5 correzioni per problemi di generazione di lead B2B impegnativi

Pubblicato: 2022-04-22

Affrontiamolo; se non disponi di un solido processo di generazione di lead B2B, non attirerai potenziali potenziali clienti che hanno un vero potenziale di conversione.

Complessi settori B2B come produzione, catena di approvvigionamento, distribuzione e servizi finanziari sanno che la generazione di lead è la chiave della redditività, eppure il 61% delle aziende elenca la "generazione di traffico e lead" come la principale sfida di marketing. Forse è perché finiscono per progettare strategie di lead-gen eccessivamente complesse o semplicemente non usano gli strumenti giusti.

Per iniziare a migliorare i tuoi risultati, è importante prima identificare le tue principali sfide in modo da poter sviluppare ulteriormente le tue strategie di generazione di lead.

le principali sfide di marketing Fonte: HubSpot

Ostacoli alla generazione di lead B2B e come risolverli

Affrontare le seguenti 5 sfide comuni di lead-gen può aiutarti ad aumentare le conversioni di lead di alta qualità e, soprattutto, il numero di clienti paganti.

1. Marketing dei contenuti di bassa qualità

I marketer B2B sanno già che il content marketing è un ottimo modo per generare lead. Uno sbalorditivo 93% di loro utilizza il content marketing per attrarre e coinvolgere una potenziale clientela . Tuttavia, molti di loro non si rendono conto che si tratta tanto di qualità quanto di quantità. La condivisione di contenuti generici che non affrontano i punti deboli, non sono personalizzati per il lettore e non corrispondono alle fasi del percorso dell'acquirente farà ben poco per coinvolgere potenziali lead.

Come sistemarlo?

Inizia sfruttando la potenza dei dati e della SEO per identificare ciò che i tuoi contatti stanno cercando. Quindi, modifica i contenuti esistenti rilevanti per concentrarti sulla risposta alle loro domande . Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi contatti è ancora in fase di sensibilizzazione e stai cercando di capire come il software SaaS CRM può migliorare i flussi di lavoro, includi contenuti didattici più mirati piuttosto che pubblicare un altro articolo altamente tecnico che parli della fase di considerazione o decisione. Oppure, crea una guida scaricabile più semplice "Introduzione al software SaaS CRM" per bilanciare i tuoi contenuti.

Inoltre, monitora regolarmente il tuo coinvolgimento per identificare i contenuti con il rendimento più debole e riutilizzarli, combinarli con contenuti simili o eliminarli del tutto . Di più non è sempre meglio.

2. Pagine di destinazione mal progettate

Nella speranza di battere la concorrenza e aumentare il traffico web, alcuni esperti di marketing prestano più attenzione ai loro annunci a pagamento che alle pagine di destinazione a cui puntano. Allo stesso modo, potresti aver redatto la perfetta campagna e-mail, ma se un lead fa clic su di essa e raggiunge una pagina di destinazione inferiore alla media, ci sono poche possibilità che si converta. Titoli e testi scritti male, layout e design rumorosi e CTA generici possono avere un effetto negativo sui tassi di conversione .

Come sistemarlo?

Migliora i tassi di conversione della tua pagina di destinazione con queste tecniche incredibilmente semplici:

  • Scrivi un titolo chiaro e potente per attirare i tuoi lettori
  • Personalizza i pulsanti CTA di invito all'azione
  • Non indirizzare i clic sugli annunci alla tua home page; inviali invece a una pagina web contenente un'opportunità di conversione rilevante per il testo pubblicitario
  • Usa il testo con parsimonia sulle tue landing page e vai al punto
  • Includi un'anteprima in miniatura del contenuto
  • Riduci il numero di campi obbligatori nel modulo di conversione

conversione della pagina di destinazione

3. CTA mal progettati

È già abbastanza difficile portare potenziali clienti sul tuo sito web, quindi perché lasciarli in sospeso una volta che arrivano lì? Senza inviti all'azione chiari, visibili e interattivi, stai perdendo importanti opportunità. Se un potenziale cliente finisce sul tuo sito Web e le tue CTA non si distinguono, i visitatori non sapranno cosa fare dopo o dove andare per trovare ciò di cui hanno bisogno.

Come sistemarlo?

