5 correções para problemas desafiadores de geração de leads B2B

Vamos encarar; se você não tiver um processo robusto de geração de leads B2B, não atrairá clientes em potencial que tenham um verdadeiro potencial de conversão.

Indústrias B2B complexas, como manufatura, cadeia de suprimentos, distribuição e serviços financeiros, sabem que a geração de leads é a chave para a lucratividade, mas 61% das empresas listam “gerar tráfego e leads” como seu principal desafio de marketing. Talvez seja porque eles acabam projetando estratégias de geração de leads excessivamente complexas ou simplesmente não estão usando as ferramentas certas.

Para começar a melhorar seus resultados, é importante primeiro identificar seus principais desafios para que você possa desenvolver ainda mais suas estratégias de geração de leads.

Fonte: HubSpot

Obstáculos de geração de leads B2B e como corrigi-los

Abordar os 5 desafios comuns de geração de leads a seguir pode ajudá-lo a aumentar suas conversões de leads de alta qualidade e, mais importante, o número de clientes pagantes.

1. Marketing de conteúdo de baixa qualidade

Os profissionais de marketing B2B já sabem que o marketing de conteúdo é uma ótima maneira de gerar leads. Surpreendentes 93% deles usam o marketing de conteúdo para atrair e engajar clientes em potencial . No entanto, muitos deles não percebem que se trata tanto de qualidade quanto de quantidade. O compartilhamento de conteúdo genérico que não aborda pontos problemáticos, não é personalizado para o leitor e não corresponde aos estágios da jornada do comprador fará pouco para envolver leads em potencial.

Como corrigi-lo?

Comece aproveitando o poder dos dados e do SEO para identificar o que seus leads estão procurando. Em seguida, ajuste o conteúdo existente relevante para se concentrar em responder às perguntas . Por exemplo, se a maioria de seus leads ainda estiver no estágio de conscientização e tentando entender como o software SaaS CRM pode melhorar os fluxos de trabalho, inclua conteúdo educacional mais direcionado em vez de publicar outro artigo altamente técnico que fale sobre a fase de consideração ou decisão. Ou crie um guia mais simples para download “Introdução ao software SaaS CRM” para ajudar a equilibrar seu conteúdo.

Além disso, monitore regularmente seu envolvimento para identificar seu conteúdo com desempenho mais fraco e adapte-o, combine-o com conteúdo semelhante ou elimine-o completamente . Mais nem sempre é melhor.

2. Páginas de destino mal projetadas

Na esperança de vencer a concorrência e aumentar o tráfego na web, alguns profissionais de marketing prestam mais atenção aos anúncios pagos do que às páginas de destino para as quais apontam. Da mesma forma, você pode ter elaborado a campanha de e-mail perfeita, mas se um lead clicar nela e chegar a uma página de destino abaixo da média, há poucas chances de converter. Títulos e textos mal escritos, layout e design barulhentos e CTAs genéricos podem ter um efeito negativo nas suas taxas de conversão .

Como corrigi-lo?

Melhore as taxas de conversão da sua página de destino com estas técnicas incrivelmente simples:

• Escreva um título poderoso e claro para atrair seus leitores
• Personalize os botões de CTA de apelo à ação
• Não direcione cliques em anúncios para sua página inicial; em vez disso, envie-os para uma página da Web que contenha uma oportunidade de conversão relevante para o texto do anúncio
• Use texto com moderação em suas páginas de destino e vá direto ao ponto
• Incluir uma visualização em miniatura do conteúdo
• Reduza o número de campos obrigatórios em seu formulário de conversão

3. CTAs mal projetados

Já é difícil conseguir clientes em potencial para o seu site, então por que deixá-los pendurados quando chegarem lá? Sem frases de chamariz claras, visíveis e interativas, você está perdendo grandes oportunidades. Se um cliente em potencial acabar em seu site e seus CTAs não se destacarem, os visitantes não saberão o que fazer em seguida ou onde encontrar o que precisam.

Como corrigi-lo?

