B2B 리드 생성 문제에 대한 5가지 수정 사항

현실을 직시하자; 강력한 B2B 리드 생성 프로세스가 없으면 진정한 전환 가능성이 있는 잠재 고객을 유치할 수 없습니다.

제조, 공급망, 유통, 금융 서비스와 같은 복잡한 B2B 산업은 리드 생성이 수익성의 핵심이라는 것을 알고 있지만 기업의 61%는 "트래픽 및 리드 생성"을 최고의 마케팅 과제로 나열합니다. 너무 복잡한 잠재 고객 창출 전략을 설계하거나 단순히 올바른 도구를 사용하지 않기 때문일 수 있습니다.

결과 개선을 시작하려면 리드 생성 전략을 추가로 개발할 수 있도록 먼저 가장 중요한 문제를 식별하는 것이 중요합니다.

출처: 허브스팟

B2B 리드 생성 장애물 및 해결 방법

다음 5가지 일반적인 리드 생성 문제를 해결하면 고품질 리드의 전환, 더 중요한 것은 유료 고객 수를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 저품질 콘텐츠 마케팅

B2B 마케터는 콘텐츠 마케팅이 리드를 생성하는 좋은 방법이라는 것을 이미 알고 있습니다. 그 중 93% 가 잠재적인 고객을 유치하고 참여시키기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용합니다 . 그러나 많은 사람들이 양만큼 질이 중요하다는 사실을 깨닫지 못하고 있습니다. 문제를 해결하지 않고 독자를 위해 개인화되지 않았으며 구매자의 여정 단계와 일치하지 않는 일반 콘텐츠를 공유하는 것은 잠재적인 리드를 참여시키는 데 거의 도움이 되지 않습니다.

그것을 고치는 방법?

리드가 무엇을 검색하는지 식별하기 위해 데이터와 SEO의 힘을 활용하여 시작하십시오. 그런 다음 관련 기존 콘텐츠를 조정하여 질문에 답하는 데 집중합니다 . 예를 들어, 대부분의 리드가 아직 인식 단계에 있고 SaaS CRM 소프트웨어가 워크플로를 개선할 수 있는 방법을 이해하려고 하는 경우 고려 또는 결정 단계에 대해 설명하는 또 다른 고도의 기술 문서를 게시하는 대신 보다 목표화된 교육 콘텐츠를 포함합니다. 또는 다운로드 가능한 "SaaS CRM 소프트웨어 소개" 가이드를 만들어 콘텐츠의 균형을 맞추십시오.

또한 정기적으로 참여를 모니터링 하여 가장 실적이 저조한 콘텐츠를 식별하고 용도를 ​​변경하거나 유사한 콘텐츠와 결합하거나 완전히 제거합니다 . 더 많은 것이 항상 더 나은 것은 아닙니다.

2. 잘못 설계된 랜딩 페이지

경쟁을 이기고 웹 트래픽을 늘리기 위해 일부 마케터는 자신이 가리키는 방문 페이지보다 유료 광고에 더 많은 관심을 기울입니다. 마찬가지로, 완벽한 이메일 캠페인의 초안을 작성했을 수 있지만 리드가 이를 클릭하고 수준 이하의 방문 페이지에 도달하면 전환할 가능성이 거의 없습니다. 부적절하게 작성된 헤드라인과 문구, 시끄러운 레이아웃과 디자인, 일반적인 CTA는 전환율에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다 .

그것을 고치는 방법?

다음과 같은 매우 간단한 기술로 방문 페이지 전환율을 높이십시오.

• 독자의 관심을 끌 수 있는 강력하고 명확한 헤드라인 작성
• 클릭 유도문안 CTA 버튼 개인화
• 귀하의 홈페이지로 광고 클릭을 유도하지 마십시오. 대신 광고 문구와 관련된 전환 기회가 포함된 웹페이지로 보내십시오.
• 랜딩 페이지에서 텍스트를 아껴서 요점을 파악하세요.
• 콘텐츠 조각의 썸네일 미리보기 포함
• 변환 양식의 필수 필드 수 줄이기

3. 잘못 설계된 CTA

잠재 고객을 웹사이트로 끌어들이는 것은 충분히 어려운 일입니다. 그렇다면 잠재고객이 웹사이트에 도착한 후 그대로 두는 이유는 무엇입니까? 명확하고 가시적이며 대화형 클릭 유도문안이 없으면 주요 기회를 놓치게 됩니다. 잠재 고객이 웹사이트에 들어오고 CTA가 눈에 띄지 않으면 방문자는 다음에 무엇을 해야 하는지 또는 필요한 것을 찾기 위해 어디로 가야 하는지 알지 못할 것입니다.

그것을 고치는 방법?