Aiuta i tuoi potenziali clienti a interagire con il tuo marchio non solo rendendo i tuoi CTA visivamente accattivanti, ma utilizzando una formulazione diretta e orientata all'azione con un chiaro percorso di conversione. Sperimenta i tipi di CTA e il loro posizionamento e rivedi i dati per vedere cosa funziona meglio. È un CTA above-the-fold o un chatbot? Forse hai bisogno di più CTA video o pop-up. Diventa creativo ma, in ogni caso, prendi le tue decisioni in base ai dati.

Prendi in considerazione l'assegnazione di un piccolo team di controllo qualità (QC) che esamini ogni contenuto digitale prima che venga pubblicato online e fai un brainstorming sulle CTA giuste e su come indirizzare qualcuno a quel contenuto . Vai oltre il tuo team di marketing e ottieni input anche dal tuo team di vendita.

AK-Crust-above-the-fold-CTA-esempio

4. Mancanza di follow-up

Per alcune organizzazioni, ottenere conversioni non è un problema; sta seguendo i lead qualificati per le vendite in modo tempestivo che diventa il problema. Lasciare passare troppo tempo prima di rispondere alla domanda di un potenziale cliente potrebbe significare un'occasione persa. Anche se i complessi settori B2B potrebbero avere cicli di vendita più lunghi rispetto all'azienda media, ciò non significa che i potenziali clienti non vogliano risposte rapide. Quando un venditore si mette in contatto, non utilizzare i dati raccolti dalle precedenti interazioni del potenziale cliente con il tuo marchio è un altro grave passo falso.

Come sistemarlo?

Il primo passo è garantire che i team di vendita e marketing siano sulla stessa lunghezza d'onda e si sostengano reciprocamente, incluso come e quando dovrebbe avvenire il follow-up. Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è attraverso un contratto di servizio (SLA). Le organizzazioni che hanno uno SLA riferiscono di avere percentuali di vincite significativamente più elevate.

Investi in un sofisticato sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come HubSpot che aiuta i rappresentanti a identificare i lead e i loro movimenti durante il percorso dell'acquirente. Sapere quali contenuti un potenziale cliente ha visualizzato o scaricato può fornire a un venditore informazioni dettagliate sui suoi punti deboli e fungere da ottimo inizio di conversazione. Ottieni il tuo team di vendita utilizzando strumenti di abilitazione alle vendite come la funzione Meetings di HubSpot per aiutare a rimuovere l'attrito nel volano di vendita, consentendo loro di prenotare facilmente gli appuntamenti.

5. Non rivedere il percorso dell'acquirente

Se gli ultimi due anni ci hanno insegnato qualcosa, è che il mondo può cambiare in un attimo, sconvolgendo le catene di approvvigionamento, le abitudini di acquisto e la vita come la conosciamo. È facile sentirsi troppo a proprio agio con "come è sempre stato fatto" e trascurare il fatto che la funzionalità del tuo sito Web non è facile da usare come dovrebbe essere, o che il processo di coinvolgimento dei lead con il tuo marchio è cambiato.

Come sistemarlo?

Quando hai iniziato a utilizzare la metodologia inbound per le vendite e il marketing, hai tracciato il percorso di un acquirente. Con il passare del tempo e la raccolta di più dati, alcune delle incognite iniziali sono diventate note. Ora, hai scoperto che i potenziali clienti si comportano in modo diverso da come ti aspettavi in ​​quei primi giorni . Proprio come un produttore potrebbe adottare un approccio agile e di miglioramento continuo ai propri processi, così anche i marketer inbound devono farlo.

Forse alcuni potenziali clienti diminuiscono nella fase dei prezzi, mentre altri non vanno nemmeno oltre la tua home page o le pagine di destinazione. Esamina periodicamente l'intero percorso dell'acquirente e il processo di generazione dei lead per eliminare gli attriti. E adotta un approccio progettuale orientato alla crescita per migliorare il tuo sito web in modo che si adatti e cambi man mano che i comportamenti del tuo pubblico cambiano nel tempo.

Se il tuo ciclo di generazione di lead B2B deve affrontare una o tutte e cinque queste sfide (o più), affrontarle con l'aiuto degli strumenti giusti e guidare i principi inbound può aiutare. Un altro modo per ottenere aiuto è consultare un'agenzia di marketing inbound qualificata per vedere se sono adatti alla tua azienda.

Tieni il passo con le esigenze in continua evoluzione dei potenziali clienti identificando prima chiaramente i tuoi personaggi. Quindi, utilizza questo foglio di lavoro del percorso dell'acquirente per comprendere e documentare il loro percorso attraverso il processo di acquisto.

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