych.

Zainwestuj w zaawansowany system zarządzania relacjami z klientami (CRM), taki jak HubSpot, który pomaga przedstawicielom w identyfikowaniu potencjalnych klientów i ich przemieszczaniu się w trakcie podróży kupującego. Wiedza o tym, jakie treści potencjalny klient przeglądał lub pobierał, może dać sprzedawcy wgląd w jego problemy i służyć jako świetny początek rozmowy. Zachęć zespół sprzedaży do korzystania z narzędzi umożliwiających sprzedaż, takich jak funkcja spotkań HubSpot, aby pomóc usunąć tarcia w kole zamachowym sprzedaży, umożliwiając im łatwe umawianie spotkań.

5. Nieprzeglądanie podróży kupującego

Jeśli ostatnie kilka lat czegoś nas nauczyło, to tego, że świat może się zmienić w okamgnieniu, zaburzając łańcuchy dostaw, nawyki zakupowe i życie, jakie znamy. Łatwo jest poczuć się zbyt komfortowo z „jak to zawsze było robione” i przeoczyć fakt, że funkcjonalność Twojej witryny nie jest tak przyjazna dla użytkownika, jak powinna być, lub że zmienił się proces interakcji leadów z Twoją marką.

Jak to naprawić?

Kiedy zacząłeś korzystać z metodologii przychodzącej do sprzedaży i marketingu, określiłeś drogę kupującego. Z biegiem czasu i zebraniem większej ilości danych, niektóre z początkowych niewiadomych stały się znane. Teraz odkryłeś, że potencjalni klienci zachowują się inaczej niż spodziewałeś się, że będą postępować w tych wczesnych dniach . Tak jak producent może przyjąć zwinne i ciągłe doskonalenie swoich procesów, tak samo muszą robić przychodzący marketerzy.

Być może niektórzy potencjalni klienci spadają na etapie wyceny, podczas gdy inni nawet nie wychodzą poza stronę główną lub strony docelowe. Okresowo przeglądaj całą drogę kupującego i proces generowania potencjalnych klientów, aby usunąć tarcia. I zastosuj podejście projektowe oparte na rozwoju, aby ulepszać swoją witrynę, aby dostosowywać się i zmieniać w miarę zmian zachowań odbiorców.

Niezależnie od tego, czy Twój cykl generowania leadów B2B stoi w obliczu jednego, czy wszystkich pięciu z tych wyzwań (lub więcej), rozwiązanie ich za pomocą odpowiednich narzędzi i zasad przewodnich może pomóc. Innym sposobem uzyskania pomocy jest skonsultowanie się z wykwalifikowaną agencją marketingu przychodzącego, aby sprawdzić, czy jest odpowiednia dla Twojej firmy.

Nadążaj za stale zmieniającymi się potrzebami potencjalnych klientów, najpierw wyraźnie identyfikując swoje persony. Następnie użyj tego Arkusza podróży kupującego, aby zrozumieć i udokumentować jego podróż przez proces zakupu.