CTA를 시각적으로 시선을 사로잡을 뿐만 아니라 명확한 전환 경로와 함께 직접적이고 행동 지향적인 문구를 사용하여 잠재 고객이 브랜드와 상호 작용할 수 있도록 돕습니다. CTA 유형 및 배치를 실험하고 데이터를 검토하여 가장 효과적인 것이 무엇인지 확인합니다. 스크롤 없이 볼 수 있는 CTA입니까, 아니면 챗봇입니까? 더 많은 동영상 CTA 또는 팝업이 필요할 수 있습니다. 창의력을 발휘하되 반드시 데이터를 기반으로 결정을 내리십시오.

디지털 콘텐츠가 온라인에 게시되기 전에 모든 부분을 검토하는 소규모 QC(품질 관리) 팀을 지정 하고 올바른 CTA와 해당 콘텐츠를 누군가에게 안내하는 방법에 대해 브레인스토밍합니다 . 마케팅 팀을 넘어 영업 팀의 의견도 얻으십시오.

4. 후속 조치의 부족

일부 조직의 경우 전환을 얻는 것이 문제가 아닙니다. 문제가 되는 적시에 판매 자격을 갖춘 리드에 대한 후속 조치입니다. 잠재 고객의 문의에 응답하기 전에 너무 많은 시간을 허용하면 기회를 놓칠 수 있습니다. 복잡한 B2B 산업은 일반 비즈니스보다 판매 주기가 더 길 수 있지만 그렇다고 해서 잠재 고객이 빠른 답변을 원하지 않는다는 의미는 아닙니다. 영업 사원이 연락을 취할 때 잠재 고객과 브랜드 간의 초기 상호 작용에서 수집한 데이터를 사용하지 않는 것은 또 다른 중대한 실수입니다.

그것을 고치는 방법?

1단계는 영업 팀과 마케팅 팀이 같은 입장에 있고 후속 조치가 언제 어떻게 이루어져야 하는지를 포함하여 서로의 노력을 지원하는지 확인하는 것입니다. 이를 달성하는 가장 좋은 방법은 SLA(서비스 수준 계약)를 사용하는 것입니다. SLA가 있는 조직은 승률이 훨씬 더 높다고 보고합니다.

HubSpot과 같은 정교한 고객 관계 관리(CRM) 시스템에 투자하여 담당자가 구매자 여정 전반에 걸쳐 리드와 이동을 식별하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객이 어떤 콘텐츠를 보거나 다운로드했는지 알면 영업 사원이 자신의 고충에 대한 통찰력을 얻을 수 있고 훌륭한 대화를 시작할 수 있습니다. HubSpot의 Meetings 기능과 같은 영업 지원 도구를 사용하여 영업 팀을 확보하여 영업 플라이휠의 마찰을 제거하여 쉽게 약속을 예약할 수 있습니다.

5. 구매자의 여정을 검토하지 않음

지난 몇 년 동안 배운 것이 있다면 세상은 우리가 알고 있는 공급망, 구매 습관, 생활을 혼란에 빠뜨릴 수 있다는 사실입니다. "항상 수행되는 방식"에 너무 익숙해져서 웹사이트의 기능이 사용자 친화적이지 않거나 리드가 브랜드에 참여하는 방식이 바뀌었다는 사실을 간과하기 쉽습니다.

그것을 고치는 방법?

판매 및 마케팅에 인바운드 방법론을 사용하기 시작했을 때 구매자의 여정을 계획한 것입니다. 시간이 흐르고 더 많은 데이터를 수집함에 따라 초기에 알려지지 않은 몇 가지가 알려지게 되었습니다. 이제 잠재 고객은 초기에 예상했던 것과 다르게 행동 한다는 것을 알게 되었습니다. 제조업체가 프로세스에 대해 민첩하고 지속적인 개선 접근 방식을 취하는 것처럼 인바운드 마케터도 그렇게 해야 합니다.

아마도 일부 잠재 고객은 가격 책정 단계에서 탈락하고 다른 잠재 고객은 귀하의 홈페이지나 방문 페이지를 넘어서지 못할 수도 있습니다. 전체 구매자의 여정과 리드 생성 프로세스를 주기적으로 검토하여 마찰을 제거하십시오. 그리고 시간이 지남에 따라 청중의 행동이 변화함에 따라 적응하고 변화하도록 웹사이트를 개선하기 위해 성장 중심 디자인 접근 방식을 취하십시오.

B2B 리드 생성 주기가 이러한 과제 중 하나 또는 모두(또는 그 이상)에 직면하든 관계없이 올바른 도구를 사용하여 문제를 해결하고 인바운드 원칙을 안내하면 도움이 될 수 있습니다. 도움을 받는 또 다른 방법은 자격을 갖춘 인바운드 마케팅 에이전시와 상담하여 귀사에 적합한지 확인하는 것입니다.

먼저 귀하의 페르소나를 명확하게 식별하여 잠재 고객의 끊임없이 변화하는 요구 사항을 충족하십시오. 그런 다음 이 구매자 여정 워크시트를 사용하여 구매 프로세스를 통한 여정을 이해하고 문서화하십시오.