Ajude seus clientes em potencial a interagir com sua marca, não apenas tornando seus CTAs visualmente atraentes, mas usando palavras diretas e orientadas para a ação com um caminho de conversão claro. Experimente os tipos de CTAs e seu posicionamento e analise os dados para ver o que funciona melhor. É um CTA acima da dobra ou um chatbot? Talvez você precise de mais CTAs de vídeo ou pop-ups. Seja criativo, mas, de qualquer forma, tome suas decisões com base nos dados.

Considere designar uma pequena equipe de Controle de Qualidade (QC) que revise cada parte do conteúdo digital antes de ser postado on-line e faça um brainstorming sobre os CTAs certos e como eles direcionarão alguém para esse conteúdo . Vá além de sua equipe de marketing e obtenha informações também de sua equipe de vendas.

4. Falta de Acompanhamento

Para algumas organizações, obter conversões não é o problema; é o acompanhamento de leads qualificados de vendas em tempo hábil que se torna o problema. Deixar passar muito tempo antes de responder à pergunta de um cliente em potencial pode significar uma oportunidade perdida. Embora as indústrias B2B complexas possam ter ciclos de vendas mais longos do que a média dos negócios, isso não significa que os clientes em potencial não queiram respostas rapidamente. Quando um vendedor entra em contato, deixar de usar os dados coletados das interações anteriores do cliente em potencial com sua marca é outro grande erro.

Como corrigi-lo?

O primeiro passo é garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam na mesma página e apoiem os esforços uns dos outros, incluindo como e quando o acompanhamento deve ocorrer. A melhor maneira de conseguir isso é por meio de um acordo de nível de serviço (SLA). As organizações que têm um SLA relatam que têm taxas de vitória significativamente mais altas.

Invista em um sistema sofisticado de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como o HubSpot, que ajuda os representantes a identificar leads e seus movimentos ao longo da jornada do comprador. Saber qual conteúdo um cliente em potencial visualizou ou baixou pode fornecer informações a um vendedor sobre seus pontos problemáticos e servir como um ótimo iniciador de conversa. Faça com que sua equipe de vendas use ferramentas de capacitação de vendas, como o recurso Reuniões da HubSpot, para ajudar a remover o atrito no volante de vendas, permitindo que eles marquem compromissos com facilidade.

5. Não revisar a jornada do comprador

Se os últimos dois anos nos ensinaram alguma coisa, é que o mundo pode mudar em um centavo, interrompendo as cadeias de suprimentos, hábitos de compra e a vida como a conhecemos. É fácil ficar muito confortável com “como sempre foi feito” e ignorar o fato de que a funcionalidade do seu site não é tão amigável quanto deveria ser, ou que o processo de como os leads se envolvem com sua marca mudou.

Como corrigi-lo?

Quando você começou a usar a metodologia de inbound para vendas e marketing, você mapeou a jornada do comprador. À medida que o tempo passava e você reunia mais dados, algumas das incógnitas iniciais se tornaram conhecidas. Agora, você descobriu que os clientes em potencial se comportam de maneira diferente do que você esperava naqueles primeiros dias . Assim como um fabricante pode adotar uma abordagem de melhoria ágil e contínua para seus processos, os profissionais de marketing de entrada também devem.

Talvez alguns clientes em potencial desistam na fase de preços, enquanto outros nem vão além de sua página inicial ou páginas de destino. Revise toda a jornada do comprador e o processo de geração de leads periodicamente para remover o atrito. E adote uma abordagem de design orientada para o crescimento para melhorar seu site para se adaptar e mudar à medida que os comportamentos do seu público mudam ao longo do tempo.

Se o seu ciclo de geração de leads B2B enfrenta um ou todos os cinco desses desafios (ou mais), enfrentá-los com a ajuda das ferramentas certas e princípios orientadores de entrada pode ajudar. Outra maneira de obter ajuda é consultar uma agência de inbound marketing qualificada para ver se ela é adequada para sua empresa.

Acompanhe as necessidades em constante mudança dos clientes em potencial, identificando claramente suas personas. Em seguida, use esta Planilha de Jornada do Comprador para entender e documentar sua jornada pelo processo de compra.