5 способов решения сложных проблем лидогенерации B2B

Давайте посмотрим правде в глаза; если у вас нет надежного процесса лидогенерации B2B, вы не привлечете потенциальных клиентов, которые имеют реальный потенциал конверсии.

Сложные отрасли B2B, такие как производство, цепочка поставок, дистрибуция и финансовые услуги, знают, что лидогенерация является ключом к прибыльности, однако 61% компаний считают «генерирование трафика и лидов» своей главной маркетинговой задачей. Может быть, это потому, что они в конечном итоге разрабатывают слишком сложные стратегии лидогенерации или просто не используют правильные инструменты.

Чтобы начать улучшать свои результаты, важно сначала определить свои основные проблемы, чтобы вы могли в дальнейшем развивать свои стратегии привлечения потенциальных клиентов.

Источник: ХабСпот

Препятствия для генерации лидов в B2B и как их исправить

Решение следующих 5 распространенных проблем с лидогенерацией может помочь вам увеличить конверсию высококачественных лидов и, что более важно, количество платящих клиентов.

1. Некачественный контент-маркетинг

Маркетологи B2B уже знают, что контент-маркетинг — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Ошеломляющие 93% из них используют контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов . Тем не менее, многие из них не понимают, что речь идет не только о количестве, но и о качестве. Распространение общего контента, который не затрагивает болевые точки, не персонализируется для читателя и не соответствует этапам пути покупателя, мало что сделает для привлечения потенциальных клиентов.

Как это исправить?

Начните с использования силы данных и SEO, чтобы определить, что ищут ваши лиды. Затем настройте соответствующий существующий контент, чтобы сосредоточиться на ответах на их вопросы . Например, если большинство ваших потенциальных клиентов все еще находятся на стадии осведомленности и пытаются понять, как программное обеспечение SaaS CRM может улучшить рабочие процессы, включите более целевой образовательный контент, а не публикуйте еще одну высокотехнологичную статью, в которой говорится о стадии рассмотрения или принятия решения. Или создайте более простое загружаемое руководство «Введение в программное обеспечение SaaS CRM», которое поможет сбалансировать ваш контент.

Кроме того, регулярно отслеживайте свою вовлеченность, чтобы определить наиболее неэффективный контент и либо переназначить его, объединить с аналогичным контентом или вообще избавиться от него . Больше - не всегда лучше.

2. Плохо спроектированные целевые страницы

В надежде победить в конкурентной борьбе и увеличить веб-трафик некоторые маркетологи уделяют больше внимания своей платной рекламе, чем целевым страницам, на которые они указывают. Точно так же вы, возможно, разработали идеальную кампанию по электронной почте, но если лид нажмет на нее и попадет на целевую страницу ниже номинала, маловероятно, что они сконвертируются. Плохо написанные заголовки и текст, кричащий макет и дизайн, а также общие призывы к действию могут негативно сказаться на коэффициенте конверсии .

Как это исправить?

Улучшите коэффициент конверсии вашей целевой страницы с помощью этих невероятно простых методов:

• Напишите мощный и четкий заголовок, который зацепит ваших читателей
• Персонализируйте кнопки призыва к действию.
• Не направляйте клики по объявлениям на главную страницу; вместо этого отправьте их на веб-страницу, содержащую возможность конверсии, которая имеет отношение к рекламному тексту.
• Используйте текст экономно на своих целевых страницах и переходите к сути
• Включите предварительный просмотр миниатюры части контента
• Сократите количество обязательных полей в форме конверсии

3. Плохо продуманные призывы к действию

Достаточно сложно привлечь потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, так зачем оставлять их зависшими, когда они туда приходят? Без четких, видимых и интерактивных призывов к действию вы упускаете важные возможности. Если потенциальный клиент попадает на ваш сайт, а ваши призывы к действию не выделяются, посетители не будут знать, что делать дальше или куда идти, чтобы найти то, что им нужно.

Как это исправить?

Помогите своим потенциальным клиентам взаимодействовать с вашим брендом, не только делая ваши призывы к действию визуально привлекающими внимание, но и используя прямые, ориентированные на действие формулировки с четким путем конверсии. Поэкспериментируйте с типами CTA и их размещением и просмотрите данные, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Это CTA вверху страницы или чат-бот? Возможно, вам нужно больше видео призывов к действию или всплывающих окон. Проявите творческий подход, но, во что бы то ни стало, принимайте решения на основе данных.

Подумайте о том, чтобы назначить небольшую группу контроля качества (КК), которая просматривает каждую часть цифрового контента перед его публикацией в Интернете, и проводите мозговой штурм о правильных CTA и о том, как они укажут кому-то на этот контент . Выйдите за рамки своей маркетинговой команды и получите информацию от отдела продаж.

4. Отсутствие последующих действий

Для некоторых организаций получение конверсий не является проблемой; именно своевременное отслеживание квалифицированных потенциальных клиентов становится проблемой. Если пройти слишком много времени, прежде чем ответить на вопрос потенциального клиента, это может означать упущенную возможность. Несмотря на то, что сложные отрасли B2B могут иметь более длительные циклы продаж, чем средний бизнес, это не означает, что потенциальные клиенты не хотят получать быстрые ответы. Когда продавец выходит на связь, отказ от использования данных, собранных в ходе более ранних взаимодействий потенциального клиента с вашим брендом, является еще одной серьезной ошибкой.

Как это исправить?

Первый шаг — убедиться, что ваши команды по продажам и маркетингу находятся на одной волне и поддерживают усилия друг друга, включая то, как и когда должны происходить последующие действия. Лучший способ добиться этого — заключить соглашение об уровне обслуживания (SLA). Организации, у которых есть SLA, сообщают, что у них значительно выше процент побед.

Инвестируйте в сложную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такую ​​как HubSpot, которая помогает торговым представителям выявлять потенциальных клиентов и их движение на протяжении всего пути покупателя. Информация о том, какой контент просматривал или скачивал потенциальный клиент, может дать продавцу представление о его болевых точках и послужить отличным началом разговора. Предложите своему отделу продаж использовать инструменты поддержки продаж, такие как функция HubSpot Meetings, чтобы помочь устранить трения в маховике продаж, позволяя им легко назначать встречи.

5. Отсутствие обзора пути покупателя

Если последние пару лет нас чему-то и научили, так это тому, что мир может измениться в мгновение ока, нарушив цепочки поставок, покупательские привычки и жизнь, какой мы ее знаем. Легко привыкнуть к тому, «как это делалось всегда», и упустить из виду тот факт, что функциональность вашего веб-сайта не так удобна для пользователя, как должна быть, или что процесс взаимодействия лидов с вашим брендом изменился.

Как это исправить?

Когда вы начали использовать входящую методологию для продаж и маркетинга, вы наметили путь покупателя. Со временем, когда вы собрали больше данных, некоторые из первоначальных неизвестных стали известны. Теперь вы обнаружили, что потенциальные клиенты ведут себя не так, как вы ожидали в те ранние дни . Точно так же, как производитель может использовать гибкий и непрерывный подход к улучшению своих процессов, то же самое должны делать и маркетологи.

Возможно, некоторые потенциальные клиенты отпадают на этапе ценообразования, в то время как другие даже не выходят за пределы вашей домашней страницы или целевых страниц. Периодически проверяйте весь путь покупателя и процесс лидогенерации, чтобы устранить трения. И используйте подход к дизайну, ориентированный на рост, для улучшения вашего веб-сайта, чтобы адаптироваться и меняться по мере изменения поведения вашей аудитории с течением времени.

Независимо от того, сталкивается ли ваш цикл лидогенерации B2B с одной или всеми пятью из этих проблем (или более), решение их с помощью правильных инструментов и руководящих принципов входящего взаимодействия может помочь. Еще один способ получить помощь — проконсультироваться с квалифицированным агентством входящего маркетинга, чтобы узнать, подходят ли они для вашей компании.

Не отставайте от постоянно меняющихся потребностей потенциальных клиентов, сначала четко определяя своих персонажей. Затем используйте этот Рабочий лист пути покупателя, чтобы понять и задокументировать его путь через процесс покупки.